事業を成長軌道に乗せるには、新規顧客の獲得が不可欠です。しかし、新規顧客を見つけるのは容易ではありません。そこで重要になるのが「販路開拓」です。販路開拓とは、新たな販売チャネルやルートを開拓し、新規顧客を獲得することを指します。
本記事では、販路開拓の必要性や具体的な手法、成功事例などを紹介しながら、事業成長に向けた販路開拓の重要性をお伝えします。
販路開拓の意味とは
「販路開拓」とは、新たな販売先や顧客層を開拓することを指します。企業が成長を続けるためには欠かせない重要な取り組みです。自社の商品やサービスに対する新たな需要を掘り起こし、売り上げを伸ばすチャンスを生み出すことができます。
販路開拓の方法は多岐にわたりますが、ターゲットや商品特性に合わせて最適な手段を選択することが成功のカギとなります。計画的かつ継続的な取り組みが求められるでしょう。
まずは、販路開拓が必要な理由や販路開拓と販路拡大の違いなどを詳しくご紹介します。
販路開拓が必要な理由
販路開拓は企業にとって不可欠な活動です。新たな顧客を獲得し、収益を拡大するためには、積極的に販路を開拓する必要があるでしょう。販路開拓には、訪問営業やウェビナー、ECモールなど、さまざまな手法があります。自社商品のニーズを把握し、ターゲットを絞り込んだ上で、最適な方法を選択しましょう。適切な販路開拓を行えば、新規顧客獲得や売上拡大が期待できます。
販路開拓における3つのチャネル
販路開拓には大きく分けて以下の3つのチャネルがあります。
- 自社チャネル：自社サイトやネットショップ、メールマガジンなど、自社で直接顧客に訴求できるチャネルです。
- 他社チャネル：広告、展示会、セミナーなど、他社のプラットフォームやメディアを活用するチャネルです。
- 訪問営業チャネル：営業部隊が直接顧客を訪問し、商談を行うチャネルです。
それぞれのチャネルには長所と短所があり、商材や顧客層によって適切なチャネルを使い分ける必要があります。例えば、訪問営業は対面でのコミュニケーションが可能な反面、コストがかかるといったデメリットがあります。
販路開拓と販路拡大の違い
販路開拓と販路拡大は似た言葉ですが、意味合いが異なります。
販路開拓とは、新たな販売チャネルや顧客層を開拓することです。つまり、これまでアプローチしていなかった新規の販路を作り出すことを指します。
一方で販路拡大は、既存の販路における販売実績を伸ばすことを意味します。
例えば、ECモールに出店するのが販路開拓であれば、既存の店舗で売り上げを伸ばすのが販路拡大になります。販路開拓は新規マーケットへのチャレンジですが、販路拡大は既存マーケットでのシェア拡大を目指すものです。
販路開拓でおすすめの手法10選
本項目では、販路開拓でおすすめの手法を10個挙げてご紹介します。
- 訪問営業
- DM（ダイレクトメール）
- セミナー・ウェビナー
- 展示会・学会
- 自社サイト・ブログ
- ネットショップ・ECモール
- 動画サイト
- Web広告
- SNS
- メールマガジン
自社に合った方法を取り入れていきましょう。
訪問営業
訪問営業とは、営業担当者が実際に顧客の事業所などに出向き、対面で商談を行うことです。訪問営業のメリットとしては、以下のようなものが挙げられます。
- 顧客の生の声を直接聞くことができる
- 商品やサービスの説明がしやすい
- 顧客との信頼関係を構築しやすい
一方でデメリットとしては、時間とコストがかかることや、アポイントの取りづらさなどが挙げられます。
訪問営業を効果的に行うためのポイントは次の通りです。
- 事前に顧客の情報を入手し、ニーズを把握する
- 提案内容をわかりやすく事前に準備する
- アポイント取得に注力する
DM（ダイレクトメール）
DM(ダイレクトメール)はターゲット層に直接メールを送付する手法です。新規顧客開拓に有効ですが、適切なターゲティングとオファーが重要となります。
ターゲティングでは、業種、従業員規模、所在地などで絞り込みを行います。例えば「常時10名以上の従業員を雇用する○○業の企業」など、具体的に設定することが大切です。
一方でオファーについては、単に商品やサービスの案内ではなく、顧客が本当に欲しいものを提案する必要があります。例えば「○○の改善で年間100万円の人件費削減」といった具体的なメリットを提示することで、反応率が大幅に改善されるでしょう。
DMは複数回実施することで効果が高まります。最初は無料レポートやセミナー案内などの集客オファーを送付し、次に見込み客に対してより具体的な商談を持ちかけるのがおすすめです。
セミナー・ウェビナー
自社の製品やサービスのプロモーションの場として、セミナーやウェビナーを開催するのは有効な手段です。定期的な開催で認知度アップも期待できるでしょう。
専門知識を持つ社員や外部の講師を招いて開催することで、企業の信頼性や専門性をアピールできます。参加者に対して商品の魅力を直接伝えられるメリットがあります。
