DX推進やSaaS導入などの影響で、近年、IT営業の需要が高まっています。
そこで、本記事ではIT営業について基本事項を説明したあと、具体的な営業方法について解説します。
続いて、IT営業の効果を高める方法や、IT営業に向いている人、便利な営業ツールについても紹介するので、IT営業について詳しく知りたい担当者はぜひ最後まで目を通してみてください。
そもそもIT営業とは
IT営業とは、ITに関連するサービスや製品を紹介し、販売する活動のことです。
IT営業が扱う商材は多岐にわたります。たとえば、情報システムの開発・導入をするソフトウェアや、Webサイトの構築・運営などが挙げられます。
他にも、システムエンジニアやプログラマーの派遣業務といったサービスも扱います。
IT営業は、ITに関する専門的な知識が必要であることが特徴です。したがって、システムエンジニアやプログラマーがIT営業職に転向するケースも少なくありません。
システム営業との違い
IT営業と似た言葉に「システム営業」があります。
システム営業とは、情報システムやコンピュータ技術に関するサービスや機器の導入を案内する営業のことです。
IT営業は情報システム開発やソフトウェア導入などの他、ITビジネス全般に関する営業活動を表すため、違いと言うよりは、IT営業の中にシステム営業が含まれることになります。
システム営業には、大きく分けて「ハード営業」「ソフト営業」「ネットワーク営業」「SI営業」の4つがあります。
現代において需要が高まっている理由
現代において、IT営業の需要は高まってきています。その背景にあるのが「SaaS」です。
SaaSとは「Software as a Service」の頭文字を取った略称で、クラウドサーバ上のソフトウェアを、ネットを介して利用できるサービスを指します。
SaaSは、インターネットを通してさまざまなサービスを自由に利用できる点が大きなメリットです。また、料金体系は定額制であることが多く、継続的な売上を見込みやすいことから多くの注目を集めています。
このように、SaaSは導入のメリットが大きいため市場が拡大する傾向にあります。そのため、新規にSaaS系企業が誕生しており、SaaSを営業するためにIT営業が必要とされているという背景があるのです。
IT営業の代表的な4つの方法
IT営業には、代表的な4つの方法があります。これは「THE MODEL（ザ・モデル）」営業システムで、元々はアメリカの企業で誕生した方法です。
「THE MODEL」は以下の4つにわかれます。
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- マーケティング
- カスタマーサクセス
以下では、この4つの方法について詳しく解説します。IT営業では「THE MODEL」をそれぞれしっかり行うことで営業効率の最大化が期待できます。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、非対面で行う営業方法のことです。
具体的には、電話やメール、オンライン会議ツールなどを通して、相手と直接対面することなく営業をかける方法を指します。したがって、「非対面営業」と呼ばれたり、オフィス内で完結することから「内勤営業」と呼ばれたりすることもあります。
対面型と異なり、移動の手間やコストがかからない点がメリットです。また、従来のワンストップ型の営業スタイルを分業化して専門性を高めている点も特徴です。
近年では、少子高齢化による労働力不足などの影響で、少ない人数でも行える点でインサイドセールスを導入する企業が増えています。
フィールドセールス
フィールドセールスとは、顧客と直接対面して行う営業活動のことです。「外勤型営業」とも呼ばれます。
具体的には、相手と直接対面しながらプレゼンテーションや商談、契約締結などを行う活動を指します。
フィールドセールスでは、従来のように顧客対応のすべてを行うこともあれば、限定された業務に注力しているケースもあるのが特徴です。
また、フィールドセールスは顧客と直接会って提案や商談を進められるため、互いに信頼関係を築きやすく、成約につながりやすい点は大きなメリットです。
さらに、顧客と直接対面してやり取りを行うことで、電話やメール、Web会議では拾いきれなかった情報を得ることもできます。
マーケティング
マーケティングでは、まず、成約につながりそうな見込み客の創出を行います。
具体的には、最初にインターネット広告やSNS広告、メルマガなどで自社の商品・サービスを宣伝したり、セミナーや展示会を開催したりして、顧客に興味を持ってもらい、見込み客にしていきます。
続いて、単に見込み客を生み出すだけでなく、顧客から入手した連絡先などの情報に基づいて見込み客の数を集計し、獲得率を数値化することが大切です。
そして、数値化されたデータを分析することにより、成約率アップのための具体的な施策を検討・提案することが重要です。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスとは、契約成立後、顧客に対して商材やサービスについてアフターフォローをすることです。
顧客と契約を締結できたからといってすべてのやり取りを終了してしまうと、サービスの質が良くないと判断されてしまい、長期的な収益が望めなくなってしまいます。
そのような事態を防ぐためには、契約締結後も顧客に寄り添い、導入方法や使い方をサポートしたり、万が一のトラブルに対応したりするなどのフォローが必要です。
