営業管理を行う際、よくリードという言葉が使用されますが、リードについてよく知らなかったり、獲得方法が明確にわからないという方もいるでしょう。
この記事では、リードとはそもそもなにを指しているのかはもちろん、効率的に獲得していくための方法についても解説します。
この記事を読んで「リード」の定義を理解するだけでなく、効率よく獲得できるようになることで、今よりも一段階上の営業パーソンになり、業績を上げていきましょう。
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リードとは
営業プロセスにおけるリードは見込み客のことを指しています。
見込み顧客とは、まだ正式な顧客ではない段階ではあるが、将来的には顧客になる可能性が高い人物のことです。
しかし、同じ会社で同じようにリードという言葉を使っていても、部署ごとに意味合いが異なる場合があります。
例えば、下記のような営業とマーケティングの場合です。
| 営業におけるリード | 営業活動により生み出された見込み客のこと。 営業活動とは、テレアポや飛び込み、問い合わせ営業などのことであり、それによって獲得したリードに対してアプローチをかけて受注につなげる。 ただし、ただ営業活動を行っただけの人物はリードとは呼ばず、受注につながる見込みがあると判断した段階でリードと定義する。 |
| マーケティングにおけるリード | メルマガの配信やWebサイトの問い合わせ欄などのマーケティングの施策から生み出された見込み客のこと。 本来であれば、マーケティング施策でつながったリードは営業に引き渡してアプローチを仕掛けていくことになるが、まだ営業の手に渡っていない、渡すほどではない段階の人物もリードに含まれる。 |
上記のような違いがあるため、営業のリードよりもマーケティングにおけるリードの方が幅が広く数も多くなります。
リードの3つの段階
同じ会社の中でも認識が違うリードですが、そのズレを合わせるためにはリードを以下の3つの段階に分類する必要があります。
- 見込み客を集めるリードジェネレーション
- 見込み客を育成するリードナーチャリング
- 育成した見込み客を絞り込むリードクオリフィケーション
同じリードというものに対しても、会社の中でそれぞれが違う認識をもっていては業務が円滑に回らない可能性が高いです。
それを防ぎ、全員が同じ目的意識をもって行動するためにも、3段階のリードをしっかりと理解しておきましょう。
見込み客を集めるリードジェネレーション
リードジェネレーションとは、見込み顧客を集めるための活動のことです。
その活動とは、メルマガの配信やイベントの集客、お問い合わせの対応などの活動が中心であり、主にマーケティング施策として使われます。
しかし、リードジェネレーションによって得られる情報は少ないため、この時点ではまだ受注確度の高い有望な見込み客とはいえません。
見込み客を育成するリードナーチャリング
リードナーチャリングは初期段階の関係性が薄い見込み客を受注の可能性が高い有望な見込み客へ成長させるプロセスを指します。
限定イベントを案内したり、会員専用のページへ誘導したりと、リードが購入を現実的に検討するよう少しずつ誘導することが必要です。
この時点ではまだ営業の対象とはならないため、ここからさらに対象の絞り込みを行う必要があります。
育成した見込み客を絞り込むリードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングにより育成された人物を一定の基準をもとに絞り込み、営業へ引き渡すことです。
人物を絞り込む基準には一般的にスコアリング機能が活用されます。
スコアリング機能とは、「会員登録を行った」「メルマガ記載のリンクをクリックした」などの行動をスコア化して順位付けを行うことです。
高いスコアのリードであればあるほど購入する可能性が高いため、受注角度を明確にできるというメリットがあります。
リードを獲得する2つの方法
ここからは、実際にリードを獲得するための方法を2つ紹介します。
受注確度の高い有望なリードを育てるために、ジェネレーションの段階でしっかりとリードを獲得できるようになっておきましょう。
- 自社側からアプローチをするアウトバウンド
- 見込み客側からアプローチをもらうインバウンド
自社側からアプローチをするアウトバウンド
まずは、イベントや展示会の企画や出展、テレマーケティングやダイレクトメールなどの企業側のアプローチを用いてリードを獲得するアウトバンドという方法です。
