見込み客の集め方とは？おすすめの集め方やアプローチのコツを解説

見込み客とは、商品やサービスに興味を持っている顧客のことです。

見込み客の集客でお悩みの営業担当者の方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。

本記事では、見込み客を集めるための準備から、見込み客の集め方やアプローチする際のコツ、有効なツールなどを解説します。ぜひ最後までご覧ください。

見込み客とは

見込み客とは、商品やサービスに興味を持っている潜在的な顧客のことを指します。 企業が新規顧客を獲得するためには、まず見込み客を見つけ出す必要があります。

見込み客は、次の2つの特徴があります。

• 購買意欲がある （商品やサービスに興味や関心を持っている）
• 購買可能性がある（購入する資金的な余裕がある）

つまり、見込み客とは「商品やサービスを購入する可能性が高い層」だと言えます。

一方で、見込み客とは異なり「潜在顧客」とは以下のような特徴があります。

• 商品やサービスへの関心は低い
• 購買意欲はあまりない

このように、潜在顧客は見込み客よりも購買可能性が低い層です。

企業が新規顧客を獲得するには、潜在顧客よりも見込み客に注力する必要があるでしょう。

見込み客についてより詳しくは以下のページで解説しております。

潜在顧客との違い

潜在顧客とは、企業の製品やサービスに対して潜在的な需要を持っている顧客層のことを指します。一方で、見込み客とは、すでに製品やサービスに興味関心を持ち、より具体的な行動を起こしている顧客層を指します。

つまり、見込み客は潜在顧客の中から、企業の製品やサービスに対して高い関心を示し、購買に向けた一歩を踏み出した顧客です。

この違いを表にすると以下のようになります。

このように、見込み客は企業側からのアプローチや営業活動に対して、より良い反応を示すことが期待できます。結果的に見込み客を増やすことが、売上アップにつながるのです。

この違いを踏まえ、適切な顧客層に向けて最適なマーケティング施策を立案することが重要です。

見込み客を集める前に行うべき準備

次に、見込み客を集めるための準備について解説します。

主に以下のものが挙げられます。

• ライフサイクルステージへの理解
• ターゲットの明確化と選定
• 成約までの道筋を構築

段階を追って解説していきますので、ぜひ参考にしてください。

ライフサイクルステージへの理解

見込み客を効果的に獲得するためには、ライフサイクルステージを理解する必要があります。ライフサイクルステージとは、潜在顧客が商品やサービスを認知してから購入に至るまでの一連のプロセスのことです。

一般的なライフサイクルステージは以下のように分類されます。

見込み客はステージによって求める情報ニーズが異なります。そのため、ステージに合わせたアプローチが重要です。

例えば、認知ステージの潜在顧客には商品の存在を知ってもらう広告が、評価ステージの見込み客には製品の特長をわかりやすく説明するコンテンツが有効です。

このように、ライフサイクルステージを理解し、それに応じたアプローチをすることで、より効果的に見込み客を集めることができるのです。

ターゲットの明確化と選定

見込み客を効果的に集めるためには、どのような顧客層をターゲットにするのか明確にする必要があります。なぜなら、ターゲットを絞り込むことで、的確なアプローチが可能になり、効率的に見込み客を獲得できるためです。

ターゲットの選定には、以下の3点を意識することが重要です。

• 属性(年齢、性別、職業など) 
• ニーズ(課題、関心事項)
• 行動特性(Web閲覧履歴、購買履歴など)

例えば、以下のようにターゲットを明確化することができます。

このように、細かくターゲットを設定することで、的確な施策を打てるようになります。ターゲットが曖昧だと、無駄な広告費の支出にもつながりかねません。

そのため、見込み客を集める前に、ターゲットを明確化し、選定することが大切です。

成約までの道筋を構築

見込み客を集めるためには、ターゲットの顧客がどのようなライフサイクルの段階にいるのかを理解し、段階に応じた対応が必要です。

例えば、製品やサービスの認知段階にいる顧客には、興味関心を持ってもらうための広告やコンテンツマーケティングが有効です。一方、検討段階の顧客にはより具体的な製品情報や比較データ、デモなどが求められます。

そして最終的に成約に至るよう、各ステージに応じたアプローチを計画的に行う必要があります。

このように顧客のライフサイクルステージごとに、適切なアプローチ方法を組み合わせることで、無駄なく成約に至る道筋を描くことができます。この道筋を構築し、計画的に推進することが、見込み客を効果的に集めるポイントです。

