マーケティングにおける顧客獲得戦略の策定は、自社の収益向上のために欠かせない業務の一つです。
新規顧客を増やすためには、さまざまな手法があります。また、効率的に顧客を獲得するコツについても押さえておくことが望ましいでしょう。
この記事では、顧客獲得戦略の立案方法や手順、ポイントを網羅して解説します。
効果的な営業手法も紹介するので、顧客獲得戦略でお悩みの方はぜひ参考にしてください。
顧客獲得戦略策定の重要性
顧客獲得戦略を策定するにあたっては、まず、その重要性を押さえておきましょう。
顧客獲得戦略策定は、主に以下の点で重要です。
- 生産性向上につながる
- 効率的な営業ができる
- 広告費の削減ができる
- ライバル会社との競争力を高められる
以下では、上記4つの重要性について詳しく解説します。重要性を項目別に理解することによって、効果的な戦略とは何かが見えやすくなります。
上記4つをしっかり押さえ、戦略立案につなげていきましょう。
生産性向上につながる
新規顧客の獲得は、自社の生産性向上に直結する非常に重要な要因の一つです。自社の商品やサービスに対して顧客が増えれば、それだけより多くの商品・サービスが必要となり、生産性向上につながります。
また、生産性がアップするようなマーケティングをするためには、営業の量や回数を増やすよりも、事前にしっかり戦略を練ってからユーザーにアプローチする方が、短期間で効率よく購入につなげることができます。
顧客獲得の戦略を練る際は、自社の生産性向上を意識しながらアイデア出しをすると良いでしょう。
効率的な営業ができる
営業をする際に、あらかじめ顧客獲得戦略を明確かつ具体的に決めておけば、効率的な営業につながります。
営業は、ただやみくもに回数をこなしても、上手く顧客にリーチできるとは限りません。何回も営業をかけて、低い成約率にしかならないのでは、リソースと手間が無駄になってしまいます。これは、生産性向上の観点からもマイナス要因です。
その点、顧客獲得戦略が適切なものであれば、少ない手間とコストで多くの顧客を獲得でき、業務効率および生産性をアップさせることができます。
広告費の削減ができる
効果的な顧客獲得戦略が立案できれば、広告費の削減にもつながります。
顧客獲得戦略が漠然としたまま広告を出しても、ユーザーのコンバージョンは得られにくく、成約につながらないのに広告費だけ出している状況に陥ってしまうでしょう。
また、成約率が低いからといって、何の戦略も練らずに広告の数と頻度だけ上げても、ますますコストがかさむだけです。
そのような状況に陥らないためにも、事前に顧客獲得戦略をしっかり策定することが大切です。
ライバル会社との競争力を高められる
顧客獲得戦略を策定するにあたっては、競合他社の市場シェアや決算状況なども分析する必要があります。
その際、ライバル会社の製品にはない自社製品の魅力は何か、差別化を図るとしたらどの点で図れるかなど、考えることになります。
そうすることで、ライバル会社との競争力を高め、自社製品をさらにより良いものにするきっかけともなるのです。
また、競争力が高められることにより製品の質が高まれば、ユーザー人気も高まり、市場の活性化につながります。
そうすることで、さらに自社の収益向上にもつながっていくでしょう。
顧客獲得戦略をたてる手順
顧客獲得戦略をたてるためには、以下の手順を踏むとスムーズです。
- ターゲット層の設定・絞り込み
- 自社・競合の環境分析、競合との差別化
- バリュープロポジションの明確化（顧客分析）
- 施策手段の検討
以下では、上記4つの手順について詳しく説明します。
また、顧客獲得戦略においては、ユーザーのニーズだけでなく、市場動向や競合企業情報などの外部の環境について分析しましょう。外部環境に合わせて自社の状況を加味、戦略を練ることも大切です。
ターゲット層の設定・絞り込み
まずは、自社の商品やサービスをどのようなユーザーにアプローチしたいのか、ターゲット層を明確に絞り込みましょう。
最初に、ターゲットとなるユーザーをニーズや特性によって細分化します。
次に、その中からさらにターゲットを絞り込んでいきます。
たとえば、ファッションのマーケティングにおいて、10代、30代、50代を対象にする場合、年代によって欲しいデザインや予算、リーチしやすい宣伝方法などはそれぞれ異なるでしょう。
この際、自社はどの年代を狙うのか、ターゲット層を明確にした上で、有効なマーケティング戦略を検討していきます。
自社・競合の環境分析、競合との差別化
顧客獲得のためには、自社内部の環境に加えて競合他社の環境も分析した上で、競合との差別化を図る必要があります。
まずは、自社のシェアはマーケットにおいてどれくらいかなど、内部の現状および環境を客観的に分析します。
続いて、競合他社についてもシェア幅や業績、マーケティング手法などの情報を分析しましょう。
その上で、競合と差別化できる自社の強みは何かを分析し、顧客獲得戦略に活かします。
