広告代理店で効率的に新規開拓する方法とは？よくある問題点なども併せて紹介

広告代理店における新規開拓営業で、思うように成果が出ないとお悩みの方も多いのではないでしょうか。

本記事では、広告代理店が効率的に新規開拓営業を行うための具体的な手法やポイントについて解説します。

また、新規開拓営業での課題やおすすめの営業代行サービスなども紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

広告代理店における新規開拓とは

広告代理店とは、広告を必要とする企業と広告を取り扱う企業をつなぐ役割を持っています。

広告代理店において新規開拓営業は、新たな顧客の獲得・企業利益の押し上げ・社内の業務意欲増進などのメリットがあります。

新規開拓営業は、ルート営業とは異なり自社を知らない相手と関係性を構築しなければなりません。さまざまなハードルがあるものの、企業の発展には欠かせない業務です。

広告代理店で新規開拓するべき理由

広告代理店の運営を軌道に乗せるには、継続的な案件の確保が必須です。既存顧客だけでは、案件が終了した場合に業績が減少するので、常に新たな顧客を迎えておかなければいけません。

そのため、常に新たなクライアントが開拓できるように、新規開拓営業を行う必要があります。新規開拓営業では、既存のアプローチ方法だけではなく、さまざまな手法や人脈、媒体を利用して営業を行うことが必要です。

広告代理店に向いている新規開拓方法9選

ここでは、広告代理店に向いている新規開拓方法について紹介します。紹介する新規開拓方法は以下の通りです。

• 飛び込み営業
• テレアポ
• メール営業
• 知人・顧客からの紹介
• DM営業
• フォーム営業
• Web広告
• オウンメディア
• 異業種交流会
• 営業代行サービスの利用

それぞれのメリット・デメリット、特徴などをまとめているので、ぜひ参考にしてください。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、事前の約束をせずに飛び込みで企業に営業をかける方法です。テレアポとは違い、直接対面することで相手との距離が近く、親しみを持ってもらえるなどのメリットがあります。

しかし、セキュリティの問題で入れてもらえない、受付で断られる、担当者へつないでもらえない場合が多く、機会を得にくいのが現状です。訪問までの手間や準備時間を考えると、効率が悪く、CVにつながりにくいなどのデメリットもあります。

テレアポ

テレアポは、机と電話さえあればすぐに営業ができる点で新規起業の営業方法としておすすめです。企業を訪問する手間がない、電話1本で営業ができるなどのメリットもあります。

しかしその反面、顔が見えないため相手の反応や手ごたえを得られにくく、高いトークスキルが必要です。100回電話をかけて1本の契約が取れるかどうかと言われており、電話をかける母数が多い方が成果が出やすい手法です。

メール営業

メール営業とは、作成した顧客リストに沿って、記載されたメールアドレスに営業メールを送る手法です。飛び込み営業やテレアポとは異なり、メールという媒体を通して行うため、時間やタイミングを考慮する必要がありません。

また、一度の送信で大量の顧客にメールを送れるので、営業効率が高いこともメリットです。

ただし、近年は個人情報保護法によりメールアドレスの管理が厳しくなっていることや、唐突に送られてきたメールは迷惑メールとして処理されがちで、担当者の目に届きにくいなどのデメリットもあります。

知人・顧客からの紹介

知人や顧客から、新規顧客を紹介してもらう方法もあります。紹介営業とも言われる方法で、一般的な営業活動よりも成約率が高いことがメリットです。

新規営業では、会ったことのない相手に営業を行うのが一般的ですが、お互いを知らない場合には信頼を得るまでに時間がかかります。

しかし知人や顧客はすでに自分のことを知っているので、相手に自社のことを伝えてもらうだけで、信頼を勝ち得ることが可能です。スムーズに取引を進めやすいでしょう。

ただし、相手の望むような仕事を達成できないと、知人や顧客との関係にもヒビが入りかねないため、注意は必要です。

DM営業

DM営業とは、自社製品やサービスの情報を掲載したDMを、見込み顧客に発送する営業方法です。

以前商品やサービスを利用されたことがある企業や資料請求した企業の連絡先に、新商品や新サービスのお知らせといった形でパンフレットやカタログを送付します。

すでに自社を知っている状態なので、目を通してもらえる機会が多く、さまざまな営業チャンスにつなげることが可能です。

しかし、パンフレットやカタログの作成費用や送付費用など、一定のコストがかかる点がデメリットと言えます。

フォーム営業

フォーム営業とは、他社の公式サイトにある問い合わせフォームを利用して営業を行う方法です。ホームページにある問い合わせフォーム上に、自社商品やサービスの魅力を記入して送信します。