特に、SaaSの営業ではクラウド型のソフトウェアを提供するため、長期的な使用を促すことによって持続的な収益向上が期待できます。
したがって、IT営業ではカスタマーサクセスが非常に重要なプロセスと言えるのです。
IT営業の効果を高める方法
IT営業の効果を高め、成約率を向上させるためには、いくつかのコツがあります。
主なものは以下のとおりです。
- 他社との差別化を図る
- 潜在顧客のリスト作成
- 分野に特化した営業を展開する
- 顧客との接点作りを積極的に行う
- 情報を定期的に発信する
以下では、上記5つの点について詳しく解説します。共通して大切なのは、自社の強みや特徴を明確にし、得意分野を作って他社と差別化を図ることです。
他社との差別化を図る
IT営業では、競合他社との差別化を図ることが大切です。
ITの競合他社は多いため、「この点は他のどの企業にも負けない」という自社の強みを持っておくことが求められます。
また、オリジナリティのある視点に特化して営業活動をすれば、自社の信頼を獲得しやすくなります。
たとえば、日本は中小企業が多いため、「DX人材が不足している」「ITに関するノウハウが足りない」など中小企業ならではの悩みを解決することに特化した強みを持ち、競合と差別化を図るなどが考えられるでしょう。
潜在顧客のリスト作成
IT営業活動を行うにあたっては、潜在顧客のリストを作成しておくことが大切です。
自社の商品・サービスがどのような顧客をターゲットにしているかを明確にし、そのターゲット像に合った潜在顧客をリストアップしましょう。
そうすることで、ただ闇雲に営業をかけ、無駄な時間を費やすことを防げます。
また、ターゲットを絞り込むことによって成約率アップにもつながり、効率的な営業活動ができます。
潜在顧客のリスト作成の際は、帝国データバンクに掲載の売上高などをもとにターゲットを絞るのがおすすめです。
分野に特化した営業を展開する
IT営業で他社と差別化を図るためには、広く浅く営業するのではなく、特定分野に特化した営業を展開しましょう。
具体的には、コンサルティング、管理・サポート、専門型のいずれかに特化するのがおすすめです。
コンサルティングでは、顧客の経営戦略においてITをどのように活用するかを立案します。
管理・サポートでは、ITに関する問い合わせに対応したり、保守や点検をしたりするのが主な業務です。
専門型は、上記2つ以外で特別に精通している分野や得意なことで顧客に貢献する営業スタイルです。
自社の強みや特徴を活かした営業を展開できるように準備しておきましょう。
顧客との接点作りを積極的に行う
IT営業では、顧客の新規開拓のために、人脈作りを積極的に行うことも大切です。
たとえば、異業種交流会などのイベントに出席し、顧客となりそうな人たちと交流を持つ方法が挙げられます。
簡単な雑談をするだけでも、相手がビジネス上抱えている悩みや課題が垣間見えることがあり、自社の商品やサービスをすすめるチャンスにつながることもあります。
また、SNSでユーザーと積極的にコミュニケーションをとることもおすすめです。
SNSでのやり取りを通じて、相手がこちらに親近感を覚え、商品やサービスに興味を持ってくれる可能性が期待できます。
情報を定期的に発信する
IT営業では、潜在顧客のリストに沿って営業をかけることも重要ですが、広くターゲット層にリーチするためには情報を定期的に発信することも大切です。
たとえば、SNSの拡散力を活用し、企業の公式アカウントから定期的に自社商品やサービスの宣伝を行うと良いでしょう。
また、自社の公式サイトを定期的に更新して、最新情報を発信するようにしましょう。ニュース形式の他に、コラム形式で少し詳しく情報を載せるのも有効です。
さらに、SNSや公式サイトでの情報発信が活発な企業は、順調な経営ができている企業としてユーザーから好印象を持たれやすくなります。
IT営業に向いている人の特徴
IT営業に向いている人の特徴としては、主に以下の点が挙げられます。
- 問題解決能力を保有している
- 最先端のIT技術に関心がある
- スピード感を持って業務をこなせる
- 的確なヒアリングができる
- コミュニケーション能力が高い
以下では、上記5つの特徴について詳しく解説します。
IT営業に向いている人は、決して持って生まれた性格だけで決められるわけではありません。上記5つの点を意識してトレーニングすれば、IT営業に向いている人間になることは可能です。
問題解決能力を保有している
IT営業では、さまざまな問題に対し迅速かつ適切に解決するスキルが求められます。
ある程度の問題やトラブルは予測できますが、時には想定外の問題が生じる場合があります。
また、これまでにない問題の場合、解決が不可能なケースもあるでしょう。
そういった場合にも、動じることなく冷静に対処することが営業担当者には求められます。
結果的に解決の時間を要したとしても、冷静かつ適切な対応をすれば顧客からの信頼も獲得できます。
最先端のIT技術に関心がある
最先端のIT技術に興味・関心があり、常に知識をアップデートできる人は、IT営業に向いています。
なぜなら、IT営業の仕事は専門性が高く、常に新しい知識や技術を求められるからです。
たとえば、最新技術を用いた製品の営業をする場合、その技術について正確な知識を自分のものにし、顧客にわかりやすく説明できる能力が求められます。
したがって、最先端のIT技術について学ぶことに苦労を感じない人は、IT営業に向いていると言えます。
スピード感を持って業務をこなせる
スピード感を持って業務に対応できる人も、IT営業に向いています。
