企業がSNSアカウントを利用して情報を発信するケースは多く、消費者向けだけでなく、企業間の営業に結びつけるケースも増えています。
多くの企業がSNSのアカウントを持つようになり、情報の発信だけでなく収集にも積極的に動いているため、ビジネスチャンスが広がっているのです。
SNSを活用した営業を行う場合は効率的に行うポイントをおさえつつ、悪評が広まるリスクを減らすなど、さまざまな管理が必要になってきます。
SNSを活用した営業とは
SNSを活用した営業手法は「ソーシャルセリング」と呼ばれています。
ソーシャルマーケティングは目指すゴールが違うのがポイントで、商品の購入や契約に結びつけることが目標です。目指すゴールが違うからこそアカウントの運用方法なども異なり、効果的に活用するためには事前の準備や認識のすり合わせがとても大切になります。
ソーシャルマーケティングとの違い
ソーシャルマーケティングはSNSだけでなく、地域の交流などコミュニケーションや課題の解決を通して世の中をより良くしていくための活動です。
商品の販売・契約などの商業的な活動よりも、ブランドイメージやそれに伴う認知度の向上、それに伴い結果的に恩恵を得られることを目指します。
一方でソーシャルセリングは最初から企業と消費者、あるいは企業同士の取引を前提としており、直接的に商業的な利益を追求するものです。
SNSを通じて共通項のある消費者や企業に直接アプローチを行い、シェアの拡大や利益を追求するのがソーシャルセリングになります。
営業で利用されているSNS
ソーシャルセリングで主に活用されているSNSは下記のとおりです。
- X（旧Twitter）
ビジネス形態や狙いたいユーザー層に合わせてSNSを使い分けるのはソーシャルセリングの基本で、それぞれの特徴を正確に把握することが求められます。
Instagramは写真や動画の共有に特化したSNSです。ビジュアルを重視する女性層やアーティストの利用者が多く、それらの層をターゲットにした企業などが多く登録しています。
ハッシュタグを複数つけて情報の拡散を行っていくのが基本で、タグからさまざまな画像やユーザーをたどり、共通の趣味の人、フォローしたい企業を探すのに使う人が多いです。
月間アクティブユーザー数は3,000万人を超えると言われていて、テキストよりもビジュアルの影響が大きい関係上、デザイナーなどがいる企業が活躍しやすくなっています。
Facebookは、Facebook社（現Meta社）が大学の学生向けに提供したのが始まりのSNSアプリです。原則実名登録が必要だった関係でビジネスに利用する人も多く、世界中のユーザー数は13億人を超えます。
さまざまなアプリやサイトとのアカウント連携を推し進めてきたサービスでもあり、利便性の高さも人気を下支えしています。主要な利用者の年齢層は30代で45.7％、続いて40代で41.4％、もっとも少ないのは10代で13.5％です。
出典：【2023年6月更新版】SNSの年代別、利用数・利用率や目的を徹底比較！ | GROVE｜SNSマーケティング・インフルエンサーマーケティングで売り上げるための情報メディア
X（旧Twitter）
X（旧Twitter）は、140文字以内の短文投稿をメインにしたサービスで、画像や動画の挿入も可能なSNSアプリです。
また、テスラなどで有名なイーロン・マスク氏が経営者になってからは、有料会員になることにより140文字を超える投稿が可能になるなど、システム面の改革が相次いでいます。
日本国内の月間アクティブユーザー数は5,895万人ととても大きく、特に10代〜30代のトレンドに敏感な利用者が多いとされています。
株式会社タニタなどユニークなポストで有名になった企業アカウントも多く、ソーシャルセリング、ソーシャルマーケティング双方の活用が進んでいるSNSです。
世界最大級のビジネス特化型のSNSです。
原則実名、顔出しの登録が必須であり、ビジネスパートナーや人材を探すために活用されています。
取引先を探すだけでなく、転職活動にも利用する人もいます。
日本の登録者は300万人以上と言われており、企業間取引などを重視するのであればおさえておくのがおすすめです。
利用する人の目的が限られているためプロフィールが特に重要で、企業情報・担当者情報を的確にまとめる力を求められます。
SNSを活用した営業のメリット
SNSが営業に活用されるのには多数の理由があります。
導入コストの安さや、顧客の需要の調査、調整に使いやすいのが代表的な理由で、ミスマッチを減らせるのが大きなメリットです。
需要と供給のマッチングが難しいからこそ販路の開拓や営業がうまくいかないというケースが多いからこそ、大きな費用をかけずに活用できるSNSが注目されています。さっそく、SNSを活用した営業のメリットを詳しく見ていきましょう。
