SES企業にとって、エンド企業の開拓は重要な課題です。元請け企業に依存しない自社ビジネスを確立するためには、エンドユーザー企業や大手SIerなどの新規顧客開拓が不可欠となります。そこで本記事では、SES企業がエンド開拓を行う意義やターゲット、具体的な方法、コツについて解説します。
そもそもエンド企業の開拓とは
エンド企業の開拓とは、SES企業が直接エンド企業(開発企業や受託企業)から案件を受注することを指します。
| 元請け | エンド企業 |
| エンド企業から間接的に案件を受注 | エンド企業から直接案件を受注 |
エンド企業の開拓をすることで、SES企業は商流が浅くなり、受注単価が高くなります。その分エンジニアへの還元率も高まり、エンジニア採用の際のメリットにもなります。
エンド企業にとっても、SES企業を介さずに直接エンジニアを確保できるため、コストが抑えられるなどのメリットにつながるでしょう。
エンド企業と元請けとの違い
エンド企業とは、自社でシステムを利用する企業のことを指します。一方、元請けは、エンド企業からシステム構築などを受注する企業のことを指します。
具体例を示すと以下のようになります。
| エンド企業 | 元請け企業 |
| メーカー企業 | SIer企業 |
| 金融機関 | システム開発会社 |
| 官公庁 | ソフトウェアベンダー |
つまり、エンド企業は自社システムの利用者であり、元請け企業はエンド企業からシステム開発などの案件を請け負う立場になるのです。
SES企業は、主に元請け企業からさらに再委託を受けて、システム開発やプロジェクト管理などの業務を行います。
SES企業でエンド開拓を行う重要性とは
SES企業にとって、エンド企業の開拓は極めて重要な営業活動です。なぜなら、エンド企業から直接案件を受注できれば、より大きな利益を得ることができるからです。
一般的に、SES企業がシステム開発の案件を受けるルートは以下の2つです。
- 元請けSIerから再委託を受ける
- エンド企業から直接案件を受ける
後者の方が、SES企業の収益性は高くなります。エンド企業との直接取引により、元請けSIerへの手数料支払いが不要になり、SES企業の売上高が増加するためです。
また、エンド企業との長期的な取引関係を築くことで、今後の安定した受注が期待できます。このようにSES企業にとって、エンド企業の開拓は経営上、非常に重要な意味を持っているのです。
SES企業がエンド開拓する営業先候補
SES企業がエンド開拓する営業先候補は、以下の4つが代表的です。
- エンドクライアント
- 大手SIer
- パートナーSES企業
- Webサービス企業
それぞれの特徴を見ていきましょう。
エンドクライアント
エンドクライアントとは、最終的にソフトウェアやサービスを利用する企業や組織のことです。SESエンジニアにとってエンドクライアントは最重要の営業対象と言えるでしょう。
エンドクライアントとの取引には以下のようなメリットがあります。
- 受注単価が比較的高い
- 長期的な案件がある
- ブランディングにつながる
- 技術の向上につながる
一方でデメリットとしては、以下のようなものが挙げられます。
- 営業が難しい
- 価格交渉が厳しい
- 案件が途切れるリスクがある
このようにエンドクライアントとの取引には一長一短がありますが、安定した受注を確保するためにはエンド開拓は重要な取り組みと言えるでしょう。
大手SIer
大手SIer(システムインテグレーター)は、SES企業にとって重要な営業先候補の一つです。大手SIerは大規模なシステム開発案件を抱えているため、システム開発の一部を外部のSES企業に発注することがあります。
例：大手SIer×SES企業の関係
| 大手SIer | SES企業 |
| 全体設計 | プログラミング |
| プロジェクト管理 | テスト |
| 要件定義 | 運用保守 |
| 中核業務 | 個別業務の外注 |
SES企業からすれば、大手SIerとの関係を構築することで、安定した案件獲得が期待できます。そのため、大手SIerへのアプローチは重要な営業活動となります。
パートナーSES企業
SES企業がエンド開拓する対象の一つとしてパートナーSES企業が挙げられます。
同業他社とのパートナーシップを組むことで、次のようなメリットが期待できます。
- 専門性の相互補完⇒自社の不得意分野を補い合えるため、幅広い案件に対応可能に
- リソースの相互融通⇒開発要員が不足した際に、お互いに人材を融通し合える
- 営業力の補完⇒異なる販路やエンド開拓ノウハウを持つ企業同士が協力し合える
このようにパートナーSES企業との連携は、自社の強みや弱みを補完し合うことができ、エンド開拓の幅を広げることができます。
Webサービス企業
Webサービス企業とは、Webサイト・アプリなどのWebサービスを企画・開発・運営する企業のことです。
