営業といってもどのような業界・業種なのかによってアポイントの獲得のしやすさが変わってきます。なかでも難しいとされているのが保険営業です。保険の営業は、訪問営業や電話営業が行われることが多いですが、どちらの営業方法でも警戒されがちなので、なかなかアポイントを獲得しにくいでしょう。
では、どのようにすればアポイントの獲得率を上げることができるのでしょうか。この記事では、保険営業のコツをお伝えします。
保険の営業が難しいといわれる理由
保険にはさまざまな商品があり、特約などもあるためとても複雑です。商品の違いや、契約内容などを細かく知る必要があるため、顧客側は「面倒」だと考えてしまう人が多い傾向にあります。必要性はあると感じていても、ややこしいので後回しにしたくなるという人もいるようです。
このような理由から、保険営業は敬遠されがちであるため、営業が非常に難しいとされています。
また、自社の保険をなんとかして売りたいという営業担当者の思いが強く感じられた場合、信頼できる担当者なのだろうかと思われてしまうこともあり、購入をしないという選択をする人も多いです。
保険の営業で結果を出すには、保険について簡潔に説明ができる力と、相手の温度に合わせて話ができる能力が必要になります。
保険における営業方法は主に二つ
保険の営業を行う場合、主となる営業方法は以下の二つです。
- 訪問営業（飛び込み営業）
- 電話営業（飛び込み営業）
それぞれの営業方法について、しくみや特徴をご紹介します。
訪問営業（飛び込み営業）
訪問営業は、顧客のところに足を運んで営業する方法です。相手に直接会って話をするので、相手の視線や素振りなどから、どれくらい興味を示してくれているのか、見込みがありそうかということも把握できます。
丁寧に説明して、お相手の話も聞くことで、顧客の信頼を得やすくなる一方で、商談率はとても低い営業方法でもあります。
訪問営業はアポ無しで行うことも多いので、警戒されやすく話すら聞いてもらえないことも多いです。
成功させるには、清潔感や信頼できる身だしなみ、トーク力が必須になります。
電話営業（テレアポ）
電話営業は、あらかじめ用意されているリストに沿って、顧客に電話をかけていく営業方法です。電話をかけて、対面でお話するためのアポイントを獲得します。新しい顧客を獲得するために行うこともありますし、既存の顧客への状況確認などで電話営業をすることもあります。電話営業は、時間帯によっては顧客になかなかつながらないということもあるため、つながりやすい時間帯なども考慮してかける必要があるでしょう。
ターゲット別の保険の営業方法
保険営業での顧客には、既存顧客・見込み顧客・新規顧客が存在します。それぞれの顧客により、アプローチの仕方は変わってきます。では、ターゲット別に保険の営業方法をみていきましょう。
既存顧客
既存顧客は、顧客のなかでも特に重要となってきます。なぜなら、保険商品はたくさんあるため、ほかの会社の保険に乗り換えられてもおかしくないからです。自社の保険を長く契約してもらっているのであれば、契約をずっと継続してもらえるように、きめ細やかな対応をしていく必要があるでしょう。
より良い商品が発売されたらご提案したり、今の保険よりも適している保険がある場合は、そちらを提案する、保険の見直しで新たな特約をつけるようにおすすめするなど、さまざまな方法で顧客単価を上げることができます。長くお付き合いする顧客だからこそ、信頼関係をより深めていく必要があるでしょう。
見込み顧客
保険営業での見込み顧客は、保険に関心を持っている顧客になります。保険の必要性を感じていて、加入を検討している、また必要な保険の見直しをしたいなど目的はさまざまです。関心を持っているという点から、成約につながりやすいといえます。しかし、いくら関心を持っている顧客でも、営業トークで保険を押しすすめられているような気がしてしまった場合や、不信感を抱かれてしまった場合は、成約を逃す可能性が高いです。確実に成約につなげるために、顧客が気になっている保険について丁寧に説明したり、質問に誠実に回答したりすると良いでしょう。親身になって相談にのることで、成約につながりやすくなります。
新規顧客
新規顧客は、これから顧客になってくれるかもしれない潜在顧客が含まれます。まだ保険について詳しくなく、必要性があると感じていない場合も多いです。ただし、潜在顧客の場合、保険が必要だと感じたら購入してくれる可能性があります。ゆっくりと信頼関係を築きながら、保険についてもわかりやすく説明し、信頼できる営業担当者だと感じてもらうようにしましょう。
保険営業で新規顧客を獲得する方法
既存顧客や見込み顧客は、保険に関心があるという人がほとんどです。そのため、商品もすすめやすいですし、会って話をする時間も取ってもらいやすくなります。しかし、新規顧客となると、なかなか思うようにいかないのが現状です。では、新規顧客を獲得したい場合、どのようにしていけば良いのでしょうか。
保険営業で新規顧客を獲得する方法について詳しく解説をします。
SNSの活用
