売上を増やすために有効な方法や、効果的なツールをご存じでしょうか。
本記事では、基本的な売上向上の方法を解説や、売上を増やすための具体的なやり方、おすすめの導入ツールなどを解説します。
売上を増やしたい企業担当者様におすすめの営業代行会社、「カイタク」についても紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。
売上を増やすための基本的な方法
売上増加は企業や店舗の発展に欠かせません。それでは具体的にどのような方法で売上を増やせばいいのでしょうか。ここでは、以下のような基本的な方法をピックアップして紹介します。
- 新規顧客の獲得
- 既存顧客の囲い込み
- 売上単価を高める
- 商品単価を上げる
- リピート率の向上
どの方法も、企業の売上アップには大変重要な施策です。以下の項目で詳しく解説するので、ぜひ参考にしてください。
新規顧客の獲得
新規顧客を獲得することは、売上アップには欠かせません。近年はSNSや動画広告など新しい広告手法が登場し、より効果的な集客が可能になっています。
既存に十分な満足を提供するのは当然ですが、新しい顧客を開拓し続けることで事業の継続的な成長を実現が可能です。
近年では、従来の広告媒体に加え、SNSや動画投稿サイトなど新しい集客手段が増えてきました。各メディアの特性を理解し、適切に組み合わせることで、よりターゲットを絞った効果的な集客が可能になります。
新しい広告手段を有効活用しつつ、自社の強みを生かした施策を組み合わせることが、新規顧客獲得の鍵となります。継続的に新規顧客を取り込むことで、事業は成長し続けられるのです。
既存顧客の囲い込み
既存顧客を大切にすることも、売上アップには大変重要です。たとえ新規顧客が100人獲得できても、既存顧客が100人離れてしまえば、売上は伸びません。そのためにも、既存顧客が離れていかないようなアプローチ方法を確立しましょう。
既存顧客は、自社商品やサービスを気に入って購入しています。そのため、関連商品の紹介やリピーター特典などを設けて、既存顧客がリピート購入してくれるような魅力あるサービスを展開するなど、販促活動を行いましょう。
売上単価を高める
顧客数の増加が思うようにいかなくても、売上単価を高めることで売上率を上げることが可能です。売上単価を高めることは、客単価を上げることにつながり、売上の向上にダイレクトに影響を及ぼします。
売上単価を高めるために、「アップセル」や「クロスセル」などの手法が用いられることも多いです。関連商品のおすすめやキャンペーンを提供したり、今使っている商品の上位商品の魅力を伝えて購入を促したりするなどして、売上単価を高めましょう。
商品単価を上げる
商品単価を上げることで、売上率アップを図る方法もあります。一つ1,000円の商品を1,500円に値上げするだけで、500円の売上アップが見込めるため、ほんの少しの利益でも値上げは大きな売上アップにつながるでしょう。
しかし、一般的に値上げは顧客にとってマイナスのイメージが大きいです。そのため、やみくもに単価を上げてしまうと、顧客離れが進んでしまう可能性もあるので気をつけましょう。
コスト・競合・顧客の三つの視点から考えて適格な価格を設定するために、自社製品の生産状況や流通度を確認しておく必要があります。
リピート率の向上
既存顧客のリピート購入を促すことも、売上向上につながります。既存顧客は、特に不備がなければ同じ商品を再度購入することが多いです。しかし、昨今のさまざまなマーケティング戦略のなかで、よりよいと思った商品に流れて行ってしまう懸念もあります。
そのため、既存顧客がリピート購入することでお得に感じるキャンペーンの通知や次回購入の際に使えるクーポン券の配布などを行い、顧客離れを防ぎましょう。
売上を構築する三つの要素
次に、売上を構築する三要素について解説します。三要素とは以下のようなものです。
- 集客率
- 成約率
- 客単価
