飛び込み営業は、減ってきていると考える方も多くいらっしゃいます。しかし新規獲得の手法としては、50％以上の企業が実施しているというデータもあります。特に不動産業界や保険業界では、さらに多くの企業が行なっている手法の１つです
ただし営業パーソン側からすると、成約率の平均は3％程度と、結果にも結びつきづらく、精神的にも辛いという声も多く聞かれます。
今回は、飛び込み営業を行う業種の中で不動産業界にフォーカスを起き、改善をおこなうコツをお伝えしていきます。
不動産営業で飛び込み営業を行うエリア
営業エリアについては、支店単位や会社単位から渡された地域に対して多く行うことがあります。証券や保険など購入金額の最小限度が小さい商材であれば幅広くターゲットを行うことが可能であり、しらみつぶしに行うことが重要視されるかもしれません。
しかし不動産は、投資や戸建てにしても購入するタイミング・資金について制限がかかりやすくなります。
そのため、多く当たるよりも可能性が高い人に粘り強く訪問を行い、初回を成功させることが肝になります。
幼稚園や小学校、中学校など、居住エリアと生活エリアが離れることが少ない対象物をみつけ、そのなかで売るものに合わせてターゲットを絞り込んでいきます。投資用であれば、戸建てや家賃を調べ想定年収を割り出します。戸建てであれば、手狭になりそうな物件を選び集中して営業をしてみるのも１つの手段といえます。
不動産の飛び込み営業で成果を残す対面時のコツ11選
不動産営業の手法のひとつである飛び込み営業は、直接相手に対面してアプローチを行います。反応がダイレクトで分かる反面、突然の訪問に拒絶されることも少なくありません。そのため訪問営業は辛いと感じる営業パーソンが多いのかもしれません。
しかしダイレクトにわかるからこそ、成約率を高めたり、人となりで検討していただけたりとポジティブな部分もあります。
ここでは対面時の気持ちや準備で、不動産の飛び込み営業で成果を残すためのコツを紹介します。
- 断られることは当たり前だと認識する
- 顧客に対する罪悪感ではなく責任感を意識する
- 1日にこなす量を決める
- 訪問することを事前に伝える
- 初めての訪問では売り込まない
- 会話のネタをいくつか持つ
- 身だしなみを整える。
- 顧客に関する情報を調べインプットしておく
- ヒアリングを怠らない
- 礼儀正しく笑顔を常に意識
- 顧客の都合や時間帯に気遣う
コツをつかめば、成果もおのずとついてくるはずです。できそうなことからひとつずつやっていきましょう。
断られることは当たり前だと認識する
飛び込み営業は、アポ取りなし、相手の状況がわからない状態で行うため、相手の予定や都合が優先されることはあたり前です。忙しい場合は、担当者に取り次いでもらえないこともしばしばあります。しかし負のスパイラルに陥った場合は、迷惑だから断られていると考えたり、商材に意味がないから断られているのではないかと想像が優先してしまいます。
そのため、断られることは当たり前だという認識のもと、業務を遂行しましょう。普段から不動産のことを考えている方はあまりいません。自分にとって不要な知識であると拒否する方がほとんどでしょう。
そのため、営業を断られた場合でも、自分の仕事内容や会社の提案が断られているだけで、自分自身が否定されているわけではないことを認識しておきましょう。
顧客に対する罪悪感ではなく責任感を意識する
飛び込み営業は顧客と直接対面して営業を行うため、最中に顧客側から明らかな不快感を感じることが多々あります。そんなときは、顧客の貴重な時間を使ってしまい申し訳ないという気持ちになりがちです。
しかし、そのようなマイナスの感情のままでは、よい営業はできません。自分が弱い立場になればなるほど、顧客に対して有意義なプランの提案などは行えないでしょう。
そのため、罪悪感のような感情は流してしまい、目の前の方に対してメリットのある提案を行うことに集中しましょう。
1日にこなす量を決める
飛び込み営業では、1日のタスク量を設定しノルマをこなすことを目標にするのもいいでしょう。一般的に、タスク量を多くこなす営業マンほど、成績が良い傾向にあります。
最初は無理のない件数からスタートして、慣れてきたら毎月の売上目標から必要な件数を割り出し、1日分のタスク量を決定するといいでしょう。日々こなすタスク量が増えるにつれ、経験値もアップし、成約率が高くなります。
つらい気持ちに向き合うとますますつらくなるため、どのようにして数をこなすかを考え、実行に移してみましょう。
訪問することを事前に伝える
訪問を事前に伝えておき、顧客の拒否感を少しでも和らげる方法も有効でしょう。具体的には、チラシやメールなどで事前に連絡を入れてから、訪問を行います。
先に資料などが手元にあれば、顧客の興味を引けるかもしれません。また、最初の突破口として「チラシを見ていただけましたか」と一言挟むだけで、相手に安心感を与えられるでしょう。顧客との円滑なコミュニケーションを図るうえでも効果的です。