SNSを活用することで、保険の営業に役立てることができます。自分の趣味や特技などを紹介しながら、保険に関する知識やお金の豆知識など情報を取り入れて発信していくことで、興味を持ってくれた人から問い合わせが入りやすくなるでしょう。SNSで人脈を広げていくことで、見込み客につながる可能性が出てきます。ただし、保険を売りたいというような気持ちが伝わる投稿は控えましょう。自分の知識を活かして、情報提供するというようなスタンスで発信するのが良いです。
集客サービスの利用
見込み客を集客したい場合、集客サービスを利用してみるのも一つの方法です。集客サービスは、さまざまな会社で行っていますが、どこまで行ってくれるサービスなのかという点や、費用面を比較して導入する集客サービスを決めましょう。近年は、オンラインで申込からサービスの利用開始まで行えるものも増えていて、手軽に導入しやすくなっています。
また、集客サービスとは少し異なりますが、ポスティングサービスを利用する方法もおすすめです。ポスティングで、自社の保険について周知して、資料請求などをしてもらうというような流れになります。
既存顧客からの紹介
見込み顧客を増やす方法として、既存顧客から紹介してもらうというのも一つの方法です。既存顧客との信頼関係が構築されている場合、紹介してもらいやすくなるでしょう。
積極的に既存顧客と話をする機会を設けておくことで、なにかあったときに「○○さんに相談してみよう」と思ってもらいやすくなります。
保険営業を効率的に行う方法
保険営業は、顧客との信頼関係を構築していく必要があるため、時間をかけて成約につなげていくイメージが強いです。できるだけ効率よく進めていくためにも、以下の方法をご紹介します。
- 自社で扱う保険の理解を深める
- すぐに商材の話はしない
- 顧客の人生設計を参考に提案
- 他社の商品もすすめる
- ベネフィットを意識してアピール
- 商材内容をわかりやすく伝える
- 営業代行サービスに外注する
それぞれについて詳しく解説をします。
自社で扱う保険の理解を深める
保険営業では、自社で扱う保険についてしっかりと理解することが大切です。商品について理解をしていないと、顧客にわかりやすく伝えることもできませんし、質問があってもすぐに答えることができません。質問にすぐに答えられないと、顧客からすれば、「この担当者で大丈夫かな・・・？」と不安に感じてしまいます。自社で扱う保険について理解していれば、商品の良いところをピンポイントで伝えることができ、成約にグッと近づいていくでしょう。
すぐに商材の話はしない
営業担当者のなかには、できるだけ早く成約につなげたいと思うあまり、すぐに営業トークを始める人も多いです。商品についてPRしたり、今入るとお得というようなことをすぐに伝えてしまうと「セールスなんだな」と思われてしまうため、成約につなげにくくなります。欲しい商品、興味のある商品でない限り、真剣に聞いてもらえないでしょう。
営業の内容を聞いてもらうには、話していて楽しいと思ってもらえるように会話を広げてください。最初の数回で、顧客の情報収集をしっかりと行って、その後の営業トークで役立てていきましょう。最初にしっかりと話しておくことで、信頼度もあがるため成約につながりやすいです。
顧客の人生設計を参考に提案
保険商品を提案していく際は、顧客の人生設計に合わせたプランをおすすめしていきましょう。家族構成やお子様がいるかいないかなどを軸に、生活に必要なお金についての説明を行います。保険と聞くと、どうしてもリスクに備えて入っておくというイメージがありますが、あまりリスクを強調してしまうのはおすすめできません。
他社の商品もすすめる
保険を売る際、どうしても自社の商品の良い部分をPRしたくなると思います。自社の商品を買ってほしいと思うあまり、他社製品のマイナス部分を伝えることをしてしまうかもしれません。特に他社からの乗り換えで相談されてくる顧客には、マイナスなポイントを伝えてしまいがちです。しかし、相手を下げるような会話だと、相手側も不快な気持ちになりますし、自社商品を売りたいという気持ちが大きく出てしまいます。信頼度を上げるためにも、他社の商品の良い部分も伝えながら、比較してもらっても良いですよという気持ちで話をしていきましょう。
ベネフィットを意識してアピール
保険の営業では、商品のメリットを伝えるということを意識すると思いますが、メリットだけだとなかなか成約につなげることができません。確実に成約につなげるためにも、ベネフィットを伝えるようにしましょう。保険に入っておきたいと思ってもらうために、保険に入るとどうなるのかということを顧客目線で伝えるのがポイントです。具体的な金額例も伝えておくことで、より明確にイメージできるため、成約につながりやすくなります。
商材内容をわかりやすく伝える