競合と似たようなマーケティングにならないよう注意しましょう。
バリュープロポジションの明確化（顧客分析）
バリュープロポジションとは、自社の商品・サービスによってユーザーが得られる利益を指します。
顧客獲得戦略では、自社の商品・サービスの品質や価格、デザインや利便性などによって、ユーザーがどのようなバリューを得られるのかを具体的かつ明確に洗い出しましょう。
ここでは、自社の商品・サービスの魅力を自社側の視点ではなく、「顧客から見てどうか」という顧客側の視点で分析するのがコツです。
競合他社との差別化を考える際、自社が優位にたてるポイントを把握できることから、バリュープロポジションの明確化は非常に大事です。
施策手段の検討
ターゲット層の絞り込みや環境分析、バリュープロポジションを終えたら、具体的なマーケティング施策・手段を検討しましょう。
たとえば、マーケティングミックスが挙げられます。マーケティングミックスとは、マーケティング全体における複数の観点を組み合わせることです。
具体的には「製品」「価格」「流通」「プロモーション」といった観点を組み合わせてユーザーにアプローチしていきます。
マーケティングミックスは、特に重要とされる4つの観点から多角的にアプローチするため、ユーザーにリーチしやすく、潜在顧客を取りこぼしにくいメリットがあります。
新規顧客の獲得に向けた主な手法
ここでは、新規顧客獲得に向けた手法を紹介します。大きく分けて二つのタイプがあり、主に以下の方法があります。
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プッシュ型 （企業主体の手法） |
テレアポ |
| 営業訪問 | |
| DM(ダイレクトメール) | |
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プル型 （ユーザー主体の手法） |
SNS |
| リスティング広告 | |
| プレスリリース |
以下では、上記2項目6つの手法について詳しく説明します。
どの手法にもメリット・デメリットがあるため、自社の商品やサービスを効果的に宣伝するにはどの手法が適しているかを検討しましょう。
プッシュ型
プッシュ型は、商品やサービスを自社のタイミングでアプローチする「企業主体」の手法です。たとえば、訪問営業やテレアポなどが該当します。
プッシュ型のメリットは、ターゲットを絞り込んでアプローチしやすく、優先順位をつけやすい点です。
獲得確率の高いユーザーから順にアプローチできるため、短期間かつ低予算で成果を上げやすくなっています。
一方、アプローチの仕方やタイミングによっては相手に悪い印象を与えるため、かえって自社の信頼を失わせるリスクがあります。
テレアポ
「テレアポ」は、ターゲットユーザーに直接電話をかけて自社の商品・サービスを宣伝する方法です。
相手の電話番号さえ取得していればできる手軽さと、人件費や電話代のみの低予算でスタートできるメリットがあります。
一方、一般的にテレアポはあまり良い印象を持たれません。ユーザーからすると、知らない相手から一方的に電話がかかってくるだけで疎ましく思う人も多いです。
よって、手軽だからといって量をこなしても、思ったほどコンバージョンが得にくい点がデメリットです。
また、テレアポでユーザーの興味を引くためには、かなり高度なトークスキルが必要になります。
テレアポについて、さらに詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。
営業訪問
「営業訪問」は、文字通りユーザーの自宅や企業のオフィスを直接訪問し、自社商品・サービスをすすめる方法です。「飛び込み営業」とも呼ばれます。
営業訪問もテレアポ同様、比較的コストがかからないでできる点がメリットです。
しかし、やはりテレアポと同じく、訪問を疎ましく思うユーザーも多いです。訪問する時間帯によっては、相手に話を聞いてもらえず門前払いをされるケースも多いでしょう。
DM（ダイレクトメール）
「DM（ダイレクトメール）」は、SNSのメッセージや郵便物のテキストで商品やサービスを宣伝したり、アポイントをとったりする方法です。
ユーザーのSNSアカウントや住所さえわかれば送れる手軽さと、一度にたくさんのユーザーにアプローチできる点がメリットです。
また、相手は自分の好きなときにDMをチェックすればいいため、テレアポや訪問営業のように疎ましがられる可能性が低いと言えます。
ただし、DMは見るも見ないも相手の自由であるため、中身を見ずに捨てられてしまう可能性がある点には注意が必要です。
プル型
プル型は、自社の商品・サービスの情報を何らかの方法で発信し、ユーザーからの問い合わせを待つ「顧客主体」の手法です。SNSやブログ、広告などが該当します。
プル型のメリットは、問い合わせをしてきたユーザーにのみアプローチを行うため、プッシュ型と比べて成約につながりやすい点が挙げられます。