SES企業がWebサービス企業を新規開拓する理由は以下の通りです。
- Webサービス企業は新規サービス開発時にエンジニアリソースが不足しがち
- 短期的なプロジェクトが多く、柔軟な人材調達が求められる
- 新規サービス企業との取引があれば将来的な大型案件の受注にもつながる
Webサービス企業への営業の際は、自社のエンジニアリソースの質の高さや対応言語の幅広さをアピールすると良いでしょう。また、新規事業の立ち上げ支援実績があれば、それも有力な営業ツールになります。
SES企業がエンド開拓する際の代表的な方法
SES企業がエンド開拓する際の代表的な方法として、以下のようなものが挙げられます。
- テレアポ
- メールの問い合わせ
- 既存顧客からの紹介
- セミナーやイベントなどに参加
- 企業マッチングサービスを利用
テレアポやメールでの問い合わせは、直接企業へアプローチできる手段です。既存顧客からの紹介は、信頼関係があるため比較的開拓しやすいメリットがあります。
セミナーやイベントへの参加、企業マッチングサービスの利用は、新規顧客を見つける良い機会になるでしょう。
それぞれの方法について、さらに詳しくご紹介します。
テレアポ
テレアポは電話で企業に直接アプローチする手法です。事前にリストアップした企業に対し、折り返し連絡を求める形で営業活動を行うことができます。具体的には、以下のような流れでテレアポを実施します。
- リストアップ
- スクリプト作成
- アポイントメント獲得
- 提案・商談
テレアポの長所は、直接企業へアプローチできる点にあります。また、短期間で多くの企業をカバーできるのも特徴です。
一方で、電話対応が苦手な営業マンには向いていないデメリットもあります。営業マンの適性を見極めつつ、テレアポと他の手法を組み合わせるのがポイントです。
メールの問い合わせ
SES企業がエンド企業を開拓する際の一つの方法として、メールでの問い合わせが挙げられます。メールの問い合わせは以下のような利点があります。
- 低コストで連絡が可能
- 相手の都合に合わせて内容を確認してもらえる
- 効率的にアプローチできる
開拓ターゲットの企業規模や業界によってアプローチの仕方は異なりますが、上手くメールを活用することでエンド企業との接点を持つ機会が生まれるでしょう。
既存顧客からの紹介
SES企業にとって、既存顧客から新規開拓先を紹介してもらうことは重要な手段の一つです。
長年にわたり信頼関係を築いてきた既存顧客であれば、新規開拓の際に自社のエンジニアの質や対応力をアピールしやすく、紹介してもらいやすいでしょう。
例えば、プロジェクト終了時や新年度を迎えるタイミングなどに紹介を依頼するのがおすすめです。
定期的にコミュニケーションを取り、自社の状況や今後の展開を共有して、新規案件の有無を確認しましょう。この際、単に紹介を依頼するのではなく、以下のようにアピールすると効果的です。
- 自社の強みやスキルセット、実績を示す
- 現在抱えているリソースの空き状況を伝える
このように、既存顧客との密なコミュニケーションを保ち、適切なタイミングで紹介を依頼することが重要です。
セミナーやイベントなどに参加
セミナーやイベントなどに参加することは、SES企業がエンド企業を開拓する上で、セミナーやイベントに参加することは有効な手段の一つです。
主なメリットとしては、以下の3点が挙げられます。
- 新規の顧客開拓の機会：参加者とのネットワーキングを通じて、新規顧客を開拓できる可能性があります。
- 業界動向の把握：最新の業界動向や技術トレンドを知ることができるため、顧客への提案力が高まります。
- 自社のアピール：セミナーで講演を行うなど、自社の強みをアピールできる場面も設けられます。
単に顧客開拓の場としてだけでなく、さまざまなメリットが期待できるのがセミナー・イベント参加の特徴です。積極的に参加することをおすすめします。
企業マッチングサービスを利用
SES企業がエンド開拓する際の有力な方法の一つに、企業マッチングサービスの利用があります。企業マッチングサービスとは、発注企業と受注企業を専門にマッチングさせるサービスです。
SES企業は発注企業と直接やり取りすることができるため、受発注のミスマッチを防ぐことができます。
また、企業マッチングサービスでは以下のようなメリットがあります。
- 企業の信用情報や実績を確認できる
- 自社に合ったプロジェクトを探しやすい
- 相見積もりがしやすく、適正な単価での受注が期待できる
このように企業マッチングサービスは、SES企業がエンド開拓する際の有力な選択肢となっています。
SES企業がエンド開拓を成功させるコツ
エンド開拓を成功に導くには、以下のポイントが重要です。
- 営業活動を具体的に残す
- 社内の情報共有はしっかりと行う
- リスト管理やスケジュール管理の効率化を図る
- 人脈の輪を広げる