見込み客にアプローチする集め方9選

次に、見込み客にアプローチする具体的な方法を解説します。主に以下のものが挙げられます。

• 飛び込み営業
• テレマーケティング
• ポスティング
• DM（ダイレクトメール）
• セミナー・ウェビナーの開催
• 展示会などのイベント開催
• Web広告
• SNS運用
• オウンドメディア
• 営業支援や営業代行サービスの活用

上記のようにさまざまな方法があります。一つの手段に集中するのではなく、複数の手段を使い分けることで効果が期待できるでしょう。

以下の項目で一つひとつ解説していきます。

飛び込み営業

飛び込み営業は、直接訪問し、見込み客に働きかける手法です。 古典的な手法ですが、顔が見えるためリアルな反応を確認でき、信頼関係が構築しやすいメリットがあります。

一方で、成約率が低く、担当者の対応力に依存するなどのデメリットも挙げられます。

飛び込み営業を行う際は、以下のポイントに留意しましょう。

• 事前の調査を徹底する
• 訪問時のマナーを心がける
• クロージング(成約)までのプロセスを明確化する

飛び込み営業では直接対話できるため、見込み客のニーズを的確に捉えることができます。 しかし成約率が低く営業の母数が必要で、担当者の対応力が全てを左右するリスクもあります。メリット・デメリットを理解した上で、自社に合った営業方法を検討しましょう。

テレマーケティング

テレマーケティングとは、電話を使って商品やサービスの案内・営業を行う手法です。 見込み客に直接アプローチできるメリットがあります。

具体的な流れは以下のようになります。

1. 顧客リストの作成 
2. アポイントの設定 
3. 提案・営業活動 
4. フォロー・成約

直接対話ができる分商談がしやすい反面、顔が見えないからこそいつも以上に営業マナーが重要です。お客様に寄り添ったアプローチを心がけましょう。

ポスティング

ポスティングとは、対象となるエリアの家庭や企業にチラシやパンフレットなどを直接投函する手法です。

【メリット】

• 狙ったエリアに確実に情報を届けられる
• 比較的低コストで実施できる
• 紙媒体なのでクーポンなどお得な情報を載せれば手元に残りやすい
• 家庭などに配布することで一度で大人数に閲覧してもらえる

【デメリット】

• 配布禁止のお宅に投函してしまうとクレームやトラブルにつながる可能性がある
• 見られずに捨てられてしまう可能性がある

ポスティングを実施する際のポイントは、以下の通りです。

• ターゲットエリアの絞り込み
• 資料のデザインやメッセージの工夫
• 実施時期や頻度の検討
• 他の手法との組み合わせ

例えば、ある企業がポスティングで新規見込み客を獲得する場合、まずは自社の商品・サービスに合ったターゲット層が多く住む地域を選定します。

次にわかりやすいデザインと魅力的な特典を盛り込んだチラシを作成し、タイムリーな時期に配布します。併せてWebやSNSでの広告も行うことで、より多くの見込み客への効果的なアプローチが可能です。

DM（ダイレクトメール）

DM（ダイレクトメール）は、郵便や電子メールなどを通じて、見込み客に直接アプローチする手法です。

【メリット】

• ターゲットを絞り込んで送付できる
• テレビやインターネットを活用しない層にも訴求できる
• オリジナリティのある内容を盛り込める
• 即時配信が可能（電子メール）

【デメリット】

• コストと時間がかかる
• 運用の改善にも時間が必要
• 送り先情報を入手する必要がある
• 常に顧客データを最新にしておかなければならない
• 効果測定に時間がかかる

例えば、従来の郵便ダイレクトメールでは、印刷物を同封して商品やサービスの魅力を詳しく伝えることができます。一方、最近ではメールマガジンなどのメールDMも普及しています。ターゲットや目的に合わせて、郵便とメールを使い分けるのがおすすめです。いずれの場合も、見込み客を引きつける魅力的な内容を盛り込むことが大切です。特典の提供や、リンク先での詳細情報の掲載なども有効な手段となります。

セミナー・ウェビナーの開催

セミナー・ウェビナーの開催も、潜在顧客や見込み客を集めるための有力な手段の一つです。自社の製品やサービスについて詳しく解説することで、参加者の関心を引きつけることができます。また、質疑応答の時間を設けることで、参加者の疑問に答え、ニーズを把握する良い機会にもなるでしょう。

オフラインのセミナーとオンラインのウェビナーでは、以下のような違いがあります。

オンラインのウェビナーは会場を用意する必要がないため低コストで開催でき、参加者数に制限がないというメリットがあります。一方で、双方向のコミュニケーションが取りにくいというデメリットもあります。

いずれの形式でも、テーマを明確にし、ターゲットに合わせた案内や告知を行うことが重要です。また、開催前にリストを作成し、フォローアップを行うことで、確実に見込み客を獲得することができます。

