顧客獲得方法|新規開拓からリピーターまでターゲット別に徹底解説

顧客獲得方法|新規開拓からリピーターまでターゲット別に徹底解説

効果的な顧客獲得方法を立案することは、自社の顧客を増やし収益向上につなげるために必須です。

顧客獲得方法にはさまざまなものがあり、それぞれ特徴やメリット・デメリットが異なります。その中から、自社に最適な方法を選択する必要があるのです。

この記事では、顧客獲得方法について、新規顧客からリピーターまでターゲット別の方法や、集客を行う際に気をつけるべきポイントについても詳しく解説します。

目次

顧客(ターゲット)の種類

一口に「顧客」と言っても、さまざまな種類があります。

新規顧客開拓を始める際は、最初に顧客にはどのような種類があるのか押さえておくことが大切です。

顧客の種類は、大きく分けて以下のものがあります。

新規顧客潜在
見込み
既存顧客初回購入のみ
リピーター

新規顧客は、企業にとってこれから顧客となる層のことです。売上アップのためには、新規顧客をいかに多く獲得するかが重要になってきます。

一方、既存顧客の存在も非常に重要です。既存顧客は一度自社の商品・サービスを購入しているため、あまり手間をかけずに低予算でマーケティングでき、リピーターになってもらえれば継続的な収益につながります。

したがって、顧客獲得においては、既存顧客を大事にしつつ、新規顧客開拓を進めることが収益アップのコツです。

顧客の種類について、詳しくは以下の記事をご覧ください。

営業におけるリードとは?リードの段階や獲得方法もご紹介

顧客獲得方法|潜在層(新規顧客)向け『認知度を上げる』

顧客獲得方法の一つに、潜在層(新規顧客)向けに自社の認知度を上げる手法があります。

主な手法は以下の通りです。

  • WEB広告
  • オウンドメディア
  • SNS運用
  • ダイレクトマーケティング
  • プレスリリース
  • 展示会・セミナー

今はオンラインでのマーケティングが多く実施されていますが、展示会やセミナー、郵便メールなど、オフラインでの手堅いアプローチ方法も効果があります。

以下では、上記6つの手法について詳しく説明します。それぞれの特徴をつかみ、自社のマーケティングに活かしましょう

WEB広告

WEB広告は、インターネット上で出す広告のことです。

WEB広告には「リスティング広告」と「ディスプレイ広告」があります。

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果に関連するキーワードに基づいて表示される広告を指します。

ディスプレイ広告は、WEBサイトやアプリ内で表示されるビジュアルメインの広告のことです。

WEB広告では、ニーズがまだ漠然としたままキーワード検索を通じて商品やサービスを探しにきたユーザーや、その企業のサービスを求めて検索してきた顧客に効果があります

オウンドメディア

オウンドメディアは、企業が自ら所有・運営するメディアのことを指します。コーポレートサイトやブログ、オンラインショップなどが該当します。

ターゲットとなるユーザーに対して、魅力的な内容のページを作成することで、新規顧客獲得を推進することが可能です

また、オウンドメディアへの集客方法は検索結果から集客を行うパターンがメインのため、検索上位に表示されるように「SEO対策」をする必要があります。

また、広告やメール、YouTubeなどの動画などで宣伝することもできます。

SNS運用

WEBで新規顧客を獲得する際は、SNSの存在が不可欠です。

SNSは、非常に高い拡散力を有しています。この拡散力の高さを上手く利用し、大勢のユーザーの注目を集める状態、いわゆる”バズる”状態へ持って行ければ、新規顧客の増加につながります

現在、日本で代表的なSNSには、X(旧Twitter)、Instagram、Facebook、TikTokなどがあります。

これらのSNSは、それぞれ特徴が異なるので、自社の商品やサービスの特徴に基づいて最適なSNSを選び、広告に活用しましょう。

ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングは、メールなどを通じてターゲット層に情報提供を行う方法です。

オウンドメディアと連携させることで相乗効果を発揮するので、内容が共通であることをわかりやすく表示し、組み合わせて行うようにしましょう。

ダイレクトマーケティングでは、以前一度何らかの接触があり、メールアドレスやSNSアカウント情報を登録しているユーザーや、過去に一度取引した履歴が、定期的な情報提供や新製品の提案を受け取っているユーザーに効果的です。

プレスリリース

「プレスリリース」は、自社の商品やサービスに関する情報をプレスリリース作成によって宣伝する方法です。最近では自社サイトに「お知らせ」「プレスリリース」などの項目で掲載するケースがほとんどです。