一方、ユーザーからの問い合わせがない限り自社側からはアプローチできないため、成果が出るまでに時間がかかる点はデメリットです。
SNS
SNSを利用して、自社の商品やサービスの情報配信を行い、問い合わせや資料請求などのあったユーザーに対して営業をかける方法です。
営業で使える主なSNSは以下の通りです。
| X（旧Twitter） | YouTube | TikTok | |||
| 月間国内ユーザー数 | 4500万人 | 3300万人 | 2600万人 | 6500万人 | 950万人 |
SNSでは、ユーザーが興味を持った状態で、自分の意志で問い合わせしてくることが前提のため、成約につながる可能性が高くなります。
また、より多くのユーザーの目に留まるためには、競合他社よりも早く発信することが必要です。
リスティング広告
「リスティング広告」とは、インターネット広告の一種で、検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに関連した広告を、検索結果画面に表示する広告です。
キーワードと広告文のみで出稿できる手軽さが特徴です。また、検索画面でユーザーニーズに応じて表示されるため、ユーザー側から見てもプッシュ型のような煩わしさを感じにくくなっています。さらに、短期間で効果が出やすい点もメリットです。
ただし、リスティング広告は表示頻度が上がるとその分費用がかかる点に注意しましょう。
プレスリリース
「プレスリリース」は、自社の商品やサービスに関する情報を、プレスリリース作成によって宣伝する方法です。最近では自社サイトに「お知らせ」「プレスリリース」などの項目で掲載するケースがほとんどです。
プレスリリースはメディアに向けて発信するため、認知度向上にも効果的です。テレビやニュースサイトで取り上げられれば、数多くのユーザーにアプローチできます。
ただし、1本あたり数万円のコストがかかる点には注意が必要です。また、他社からも多くのプレスリリースが配信されているため、自社の情報が常にメディアに取り上げられるわけではないことも押さえておきましょう。
顧客獲得戦略をたてる際のポイント
効果的な顧客獲得戦略をたてる際は、いくつかのポイントを意識しましょう。
主に次のようなポイントが挙げられます。
- KPIの設定と監視をする
- CRM戦略をとりいれる
- 「1:5の法則」も忘れない
- 顧客がどこに購入障壁を感じているか探り、取り除く
- 検証と改善を繰り返す
以下では、上記5つのポイントについて詳しく解説します。顧客獲得戦略をたてる際は、常に広い視野を持って立案にあたるよう心がけましょう。
KPIの設定と監視をする
KPI（重要業績評価指標）とは、目標であるKGI（重要目標達成指標）の達成度を評価するための指標を指します。
KPIは、自社のマーケティングがどれくらい効果を上げているのかを評価・分析・把握し、将来の予測をたてるために用いられます。
マーケティングにおけるKPIは一般的に「新規獲得顧客数」「売上達成率」「見込み顧客獲得目標達成率」などが代表的です。
適切なKPIを設定することで、自社が正しい方法で順調に業務を進められているかを確認できます。
CRM戦略をとりいれる
ターゲットとなる企業や顧客の連絡先、購入履歴、会社との接触の記録関係性などの管理を一元的に行うCRM戦略をとりいれることも、顧客獲得には有効です。
CRM戦略では、ユーザーに関する蓄積されたデータを分析することで、新たなマーケティング施策を立案するためのヒントが得られます。
たとえば、連絡先を知っている一般消費者や企業へメールを一斉配信したり、既存顧客の問い合わせ履歴や接点履歴を分析することで、これから出稿する広告の内容のアイデアにつなげたりすることが考えられるでしょう。
「1:5の法則」も忘れない
「1:5の法則」とは、「新規顧客の獲得には、既存顧客の約5倍のコストがかかる」ということを意味するマーケティング用語です。
顧客獲得戦略をたてようとすると、どうしても新規顧客の獲得ばかりに集中しがちです。
新規顧客の獲得はもちろん大事ですが、既存顧客の維持も同じように重要であることも忘れてはいけません。
また、既存顧客は低コストで関係を維持できる利点もあります。
新規顧客獲得の戦略をたてるときは、必ず「1:5の法則」も踏まえた上で立案することを心がけましょう。
顧客がどこに購入障壁を感じているか探り、取り除く
商品やサービスが魅力的でも、ユーザーが購入障壁の高さを感じることが原因で、新規顧客の獲得を妨げている場合もあります。
たとえば、金額が高すぎる、購入方法が複雑でよくわからないといったことが挙げられます。
もし金額で躊躇される場合は、分割で買えるようにする、ワンランク下の買いやすい価格帯の商品を作る、レンタルするなどの対策を検討しましょう。
購入方法で躊躇される場合は、サイトの購入ボタンをわかりやすくしたり、説明にイラストを使ったりなどの工夫が必要です。