展示会などのイベント開催

見込み客の集め方として、展示会などのイベント開催も挙げられます。

自社の製品やサービスをアピールでき、リアルな接点を持つことができるのがメリットです。

例えば、展示会に出展すれば、ブースに訪れた人に直接アプローチできます。セミナーを開催すれば、関心の高い人を集められるでしょう。

イベントを成功させるポイントは以下の通りです。

• ターゲットが参加しやすい日時と場所の設定
• 魅力的な内容の用意(製品デモ、講演、ワークショップなど)
• 効果的な広報活動(Web、SNS、メディア露出など)

イベントには一定の準備が必要ですが、リアルな接点を持てるのが大きなメリットです。参加者の反応を直接確認でき、より深い関係性を構築できます。

Web広告

見込み客の有効な集め方として、Web広告の活用が挙げられます。インターネット広告にはさまざまな種類がありますが、リスティング広告、バナー広告、動画広告などが代表的です。

【メリット】

• 低予算で始めることができる
• 狙ったターゲットを細かく設定することができる
• 結果が明確な数値として表れ、分析しやすい
• PDCAサイクルを早く回せる

【デメリット】

• 運用する際は専門知識が必要
• 効果改善のために定期的な管理や調整が必要
• 出稿予算が低すぎると効果を得られない場合も

リスティング広告は、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告です。ユーザーがある商品やサービスに関心を持っているときに広告が表示されるため、リーチの精度が高くなります。

バナー広告は、ウェブサイトに設置される広告枠に、画像あるいは動画が表示される形式の広告です。ユーザーがあらかじめ関心のある情報を閲覧している際に広告が表示されます。動画広告は動画の前や途中に挿入される広告です。

Web広告には正しい運用知識と適切な予算設計が重要になります。

SNS運用

企業のSNSアカウントを運用し、定期的に投稿や情報発信を行うことで、潜在顧客へのアプローチが可能です。SNSは無料で利用でき、ユーザーのつながりを活用できるため、低コストで幅広い層に情報を届けられます。

投稿内容としては、以下のようなものがおすすめです。

• 自社サービスやビジネスに関する情報
• 業界の最新ニュースや動向
• セミナーやイベントのお知らせ
• キャンペーンやプレゼント企画の告知

投稿の際は、ハッシュタグの付与や有料広告の活用などにより、ターゲットに合わせた効果的な配信が可能です。また、ユーザーとの双方向コミュニケーションにも注力し、ユーザーの反応や質問にも丁寧に対応することが重要です。

SNSの運用は継続が肝心です。定期的でわかりやすい情報発信を心がけ、顧客とのリレーションを構築しましょう。

オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社が運営する媒体のことです。主に自社のWebサイトやブログ、SNSアカウントなどが該当します。オウンドメディアのSEOを行うことで検索流入を獲得し、認知拡大や売上向上が見込めるでしょう。また、オウンドメディアを活用することで、見込み客に対して自社の情報を定期的に発信できます。

【メリット】

• 自社の製品やサービスに対する認知度向上
• 潜在顧客の掘り起こし
• リードの獲得

例えば、自社ブログで業界の最新トレンドや役立つノウハウを発信したり、SNSで新商品の紹介をしたりと、さまざまな活用方法が考えられます。

定期的に新しい記事を投稿し、ユーザーが求めている情報を提供することで、自社サイトへの集客が期待できます。さらに、オウンドメディアのコンテンツをリード獲得の糸口として活用することも可能です。

営業代行サービスの活用

見込み客獲得には、営業支援や営業代行サービスを活用することもおすすめです。

営業代行サービスでは、営業プロセス全体を外部に委託できます。 具体的には以下のようなサービスが含まれます。

このように、自社の営業リソースに限界がある場合は、専門のサービスを活用するのが賢明です。見込み客獲得の効率化やコストダウンが期待できます。

見込み客にアプローチするコツ

次に、見込み客にアプローチするコツを解説していきます。具体的には以下のものが挙げられます。

• 明確なメリットを提示
• 獲得する方法を複数持つ
• キャンペーンの実施
• ユーザーが求める情報を定期的に発信

以上のようなアプローチを意識することで、より質の高い見込み客の獲得が可能となります。詳しくみていきましょう。

明確なメリットを提示

見込み客を集める際は、明確なメリットを提示しましょう。

見込み客は、商品やサービスを購入することで得られる具体的なメリットに興味があります。例えば、次のような点です。

• コスト削減
• 業務効率化
• 売上アップ
• ブランド力向上

上記のメリットを、できるだけ具体的な数値やデータを示しながら説明することで、見込み客の興味を引きつけることができます。

一方で、あまりに抽象的なメリット表現は避けましょう。なぜなら、「最新のAIを搭載」「高性能」といった説明では、見込み客が実際にどのようなメリットを得られるのかわかりにくいためです。