プレスリリースはメディアに向けて発信するため、認知度向上にも効果的です。テレビやニュースサイトで取り上げられれば、数多くのユーザーにアプローチできます。

ただし、1本あたり数万円のコストがかかる点には注意が必要です。また、他社からも多くのプレスリリースが配信されているため、自社の情報が常にメディアに取り上げられるわけではないことも押さえておきましょう。

展示会・セミナー

展示会やセミナーは、実際に顧客と顔を合わせることで、より深い信頼関係を築きながら見込み顧客の獲得が可能となる点がメリットです。

展示会やセミナーは、オフラインでの実施がメインですが、今はオンラインでの開催も多くなっています。

オフラインの展示会やセミナーでは、自社の商品やサービスを実際にユーザーに体験してもらうことで、魅力が伝わりやすいメリットもあります。オウンドメディアやWEB広告といったオンラインの手法と組み合わせて活用することで、相乗効果を期待できるでしょう。

顧客獲得方法 見込み客(新規顧客)向け『購入してもらう』

もう一つの顧客獲得方法として、見込み客(新規顧客)向けに購入してもらうための方法があります。この手法には、大きく分けて次の2タイプがあります。

  • プッシュ型:企業主体
  • プル型:顧客主体

以下では上記2つのタイプの手法について、特徴と具体例を解説します。それぞれメリット・デメリットがあるため、自社の商品・サービスに適した方法を選択することが大切です。

また、状況に応じてプッシュ型とプル型の両方を組み合わせてマーケティングするのも効果的です。

プッシュ型

プッシュ型は、商品やサービスを自社のタイミングでアプローチする「企業主体」の手法です。たとえば、訪問営業やテレアポなどが該当します。

プッシュ型のメリットは、ターゲットを絞り込んでアプローチしやすく、優先順位をつけやすい点です。獲得確率の高いユーザーから順にアプローチできるため、短期間かつ低予算で成果を上げやすくなっています。

一方、アプローチの仕方やタイミングによっては相手に悪い印象を与えるため、かえって自社の信頼を失わせるリスクがあります。

テレアポ

「テレアポ」は、ターゲットユーザーに直接電話をかけて自社の商品・サービスを宣伝する方法です。

相手の電話番号さえ取得していればできる手軽さと、人件費や電話代のみの低予算でスタートできるメリットがあります

一方、一般的にテレアポはあまり良い印象を持たれません。ユーザーからすると、知らない相手から一方的に電話がかかってくるだけで疎ましく思う人も多いです。

よって、手軽だからといって量をこなしても、思ったほどコンバージョンが得にくい点がデメリットです。また、テレアポでユーザーの興味を引くためには、かなり高度なトークスキルが必要になります。

テレアポについて、さらに詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

https://kaitak-sales.com/times/sales-telephone/

営業訪問

「営業訪問」は、文字通りユーザーの自宅や企業のオフィスを直接訪問し、自社商品・サービスをすすめる方法です。「飛び込み営業」とも呼ばれます。

営業訪問もテレアポ同様、比較的コストがかからないでできる点がメリットです。

しかし、やはりテレアポと同じく、訪問を疎ましく思うユーザーも多いです。訪問する時間帯によっては、相手に話を聞いてもらえず門前払いをされるケースも多いでしょう。

DMの活用

「DM(ダイレクトメール)」メールは、SNSのメッセージや郵便物のテキストで商品やサービスを宣伝したり、アポイントをとったりする方法です。

ユーザーのSNSアカウントや住所さえわかれば送れる手軽さと、一度にたくさんのユーザーにアプローチできる点がメリットです。また、相手は自分の好きな時にDMをチェックすればいいため、テレアポや訪問営業のように疎ましがられる可能性が低いと言えます。

ただし、DMは見るも見ないも相手の自由であるため、中身を見ずに捨てられてしまう可能性がある点には注意が必要です。

プル型

プル型は、自社の商品・サービスの情報を何らかの方法で発信し、ユーザーからの問い合わせを待つ「顧客主体」の手法です。SNSやブログ、広告などが該当します。

プル型のメリットは、問い合わせをしてきたユーザーにのみアプローチを行うため、プッシュ型と比べて成約につながりやすい点が挙げられます。

一方、ユーザーからの問い合わせがない限り自社側からはアプローチできないため、成果が出るまでに時間がかかる点はデメリットです。

SNSの活用

SNSを利用して、自社の商品やサービスの情報配信を行い、問い合わせや資料請求などのあったユーザーに対して営業をかける方法です。営業で使える主なSNSは以下の通りです。