上記の三要素を掛け合わせることで、実際の売上が分かるため、どれかが欠けると実際の売上を把握できません。また、その数値が低い場合も企業の損益になるため、三要素の数値が安定して高いほど、企業の業績もアップします。
集客率
集客数は、店舗や企業サイトに実際に来た客数のことです。店舗なら来店人数、企業サイトなら訪問者や閲覧者のことを指します。
集客率は「実際に商品やサービスの購入者数」/「訪問者数」に100を掛けた値です。つまり、1カ月の集客数が1,000人あり実際の購入者が10人の場合、集客率は10％と言えます。
集客数ばかりが多くても、実際に商品やサービスを購入する人が少なければ、集客率は上がりません。集客数を上げるには、ターゲット層の興味をひく商品やサービスの提供が必要です。
成約率
集客された顧客が、商品やサービスを購入することで成約率がアップします。成約率は、「成約数」/「集客数」で計算でき、来店数が必ずしも成約率アップにつながらないことがわかります。
しかし、集客が見込めなければ成約できる人数が限られます。そのため、成約率を上げたい場合には、集客したターゲットを可能な限り成約に持って行けるよう、さまざまな方法を試す必要もあるでしょう。
集客後、ターゲットの行動を成約につなげるためには、商品やサービスの購入が魅力的に感じるよう、アピールする努力が必要です。
客単価
客単価とは、商品を購入した顧客1人あたりの売上額のことです。「売上額」/「成約数」で計算を行います。成約数がいくら高くても、売上額が低い場合は1人あたりの客単価が低い状態であると言え、売上は思うように伸びないでしょう。
1人当たりの客単価をアップさせる方法には以下のものがあります。
- まとめ買い用品や関連商品などをそろえてお得に購入できるようにする（クロスセル）
- より上位で、単価の高い商品を紹介し、購買意欲につなげる（アップセル）
- それぞれ条件の違う選択肢を3つを用意し、顧客に選んでもらう（松竹梅の法則）
- 特典やキャンペーン、数多くの決済方法などを準備する
上記の方法を利用して、うまく客単価をアップさせましょう。
売上を増やすために大切な対処方法
ここでは、売上を増やすための大切な対処方法について紹介します。売上増加は、顧客へのアプローチに目が行きがちですが、そればかりでは効果的な施策が打ち出せません。ここでは、以下のような対処方法について解説します。
- 消費者の行動に合わせたマーケティング戦略を考える
- 自社の強みを理解する
- スタッフの質を上げる
- リピートの顧客に特典を付ける
- 業務効率を改善する
- 顧客からの意見を積極的に取り入れる
- 新規顧客獲得施策を積極的に実施する
消費者の行動に合わせたマーケティング戦略を考える
売上を増やすためには、消費者の行動を考えて、それに見合うマーケティング戦略を考えなければいけません。
たとえば、シニア層をターゲットとした商品やサービスの売上を上げたい場合、SNSを利用するよりも広告やDM、コール営業などダイレクトに相手に届くような販促活動の方が効果があります。
若い世代はSNSなどを利用する頻度が高く、情報をキャッチしやすいです。そのため、XやInstagram、SEOなどのデジタルマーケティングが効果を発揮するでしょう。
上記のように、消費者の行動によって効果的なマーケティング戦略を練ることが大切です。
自社の強みを理解する
商品やサービスの魅力はもちろんですが、自社の強みや独自性などを打ち出した販促活動も必要です。自社の長所となる部分を理解し、積極的に外部にアピールを行いましょう。
たとえば、自社にあって競合他社にない魅力や、自社独自のサービスや顧客に利にある強みとはなにかを挙げていきます。
立地がよい、駅に近いなどの点も、顧客が訪問しやすい利点です。店舗であれば、魅力あるスタッフが在籍している、お店が明るい、女性が多く細やかな気配りができるなどの点も、強みとして生かすことで新たな顧客ニーズに対応できるでしょう。
スタッフの質を上げる
