スタートアップ企業とベンチャー企業の両者はまったく違うビジネスモデルの企業です。本記事では、両者の違いを解説やスタートアップ企業におすすめの営業代行会社を紹介します。
また、営業代行サービスを利用するメリットやデメリット、報酬体系や代行会社の選び方なども解説しているので、ぜひ最後までご覧ください。
スタートアップ企業の定義とは
スタートアップ企業とは、今までになかった手段を用いて短期間で圧倒的な成長を成し遂げた企業のことです。
本来GoogleやAmazon、Facebookに代表されますが、その他の企業もスタートアップ企業と呼ばれる場合があります。
ベンチャー企業と似ており間違える方も多いです。そこでここでは、スタートアップ企業とベンチャー企業の違いについて紹介します。
ベンチャー企業との違い
ベンチャー企業は、ベンチャーキャピタル（VC）から融資を受けていることが名前の由来です。設立後の年数が短いものの成長過程にある企業や新分野の事業を行う企業などさまざまですが、定義的にはゆるやかな右肩上がりの成長を遂げている企業を指します。
スタートアップ企業もVCから融資を受けていますが、短期間で高額な収益を上げるという点でベンチャー企業とは異なるビジネスモデルと言えるでしょう。また、ベンチャー企業は、スタートアップ企業ほどの短期間での急激な成長はありません。
スタートアップ企業に向いている6つの営業代行会社
ここではスタートアップ企業に向いている営業代行会社をピックアップして紹介します。紹介する営業代行会社は以下の通りです。
- 株式会社イメジン
- セールスギルド株式会社
- インプレックスアンドカンパニー株式会社
- 株式会社コンフィデンス
- 株式会社コムレイズ・インキュベート
- 株式会社ディグロス
それぞれの特徴やサービス内容について解説しているので、営業代行会社をお探しの方はぜひ参考にしてください。
株式会社イメジン
BtoB向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」を提供する株式会社イメジンは、企業の商品やサービスの効率的な営業活動のサポートを行う営業代行会社です。
利用方法は、公式サイトの問い合わせページに必要事項を記載して送信するだけです。クライアントの商品やサービスに適した営業活動の提案やセールスレターの作成、営業活動の支援を行います。
最先端のカイタク独自のAI技術「スマートターゲティング」を利用すれば、リアルタイムの企業情報の収集や、見込み顧客の活動経緯の把握、独自ツールによるアタック分析などマーケティングに必要な情報分析が可能です。
セールスギルド株式会社
セールスギルドは、スタートアップや新規事業の立ち上げに有効なBtoB営業のサポートを行う企業です。
独自の営業コミュニティ「セールスギルド」内には、1,000名以上ものプロの営業マンが在籍し、そのなかから厳正な審査を経てメンバーを抽出。チームによる営業活動支援を行います。
新規事業の立ち上げに必要な徹底した営業戦略の立案と見直しを行い、インバウンド・アウトバウンドの両面から的確にサポートを実施。また営業リソースを確保するために、人員採用や教育の支援も行います。
立ち上げ、検証、仕組化、安定、挑戦と期間を経て、安定した成果を確立するまで、伴走体制での営業支援が可能です。
参考：https://www.salesguild.co.jp/
インプレックスアンドカンパニー株式会社
インプレックスアンドカンパニー株式会社は、新規事業の立ち上げや営業戦略の見直しなどの支援を行う企業です。
NTT西日本やZoomといった大企業の支援実績をはじめとする豊富な経験から、クライアントに適した「営業の型」を導き出し、的確な営業活動のサポートを行います。
サービス内容は、コンサルティングや代行業務はもちろん、人材育成・派遣・代理店戦略の立案などあらゆる角度から営業活動の支援が可能です。
提案や指示出しのみではなく、ハンズオン型の営業支援を実現。社内の営業組織の有無は限らず、クライアントの要望に沿った柔軟な対応が期待できるでしょう。
株式会社コンフィデンス
1998年の設立当初から、営業のアウトソーシング企業として、累計1,000社以上もの豊富な
実績や経験を持つ老舗企業です。