TwitterInstagramFacebookYouTubeTikTok
月間国内ユーザー数4500万人3300万人2600万人6500万人950万人

SNSでは、ユーザーが興味を持った状態で、自分の意志で問い合わせしてくることが前提のため、成約につながる可能性が高くなります

また、より多くのユーザーの目に留まるためには、競合他社よりも早く発信することが必要です。

リスティング広告

「リスティング広告」とは、インターネット広告の一種で、検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに関連した広告を、検索結果画面に表示する広告です。

キーワードと広告文のみで出稿できる手軽さが特徴で、検索画面でユーザーニーズに応じて表示されるため、ユーザー側から見てもプッシュ型のような煩わしさを感じにくくなっています。また、短期間で効果が出やすい点もメリットです。

ただし、リスティング広告は表示頻度が上がるとその分費用がかかるため、その点に注意しましょう。

プレスリリース

「プレスリリース」は、自社の商品やサービスに関する情報を、プレスリリース作成によって宣伝する方法です。最近では自社サイトに「お知らせ」「プレスリリース」などの項目で掲載するケースがほとんどです。

プレスリリースはメディアに向けて発信するため、認知度向上にも効果的です。テレビやニュースサイトで取り上げられれば、数多くのユーザーにアプローチできます。

ただし、1本あたり数万円のコストがかかる点には注意が必要です。また、他社からも多くのプレスリリースが配信されているため、自社の情報が常にメディアに取り上げられるわけではないことも押さえておきましょう。

顧客獲得方法 既存顧客向け『再購入してもらう』

顧客獲得方法は、新規顧客の開拓だけでなく、既存顧客向けのマーケティングも大切です。

既存顧客は一度自社の商品・サービスに触れているため、概要を一から説明する必要がなく、顧客データもそろった状態のため、手間をかけず低コストでマーケティングできるメリットがあります。

主な方法は以下の通りです。

  • 顧客データ分析・共有
  • 顧客に合わせた施策を実施
  • アフターフォロー
  • DM・メール

以下では、上記4つの方法について詳しく解説します。既存顧客に対しては、個別に適した方法でアプローチをかけることが大切です。

顧客データ分析・共有

既存顧客にアプローチする際は、すでに蓄積した顧客データを分析・共有してマーケティングにいかすことが必須です。

既存顧客がどの広告から訪問してきたのか、どの商品またはサービスを購入したのかといった行動履歴や、年齢・性別・居住地域などのパーソナルなデータを分析します。

そして、その顧客の属性に合った自社商品・サービスを宣伝し、再度購入につなげるよう導きましょう。

また、既存顧客データはチームで共有し、より効果的なアプローチ方法を立案することも重要です。

顧客に合わせた施策を実施

顧客データを分析できたら、当該顧客に合わせた施策を実施しましょう

オウンドメディアへの訪問から購入に至った行動履歴がある場合は、登録されたアドレスやSNSアカウントに対し、メールやDMなどで再度メディアへの訪問を促します。

また、SNS広告から訪問履歴がある場合は、引き続きSNS広告の運用を続け、再度の訪問を促しましょう。

SNS広告は他の企業も多数実施しているので、競合他社のSNS広告の内容も分析し、差別化を図ることも重要です。

アフターフォロー

既存顧客に対しては、自社商品やサービスを購入してもらって終わりではなく、きちんとアフターフォローまで続けることが大切です。

丁寧なアフターフォローをすることで、自社の印象を向上させ、信頼関係構築につなげましょう。

具体的には、商品やサービスのサポートを続けたり、次回購入で使えるクーポンを配布するなどの方法が挙げられます。

一度購入したら終了ではなく、継続的に顧客と接点を持ち続けることで、好印象を与える効果が期待できます。

DM・メール

アフターフォローにも関係しますが、既存顧客に対してはDMやメールで継続的に自社商品やサービスをアプローチしていくことが重要です。

蓄積された顧客の行動履歴や属性データを分析、顧客に合った商品やサービスを紹介し、リピートにつなげましょう。

また、既存顧客に対してはリピート特典や割引キャンペーンなどを提案し、お得感をアピールすることも有効です。既存顧客に送るDMやメールは、丁寧でわかりやすいものを心がけましょう。

