飲食店に対し、テレアポを実施して営業活動を行っている企業は多くいます。
しかし、「飲食店へのテレアポがうまくいかない」と悩んでいる方は少なくありません。
そんな悩みを抱える営業担当者に向けて、本記事ではテレアポを成功させる3つのコツや失敗時の4つの対処法を紹介します。
アポイント取得率が向上するリスト作成方法なども紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
事前に把握！飲食店のテレアポを成功させるためのコツ
電話だけで飲食店へのアポイント取得を成功させるコツは主に3つです。
- ターゲットを明確にしておく
- 電話を掛ける時間帯に注意する
- 担当者に取り次いでもらうことを意識する
これらのポイントを事前に把握しておくと効果的なアプローチが可能となり、テレアポが成功する確率を向上させることが可能です。
ここでは、3つのコツについて詳しく見ていきましょう。
ターゲットを明確にしておく
ターゲットを明確にしておくことは、テレアポを成功させるために欠かせないポイントの一つです。
テレアポを成功させるためには、自社製品やサービスが有益となる飲食店を絞り込まなくてはいけません。
その際、単に飲食店をピックアップするだけでなく、「個人店かチェーン店か」「業態が居酒屋・レストラン・カフェのどれなのか」など、細かく分類して明確化させることも重要です。
ターゲットを明確にしておくと相手をより詳しく理解できるだけでなく、自社製品の必要性を検証でき、どのようなアプローチが効果的かを検討するきっかけにもなります。
結果的に相手にとって魅力的なテレアポとなり、成功率向上につながるでしょう。
電話をかける時間帯に注意する
電話をかける時間帯に注意することも、重要なコツの一つです。
ターゲットとする飲食店の営業時間を調べ、邪魔になりにくくかつ電話に出てもらいやすい時間帯を狙います。
たとえば、昼と夜に営業をしている飲食店なら、12時～14時と18時～21時の間は忙しいことが予想されます。
その場合、狙い目となる時間帯は11時前後と13時半～18時です。
忙しい時間に電話をかけてしまうと悪い印象を与えやすく、以後電話に出てもらえなくなる可能性があるので注意してください。
担当者に取り次いでもらうことを意識する
担当者に取り次いでもらえるように意識して電話をかけることも大切です。
飲食店では電話を受ける方がパートやアルバイトであることが多く、話を聞いてもらったとしても決裁権がなく、アポイントの話が進みません。
テレアポを成功させるためには、担当者と直接話すことが必要不可欠です。
そのため、最初の段階で話を進められる担当者を特定し、取り次いでもらうことから始めると良いでしょう。
飲食店のテレアポ用リスト作成方法
ターゲットを明確にする一つとして、「個人店なのかチェーン店なのか」を取り上げましたが、飲食店のテレアポ用リスト作成はどちらに焦点を当てるかによって異なります。
リスト作成は時間の有効活用につながるだけでなく、進捗状況の把握や分析ができるようになり、戦略の最適化を考える上で重要です。
ここでは、個人店とチェーン店のそれぞれに合わせたリスト作成方法を紹介するので、ぜひ参考にしてください。
個人店の場合
個人店のリスト作成は「グルメサイトの名前×地域の名前」で検索し、上位に表示された飲食店をリスト化する方法で行います。
リスト化をする際は、以下に取り上げるような有名グルメサイトを網羅してください。
- 食べログ
- ぐるなび
- ホットペッパーグルメ
- Retty（レッティ）
- ヒトサラ
地域名での検索が完了したら、各グルメサイトにおいて業種や業態で絞り込みを行い、飲食店をピックアップします。
このステップを踏むことで、より質の高いリストを作成できるようになります。
個人店は競合店と差をつけるための情報を求めている可能性が高いため、入念にリスト作成を進めましょう。
チェーン店の場合
チェーン店のリスト作成は、「飲食×企業×地域名」「飲食×会社×地域名」などで検索し、上位に表示されたサイトを参考にリスト化する方法で行います。
サイトによって掲載されている企業名や会社名の数が異なったり、名前のみで業態まで把握できないケースがあったりする点には注意が必要です。
チェーン店は個人店に比べるとテレアポ成功率が低いですが、得られる成果は比較的大きいです。
せっかくのチャンスを無駄にしないよう丁寧なリスト作成を心がけるようにしましょう。
飲食店のテレアポの流れ
リストが完成したら、その情報をもとにアポイントを取るために電話をかけていきます。
テレアポの主な流れは以下の通りです。
- ステップ1.冒頭（自分の情報提供）
- ステップ2.担当者につないでもらう
- ステップ3.担当者に興味を持ってもらう