店舗運営では、接客スタッフの行動によって利用者の満足度は異なります。商品やサービスの魅力はもちろんですが、スタッフの質によっては顧客離れもあり得るでしょう。
そのため、スタッフの質を上げることは、結果として売上を上げることにつながります。商品やサービスの魅力があっても、スタッフの態度が悪かったり、接客対応が悪かったりすれば売上は上がらないでしょう。
他店にも似たような商品やサービスがある場合は、スタッフの質が決め手になります。
リピートの顧客に特典を付ける
一度自社商品やサービスを利用してくれた顧客は、その後も気に入って購入を続けてくれる可能性が高いです。そのため、顧客顧客にリピートしてもらいやすいように、さまざまな特典を付けて売上アップを図りましょう。
既存顧客をリピーターにするには、次回の訪問時に特典が付くようにするのもおすすめです。たとえば、来店時に押すスタンプカードの配布や次回使えるクーポン券、来店してくれたお客様のみにノベルティを配布することも効果があります。
これらは来店数の確保や客単価アップにも有効です。競合店舗との差別化を図り、独自性を打ち出すなどして、顧客の興味をひきましょう。
業務効率を改善する
業務のなかにある無駄を失くし、効率化を図ることも売上アップにつながります。無駄な業務を削ぎ落し、スタッフの業務効率を改善すれば、日常の仕事にも余裕が生まれます。
業務に余裕ができると、今まで気づかなかった点に目が行くようになったり、新しいアイデアがひらめいたりして、スタッフ間の意見交換なども活発になるでしょう。
売上アップにつながるにはどうすればいいか施策会議を開いたり、別の作業を空いた時間に当てることができたりとプラスにはたらきます。日々、店舗内をよく見ることができれば、自然と売上向上につながるでしょう。
顧客からの意見を積極的に取り入れる
顧客からの意見を積極的に取り入れることで、顧客の利用満足度をアップさせましょう。有効な施策として、多くの企業や店舗が取り入れているのが、口コミサイトやアンケートです。
口コミサイトは第3者が運営しているサイトも多く、多くのレビューが集まるほど注目度が高くなります。アンケートは実際に店舗を訪問した際に書いてもらうようにすれば、その場で顧客のダイレクトな意見を知ることが可能です。
Webアンケートでは、応えてもらいやすいように特典やミニプレゼントなどを用意しておくといいでしょう。満足度の高い答えをもらえるほど、顧客の囲い込みだけではなく、新規客の獲得にも役立ちます。
新規顧客獲得施策を積極的に実施する
既存顧客を大切にするだけではなく、新規顧客獲得についても積極的に動きましょう。自社商品やサービスをなにも知らないところから新規顧客を連れてくるのは大変ですが、既存顧客の紹介などを通せば、忌避感も少なく受け入れやすいです。
そのため、既存顧客には紹介キャンペーンなどを実施し、紹介相手が会員登録を行ったら、両者に特典があるなどの施策を実行することをおすすめします。
そのほかにも、サイト利用時に会員登録制度を導入して顧客の囲い込みを行う、セールや特売期間を継続的に打ち出して新規顧客獲得を行う方法もあるため、自社商品やサービスに見合う方法を見つけましょう。
売上を増やす方法として組み入れたいツール
ここからは、売上を増やす際に導入したいツールについて紹介します。
- SNS
- 動画投稿サイト
- 自社の公式サイト
- 広告
- 営業支援サービス
自社商品やサービスの魅力を伝えるには、どのツールが適しているか、ターゲットにしている顧客にはどのツールが有効かなどの点も踏まえて、ツールの内容を確認してください。
SNS
SNSとは、X・Instagram・Facebookといったサービスを利用して情報収集を行うツールです。検索エンジンなどを使わずに、ハッシュタグを用いて投稿サイトにリンクすることで、興味をひくページに飛べます。
そのため、文字入力の手間がなく、素早く情報収集ができるツールとして、若い世代の利用が多いです。