DM・メールについて、詳しくは以下の記事をご覧ください。

新規リード獲得方法とは|リード獲得施策を一覧でご紹介

顧客獲得方法 リピーター向け『継続購入してもらう』

顧客獲得においては、すでに何度も自社製品を購入・利用しているリピーターへのアプローチも大変重要です。

リピーター向けのアプローチ方法としては、以下のものが挙げられます。

  • ロイヤルティプログラムの紹介
  • 定期的なアプローチをする
  • サブスク制度などの導入

リピーターに継続購入してもらえれば、安定した収益につなげられます

また、新規顧客や既存顧客をリピーターにすることができれば、さらに収益向上が期待できます。

そこで、以下では上記3つの方法について詳しく説明します。

ロイヤルティプログラムの紹介

ロイヤルティプログラムは、商品を何度も購入してくれたり、サービスを何度も利用してくれたりする優良(ロイヤル)顧客に向けた施策です。

たとえば、購入金額や回数に応じてポイントを付与し、そのポイントで自社商品の購入やサービスの利用ができる制度などが挙げられます。

ロイヤルティプログラムはコストがかかる方法ではありますが、顧客が企業に愛着や信頼感を持つことにつながりやすく、安定した収益につながる点でコストをかけるメリットはあるでしょう。

定期的なアプローチをする

リピーターには、定期的なアプローチを続けることも大切です。

たとえば、初回購入時に、次回購入時に使えるクーポンを配布したり、フォローメールや定期的なメルマガ・DMを配信したりなどの働きかけにより、定期的な購入や訪問を促すことができます。

メルマガやDMを送る際には、特定の商品を購入した人ごとに送ることで、顧客にとってより有用な情報を提供でき、購入を促しやすくなるでしょう。

アプローチのタイミングとしては、商品到着後1週間や購入後1カ月など、きりの良いタイミングでフォローメールを送信すると、さらに効果的です。

サブスク制度などの導入

リピーター向けに、サブスク制度を導入すると、ユーザーにとって使いやすさが向上し購入を促しやすくなります

サブスクは「サブスクリプション」の略で、月額いくらなど定額を決め、その範囲で何度でもサービスを利用できる制度です。

定額を支払いさえすればサービスが使い放題なので、ユーザーからするとお得感があり、利用につながりやすいでしょう。

サブスクの例としては、動画配信、商品レンタル、店舗利用など、さまざまなサービスが挙げられます。

顧客獲得を最大化させる6つのステップ

顧客獲得方法を考えるなら、できるだけ効果を最大化させたいものです。

効果の最大化には、以下の6つのステップが有効です。

  • ターゲットを明確に設定する
  • ターゲットの課題を洗い出す
  • 予算や労力に合わせて適切な集客方法を決定する
  • ターゲットへアプローチする
  • ヒアリング・提案を行う
  • クロージングする

以下では、上記6つのステップについて詳しく解説します。ユーザーの属性に合わせてサービスを展開する「ユーザーファースト」の考え方を意識するようにしましょう。

1、ターゲットを明確に設定する

顧客獲得の方法を考える際は、最初に、自社がどういったターゲット層にアプローチしたいのかを明確に設定しましょう

ターゲットの設定が甘いと、広告を出してもユーザーに響かず、サイト訪問にすらたどり着かない危険性が高いです。

ターゲットはできるだけ具体的に設定することが成功のコツです。

たとえば、年齢・性別といった基本情報はもちろん、居住地域、職業、趣味、行動パターンなど細かい項目も設定し、ターゲットの「ペルソナ化」を行いましょう。

そうすることで、どのような広告手法を使うのがベストなのか絞りやすくなります。

2、ターゲットの課題を洗い出す

ターゲットを明確に設定できたら、ターゲットが何を求めているのか、課題を洗い出しましょう。

そのための手法には次のものがあります。

  • RFM分析
  • CTB分析
  • セグメンテーション分析

以下では、上記3つの分析方法について詳しく解説します。

どの分析方法もマーケティングではとても重要かつ基本的な手法なので、マスターしておくと便利です。

ターゲットの持つ課題は漠然としたイメージや概要だけではなく、具体的な課題を見つけ出すことが重要です。

RFM分析

RFM分析とは「Recency (最近の購入・利用日)」「Frequency (利用頻度)」「Monetary (金額の大きさ)」の3つを指標にして分析する方法です。

ユーザーの具体的な行動履歴がわかるので、そこからユーザーの属性や行動パターンを分析しましょう。

そうすることで、ユーザーが日常で何を求めているのかを割り出しやすくなります。

また、RFM分析によって優良顧客に対するロイヤルティプログラム施策や、それ以外の顧客に対して優良顧客にするための改善策を講じられるなど、さまざまな対策が可能です。