- 営業支援サービスを活用
それぞれのポイントを詳しく見ていきましょう。
営業活動を具体的に残す
SES企業がエンド開拓を成功させるには、営業活動の内容を具体的に記録・共有することが重要です。例えば、以下のような情報を残すことが望ましいでしょう。
・日時・相手先企業名・担当者名・連絡内容の要点・次回アクションの内容
このように営業活動の履歴を細かく記録することで、進捗状況を見える化できます。また、担当者が異動になった際にも、スムーズにフォローできるメリットがあります。
活用ツールとしては、営業支援ツール、クラウドストレージサービス、社内共有フォルダなどがあります。
ただし、ツールを導入するだけでなく、記録ルールを社内で決めて運用することが大切です。記録習慣を身につけることで、エンド開拓を効率的に進められるでしょう。
社内の情報共有はしっかりと行う
SES企業ではエンド開拓を行う際、社内の情報共有を怠らず、しっかりと行うことが重要です。
新規顧客の情報や営業活動の詳細を社内で共有し、全社で把握することで効率的な営業活動が可能になるでしょう。例えば以下のような情報共有が考えられます。
- 新規顧客情報(企業名/部署名/担当者名/連絡先など)
- 営業活動履歴(日時/内容/次回アクション/担当者など)
- 案件情報(案件名/概要/規模/スキル要件/期間など)
情報共有のツールとしては、社内の共有フォルダやグループウェアなどを活用するのが一般的です。大切なのは、営業メンバー全員が最新の情報を確認できる環境を整えることです。
また、情報共有の機会として、定期的な営業ミーティングの実施も有効でしょう。そこで最新情報を共有し、課題の共有と解決策の検討を行えば、さらに質の高い営業活動が期待できます。
リスト管理やスケジュール管理の効率化を図る
新規開拓営業を行う上で、リストの整理やスケジュール管理は非常に重要な作業です。リストが散在していたり、スケジュールの管理が雑になったりすれば、営業活動の効率が著しく低下してしまいます。そこで、以下のような方法でリストやスケジュールの一元管理を行うことをおすすめします。
- CRM(顧客管理システム)やSFA(営業支援システム)などのツールを導入する
- Excelなどを活用してリストを一元管理する
- カレンダーアプリやTodoリストアプリを使ってスケジュール管理を行う
リストやスケジュールを一元管理することで、業務の見える化が図れ、営業活動の遺漏なく効率化を実現できるでしょう。
人脈の輪を広げる
SES企業がエンド開拓を成功させるためには、人脈の輪を広げることが欠かせません。
人脈作りの第一歩は、社内外の人間関係を大切にすることです。社内では、各部署間でコミュニケーションを密に取る機会を設ける必要があります。
例えば、定期的に各部門の営業担当者が集まり、営業活動の進捗を共有するなどの取り組みが挙げられます。
一方、社外に目を向ければ、SES業界の勉強会やイベントに積極的に参加することで、他社の担当者と知り合う機会が増えます。そこで得た人脈は、将来的な営業活動の足がかりになるでしょう。
このように、社内外を問わず、コミュニケーションの輪を広げることが、エンド開拓に向けた人脈作りのカギとなるのです。
営業支援サービスを活用
SES企業がエンド開拓を成功に導くためには、営業支援サービスの活用が重要です。
具体的には次のようなサービスが挙げられます。
| サービス | 概要 |
| リストマーケティングサービス | 企業情報や担当者情報を含むリストを購入できる |
| 営業支援ツール | 顧客管理やスケジュール管理を効率化できる |
| リードナーシングサービス | アポイントメントの取得や初期対応をアウトソーシングできる |
これらのサービスを組み合わせることで、限られた営業リソースを最大限に活用できます。SES企業はエンド開拓に注力できるようになり、営業生産性の向上が期待できるでしょう。
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SES企業がエンド開拓を成功させるにはさまざまな課題がありますが、その解決策として「カイタク」の利用はいかがでしょうか。
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まとめ
SES企業にとって、エンド企業の開拓は収益拡大に直結する重要な活動です。大手SIerやWebサービス企業など、さまざまな営業先候補がありますが、テレアポやセミナー参加など、多様な方法を組み合わせることが成功のカギとなります。営業活動の可視化や情報共有、営業支援サービスの活用など、さまざまなコツを実践することで、効率的にエンド開拓を進められます。SES企業の皆様は、ぜひ「カイタク」をご活用ください。
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