また、フォローなどの機能を使えば、顧客の囲い込みもできます。近しい人や興味のある人の発信から情報が拡散されれば注目度や集客度が高まり、売上アップにつながります。企業や店舗には欠かせないマーケティング活動ツールと言えるでしょう。
動画投稿サイト
近年では、動画投稿サイトを利用したマーケティング活動も積極的に行われています。動画は、静止画や文章だけで伝えるWebサイトに比べ、視覚的により多くの情報を伝えられるとして注目されている販促活動の一つです。
株式会社サイバーエージェントと株式会社デジタルインファクトが共同で行った国内動画広告の市場調査によると、動画広告の市場規模は、2023年度には昨年よりも112％伸びて6,253億円であり、2027年にはその約2倍に近い、10,228億円となると予測されています。
スマートフォンの普及で急激に伸びている動画市場は、顧客が目にする機会のある広告媒体として、今後も高い需要が見込まれるでしょう。
参考：サイバーエージェント2023年国内動画広告の市場調査を発表
自社の公式サイト
スマホで手軽に情報収集が可能になった昨今、多くの企業や店舗が自社の公式サイトを立ち上げています。自社公式サイトのメリットは、自社広告を自由に打ち出せることです。
一つの商品につき、さまざまな情報を掲載することができます。自社商品やサービスの魅力を伝えることができたり、好きなタイミングで情報の更新や新情報をアップできたりするため、キャンペーンに合わせて適した戦略が打ち出せるでしょう。
また、継続して情報発信する広告媒体としてコスパ的にも優秀です。自社商品やサービスの顧客離れを防ぎたい、自社の認知度を向上させたいなどの希望をかなえてくれ、CV率アップにつながる効果も期待できるでしょう。
広告
デジタル広告が主流になりつつある今でも、広告を使った販促活動は一定の効果があります。新聞広告に入る折込チラシや、ポスティング広告、DMなどを利用した商品やサービスの紹介ツールです。
しかし、限られた範囲でのマーケティングには有効ですが、世代やエリアを問わず売上アップを図りたい場合には不向きと言えるでしょう。
特に新聞広告や折込チラシは、新聞を契約していない人は目にする機会がないため、ネット広告も同時に配信するなどして、より広い世代に情報が届くようにしましょう。
営業支援サービス
営業支援サービスとは、自社の営業活動を外部のサービス支援会社に委託することです。自社の営業活動の丸投げや一部事業の委託を行うことで、自社の業務の効率化を図ることができます。
営業支援サービスの利用には、一定の予算が必要です。また、具体的な支援内容を伝えられないと、自社の希望とは違った方向に営業活動が進んでしまうといった懸念もあります。
しかし、営業活動を行える社員数が不足していたり、思うような営業活動ができていなかったりする場合には、外部の支援サービスを利用することをおすすめします。
売上を増やす方法を相談したいなら「カイタク」へ
売上を増やしたいとお考えの企業・店舗様におすすめなのが、「カイタク」の営業支援サービスです。カイタクは、営業活動の分析から新たな施策の提案・実施までの営業業務全般の支援を行う会社です。
カイタクでは独自AI「スマートターゲティング」を採用し、マーケティングエリアや見込み顧客の分析を実施しています。また、アタック可能なリード顧客のリスト化を行い、営業リストの作成も支援します。
ほかにも、課題の発掘から適切な営業活動の提案、コールスタッフを動員したコール営業の実施やDM活動など、幅広い営業活動をサポートしています。
この機会にぜひカイタクの営業支援サービスをご検討してみてください。
売上を増やした成功事例
戦略的なマーケティング活動により、売上を増やした3社の成功事例を紹介します。
- サンクトガーレン様
- 株式会社タカスイ様
- シシマネジメントコンサルティング合同会社様
上記の3社は、業界は異なるものの、自社商品やサービスの魅力や長所を生かしたマーケティングによって成功を収めている会社です。また、カイタクのサービスをどのように利用して成功したのかなども解説しているのでぜひ参考にしてください。