CTB分析

CTB分析とは「Category(カテゴリ)」「Taste(テイスト)」「Brand(ブランド)」の3つを指標にして分析する方法です。

この3つの指標を総合すると、どういった商品がユーザーに人気で売れ筋なのかがわかり安くなるでしょう。その商品・サービスの販売に注力することで売上アップにつなげることができます。また、人気のない商品・サービスも判明するため、無駄な在庫を減らすことも可能です。

セグメンテーション分析

セグメンテーション分析とは、年齢や性別、職業などを基準とし、その基準をもとに市場を分割(細分化)する方法です。

セグメンテーションを行う目的は、ターゲット層とすべきユーザーや新たなニーズを発見することにあります。

細分化することで、そのセグメントのユーザーが何を求めているのか、どういった商品・サービスに興味を持ちやすいかが可視化されるでしょう。

セグメンテーションができたら、自社のどの商品・サービスがどのセグメントに該当するか検討しましょう。

3、予算や労力に合わせて適切な集客方法を決定する

自社の予算や労力に合わせて適切な集客方法を選択することで、効果的な顧客獲得につながります

顧客獲得方法には魅力的で効果的な方法が複数ありますが、他社で多く使われている手法が自社に合うとは限りません。

自社の予算やリソースのレベルに合わない施策を実施してしまうと、かえってコストだけが膨らんでしまう危険性があります。

また、顧客獲得や収益向上のために行った施策にもかかわらず、遠回りとなってしまう可能性もあるでしょう。

したがって、集客のための施策は、あくまで自社に合った方法を選ぶよう心がけましょう。

4、ターゲットへアプローチする

ターゲットを明確に設定し、集客のための戦略をたてたら、実際にターゲットとのあるユーザーへアプローチします。

アプローチの段階では、ユーザーから自社の商品・サービスに興味を持ってもらうことを目的とし、認知の拡大を目指しましょう

アプローチは強引に行うことのないよう注意することが大切です。ユーザーに寄り添ったサービスの宣伝・提供を心がけましょう。

また、定期的にアプローチをかけて顧客との信頼関係を構築すると、新規顧客獲得の確率がアップしやすくなります。

5、ヒアリング・提案を行う

自社の商品・サービスに興味を持つ顧客に対してヒアリングを実施することも重要です。

ユーザーの悩みや課題をよく聞いて理解し、解決するための提案として自社商品やサービスを提案しましょう

ただし、ヒアリングは顧客との信頼関係を築くことが目的であるため、営業色を控えめにするよう注意が必要です。

あまりしつこく営業すると、せっかく興味を持ってくれたにもかかわらず、自社に対してネガティブな印象が生じ離れていってしまう危険性があります。

あくまで、顧客の悩みや課題に寄り添った行動が大切です。

6、クロージングする

実際に顧客が商品を購入することが決定したら、クロージングへ移りましょう。

クロージングでは顧客の購買意欲を引き下げないよう、購入しやすい環境づくりが大切です。スムーズなクロージングが行われないと、顧客は煩わしさを感じ、購買意欲が一気に低下してしまう可能性があるため気をつけましょう。

また、ヒアリングとクロージングとで、急に担当者が代わることになった場合は注意が必要です。

顧客に煩わしさを感じさせずスムーズに手続きを遂行できるよう、社内での情報共有は万全にしておきましょう。

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カイタクでは、顧客獲得のサポートも行っています。新規顧客に対してどのようにアプローチするか、依頼主企業の状況に合わせて最適な戦略を立案可能です。

カイタクについて、詳しくは以下のページをご覧ください。

カイタク公式HP

まとめ

顧客獲得方法にはさまざまな種類があります。大切なのは、自社の商品やサービスの特徴、自社の強みを活かしつつ、予算や決算状況に合わせて適切な方法を選択することです。

また、効果的な顧客獲得方法のためには押さえておきたいポイントが複数あります。

もし、「自社にとって適切な顧客獲得方法がわからない」「顧客獲得方法を実践してみたがいまいち効果が得られない」とお悩みでしたら、ぜひカイタクにご相談ください。

カイタクでは、数多くの企業の顧客獲得をサポートしてきた実績から、貴社にとってどのような手法が最も効果的かを分析し、提案いたします。

顧客獲得方法を最大化するためにも、貴社の商品やサービス、ターゲットにしたいユーザーなどの情報を丁寧にヒアリングし、サポートいたしますので、ぜひ一度ご相談ください。


 

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また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング(訴求メッセージの作成)とターゲティング(送信先リストの作成)の組み合わせのほかに、営業チャネル(コミュニケーション媒体)も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール(テレアポ)」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

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