- ステップ4.担当者との商談アポイントを取得する
それぞれの流れを具体的に見ていきましょう。
ステップ1.冒頭
電話の冒頭で話す内容は、会社名と自分の名前などの基本情報と挨拶です。
声のトーンや雰囲気は相手にとっての第一印象となるため、一回一回はっきりとした口調で明るく話し始めることがポイントです。
基本的に電話口に出るのはパートやアルバイトの方が多いですが、開店前や休憩時間などでは担当者の方が電話に出てくれることもあります。
そのため、不必要な先入観を抱かず、テレアポの冒頭では相手に好印象を与えるような話し方を心がけましょう。
ステップ2.担当者につないでもらう
名前を告げて簡単な挨拶を済ませたら、担当者につないでもらうステップに進みます。
スムーズにつないでもらえるように具体的なフレーズを活用して話していきましょう。
たとえば、「導入されている○○についてお伺いしたく、ご担当者にお話を伺いたいのですが」と伝えると、担当者につないでもらいやすくなります。
また、「いつもお世話になっております」「○○様にお伝えしたいことがございますので、おつなぎいただけますでしょうか」など、以前からの付き合いを意識させるようなフレーズを使うのも良いかもしれません。
初めての電話で担当者につないでもらえた場合は、改めて行う初めての挨拶を丁寧に行うようにしましょう。
ステップ3.担当者に興味を持ってもらう
担当者につないでもらえたら、いよいよ本題に入ります。
本ステップでは、直接会って話を詳しく聞きたくなるような興味を引く話し方をすることが重要です。
相手にメリットとなる情報を加えつつ商材を簡単に紹介し、受け答えしやすい質問を投げかけながら相手のニーズを把握していくと良いでしょう。
その際、業界に関する最新トレンドや顧客ニーズなどに触れるフレーズを盛り込んでみるのもおすすめです。
ステップ4.担当者との商談アポイントを取得する
担当者に興味を持ってもらえたら、商談アポイントを取得しましょう。
本ステップで注意すべきポイントは、具体的な日時を指定して提案することです。
相手の仕事への配慮から「いつがよろしいでしょうか」という聞き方をしがちですが、抽象的な質問が面倒くさい印象を与え、テレアポを取り漏らしてしまうかもしれません。
そのため、「来週の水曜日午後2時ごろに訪問してもよろしいでしょうか？」や「今週の金曜日と来週の水曜日ではどちらが都合が良いでしょうか？」などの具体的な提案が効果的です。
テレアポをする際は、アポイントが取れる前提で具体的な日時を決めてから電話をかけるようにしましょう。
飲食店のテレアポがうまくいかない場合の対処法
ターゲットの明確化や適切な時間帯の選定、担当者へのアプローチを意識したのにもかかわらず、テレアポがうまくいかない場合があります。
その場合は、以下で取り上げる4つの対処法を試してみてください。
- トークスクリプトの見直しと改善
- 架電の母数を増やす
- 無駄なトークがなかったかなどを振り返り改善する
- テレアポだけでなくDMやFAXも活用する
ここでは、それぞれ対処法を詳しく解説します。
トークスクリプトの見直し・改善をする
トークスクリプトとは、電話をかけた際の会話の台本のことです。
手元に作成したトークスクリプトがある場合は見直しを行い、良い点と悪い点を洗い出して改善することをおすすめします。
トークスクリプトがない場合は、どのように話をしているかを冒頭部分から書き出してみてください。
自分が話したことや相手が話したセリフや反応を文字に起こすことで、問題点を見つけ出せるようになります。
改善することで新しいトークパターンが身につき、新たな気持ちで自信をもって電話をかけられるようになるでしょう。
架電の母数を増やす
テレアポがうまくいかない時は、架電の母数を増やすのが効果的です。
たとえば、20件の電話で一つのアポイントが取れる場合、40件電話をかけることで2つのアポイントが取れます。
これは単純な計算ではありますが、母数を増やすことはアポイントの数を増やすためにできる一つの対処法であることに間違いはありません。
ただし、電話をかける数を多くするほど断られる数も増えるため、精神的な負担が大きくなる点には注意してください。
モチベーションやトークの質が落ちない程度の母数を設定し、電話をかける数を適切に増やすようにしましょう。
無駄なトークがなかったかなど振り返り、改善する
上記でトークスクリプトの見直しを解説しましたが、その際に無駄なトークがなかったかを振り返って改善することも重要です。
無駄なトークには前置きや冗長な表現、回りくどい言い回しが含まれていることが少なくありません。
相手にとって時間の浪費となるだけでなく、本題が分かりにくくて相手を疲れさせたりイライラさせたりする可能性があります。