初期の立ち上げ段階では、マーケットに受け入れやすい仕組み作りを実施。その後クライアントの商品・サービスにおける収益化やブランディング化を効率よくサポートします。
また、営業活動の丸投げから、テレアポ代行などのインサイドセールス活動のサポートまでを担ってくれ、クライアントの希望通りの営業代行活動が期待できるでしょう。「売れる」から「定着する」までの事業サポートを実施しています。
株式会社コムレイズ・インキュベート
株式会社コムレイズ・インキュベートは、ベンチャー支援と営業支援という2柱の支援事業を行う企業です。
ベンチャー支援では、パートナー企業として基本投資から営業支援までを支援し、スタートアップ企業の包括的な支援を行います。
営業支援では営業組織の立ち上げから携わり、各ステージに適したセールス・マーケティングソリューションを展開。顧客の声や営業実績をもとに、PMFやSTP分析を実施し、営業戦略の企画・提案・代行を行います。
顧客獲得から顧客伴走までのサポートでは、営業戦略の提案・実行、商談・クロージングを実施。オフライン・オンラインでのマーケティング業務の代行などさまざまな角度からのマーケティング活動を支援します。
参考：https://www.comrades-incubate.com/
株式会社ディグロス
業界でもトップクラスの受託実績を誇る成果報酬型テレアポ代行業を提供している株式会社ディグロス。
これまでに1,000社以上の支援実績を持ち、業種にこだわらずさまざまな企業の営業支援ニーズに応える高い品質のアポイントメントを提供しています。
クライアントの希望や課題に対応し、要望に沿った形での商談・取引のセッティングを実施。経験豊富なスタッフがアポインターとして加わり、高いアポイントメント数のコミット達成率を実現しています。
成果報酬型は、アポイントメント獲得を成果として、獲得件数や売上率をもとに単価設定を行うものが多いです。「低リスク・低コスト」で利用できる点も好評を博しています。
スタートアップ企業が営業代行を利用するメリット
ここではスタートアップ企業が営業代行を利用するメリットについて解説します。メリットは以下の通りです。
- 人的リソース不足の解消
- 育成コストの削減
- 新規顧客の開拓につながる
人的リソース・育成コスト・新規顧客の開拓は、どれも企業にとっては避けられない悩みでもあります。どのような点で営業代行が有利なのかも含めて確認しておいてください。
人的リソース不足の解消
スタートアップ企業が営業代行を利用するメリットとして、人的リソース不足の解消が挙げられます。営業代行では、人的リソースの提供も行っています。営業代行会社に在籍するプロの営業マンを即戦力として迎えることができるため、スピーディな人材登用が可能です。
営業活動には、企画や立案、エリアやターゲットの分析、商談や取引などさまざまな業務があります。スタートアップ企業では、少数精鋭で活動する場合がほとんどで、営業活動において十分な人員の確保が難しいです。
しかし、営業代行を利用することで社員はコア業務に集中できるので、より営業効率が上がり企業の売上アップにつながるでしょう。
育成コストの削減
スタートアップ企業が営業代行を利用するメリットとして、育成コストの削減が挙げられます。人材の採用や育成には、ある程度の労力やコストがかかるでしょう。そのため、人手不足のスタートアップ企業内ではどうしても後回しになりがちです。
早い時期から自社内の営業部を立ち上げ、人材の育成に取り組まなければいけません。
人材育成に回す担当者が確保できないといった場合には、営業代行会社を利用することをおすすめします。短期間で必要なサービスのみを利用すればコストも最低限で抑えられるでしょう。
新規顧客の開拓につながる
スタートアップ企業が営業代行を利用するメリットとして、新規顧客開拓につながることも挙げられます。スタートアップ企業は、なるべく早い段階で新規顧客をつかみたいものです。営業代行会社を利用して効率的に営業活動を行い、新規顧客がつかめれば大変なメリットと言えるでしょう。
営業代行会社の担当者は、自社社員とは異なり、客観的に営業商材を分析が可能です。そのため、自社での営業活動では見えてこなかった課題や新たなターゲット層などを発見でき、より営業効率がアップし、新規顧客の開拓につながります。
スタートアップ企業が営業代行を利用するデメリット