メール営業とは違い、メールアドレスを入手する必要がありません。また、問い合わせフォームはほとんどの企業サイトにあるので、より多くの企業に営業を行えます。

しかし、メール営業同様、担当者の目に届く前に削除される可能性も大きいです。自社製品やサービスがどのようなメリットをもたらすかなど、具体的な内容を書き記し、相手の興味を引くような文面を用意する必要があります。

Web広告

Web広告とは、インターネット上に広告を出す方法です。マス広告よりも広告費が低く、より精度の高いターゲティングが可能なため、費用対効果が高いなどのメリットがあります。

Web広告には、さまざまなものがありますが、代表的なのが、ユーザーの検索ワードによって表示ページに掲載されるリスティング広告、Webサイトにバナー表示されるディスプレイ広告、一度自社サイトに訪れたことがある方に表示されるリターゲティング広告です。

しかし、Web広告の運用には専門的な知識が必要なため、適切な担当者がいない場合に対応がむずかしいといったデメリットがあります。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、Web上にある自社の公式サイトやブログなどのメディア全般のことを指します。製品やサービスに関する情報を発信して集客を行う方法で、潜在的な新規顧客の興味を引くことが目的です。

しかし、ただ発信すればよいというものではありません。どうしたらユーザーの目に留まるか、どのようにしてユーザーをHPに誘導するか、SEO対策についての知識が必要です。

また、短期的な運営ではCVにつながらないため、適切な人材を確保し、長期的な運営を行う必要があります。

異業種交流会

イベントやセミナーを開催する異業種交流会によって人脈を広げることで、新規営業につなげる方法もあります。自社商品やサービスに興味を持った方に対して、直接的な営業を行えるのでCVにつながりやすいです。

また、資料配布やアンケートを実施すれば、顧客情報の獲得もできるでしょう。

来場者は自社に好意的である場合が多く、営業がスムーズに行えます。その反面、準備時間や経費が必要となるため、ある程度の計画期間をもって実行に移しましょう。

営業代行サービスの利用

営業代行サービスとは、営業業務の全般または一部を代行会社に外注するサービスです。

営業活動のプロに一連の業務を任せるなかで営業に関するノウハウを得られたり、営業活動に割いていた人材をほかの仕事に回せたりできるメリットもあります。

しかし、営業内容が把握できない、情報漏れのリスクがあるなどのデメリットも否めません。また、営業代行への依存や長期間の利用によるコストの負担など問題点もあるため、利用する際は計画的に行いましょう。

広告代理店の新規開拓を効果的に行うポイント

ここでは、広告代理店の新規開拓を効果的に行うために、以下のポイントをピックアップして解説します。

• ニーズを理解した上でターゲット選定する
• 既存顧客の分析を定期的に行う
• 顧客側のメリットを伝える
• PDCAを積極的に活用する
• さまざまな営業方法を組み合わせる

新規開拓はやみくもに手法だけに頼っていても上手くいきません。ここで紹介するポイントを押さえれば、より効果的に新規開拓営業を行えます。ぜひ参考にしてください。

ニーズを理解した上でターゲット選定する

新規顧客への営業では、相手のニーズを理解した上でターゲットを選定することが重要です。自社商品やサービスが、相手のニーズや需要に適していなければ、いくら営業を行っても成約には至りません。

成約率を高めるには、自社商品やサービスを求めているターゲット層を選定し、より効果的に営業を行う必要があります。

ターゲット選定には、業種・エリア・企業の規模・具体的な人物像など、より詳細であるほどターゲット層が明確になるため、アタックしやすくなるでしょう。

既存顧客の分析を定期的に行う

既存顧客の分析を行い、より効果的に新規開拓営業を行いましょう。既存顧客とは、過去に自社商品やサービスを利用したことがある顧客のことを指し、顧客の性質を分析することで、新規顧客のターゲットが見えてきます。