トークスクリプトを一度振り返り、すっきりとした分かりやすい電話案内になるように改善することがおすすめです。
テレアポだけでなくDMやFAXも活用する
テレアポだけでなく、DMやFAXによるアプローチも加えると成功率がアップする可能性が上がります。
電話はかける時間帯が難しく、忙しくしている相手にとって大きな負担を与えがちです。
その点、DMは手の空いている時間に目を通してもらえます。
FAXの場合は音声で届いたことを知らせられるため、手に取って目を通してもらいやすい点が魅力です。
DMやFAXが届いたタイミングを見計らって電話をかけることで話を進めやすくなり、アポイント取得につなげられるようになるでしょう。
営業代行サービスに委託することも一つの手段
テレアポ営業と聞くと地道にコツコツと努力する方法が思い浮かぶかもしれませんが、近年では、営業代行サービスに委託する企業が増えています。
営業代行サービスとは、販売実績に結びつくターゲットの明確化、リスト作成、トークスクリプトの構築など、売り込み営業をトータルに委託できるサービスです。
営業代行サービスを利用することで、以下のようなメリットが期待できます。
- テレアポ成功率の向上
- 時間の有効活用
- 商材やサービス販売数の増加
- 新規開拓
また、営業を完全に委託できるため、人材にかかるコスト削減も期待できるでしょう。
飲食店へのテレアポ営業ならカイタクへお任せください
飲食店へのテレアポ営業を効率化するなら、法人を相手とした営業代行サービス「カイタク」にお任せください。
| 会社名 | 株式会社イメジン |
| 所在地 | 東京都新宿区中町19-6 |
| メールアドレス | cs@imejin.biz |
| 代表者 | 松木友範 |
| 設立 | 2015年7月 |
| 主要取引先 | 株式会社オイシックス、日清食品ホールディングス株式会社、株式会社JTB、日揮株式会社など |
| 事業内容 | BtoB向け問い合わせフォーム営業代行サービス「KAITAKU（カイタク）」BtoB商材紹介プラットフォーム「katarite（カタリテ）」開発サービス「UNIT 1day開発」総合マーケティング支援 |
最後に、カイタクの魅力的なサービスを3つ紹介します。
反応率の高い営業先リスト作成
ターゲットとする顧客リストは、BtoBのマーケティング経験を積んだ専任スタッフが監修するだけでなく、最先端のカイタクAIエンジンの「スマートターゲティング」も駆使して作成されます。
単にターゲットをピックアップしてリスト化するだけでなく、見込み顧客となる企業のリアルタイムな情報収集、関心や行動のデータ分析、反応のデータ化を行い、売れる顧客をリストアップできるのがカイタクの強みです。
相手に刺さる訴求を伝えるプロによる文面提案
カイタクは、フォーム送信や手紙を活用したアプローチ業務に強みを持っています。
文面はセールスレターの制作実績を積んだプロのライターが担当し、アポイント獲得率が向上するよう伴走しながら見直しと改善を徹底的にサポートします。
提供されているチャネルには、「フォーム+コールフォロー」「フルコールプラン」「手書き風手紙+コールプラン」の3つが用意されており、自由に変更してサポートを受けることが可能です。
1万円で100社対応！手軽な導入が可能
カイタクでは、1万円のトライアルプランを提供しています。
初回のみの限定価格ですが、100社へのアプローチを依頼することが可能です。
文面は弊社が作成しなくてはいけませんが、テレアポを成功させるコツの一つであるターゲットの明確化をカイタクに依頼できます。
トライアルプランは導入を躊躇している企業にとって好条件であり、手軽に新規顧客数を伸ばす第一歩を踏み出せるのではないでしょうか。
「対象とする顧客数を増やしたい」「もっとサポートを充実させたい」などの場合は、プランをアップグレードして契約することも可能です。
ご相談フォームからお気軽にご相談ください。
まとめ
飲食店へのテレアポを成功させるためには、ターゲットを明確にすることや電話をかける時間帯に注意するなどのコツが存在します。
テレアポに行き詰ってしまった場合は、「トークスクリプトの見直しと改善」「架電を増やす」「DMやFAXを活用する」などの対処法に取り組んでみると良いでしょう。
また、営業代行サービスを活用することでテレアポの成功率の向上や新規顧客の開拓などの恩恵を得られます。飲食店のテレアポなら、ぜひカイタクにご相談ください。御社に最適なサービス・成果をご提供いたします。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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