コストを抑えられる
SNSは専用のツールなどを利用する必要がなく、導入費が無料なのが魅力です。
また、紹介サービスの利用のように登録手数料や仲介手数料などを取られることなく、自由な情報発信とマッチングができます。
さらに、営業に使われるだけでなく、人材採用のためのツールとしての活用も珍しくありません。SNSを管理、運用するための人件費はかかるものの、コストを最低限にできるのは大きな魅力です。また、ノウハウを学べばさらなるコストダウンや効率化を目指せます。
的確なアプローチができる
営業はミスマッチによる時間や労力の負担が大きく、新規顧客獲得のコストを増大させる主要な理由になっています。
SNSを使った場合は利用者層を絞り込むのが容易で、キーワードを使った検索や、ハッシュタグを使ったマッチングなど、ピンポイントに顧客候補にアプローチしやすいです。
自社の商品やサービスが欲しいと思われる層を積極的に開拓したり、条件を設定して広告を流したりさまざまな利用が見込まれるでしょう。闇雲な営業を避けられるだけでも、大きなメリットです。
顧客が欲している情報を提供できる
営業は商品やサービスを売り込むだけでなく、顧客が何に困っているのか、何を望んでいるのかを知り、課題を解決することが重要です。
SNSを利用すれば、リアルなコメントや口コミを目にする機会が増えるので、自社サービスや商品を利用した感想や、課題についての情報収集が容易になります。
実際に顧客の課題や悩みを解決すれば、信頼性やサービス面での評価は上向くことになるのは大きな魅力です。
取扱説明書やサービスの利用規約などはどうしても読みとばされがちなため、問い合わせが来るのを待つのではなく、SNSを通じて積極的に情報提供を行う企業も増えています。
SNSを活用した営業のデメリット
SNSの利用はメリットばかりでなく、デメリットも存在します。
うまく活用すればプラスになる一方で、利用の仕方を誤れば悪評につながる、炎上するなどのリスクがあるからです。
また、SNS利用に対する知見を持った人材の確保や運営方針の策定など、しっかりとした準備も必要になります。
さっそく、SNSを活用した営業のデメリットについて見ていきましょう。
準備などに手間がかかる
SNSを営業に利用するためには、運用を行う人材の確保と、運用方針の調整などが必要になってきます。
SNSを担当する人材を決めて終わりではなく、企業内で情報発信や営業の方針に関する意見を調整しておかないと、社内で運用方法をめぐるトラブルにつながる可能性があるからです。
意見調整や運用ルールを定めておかなければ、SNS運用担当者が発信した情報に対し、社内の他部署から異論や反対意見が出るということが日常的に起こる可能性があります。
運用が二転三転するようでは企業の信頼性が揺らぐ原因になるため、事前の準備はしっかりと行いましょう。
効果が得られるまで時間が必要
SNSのアカウントは作ってすぐに営業の効果が出るものではなく、少しずつフォロワーを増やす、情報発信を行うことで信頼を勝ち取るなど、積み重ねが重要になります。
効果が得られるまでに時間がかかるのが一般的で、時間を短縮しようと宣伝広告などを打てば、営業コストが増大する要因になるでしょう。
効率的な運用方法自体がわからない場合は試行錯誤をしながらノウハウを取得する必要があり、ある程度の時間とコストは事前に織り込むことも重要です。
炎上や悪評につながる可能性がある
SNSは良い情報が広めやすいという特徴がある半面、悪い情報や誤った情報も拡散されるリスクがあります。
ちょっとした言葉のやり取りや、意識の違いが炎上や悪評につながるケースは珍しくなく、実際に発生したトラブルがネットニュースなどに取り上げられることもあり、リスクが高いです。
SNS利用のリスクを知るだけでなく、速やかな訂正やトラブル発生時の対応を事前に決めておくと、リスクを最小限に抑えることができるでしょう。
SNSによる営業を効果的に行うポイント
SNSによる営業は、闇雲に行っても効果は薄く、かえって人件費などのコストを増大させる要因になります。
少ない予算で確実な成果を出すには、以下のポイントに注意してみましょう。
- 具体的な目的や目標を設定
- 顧客との距離感を意識しながらアプローチ
- 積極的に情報発信する
それぞれのポイントを詳しくご紹介します。
具体的な目的や目標を設定
SNSの営業活用でもっとも大切なのは、具体的な目的や目標を設定することです。
例えば、SNSで営業活動を始めることで、問い合わせの電話が増えた、商品の販売数や契約数が増加したなど、目立った結果が出るかは重要になります。
新規の契約や販売だけでなく、契約の継続やリピート購入につながるケースもあるため、新規顧客を重視するのか、既存の顧客のサポートを重視するかも決めておくと良いでしょう。