アウトバウンドは不特定多数に向けてのアプローチになるので、自ら情報収集をあまり行わない受動的な人物に向けて有効となります。
しかし、近年ではインターネットが普及している影響で購入前に商品について調べる人が増えているため、これまでに比べて受注までつなげるのが困難です。
そのため、アプローチの方法もインターネット社会に即したものに変えていくほうがよいでしょう。
見込み客側からアプローチをもらうインバウンド
インバウンドは見込み顧客側からのアプローチをリードとする方法です。
主にオウンドメディアやメルマガなどを通して見込み客にとって有益な情報を発信し続けることで、見込み客のほうから問い合わせをしてくるように誘導します。
継続的な情報発信が必要になるためリードの獲得に時間はかかりますが、能動的にアプローチをしてくる見込み客が多いため、購入まで発展しやすいです。
また、マーケティングコストも低いため、持続的にリードを獲得できるのもメリットです。
リードを獲得するために大切なポイント
リードを獲得するために大切なポイントは下記の5つです。
- ターゲットをしっかりと定める
- インターネットを通じて顧客の求める情報を発信する
- 顧客の声や過去の実績を載せる
- インサイドセールスを活用して顧客の育成をする
- マーケティング支援ツールを活用して効率的に営業をかける
リードを効率的に獲得して業績を上げていくために、一つずつ確認していきましょう。
ターゲットをしっかりと定める
ターゲットを明確にしていないと、せっかく施策を行っても、どの層の見込み顧客にも中途半端なアプローチしか行うことができないため、ただ予算と時間を無駄にしてしまうということになる可能性が高いです。
そのため、まずはどんな見込み顧客を獲得したいかを明確に定めましょう。
そして、その人物はどんな人間で、どのようにアプローチすれば最も効果的なのかを1つずつ明らかにします。
このとき、より明確なイメージをもつためにも、定めるターゲットはできるだけ具体的にしておきましょう。
インターネットを通じて顧客の求める情報を発信する
現代ではほとんどの人がインターネットを使って商品についてリサーチしているので、そのぶんWeb上の情報は目に入りやすいです。
そのため、見込み顧客にとって有益な情報をインターネットを通じて継続的に発信しましょう。
自社の有益な情報を見込み顧客の目に留まらせることができれば、それに興味をもったリードを獲得することができます。
特に、まだ関係性の浅いリードジェネレーションの段階では、お問い合わせや資料請求をするよりもハードルが低いため非常に効果的です。
顧客の声や過去の実績を載せる
見込み顧客は実際に商品を購入した経験のある人からの声を重視する傾向があるので、実際の顧客からのレビューや自社の実績は積極的に掲載するようにしましょう。
しかし、ただレビューや受賞歴を掲載しておけばいいというわけではありません。
商品の質をアピールし、課題解決力があることを明確に示したうえで、ユーザーからの確かな満足感を得ていることをプラスして掲載しましょう。
インサイドセールスを活用して顧客の育成をする
インサイドセールスはリードナーチャリングと非常に親和性が高いため、顧客の育成に有効です。
たとえば、「リードが自社の資料請求をした」「会員限定ページにアクセスした」等の情報をもとに、インサイドセールスによる電話でのアプローチを行います。
そうすることで、特定の行動をとったリードの興味がありそうな情報を提供したり、より質の高い資料を提供することが可能です。
より深く、濃い情報でリードを育成することができるため、インサイドセールスjはうまく活用していきましょう。
マーケティング支援ツールを活用して効率的に営業をかける
MAと呼ばれるマーケティング支援ツールを積極的に使用するのもリード獲得のポイントです。
MAはメルマガの効果測定やセミナーの運用支援などの機能を備えているため、リードの獲得に非常に役立ちます。
普段の仕事がデジタル化されることで、業務効率を飛躍的に向上させることが可能です。
ただし、導入に費用がかかり、社員間で浸透させるための工夫が必要なので注意しましょう。
まとめ
営業におけるリードの定義から獲得の方法やポイントまでを解説しました。
インターネットの普及が加速し、様々な業界で革新が起こっている現代、顧客の購買の仕方はどんどん変化し、競合同士は争い続けています。
今回紹介した中から、リード獲得のための最適な行動を理解し、業績を向上を目指してみてください。
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