なぜなら、事務処理能力が高ければ、その分多くの営業件数をこなせるからです。
また、顧客との連絡もスピーディに行えば、相手にストレスを感じさせず、好印象につながります。
さらに、トラブルが生じた際のレスポンスが早ければ、顧客との継続的な信頼関係を構築できます。したがって、IT営業ではスピード感を持って業務をこなせる人材が向いていると言えるのです。
的確なヒアリングができる
営業や商談、契約締結などの場において、顧客の情報を的確にヒアリングできる人も、IT営業に向いています。
なぜなら、IT営業では、顧客の抱えている悩みや現状の課題などを的確に抽出し、それに合った解決手段を提案することが求められるからです。
したがって、営業だからといってただプレゼンテーションやトークスキルが高いだけでなく、相手の話しにきちんと耳を傾け、必要な情報をピックアップする能力も必要不可欠です。
コミュニケーション能力が高い
コミュニケーション能力が高い人が営業に向いているのは当然ですが、IT営業では特に高度なコミュニケーション能力が求められます。
顧客の立場から見れば、営業担当者はその企業のイメージにもつながる人物です。また、商材やサービスが信頼に値するものかどうかの判断基準は、営業担当者のコミュニケーションスキルにかかっていると言っても過言ではありません。
IT関連サービスの契約は長期にわたるケースが多いです。そのため、契約を継続してもらうためには、営業担当者と顧客との間に良好な信頼関係を築いておく必要があります。
したがって、相手の立場に配慮しながら信頼を得つつ、自社の商品・サービスの魅力を上手く伝えられるコミュニケーションスキルを有した人が向いていると言えるでしょう。
IT営業方法の一つとして営業ツールの活用もおすすめ
IT営業の効率化を図るため、営業ツールを活用するのもおすすめです。
ここでは、以下の2つを紹介します。
- SFA（営業支援システム）
- CRM（顧客管理システム）
営業ツールを使うメリットとしては、「営業活動を効率化できる」「技術や情報の属人化を防げる」「営業情報をチームで共有してナレッジとして活用できる」などが挙げられます。
業務効率化を優先したいなら、営業ツール導入も検討してみましょう。
SFA（営業支援システム）
SFAは、営業に関する総合的なサポートを行ってくれるシステムです。
たとえば、既存顧客データの把握や集計レポートの作成、商談からクロージングまでのプロセスの可視化などを支援してくれます。
SFAを活用すれば、定型的な営業活動が自動化されるので、より時間をかけたい業務に集中することが可能になります。
たとえば、資料の作成はSFAに任せ、自身は効果的なセールストーク構築に時間を割くなどが考えられるでしょう。
CRM（顧客管理システム）
CRMは、顧客データを管理するためのシステムです。
たとえば、名刺に書かれた情報をもとにデータを構築するシステムなどもCRMに含まれます。
CRMは、既存顧客データのリスト化、セグメント別メール配信、アンケート配信、DM配信、特定の顧客情報の抽出などをしたい時に有用です。
IT営業では、膨大な既存顧客データの中から、CRMが見込み客の可能性の高い顧客のデータを抽出してくれることで、ターゲットを絞った効率良い営業活動に役立ちます。
IT営業でお悩みなら営業代行サービスに委託することも有効
IT営業がなかなか上手く行かない場合は、営業代行サービスを利用するのもおすすめです。
営業代行サービスとは、自社の担当スタッフに代わって、営業活動をしてくれるサービスです。営業代行の経験豊富なサービスを選べば、自社にぴったりの方法で効率的なマーケティングを実践し、顧客獲得につなげてくれます。
また、営業代行サービスを利用すれば、自社の担当スタッフを営業職として一から教育したり、営業活動全般に多くのリソースを割いたりする手間が省けるのも大きなメリットです。
営業代行サービスについては以下のページで詳しく解説しております。
営業代行の仕事内容とは？メリット・デメリット・選び方・利用するタイミングは？
IT営業ならカイタクへお任せください
カイタクは、株式会社イメジンが提供するBtoB向けの伴走型営業支援サービスです。
「自社の製品やサービスの良さや魅力を多くの企業に宣伝し、成約につなげたい」という目標を達成するためのサポートを行っています。
カイタクの会社概要は以下のとおりです。
| 会社名 | 株式会社イメジン |
| 所在地 | 東京都新宿区中町19-6 |
| 連絡先 | cs@imejin.biz |
| 代表者 | 松木友範 |
| 設立 | 2015年7月 |
| 主要取引先 | 株式会社オイシックス、日清食品ホールディングス株式会社、株式会社JTB、日揮株式会社、ソウルドアウト株式会社、ディップ株式会社、株式会社アルバイトタイムス、他 |
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まとめ
IT営業は、近年、SaaS導入を検討する企業が増加したことにより需要が高まっています。
IT営業の効果を高めるためには、他社との差別化を図り、積極的に潜在顧客とコミュニケーションをとるなどの行動が重要です。
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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
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