SNSの活用前と活用後の問い合わせ結果などを比較すると、どのくらい効果的だったか知ることができます。
顧客との距離感を意識しながらアプローチ
顧客との距離感を考える場合に大切なのが、どの程度の課題に対応していくかです。
例えばSNS上で多くのサポートを行った場合、サポートが手厚い印象を与えることになりますが、ほかのカスタマーサービスや、対応範囲との差が目立ってしまうケースもあります。
窓口ごとに対応にバラツキがあれば悪評につながりやすくなるため、どの程度の距離感で接するかはとても重要です。
客層とサービス・商品内容から距離感を調整する意識は重要で、高額なサービスや商品であればサポートを手厚くするなど、ブランドイメージを作ること、傷つけないことも求められます。
積極的に情報発信する
SNSは誰でも情報を発信することが可能ですが、情報の発信が少ないアカウントや、発信した情報に対して反応が薄いアカウントは表示の優先度が下がる傾向にあります。
SNSの運営会社は、ほかのSNSに利用者が奪われないように、より有用で、強い反応を引き出せるアカウントの情報を優先的に表示させるようにしているからです。
継続的に情報発信を行わなければ、非アクティブなアカウントとして埋もれていく可能性が高まってしまうでしょう。
SNSを有効に活用するには、定期的にかつ顧客の反応を引き出せる情報を発信したり、顧客になる見込みのある人に反応を返すことを心がけたりすることが大切です。
SNS営業を実現するならカイタクにお任せください
SNSの営業は誰でも行える半面、効果を得るためにはノウハウが必要です。しかし、知識やノウハウがある人材は貴重で、雇用や教育をすればどうしてもコストがかかってしまいます。効率的にSNS営業を行うのであればSNS運用サービスを行っている業者に業務を委託する方法がおすすめです。
カイタクはBtoB向けの伴走型営業支援サービスを提供しています。SNS運用に迷いがある、一度失敗したことがあるなどの悩みがある方は、カイタクへお任せください。
専属チームによる手厚いサポート
SNSで営業する場合、どのようなメリット・デメリットがあるか、どんな効果を実感したいかを把握することが大切です。
感覚的な運用や運用ルールを決めないやり方では、担当者能力に依存してしまい、ミスマッチが発生する可能性が増すほか、コミュニケーションが取れずにトラブルが大きくなることが予想されます。
カイタクではメリットを最大限に、デメリットを最小限にするために、専属チームによる手厚いサポートを用意しており、事前にトラブルを起こさない運用や、効率的な運用を実現します。
最新AIを活用した見込み顧客リストを作成
SNS営業で多くの担当者が苦労するのが、優良な顧客の探し方です。
カイタクでは最新AIを活用することで、見込み顧客リストを簡単に作ることができます。プロフィールの情報や、発信する情報の内容をAIにチェックして貰い、共通項から見込み顧客のリストを作成すれば、良質な顧客リストの制作が可能です。
結果に応じた営業チャネルの最適化が可能
SNSの営業は、目標や目的に応じた調整が不可欠で、実際の運用データから最適化を進めることが重要です。
どんな情報を発信したときに反応が良かったのか、販売数や契約数に影響があったのか、顧客に共通点はあるかなど、チェックすべき点は数多くあります。
反応が良い情報を選りすぐっていけばそれだけSNSでの影響力は強まり、販売数や契約数に影響があるものを重視すれば実数の面でプラスの効果を見込めるでしょう。
優良な顧客の絞り込みなどを行い、客層に合わせてブランド色のアピール方法を変えるなどの手法も取れるため、結果に合わせて常に改善を重ねられるのもカイタクの魅力です。
新規営業に手紙営業を取り入れたい方や営業代行の利用を検討されている方は、ご相談フォームからお気軽にご相談ください。
まとめ
SNSを活用したソーシャルセリングはチャレンジのハードルが低く、多くの企業が活用方法を模索しています。闇雲なSNSの利用は企業のイメージダウンや、炎上リスクなどをはらんでいるため、いかにリスクを減らし、効果を最大化するかが大切です。
全くのゼロから始めるより、カイタクのような専門サービスに依頼するのは賢い選択肢で、実際の運用を行いながらノウハウを吸収できるというメリットがあります。
ソーシャルセリングは今後より一般的になり、企業間の競争も激しくなると見られているため、早めにノウハウを学びSNSでの営業を確立させましょう。
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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
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