スタートアップ企業が営業代行を利用するのは、大変効果的な反面、下記のようなデメリットもあります。
- 営業ノウハウが蓄積しにくい
- 営業活動の把握が難しい
- 依存してしまいがち
新サービスの導入を検討する場合、メリットばかりが目につきますが、デメリットもしっかりと抑えておかなければ、失敗につながる場合もあるでしょう。以下の項目で詳しく解説しますので、確認しておくことをおすすめします。
営業ノウハウが蓄積しにくい
スタートアップ企業の営業代行利用では、社内の営業部の活動が不要になる場合が多いため、自社の営業ノウハウが蓄積しにくいことが挙げられます。
営業ノウハウが蓄積しなければ、営業代行との契約期間が切れた場合、自社での営業活動が思うように進まなくなる可能性もあります。
しかし、営業代行サービスの中には、自社に適切な営業方法をコンサルティングしてくれるサービスもあるため、そのようなサービスを選べば自社に営業のノウハウも蓄積しつつ、営業のサポートを行ってくれるでしょう。
営業活動の把握が難しい
人的リソースが弱点になりがちなスタートアップ企業では、営業代行を利用によりコア業務に専念できるなどのメリットがあります。しかし、同時に外部に委託することで営業活動が把握しにくいというデメリットも発生しがちです。
営業代行を利用すると、業務の運営や管理を営業代行会社が担当するため、業務や活動の報告が前もって契約されていないと、情報が得にくくなり、管理がうまくできません。
定期的に報告書を提出してもらったり、会議を開いて報告し合ったりして、情報の共有に努めましょう。
依存してしまいがち
スタートアップ企業における営業代行の利用は、目前にある営業活動の課題達成には効果的です。しかし、中・長期間の企業運営では、営業担当者の不在や営業知識・ノウハウの欠如といったさまざまな損失があります。
自社内の営業部がうまく活動できなければ、結果として営業代行会社に依存してしまい、余計に運用コストがかかってしまうでしょう。
そのため、外部の代行サービスは計画的に利用し、自社内の営業活動も活発に行うことが求められます。
スタートアップ企業向けの営業代行サービスの料金体系
スタートアップ企業向けの営業代行サービスの料金体系には、以下のようなものがあります。
- 固定報酬型
- 成功報酬型
- 複合型
それぞれにどのような特徴があるか、メリットやデメリットについてもまとめたので、自社に見合った料金体系を見つけましょう。
固定報酬型
一定額を支払うことで、サービスを利用できる料金体系のことを固定報酬型と言います。固定報酬額は、売上率や成果率によって報酬が決まるわけではないため、予算が立てやすい点がメリットです。
しかし、成果が出なくても一定額を支払わなければならないこと、結果が見えない初期の段階から料金が発生します。長期間になるとランニングコストがかかる点がデメリットと言えるでしょう。
ただし、固定報酬型の料金内には、活動報告や課題のフィードバックなども含まれていることが多く、今後の営業活動に成果を反映させたい場合に有効です。
成功報酬型
アポイントメントの獲得や商品・サービスの受注など明確な成果が上がった場合に報酬を支払う料金体系のことを成功報酬型と言います。
固定報酬型が明確な数字を提示するものであるのに対して、成功報酬型は、成果率の〇％といった歩合制の場合が多いです。
成果報酬型の営業代行の最大のメリットは、余計なコストが発生しない点です。 成果が得られなかった場合は、報酬を支払う必要はありません。 予算が限られている中小企業や、新規事業を立ち上げたばかりのスタートアップ企業にとっては、特に大きなメリットとなるでしょう。
デメリットは、どれだけの成果が上がるか予算を明確に立てられないことです。大きな金額が必要になる場合もあるので、あらかじめ用意しておかなければいけません。
複合型
複合型とは、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金体系のことを言います。基本的には成果報酬型を採用しながら、最小限必要なサービスの部分だけ、固定報酬型のように一定額の費用が発生するシステムです。
固定報酬型と成果報酬型のよい部分を採用している点がメリットと言えます。
