自社の商品やサービスを顧客に提供し、自社の売上をのばすためには宣伝活動が大切です。しかし、「さまざまな宣伝活動を行っているけど、思っているような売上が得られない」などの悩みを持つ方はいるのではないでしょうか。その場合は、宣伝方法やターゲット選定を間違えているかもしれません。
本記事では、売上の具体的なしくみに加え、売上がのびないときに挙げられる原因や企業の特徴などを解説します。
そもそも売上のしくみとは
一言で売上といっても「売上高」や「売上総利益」、「売上総利益率」などの似た言葉があり、混同されがちです。
売上高は、企業が商材を販売したことにより得た収入の総額を指します。たとえば、単価500円の商品が100個売れれば、売上高は50,000円になります。売上高は売り上げた金額そのものを示す指標です。
一方、売上総利益は「粗利」「粗利益」とも呼ばれており、売上高から商材にかかった原価を差し引いた利益額です。企業の本来の営業活動から得られた純粋な利益を表しています。
売上総利益率とは、売上高に占める売上総利益の割合を示す指標です。売上総利益率は売上総利益÷売上高で算出され、この数値が高ければ高いほど、より収益性の高い商材を販売していることを表しています。
売上高は企業の売り上げ額、売上総利益（粗利）は本来の純利益額、売上総利益率は収益性を示す経営指標と理解しておきましょう。
営業利益や経常利益との違い
売上高や売上総利益などの他に、「営業利益」や「経常利益」を目にしたことがある方は多いのではないでしょうか。
営業利益とは売上総利益から販売費などの営業費用を差し引いた額で、本業から得た利益を示します。売上総利益だけでは儲かっているかを判断できません。商材を販売して利益を出すためには販売にかかった費用も加えた上で営業利益を計算する必要があります。
一方、経常利益とは営業利益に営業外収益を加算し、営業外費用を差し引いた額であり、通常の事業活動から得た実質的な利益を指します。そのため、企業が毎年どの程度稼げているのかを示す重要な指標の一つです。
売上高や売上総利益などだけでは本当の収益性が判断しにくいため、営業利益や経常利益を確認することが大切です。
売上がのびない主な原因は4つ
売上がのびない原因として、主に4つ挙げられます。
- ターゲット選定がうまくいっていない
- 商材の特長を理解しきれていない
- 市場や顧客ニーズを把握できていない
- 競合他社に負けている
ここでは、それぞれの原因を詳しく解説します。
ターゲット選定がうまくいっていない
企業が提供する商品やサービスに適したターゲット層を見つけることは売上をのばすために必要不可欠です。しかし、ターゲット選定がうまくできていないとマーケティング活動の効果が薄れてしまいます。
ターゲット選定が適切にできていない場合のよくある原因としては、以下のものが挙げられます。
- 年齢や性別などの属性だけでターゲットを決めている
- ターゲット層を幅広く設定してしまっている
ターゲットを幅広くするほどマーケティングの訴求が曖昧になり、顧客に響きにくくなります。
ターゲット選定は正確に行わなければマーケティングリソースが無駄になり、売上に結びつきません。
商材の特長を理解しきれていない
商品やサービスが持つ独自の特長を十分に理解できていないことも、売上がのび悩む大きな要因の一つです。
顧客が商品を選ぶ際、商材の機能や性能はもちろんのこと、自分の希望にマッチしているかを重要視しています。人によっては「どのような素材が使用されているか」などの背景が気になり、自分のニーズを満たしてくれる商品かを判断します。
商材の細かい特長までしっかり理解できていなければ、顧客に対して十分なアピールができません。イマイチ価値の分からない商品として捉えられてしまうと、売上に結びつきにくくなります。
市場や顧客ニーズを把握できていない
商品やサービスを届ける市場の動向や顧客のニーズを十分に把握できていないことも、売上がのび悩む原因の一つです。
市場の動向や顧客のニーズの把握は、自社の商材を提供するために必要な要素です。その部分をしっかり把握していなければ、的確な商品展開やマーケティングは行えません。