初めての訪問では売り込まない
初めての訪問では、商品やサービスを強く売り込まずに、顔合わせをして円滑にコミュニケーションを図ることを目的としましょう。初回から長時間、商品やサービスの説明を行うのは顧客にとっても負担が大きいです。
また、興味のあるものならまだしも、まったく興味のないもののプレゼンを行われても、顧客にとっては迷惑にさえなりかねません。
次回の約束につなげられるよう、営業担当の顔を覚えてもらう、顧客の人となりを確かめるなどの現在の状況や顧客の反応を確認するに留まりましょう。
会話のネタをいくつか持つ
顧客との会話のなかで話題を広げ、できるだけ共通点を見つけておくことも重要です。コミュニケーションを円滑に図るために、会話のネタをいくつか持っておきましょう。
会話のなかから顧客のニーズや課題がわかれば、商談につながるチャンスです。顧客の悩みや課題を自社商品やサービスで解決できるかどうかを精査し、訪問にメリットがあることを理解してもらいましょう。
不動産の話以外にも、今話題のニュースや天気などをチェックしておきましょう。
身だしなみを整える
初対面での印象づけに、清潔感のある身だしなみは欠かせません。シワのないシャツや清潔感のあるさっぱりした髪形などは、顧客に安心と信頼を与えるためにも必要です。
逆に、朝起きたままのくせ毛や、シャツがだらしなく出ているなどの格好では、とても商談相手として認めてもらえません。できるだけ爽やかな外観を印象を与えられるように、日ごろから見た目に気をつけましょう。
また外見からは相手からも触れやすい範囲となっていて、何かしらインパクトや話題になることを1つだけ作っていくこともおすすめになります。
顧客に関する情報を調べインプットしておく
日ごろから顧客に関する情報を調べておき、頭にインプットしておきましょう。あまり詳しいことを知っていると、相手から怪しまれてしまうため逆効果ですが、共通の話題を探れるくらいの情報は持っておきたいものです。
また、事前に顧客のニーズや課題が分かれば、それに見合う的確な商品やサービスの提案ができます。1度目の訪問で興味を引き、二度目の商談で契約に持ち込むことも可能です。
最初のエリアを絞り込む段階で得た情報も、役に立つためメモに残しておくとよいでしょう。
ヒアリングを怠らない
飛び込み営業で大切なことは、相手からの話を引き出し耳を傾けることです。いくらクロージングが得意な営業パーソンであっても、こちらからの話ばかりで相手の声を聞かなければ商談は不可能でしょう。
契約を取りたい、商談に持ち込みたいという気持ちは一度抑えて、まずは顧客の悩みやニーズの追求に集中します。そのうえで、悩みやニーズに寄り添い、共感し、検討できる案件を提供するといった流れで営業を行うと、顧客側も受け入れやすいでしょう。
礼儀正しく笑顔を常に意識
どのような状況でも、顧客によい印象を与えるために礼儀正しく振る舞うことが大切です。たとえば、明るい表情で話す、高すぎず低すぎない落ち着いた声のパターンで話す、常に笑顔でいるなどを心掛けることで、相手に良い印象を持ってもらえます。
これらは急にやろうと思ってもうまくいきません。そのため、日ごろから笑顔の練習をする、聞き取りやすい話し方を心掛けるなどの努力も必要です。また、相手の感情的な態度に載ってしまうようなことは避け、できるだけ穏やかに理性的な行動を心掛けましょう。
顧客の都合や時間帯に気遣う
飛び込み営業は、突然訪問する営業手法なので、顧客の都合や時間帯を無視して行います。そのため、予定が入っていたり、空いている時間帯ではない場合、相手にしてもらえないことが多いです。
そのため、できる限り事前に情報を集めて、都合のよい時間帯を狙って訪問してみましょう。相手に配慮できるかそうでないかで、顧客の対応も変わってきます。常識の範囲で訪問時間を決定し、なかなかアポが取れない場合は、他で関われる方法を検討しましょう。
コツを実践しても不動産の飛び込み営業がうまくいかない場合は？
先述したコツを実践しても、なかなか不動産の飛び込み営業がうまくいかないという場合は、以下のような方法も試してみましょう。
- 営業コンサルタントに相談し、営業として足らないポイントを洗い出す。
- 営業支援サービスを利用し、訪問エリアのリード獲得する。
うまくいかない方法を長く続けていても、労力や時間がもったいないです。飛び込み営業を効率的に成功させたいのなら、上記のようなサービスを行う外部のサポート会社に依頼してみるのもいいでしょう。
営業コンサルタントに相談する
営業コンサルタントの利用は、効率的な企業の営業力アップに有効です。営業コンサルタントとは、営業活動における課題を明確にし、それに適した営業手法や戦略の提案、具体的な営業ツール導入のサポートなどを行います。