メリットを示す際は、次のような表現を心がけましょう。

• ○○の作業工数を△△%削減
• ●●の業務を自動化し、従業員の作業時間を▲▲時間短縮

このように、具体的な数値を盛り込むことで、見込み客は実感を持ってメリットを理解できるのです。明確なメリットの提示は、見込み客を獲得する上で非常に重要な要素となります。

獲得する方法を複数持つ

見込み客を集めるためには、一つの方法だけに頼らず、複数の方法を組み合わせることが重要です。

複数の獲得方法の組み合わせ例

このように、ウェブマーケティングとオフラインマーケティングの両輪で、幅広い層に対してアプローチすることで、より多くの見込み客に届けることができます。

また、単発のアプローチだけでなく、継続的にマーケティング活動を行うことも大切です。定期的にコンテンツを発信したり、キャンペーンを実施したりすることで、常に新規の見込み客を獲得し続けることが可能になります。

一方で、あまりに多くの手法を用いすぎると、リソースの分散や管理の煩雑化につながる恐れがあります。そのため、自社の強みや特性に合わせて、適切な方法を複数組み合わせることが肝心です。

キャンペーンの実施

見込み客を獲得する際に効果的なのが、キャンペーンの実施です。

キャンペーンを行うことで、企業やサービスに対する認知度が高まり、潜在顧客の興味関心を引きつけることができます。

おすすめのキャンペーン例を挙げると、以下のようなものがあります。

• 新製品やサービスの無料モニター募集
• 初回割引やプレゼントがもらえるキャンペーン
• SNSでの投稿キャンペーン(賞品プレゼントなど)

このようなキャンペーンを実施することで、新規のリード(見込み顧客)を獲得できる可能性が高まります。キャンペーンを行う際は、目的や対象者を明確にし、適切なメディアを選んで効果的に訴求することが重要です。また、キャンペーン期間中はSNSなどでその存在を周知し、多くの人の目に留まるようPRすることをおすすめします。

ユーザーが求める情報を定期的に発信

ユーザーが求める情報を定期的に発信することも、見込み客にアプローチする上で重要なポイントです。

ユーザーの興味関心や課題に寄り添った情報を、Webサイトやメルマガ、SNSなどを通じて定期的に発信することが求められます。

具体的には、以下のようなコンテンツが考えられます。

• 業界の最新トレンド情報
• ユーザーの課題解決に役立つノウハウ記事
• 製品・サービスの新機能や特徴の解説
• お役立ち情報(チェックリストやテンプレート) 
• キャンペーンやイベントの告知

このように、ユーザーにとって価値のある情報を継続的に発信することで、興味関心を高め、リード獲得につなげることができます。定期的な発信は企業とユーザーとの接点を維持し、販売機会を創出する上で欠かせません。

また、発信するコンテンツの種類や量、タイミングなどは、ユーザーの属性やニーズに合わせて最適化することが重要です。

MA（マーケティング支援）ツールを活用するのもおすすめ

見込み客を効率的に集めるには、MA（マーケティング支援）ツールの活用が有効です。

MAツールとは、顧客獲得における一連のマーケティング施策を管理・自動化・効率化するツールを指します。 

見込み顧客の管理やスコアリング、見込み顧客の属性別に行うコンテンツの自動配信のほか、Webサイトやブログなどのアクセス解析にも対応します。

中でも、kaitakが提供しているMAツール「スマートターゲティング」を例に解説します。

• AIによる自動スコアリングで優良リード（見込み客）を見つけられる
• 最適なアプローチタイミングを機械学習で特定できる
• リードの行動履歴を可視化し、ニーズに合わせたナーチャリングが可能

つまり、リードの発掘から育成、獲得までを一気通貫で支援してくれるのがスマートターゲティングの最大の魅力です。

MAツールをうまく活用すると、見込み客の集め方が体系化され、営業の生産性が大幅に向上します。

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カイタク

まとめ

見込み客の集め方について詳しく解説しました。

見込み客を集めるためには、まずターゲットとそのライフサイクルステージを明確にし、適切なタイミングとアプローチ方法を検討する必要があります。その上で、アウトラインで紹介した9つの手法から、ターゲットに合わせて複数の方法を使い分けましょう。

自社の強みをわかりやすく訴求し、キャンペーンなどを実施することで、より効果的にアピールできます。また、ブログなどのオウンドメディアで役立つ情報を定期的に発信し続けることも重要です。

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