具体的には、自社商品やサービスを利用した経緯はなにか、どのようなニーズや需要があるか分析を行いましょう。その時世によっても、ニーズや需要は変化するため、定期的な分析が必要です。

顧客側のメリットを伝える

新規開拓営業を効果的に行うには、自社商品やサービスの売り込みばかりではなく、顧客側のメリットを伝えることも重要です。

顧客側は自分にとって利益がなければ興味が湧かないでしょう。また、新規で出会ったばかりの相手では信頼関係の構築もできていません。顧客側が不信に思わないように、相手のペースに配慮しながら話を進める必要があります。

また、顧客側のメリットを簡潔に伝えて、話を聞いてくれるように誘導することも大切です。そのためには、一方的に話すだけではなく顧客側の話をよく聞き、ニーズや需要性を探りましょう。

PDCAを積極的に活用する

PDCAとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Act（改善）の4段階を繰り返し行うことで、業務を継続しながら少しずつ改善していく方法です。

営業を行っていても上手くいかない場合には、どこかに原因となる因子が潜んでいます。PDCAを繰り返し行うことで、問題点をあぶりだし、改善を行いましょう。PDCAを早く回せることができれば、より迅速に問題点を解決し、業務効率も改善できます。

さまざまな営業方法を組み合わせる

一つの営業方法に集中せず、さまざまな営業方法を組み合わせて、総合的に営業効果を上げることも、新規開拓営業を効果的に行うポイントです。

本記事で紹介した営業方法にもそれぞれメリットやデメリットがあるように、一つの方法しか試さなければ、それだけの効果しか生み出しません。そのため、組み合わせて行うことで、集客効果をアップさせます。

しかし、突発的に行うと単純に労力が倍かかるため失敗しがちです。専門的な知識を要する担当者を配置して、計画的に行いましょう。

広告代理店の新規開拓でよくある課題

ここでは、広告代理店の新規開拓でよくある課題について紹介します。課題は以下の通りです。

• 新規開拓に充てる人材がいない
• 新規案件を獲得できても体制が整っていない
• 他の営業方法を気軽に試せない
• 思うように成果を得られない

新たな営業方法を試す前に、どんな課題があるかを明確にし、課題点、問題点をクリアしてから、新規開拓営業に取り組みましょう。

新規開拓に充てる人材がいない

既存社員はすでに案件をいくつも抱えており、新規開拓に充てる人材が不足している場合は、新たな営業チャンスを見過ごすことになるでしょう。

広告代理店の営業員の多くが、既存顧客への対応に追われており、新規企画の提案やそのフォローで業務をこなすのが精一杯と感じてる方も多いです。

新たに募集してもなかなか応募がない、採用してもすぐに辞めてしまうといった課題もあります。教育体制を整える、営業の効率化を目指しツールを導入するなどして、人材確保に取り組みましょう。

新規案件を獲得できても体制が整っていない

せっかく新規案件を獲得できても、社内リソースが不足しているなど体制が整っていない場合、顧客の要望に応えられません。

インバウンド営業では、WebやSNS集客の知識やノウハウを必要とするため、詳しい専門の担当者が不在の場合、対応がむずかしいでしょう。

また、アウトバウンド営業では、人材の育成や確保が必須です。特に営業職はつらい、厳しいなどの理由で離職率が高い傾向にあるため、適正のある人材の確保がむずかしいです。

他の営業方法を気軽に試せない

経費や労力の問題以外にも、専門知識の不足や担当者の不在といった問題で、他の営業方法を気軽に試せないという課題もあります。特に、営業方法のノウハウや知識がない場合は、ほかのやり方を試して見たくても、なかなか行動に起こせません。

ずっとテレアポで新規開拓営業を行ってきたが、思うように結果が出ず、他の開拓方法を試したいけれど、どのようにすればいいかわからないとお悩みの場合には、営業代行サービスに依頼するのも一つの手段です。

思うように成果を得られない

具体的な営業方法や計画があいまいなままだと、せっかくの新規開拓営業も思うように効果を得られません。

新規開拓営業を始める前に、どのような方法で営業を行うのか立案し、具体的な数字で目標値を定めることが必要です。立案した計画によって営業を行わなければ成果をもとに分析が行えず、上手くPDCAサイクルが回せません。