営業コンサルタントの利用では、自社が営業上で抱える課題の解決法や、従来の手法を刷新し、適切な営業手法やノウハウを提案してくれるでしょう。また、課題の明確化によって、営業部全体の問題が明らかになり、営業の属人化が防げます。
営業支援サービスを利用する
営業支援サービスには、主に営業代行サービスと営業支援ツール（SFA・CRM）があります。営業代行サービスとは、営業に関わる業務を代行してくれるサービスです。社内に人材やノウハウが不足している場合に、外部のサポートを得ることで営業活動を活発化します。
また、SFAは営業プロセスに注目した手法・ツールのことで、営業活動の自動化を行うツールを導入し、営業活動の効率化が目的です。またCRMは、顧客ごとの情報を管理し、最適な営業活動を分析します。
不動産の飛び込み営業ならカイタクへお任せください
不動産営業の新規顧客獲得に有効な営業活動の分析・提案・実施を担うカイタクをご存じですか。
カイタクでは、独自AI「スマートターゲティング」を利用した見込み顧客の分析を実施し、最適なリード顧客のリスト化を推進します。
既存の営業方針や戦略に限らず、クライアント様の商品やサービスの魅力を引き出し、課題の発掘をサポート。最適な営業活動を提案し、必要な業務の代行を行います。
ほかにも、プロ監修のセールスレター、メールの一斉送信、送信後のクリックレポート作成など、営業活動をスムーズに行うためのサポートを実施。ぜひカイタクの営業支援サービスを検討してみてください。
| 運営会社名 | 株式会社イメジン |
| サービス内容 | アタックリストの作成・精査・カスタマイズ文面作成マルチチャネルプランサービス戦略会議提案サービス |
| 料金プラン | トライアル・ベーシック・ライト・スタンダードの4プランを提案 |
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| URL | https://kaitak-sales.com/ |
支援内容①特殊分野における新たな顧客層の獲得支援
廃プラスチック買取やリサイクル事業を展開する、株式会社ABCマテリアル様の営業サポートを実施。廃棄品の買取やリサイクルといった特殊業務において、今までに接点のなかった新たな顧客層の獲得に成功しました。
初月の送信業務で9件の新規アポイントメント獲得に成功。その後3件の成約につなげています。また、成約には至らないまでも、複数社との新たな関係性の構築に成功しました。今後もますますの営業効果が期待できます。
支援内容②新規顧客獲得のためのリスト作成・DM業務の代行
クラウドソーシングサービス「Lancers（ランサーズ）」を運営するランサーズ株式会社の新規顧客獲得における営業支援を実施。クライアント様のご依頼に忠実に、リード顧客の発注リストやセールス文面を作成し、担当者様の負担軽減に貢献しています。
また、セールス文面の作成は、セールスレターの制作実績をもつライターが担当し、毎月複数の文面を制作。テストを繰り返し行うことでアポイント獲得率を向上させ、新規顧客獲得につなげています。
支援内容③新規事業のスタートアップに貢献
求人広告や人材紹介事業を展開する、ディップ株式会社様のエンジニア人材紹介サービスの新規事業立ち上げ時に営業業務のサポートを実施。BtoBマーケティングの経験豊富な専任スタッフが初期利用時から関係性を構築し、営業支援を行いました。
新規開拓営業に必要な競合相手やリード顧客の分析には、カイタク独自のAI機能を搭載した「スマートターゲティング」が有効です。
クライアント様のニーズや課題を抽出し、作成した顧客リストを基にアタックを行い、はじめての利用で5件のリード顧客獲得に貢献しています。
まとめ
不動産の飛び込み営業は、顧客側も急な対応に拒否感が強く、警戒心から断られたり門前払いにされたりと担当者にとってはつらい状況になりがちです。
そのため、ただなんとなく営業に回るのでなく、アプローチの仕方や仕事への向き合い方に工夫して取り組まなければいけません。
精神的にも身体的にも大変な仕事ですが、その分達成感も感じられることでしょう。断られた状況を分析し、なにがいけなかったのか理由を明確にすることで、営業活動の糸口が見えてきます。
また、一度断られた相手でも適切なタイミングで訪問することで、成約につながることもあるでしょう。効率的に成果を出すために、自社に有効な営業手法を見つけて、諦めずに営業活動を続けましょう。
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カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
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