保険商品は種類が多く、さらにオプションや特約などを加えると、契約内容はさらにややこしくなっていきます。保険詳細をどれだけわかりやすく伝えることができるかという点は、保険営業で重要になってくる部分です。商材をわかりやすく伝えるために自社で用意されている動画などがあれば、それも用いて説明しましょう。また、自身でわかりやすくまとめた資料を作成して提示するなども一つの方法です。わかりやすく伝える方法は色々ありますが、顧客の反応を見て、伝わっているか、理解してもらえているかを確認しながら、より良い方法で商材内容を伝えていくと良いでしょう。
営業代行サービスに外注する
ここまでご紹介した方法は、効率よく行うための方法ですが、ある程度の時間が必要です。顧客との信頼関係は簡単に築けるものではありません。自社の営業担当者が少ない、営業ノウハウが蓄積されていない、指導できるようなトップセールスマンがいないという場合は、営業代行サービスを利用することも検討してみてください。営業代行サービスを利用すれば、営業のプロに保険営業を任せることができます。営業のプロが営業してくれるので、成約までにかかる時間の短縮が可能です。
保険営業を行う前に知っておくべきポイント
保険営業を成功させたいなら、保険営業の難易度と成功率について改めて把握しておく必要があるでしょう。保険営業を行う前に知っておきたいポイントは以下の通りです。
- 顧客側は保険営業を面倒に感じる
- 警戒心を抱ていることが多い
- アポ取りの成功率は3～10%程度
さっそく詳しく見ていきましょう。
顧客側は保険営業を面倒に感じる
顧客側は、保険営業に対応するのが面倒だと感じている場合があります。自社だけでなく他社からも営業を受けている可能性がありますし、繁忙期だったり、手が離せないタイミングだと煩わしいとさえ思われてしまいかねません。そのため、あらかじめそういった可能性もあることを理解したうえで、営業をしましょう。忙しい時間に相手のことを考えずに話を続けてしまうと、クレームの可能性も増えます。落ちついたタイミングであれば話を聞いてくれることも多いので、焦らないことが大切です。
警戒心を抱いていることが多い
さまざまな業種・業界で営業活動は行われています。そのなかには、あまり印象の良くない営業というものもあり、営業に警戒心を抱いている人も多いです。特に保険は、不信感を抱かれやすいため、まずは顧客の警戒心を解かなければいけません。警戒心を解くためのトークのコツ、そして聞く力を身につけておくことが大切です。
アポ取りの成功率は3～10%程度
そもそも電話営業は成功率が低い営業方法です。アポ取りの成功率が3〜10％程度なので、成約までたどりつけるのは簡単ではありません。そのため、断られてもめげずに電話をかけていきましょう。アポがとれないのが当たり前という気持ちで望むことで、リラックスをして営業の仕事ができるはずです。
保険営業で成果が上がらない場合は営業代行サービスに外注しよう
保険営業でなかなか成果があがらないという場合、どこに原因があるのか知る必要があります。しかし、自社だけでは原因を探るのは難しいため、営業代行サービスに外注するのがおすすめです。
営業代行とは、自社で行う営業業務を代行してくれるサービスで、トークスクリプトの制作はもちろん、営業のプロが対応をするので、効率の良い営業を実現できます。
自社では気づけなかった営業課題も解決ができるので、営業の成績を伸ばすことができるでしょう。
営業代行の詳しい内容は、以下の記事を参考にしてください。
営業代行の仕事内容とは？メリット・デメリット・選び方・利用するタイミングは？
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- カイタク独自の「スマートターゲティング」によって、顧客の関心をしっかり分析し、効率よくリードを獲得する。
- フォーム営業、手紙、テレアポとマルチチャネルで効率よく営業を行う。
- セールス文章はプロのライターが作成。
カイタクでは、最先端のカイタクAIが作成する「スマートターゲティング」を利用してリスト作成を行います。見込み顧客リストからリストを作っていくので、貴社に適した情報を提供いたします。
また、スマートターゲティングでは効率よく営業を行うためのディスクリプトや手紙の制作が可能です。セールス文章はプロのライターが作成するため、質の良い文章で営業ができます。
詳しい内容は以下のサイトを参考にしてください。
まとめ
保険営業は、難易度が高く成約につながるまでに時間が必要です。できるだけ効率よく営業をするためにも、営業代行の活用をおすすめします。外部に委託することで、よりスムーズな営業活動が行えますし、効率よく成約できるでしょう。外部委託を検討するなら、カイタクにお任せください。営業の代行はもちろん、貴社の営業がなぜ効果を発揮しないかなども一緒に分析をしてより良い営業へ導きます。
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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
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