サンクトガーレン様
株式会社サンクトガーレン様は、こだわり抜いた醸造とオリジナルのスタイルで日本のクラフトビール業界をけん引する会社です。
ヒット商品である、季節限定のスイーツビールやフルーツビールは、ビールの「苦い」という先入観をクリアし女子の注目を集め、新たな客層を拡大しました。
また、SNSを利用した継続的なマーケティング戦略で、サンクトガーレンのビールを取り扱いたいという熱意のある販売店・飲食店との関係性を強化し、一定の顧客層をキープしています。
コロナ下でのイベント中止を逆手にとった戦略的なビール販売や、Jリーグクラブで初の公式クラフトビールとなった「ベルマーレビール」の販売など時世や地域にとらわれない幅広いマーケティング活動で成功を収めています。
本事例に関しては以下のページで詳しく解説しております。
サンクトガーレン広報・中川美希が語る「クラフトビールの売り方」 職人気質の醸造元を売れるブランドに変えた思想とは
株式会社タカスイ様
1967年創業の株式会社タカスイ様は、宮崎県、鹿児島県、福岡県を拠点として、漁業や水産物関連事業漁業、不動産賃貸業などを手がける会社です。
2023年に新規事業として、特定技能を持つ外国人材などの雇用支援を行う有料職業紹介事業をスタートし、そのスタートアップにカイタクの営業支援サービスをご利用いただきました。
カイタクを選んだ理由は、営業ノウハウを持つ窓口と特定技能外国人の知識があるテレアポ担当者の存在が決め手でした。
600件のフォーム送信によるアタック開始後、360件のコール営業を実施しました。良質なコール営業により、成約率6～7割の良質なアポを獲得する順調な滑り出しをみせ、その後も1カ月で5件のアポイントメントを獲得し、新規事業の立ち上げに貢献しています。
本事例に関しては以下のページで詳しく解説しております。
【事例インタビュー】株式会社タカスイ：特定技能人材業で驚異の受注率60％越え商談創出。老舗漁業会社の新規事業立ち上げに成功
シシマネジメントコンサルティング合同会社様
シシマネジメントコンサルティング合同会社様は、「パウンドケーキで想い、空間、時間、距離をつなぐ」をコンセプトに、主に東北や北日本の厳選した食材を使うパウンドケーキ専門店「YOU&G（ユージー）」の製造・販売を手がける会社です。
パウンドケーキの販路開拓に、BtoB向け営業支援サービス「カイタク」のコール営業支援を導入しています。見込み客の誘導先にブランドのLPを準備し、レストランやホテル、仕入れ先の農家、百貨店と1カ月単位でアタック先を選定し、毎月600社へのコール営業を行いました。
戦略会議の結果、フォームレター数を180件に減らし、百貨店にターゲットを絞ったコール営業で28件のアポイントメントを獲得し、新たな販路の開拓に貢献しています。
本事例に関しては以下のページで詳しく解説しております。
【事例インタビュー】シシマネジメントコンサルティング合同会社：フォーム＆コールと的確な戦略会議で高いハードルを突破して大口受注を獲得
まとめ
売上を増やすには、売上を構築する基本要素や手法を理解し、ターゲットにとって適切な方法でアプローチする必要があります。
どの手法でどのように施策を実施するかは、ターゲットとなる顧客への理解だけではなく、自社商品やサービスをどれだけ魅力的に伝えられるかといった点にも注目しましょう。
本記事で紹介した方法を社内で検討し、よりよい施策を戦略的に実行すれば、売上アップにつながるはずです。
施策を実行しても思うような結果が出ない場合やマーケティング戦略を実行する人員がいない場合には、ぜひ営業支援サービス「カイタク」をご利用ください。クライアント様の課題に寄り添ったサービスを提供し、売上を増やす施策を実施します。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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