市場や顧客が求めていない商品を提供しても注目してもらうことは難しく、その結果として売上がのびなくなるといえます。
競合他社に負けている
売上がのび悩む大きな要因の一つに、競合他社に負けていることも挙げられます。競合他社は、販売する商品やサービスの価格や品質に加え、マーケティングに力を入れているところが多いです。
競合他社が自社よりも優れたプロモーション活動を行っていれば、顧客の関心を引きづらくなります。たとえ自社の商材の方が優れていたとしても、競合他社に負けていれば顧客に効果的なアピールはできず、売上アップにつなげることは難しいです。
売上がのびない会社の特徴
売上がのびない原因を解説してきましたが、売上がのびない会社の特徴としても以下の4つが挙げられます。
- こだわりが強すぎる
- 宣伝の仕方を間違えている
- 数字に対する意識が低い
- 社員がやるべきことが見えていない
ここでは、売上がのびない会社の特徴を具体的に解説するので、自社が当てはまっていないかどうか確認してみてください。
こだわりが強すぎる
売上がのび悩む企業に共通する特徴として、こだわりが強すぎることが挙げられます。
各企業には、「品質に対するこだわり」や「ブランドイメージのこだわり」、「伝統製法へのこだわり」など、さまざまなこだわりが存在します。こだわりそのもの自体は決して悪いものではありません。こだわりがあるからこそ、独自の価値を生み出せるといえるでしょう。
しかし、こだわりが強すぎてしまうとかえって販売活動を阻害してしまう可能性があります。たとえば、「商品の細部にまでこだわりすぎてしまい、顧客ニーズから乖離した商品になってしまった」などは起こりやすい事態です。
こだわりが強すぎると市場や顧客にマッチした商品とかけ離れてしまい、売上がのびない原因にもなるため、商品展開の際は注意してください。
宣伝の仕方を間違えている
宣伝の仕方を間違えていることも、売上がのびない企業によくある特徴の一つです。
商品やサービスの宣伝方法には、Web上で宣伝する広告やSNSを活用した宣伝などが挙げられます。どの宣伝方法にもメリットや特徴がありますが、すべての宣伝方法が自社の商材に合ってるとは限りません。
たとえば、若者向けの商材を宣伝したい場合、動画広告やSNS運用で宣伝すればインターネットの利用が多い若者に対して効果的なアピールができます。しかし、高齢者向けの商材を同じ手法で宣伝しても、インターネットの利用頻度が少ない傾向にある高齢者には届きにくいです。
商材を宣伝する際は、ターゲット層の特性を捉えた上で効果的な宣伝媒体を選び、分かりやすくメッセージを伝えることを意識しましょう。
数字に対する意識が低い
売上がなかなかのびない会社に共通する特徴の一つに、数字に対する意識が低いことが挙げられます。主に、「売上目標や利益率などの数値目標を適切に設定できていない」「設定した数値目標を社内で共有できていない」などが原因としてあります。
数値目標が明確に定められていないとどの程度売上をのばせばよいのかの判断が難しく、社内で数値目標が共有されていなければ社員一人ひとりが同じ方向を向いて行動できません。
売上をのばすためには、全社一丸となって目標達成に向けて取り組むことが重要です。社内全体で数字に対する意識を高めることで、組織的な営業活動を行えるようになります。
社員がやるべきことが見えていない
社員がやるべきことが見えていないことも、売上がのび悩んでいる企業の特徴です。売上拡大を図りたいと考えても、社員一人ひとりがやるべきことが見えていなければ組織全体としての力が発揮できません。
売上をのばすためには経営者が目指す方向性を明確に示し、それに基づいて部署ごとの目標設定が求められます。それだけでなく、自身の業務が会社の目標にどう貢献するのかに対する理解を深めるのも大切です。
定期的な会議や研修を通じて経営方針の共有化や社員教育を行い、自身の役割を認識してもらいましょう。
売上拡大を図るために行うべきポイント