しかし、成功報酬型のみのときよりも料金体系が複雑なため、さらに予算を立てにくい点がデメリットです。固定料金が割高に設定されている場合もあり、予想以上にコストがかかる場合も考えられます。
自社の予算や求めている料金体系を明確にし、営業代行サービスを選びましょう。
営業代行サービスを決定する前に確認すべきポイント
メリットもデメリットもある営業代行サービスですが、利用する前に確認しておきたいポイントがいくつかあります。
- 十分な実績を持っているか
- 営業スタッフの質は良いか
- 営業成果が期待できるか
- 代行内容は自社にマッチしているか
上記のポイントを確認し、自社に合った営業代行サービスを利用しましょう。
十分な実績を持っているか
営業代行会社の公式サイトや資料などをチェックして、十分な実績を持っているかどうかチェックしておく必要があります。
同じ業界の企業や、自社商材と似ているものを取り扱っているような実績があれば、内容をよく確認しておきましょう。
また、実績が豊富なほどさまざまな案件に関わっているため、営業ノウハウに期待が持てます。
事例の掲載がある場合は、自社にあてはまるかどうかを確認し、営業代行サービスのイメージをつかんでおきましょう。
営業スタッフの質は良いか
会社としての実績はもちろんですが、営業スタッフの質も重要です。どんな業務を得意としているかは、会社内でもスタッフによって異なります。
公式サイトに掲載されている事例や口コミ評価、スタッフ紹介などをチェックするのもいいでしょう。
また会社や営業担当者の雰囲気も、コミュニケーションをとるうえで重要なポイントです。
資料請求の場面で適切な対応をしているか、疑問点にも丁寧に対応してくれるかなど、電話やメールの対応にも会社によって違いがあるため、よく確認しておきましょう。
営業成果が期待できるか
営業成果が期待できる代行会社を選ぶには、スタッフの営業力や豊富な経験などの裏付けが必要です。
営業代行サービスを利用した場合、営業活動を行うスタッフは自社社員と同様の存在として営業相手に接します。
そのため、スキルの高さはもちろんですが、自社の理念や営業目的をしっかりと理解しているかどうかも重要です。
コンサルティングやマネジメントを依頼する場合は、両者がうまくコミュニケーションをとれるかどうかが成果にも反映されます。
代行内容は自社にマッチしているか
営業代行には、一連の営業活動を丸投げしたい、営業プロセスの一部の業務のみ代行を依頼したいなど、さまざまな利用方法があります。
営業代行会社によって提供しているサービスも異なるので、どのような利用方法があるか、企業の公式サイトで確認しておきましょう。
また、営業活動を行う予定のエリアに対応しているかも確認が必要です。
営業代行会社によっては、対応エリアが決まっていて、自社の希望と合わない場合もあるため、こちらも合わせて事前に把握しておきましょう。
スタートアップ企業の営業代行ならカイタクへお任せください
スタートアップ企業の営業代行なら、効果的な営業活動を実現するカイタクの利用がおすすめです。
カイタクでは、独自AI「スマートターゲティング」を利用し、スタートアップ企業の営業活動に有効な見込み顧客の分析や適切なリード顧客のリスト化を実施。
クライアント様の出店エリアにおいて有効な営業リスト作成を代行します。
また、第三者視点から課題の発掘をサポートやセールスレターの作成、メールの一斉送信、クリックレポート作成など、伴走型の営業支援が可能です。
カイタクの営業代行をぜひ検討してみてください。
まとめ
スタートアップ企業の新規開拓営業では、短期間に効率的な営業活動ができるかどうかがポイントです。
そのためには、新規事業や新規出店などの営業活動に理解が深く、同事業の支援やサポートを行ってきた経験豊富な営業代行会社を探し出す必要があります。
効率的な営業活動を行うには適切な人員配置と、スピード感のある営業力が必要でしょう。
カイタクではスタートアップ企業に必要な効率的な営業リストの作成や、営業活動の支援が可能です。
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また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
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