そのため、思うように成果を得られない場合には、もう一度営業計画を練り直しましょう。営業方法やターゲット層の選定をやり直し、業務フローを明確化することで、課題や問題点が明らかになります。

広告代理店の新規開拓で成果が出ないなら営業代行サービスに委託しよう

広告代理店の新規開拓で、思うように成果が出ないとお悩みなら、営業代行サービスに委託するのがおすすめです。営業代行サービスを利用すれば、営業活動の一部、もしくは全般を任せることができるため、営業に取られていた時間を効率的に企業運営に利用できます。

営業代行サービスでは、新規営業において最適な営業方法を計画・立案し、実際の業務のサポートを行います。また、顧客分析やらリスト作成、アポ取りまでの業務全般の丸投げも可能です。

広告代理店の新規開拓ならカイタクへお任せください

広告代理店の新規開拓に関する営業代行なら、有効な営業活動の分析・提案・実施までの営業業務全般を支援するカイタクにお任せください。

カイタクでは、独自AI「スマートターゲティング」を利用した見込み顧客の分析を実施し、最適なリード顧客のリスト化を推進、手間のかかる営業リストの作成を代行します。

また、既存の営業方針や戦略に限らず、クライアント様の商品やサービスの魅力を引き出し、課題の発掘をサポートいたします。

ほかにも、プロ監修のセールスレター、メールの一斉送信、送信後のクリックレポート作成など、営業活動をスムーズに行うためのサポートを実施。ぜひカイタクの営業支援サービスを検討してみてください。

以下の項目では、カイタクが支援した営業代行の成功事例を紹介します。

新規顧客層の獲得に貢献

廃プラスチック買取やリサイクル事業を展開する、株式会社ABCマテリアル様の営業サポートを実施しました。廃棄品の買取やリサイクルといった特殊業務において、今までに接点のなかった新たな顧客層の獲得に成功しました。

初月の送信業務で9件の新規アポイントメントを獲得し、その後3件の成約につなげています。また、成約には至らないまでも、複数社との新たな関係性の構築に成功しました。今後もより一層の営業効果が期待できます。

クライアント様の依頼に沿うリスト・セールス文面の作成を支援

クラウドソーシングサービス「Lancers（ランサーズ）」を運営するランサーズ株式会社の新規顧客獲得における営業支援を実施。クライアント様のご依頼に忠実に、リード顧客の発注リストやセールス文面を作成し、担当者様の負担軽減に貢献しています。

また、セールス文面の作成は、セールスレターの制作実績を持つライターが担当し、毎月複数の文面を制作。テストを繰り返し行うことでアポイント獲得率を向上させ、新規顧客獲得につなげています。

新規事業立ち上げのサポートを実施

求人広告や人材紹介事業を展開する、ディップ株式会社様のエンジニア人材紹介サービスの新規事業立ち上げ時に営業業務のサポートを実施。BtoBマーケティングの経験豊富な専任スタッフが初期利用時から関係性を構築し、営業支援を行いました。

カイタク独自のAI機能を搭載した「スマートターゲティング」は、新規開拓営業に必要な競合相手やリード顧客の分析に有効です。クライアント様のニーズや課題を抽出し、顧客リストの作成も可能。はじめての利用で5件のリード顧客獲得に貢献しています。

まとめ

広告代理店の新規開拓営業の方法はさまざまですが、近年はインバウンド営業が主流になっています。しかし、マーケティング市場は厳しいため、複数の方法を組み合わせて営業効果を高めることが効果的です。

インバウンドとアウトバウンドの営業方法を組み合わせて利用すれば、費用対効果を高め、効率的に成果率をアップすることができるでしょう。人材不足や知識不足にお悩みの場合には、営業代行サービスの利用がおすすめです。

なかでもカイタクは、さまざまな営業戦略の提案から業務代行までを担うプロの代行サービスです。クライアント様の思い描く営業効果を出せるよう、全力でサポートを行います。この機会にぜひカイタクにご相談ください。

フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」

日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。

カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。

テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

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