売上がのびない原因やのび悩む企業の特徴を解説しましたが、その内容を踏まえて売上アップを図るためにすべきポイントは以下の8つです。
- ターゲット層に合わせたマーケティングを実施する
- 競合他社と差別化を図る
- 積極的な広告や宣伝を行う
- イベントや展示会などを実施する
- 品質よりもイメージを伝える
- より具体的な数字を設定する
- PDCAサイクルを定期的に回す
- 営業支援ツールを利用する
それぞれのポイントを詳しく見ていきましょう。
ターゲット層に合わせたマーケティングを実施する
売上拡大を図るためには、自社の商品やサービスをターゲット層に合わせてマーケティングを行うことが重要です。たとえば、若年層向けならSNS上で情報を発信し、中高年層向けなら新聞広告やDMを活用して商材を宣伝するとよいでしょう。
また、ターゲット層の生活環境や価値観なども考慮し、子育て世代には安全性や教育面のメリットをアピール、シニア世代には健康面での利点を強調すると効果的なマーケティングを実現できます。
年齢や性別、居住地域、趣味嗜好などでターゲット層を細かく分析し、特性や属性に合わせて広告の露出媒体や宣伝方法を使い分けるのがポイントです。
競合他社と差別化を図る
売上拡大を図るためには、競合他社との差別化が必要不可欠です。顧客に選ばれる理由をしっかりと打ち出さなければ、単なる価格競争に陥ってしまいかねません。
競合他社との差別化を図る際はターゲットの明確化はもちろんのこと、自社商材の機能性や品質、付加価値など、自社ならではの強みを確立させることが重要です。
また、単に商材を販売するのではなく、自社ブランドのイメージを明確に打ち出し、顧客の心に響く価値観を伝えることでも差別化を図れます。
自社の商品やサービスの強みを最大限活かし、顧客目線でブランド価値を高めれば競合他社と差別化できるでしょう。
積極的な広告や宣伝を行う
積極的に宣伝活動を行い、自社の商品やサービスを広く認知してもらうことも、売上拡大するためには必要な要素です。
宣伝活動を行う際、テレビCMや雑誌広告、Web広告などのマスプロモーションに加え、SNSを活用した情報発信が有効です。地域密着型の商材を宣伝したい場合は、チラシのポスティングや新聞折込、看板広告などを検討するとよいでしょう。
自社に合った広告や宣伝を積極的に行うことで、効率的に商品やサービスを告知することが可能です。
イベントや展示会などを実施する
イベントや展示会に自社の商品やサービスを出展すれば、売上拡大につなげることが可能です。
イベントや展示会では実際に商材を手に取って体感してもらえるため、文字や画像だけでは伝えきれない魅力を直接アピールできます。その際、商材を説明できる人材を配置し、口頭でも説明できる体制を整えておくのがおすすめです。
また、パンフレットなども準備しておけば顧客が持ち帰って検討する際の材料となるので、分かりやすくインパクトのあるものを作成しましょう。
品質よりもイメージを伝える
自社の商材を宣伝する際、イメージしやすくなるように伝えれば購入してもらえる可能性が高まります。商材を販売する上で品質は非常に大切ですが、顧客に選ばれるためにはイメージがしやすいことも欠かせません。
たとえば、高級ブランドの場合、品質もさることながらステータスやプレステージなどのイメージが購買意欲に大きく影響します。一方、低価格路線を売りにしているディスカウントストアでは、「リーズナブル」「気軽に買える」といったイメージが重要です。
イメージとニーズがマッチしていれば顧客の心を掴みやすくなり、売上拡大につながるでしょう。
より具体的な数字を設定する
売上拡大を目指すなら、具体的な数値を設定することが重要です。数値目標はもちろんのこと、日常業務においても数字を設定すれば確実な売上アップを実現できます。
たとえば、「テレアポで1日○件のアポを獲得する」「新規顧客の獲得率を前年比よりも○%アップする」など、身近で具体的な数字の設定がおすすめです。
より分かりやすい数字を定めれば社員一人ひとりが目指すべき目標が明確になり、積極的にアクションを起こしやすくなります。