このように、ユーザーが購入障壁を感じてしまっている場合は、何が原因かを探り、障壁要因を取り除くようにしましょう。
検証と改善を繰り返す
顧客獲得の戦略をたてたあとは、それを実行したら終わりではありません。実行の結果を検証し、改善をして次につなげることが大切です。
上手くいかなかった問題点を洗い出し、改善する方法を模索し、戦略をブラッシュアップしていきましょう。
この際、上手く効果を上げられなかった原因は、市場や競合他社の状況の変化が原因の場合もあります。
したがって、検証の際は自社の内部状況だけでなく、外部環境にも目を向けるようにしましょう。
検証と改善を繰り返すことで、より効果的な戦略をたてられるようになります。
顧客獲得戦略の成果最大化には営業代行サービスも一つの手段
顧客獲得戦略の成果を最大化したいなら、営業代行サービスを利用するのも一つの有効な手段です。
営業代行サービスを提供している会社は、多くの企業の営業戦略立案に携わった経験を持つため、効果を最大化するためのノウハウを有しています。
また、自社で一から戦略を練ろうとすると、わからないことも多く、担当者には負担がかかります。
この点、営業戦略立案のプロに任せれば、短期間で最大限の効果を出せる戦略を、企業の状況や風土に合わせて立案してくれるため、効率的です。
顧客獲得戦略の立案に迷ったら、営業代行サービスの利用も検討してみましょう。
顧客獲得戦略ならカイタクへお任せください
カイタクは、株式会社イメジンが提供するBtoB向けの伴走型営業支援サービスです。
「自社サービスの良さや魅力を多くの企業に宣伝し、成約につなげたい」という目標を掲げ、達成するためのサポートを行っています。
カイタクの会社概要は以下の通りです。
| 会社名 | 株式会社イメジン |
| 所在地 | 東京都新宿区中町19-6 |
| 連絡先 | cs@imejin.biz |
| 代表者 | 松木友範 |
| 設立 | 2015年7月 |
| 主要取引先 | 株式会社オイシックス、日清食品ホールディングス株式会社、株式会社JTB、日揮株式会社、ソウルドアウト株式会社、ディップ株式会社、株式会社アルバイトタイムス、他 |
カイタクでは、顧客獲得戦略立案のサポートも行っています。新規顧客に対してどのようにアプローチするか、依頼主企業の状況に合わせて最適な戦略を立案可能です。
以下では、カイタクが持つ強みについて紹介します。
なお、カイタクの公式HPは以下のページからご覧いただけます。
クリックレポートで売れる顧客を検知します
カイタクでは、精度の高いクリックレポートを分析し、一般ユーザーの中で成約の見込みが高い顧客を検知します。
クリックレポートのシステムでは、自社からのアプローチに対し、どのようなユーザーからどのような反応があったかを分析、成約につながる可能性が高い顧客を特定することが可能です。
営業代行の経験豊富なカイタク独自の分析技術を用いるため、確度の高い見込み顧客だけを検知できるので安心です。
検知された顧客に絞って集中的にマーケティングすれば、少ない時間と手間で大きな成果を得られるでしょう。
自社独自の「スマートターゲティング」を採用しています
カイタクでは、自社独自のシステム「スマートターゲティング」を採用し、リアルタイムの企業活動情報を収集しながら、ユーザーニーズを分析しています。
したがって、依頼主がどの層にターゲティングすべきか分析し、マッチングするユーザーのリストを獲得することが可能です。
また、スマートターゲティングでは常に最新のユーザー情報をキャッチできるため、顧客リストの更新もサポートします。
さらに、リストにある項目の要不要の判断もできるため、リストを使いやすい状態で維持することが可能です。
スマートターゲティングについて、詳しくは以下のページをご覧ください。
まとめ
顧客獲得戦略は、自社の商品やサービスの魅力を多くのユーザーに伝えて購入につなげ、収益向上を達成するために必要不可欠です。
効果的な獲得戦略を立案するためには、自社のマーケティング状況だけでなく、市場の状況や競合他社の情報などの外部環境についても、幅広い視野を持つ必要があります。
また、自社のマーケティングに最適な手法を選択し、実践した結果を分析し、改善することも重要です。
もし、顧客獲得戦略の立案の仕方がよくわからない、なかなか成果につながらないとお悩みの場合は、カイタクの営業代行サービスの利用を検討ください。
カイタクは、多くの企業の営業サポートをした経験を活かし、独自の分析ツールやシステムを駆使して、依頼主企業にとって最適な顧客獲得戦略を立案します。
まずは、貴社のマーケティング状況について詳しくお聞かせください。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
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