PDCAサイクルを定期的に回す
PDCAサイクルを定期的に回すことも、売上拡大を図るためには重要です。
PDCAサイクルとは以下の順でサイクルを繰り返し、継続的に業務を改善していくための手法です。
- Plan（計画）：問題解決を図る売上目標や具体的な施策を立案
- Do（実行）：立案した施策をもとに実行
- Check（評価）：施策の効果を数値などで確認し、目標達成度を評価
- Action（改善）：評価結果を踏まえ、次の施策に活かすための対策を検証
PDCAサイクルを3ヶ月や半年などの一定の周期で回していくことで、試行錯誤を重ねながらよりよい施策を見出すことが可能です。ただし、短期間でPDCAサイクルを回しすぎてしまうと、検証や評価に利用する情報量が不足してしまう場合があるので注意が必要です。
営業支援ツールを利用する
売上拡大を実現するには、営業活動を効率化しながら生産性を高めることが重要です。その際、営業支援ツールの活用が有効な手段といえます。
近年、AIやIoTなどの技術の進化によってさまざまな営業支援ツールが登場しており、「営業活動の効率化」や「営業活動の見える化」などが可能です。そのため、営業支援ツールを利用すれば、業務効率化による生産性向上や顧客情報の一元管理による顧客対応力向上が期待できます。
ただし、営業支援ツールは単純に導入するだけでは効果は期待できません。「自社の目的に合った機能が備わっているか」「誰でも使用しやすいのか」などを考慮した上で自社に取り入れるのが大切です。
売上拡大を図るなら「カイタク」にお任せください
営業支援ツールを利用しながら自社の売上拡大を図るなら、カイタクにお任せください。
カイタクはBtoB向けの伴走型営業支援サービスとしてクライアント様の製品やサービスを正確にターゲットに伝え、新規顧客開拓を支援しています。
また、独自AI「スマートターゲティング」を駆使して見込み顧客を分析し、クライアント様に適した顧客リストの作成も行っています。
最後に、カイタクの代表的な特徴を2つ紹介します。
月1回の戦略会議でより確実なアプローチを実現
カイタクでは、クライアント様への支援を重視しており、月1回の戦略会議を設けています。戦略会議では、営業活動に対して豊富な経験と知識を有する専属チームがアプローチするターゲット層を深く掘り下げ、効果的なキャンペーン戦略を練り上げます。
それにより、効率的にPDCAサイクルを回すことができ、よりよい方向へと改善していくことが可能です。
実績のあるライターによる文面A/Bテストを提案
カイタクでは、プロのライターが営業に関する文面A/Bテストを作成し、顧客に響く文面にするためのサポート体制も整っています。ライターが毎月異なるセールスレターを複数制作し、実際に市場での反応をテストしながら最適化を図っています。
また、潜在顧客や新規顧客を逃さないためのコールフォローまで一貫して対応しているため、営業部署の負担を軽減することが可能です。
まとめ
売上がのびない原因として、ターゲット選定がうまくできていないことや市場と顧客のニーズを把握しきれていないことなどが挙げられます。その他にも、こだわりが強すぎたり宣伝方法を間違えていたりするのも、売上がのびない原因の一つです。
売上の拡大を図るためには競合他社との差別化を図り、積極的にイベントや展示会に参加しながら宣伝活動を行うことがポイントです。売上拡大とともに営業活動の効率化を図りたい場合は、営業支援ツールを活用するのもよいでしょう。
カイタクはBtoB向けの伴走型営業支援サービスであり、月1回の戦略会議などでクライアント様を支援しているので、営業支援ツールを利用しながら売上を拡大したいと考えている場合はぜひご相談ください。
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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
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