展示会・学会
展示会・学会への出展は、自社製品の販路開拓に効果的な方法の一つです。その主な理由は以下の通りです。
- 直接対面でビジネスチャンスがつかめる：展示会や学会では、同業者や潜在顧客が一同に会するため、直接対面して商談できるチャンスが生まれます。リアルな人間関係を構築しやすく、信頼関係の構築にもつながります。
- 新製品・新サービスの宣伝が可能：自社の新製品やサービスを実際に展示して宣伝できます。直接デモンストレーションを行えば、より訴求力が高まります。来場者にインパクトを与えやすいです。
- 業界の最新動向を把握できる：展示会や学会には、業界の第一人者や有識者が多数参加します。そのため、セミナーや講演を通じて業界の最新動向を把握することができ、販路開拓の参考にできます。
- 競合他社の動向がわかる：競合他社の製品や戦略を間近で見られるため、自社との差別化ポイントを探ることができます。販路開拓の際の強みを見出しやすくなります。
- 新規取引先開拓が期待できる：自社ブースに関心を持った企業や個人と名刺交換ができれば、新規取引に発展する可能性が高まります。展示会終了後のフォローアップが重要です。
展示会・学会への参加は販路開拓において大きなメリットがあります。以上のように、自社の製品やサービスをアピールしつつ、業界の動向や競合の状況を把握できるからです。
自社サイト・ブログ
自社のホームページやブログは、販路開拓における重要な役割を担います。ホームページでは自社の製品・サービスを紹介し、潜在顧客に対して情報発信ができます。
ブログでは商品の使い方や業界の動向など、顧客が興味を持ちそうな情報を発信することで、リピート率の向上や新規顧客の獲得が期待できるでしょう。
例えば以下のような工夫が有効です。
- ホームページにブログを設置し、キーワードを意識した記事作成
- YouTubeなど動画サイトとの連携
- SNSと連動させた情報発信
- メルマガ登録の促進
このように自社のWebサイト・ブログを活用することで、販路開拓の幅が広がります。
ネットショップ・ECモール
ECサイト（electronic commerce）とは、インターネット上で物やサービスを売買するウェブサイトのことを指します。大手企業が運営する複数の出店者を集めたECモールへの出店は、中小企業や個人事業主にとって販路拡大の有力な選択肢となります。
ECモールのメリットとしては、以下の点が挙げられます。
- 広く全国の顧客に商品を届けられる
- 実店舗が不要で出店コストを抑えられる
- 大手ECモールなら集客力と信頼性が高い
一方で、ECモールの手数料や運営ルールの制約といったデメリットもあり、自社の商品特性やニーズに合わせて、独自のネットショップを開設するという選択肢もあります。
動画サイト
ビジネスに欠かせない動画活用の一つに、動画投稿サイトでの情報発信があります。 中小企業でもYouTubeなどの動画サイトを活用すれば、自社の製品やサービスの魅力をわかりやすく伝えることができます。
例えば、製品の特長や使い方を実演した動画を公開する、社員や経営者のインタビュー動画で企業の雰囲気を伝えるなどの活用法があります。
動画の制作にあたっては、 以下のような点に留意しましょう。
- 撮影・編集の負担を軽減するため、スマホでの簡易撮影で良い
- 商品の魅力を簡潔に伝えられるよう動画時間は1〜3分程度に
- 動画のタイトルやディスクリプションから検索されやすいよう工夫する
動画投稿サイトでの情報発信は、コストをかけずに動画マーケティングに取り組めるのが強みです。
Web広告
インターネット広告は、ターゲットごとに最適化された広告配信が可能です。主な種類としては、次のようなものが挙げられます。
- 検索連動型広告：検索エンジンの広告枠に表示
- リスティング広告：ECサイトや購買支援サイトの広告枠に表示
- GDN(Googleディスプレイネットワーク)：Google広告配信ネットワークの広告枠に表示
Web広告の長所は、ターゲティングが細かく設定できることです。例えば、地域や年齢、興味関心などで絞り込めます。また、リアルタイムで広告の効果を測定できるのも大きなメリットです。ただし、広告運用にはある程度の専門知識が必要になります。
SNS
活用の販路開拓は費用がかからず、起業間もない企業や資金が少ない企業にも最適な手法です。SNSにより、自社の商品・サービスの情報を発信し、上手く自社HPに誘導できれば新規の販路を開拓できます。さらにSNSを活用したSEO対策も可能で、集客力向上につながるでしょう。主要なSNSサービスとその特徴は以下の通りです。
| SNS | 特徴 |
| 実名性が高く、顧客の属性情報を細かく取得できる | |
| 情報拡散機能に優れ、2030代に人気 | |
| 画像・動画投稿に特化し、視覚的なマーケティングに向く | |
| LINE | 公式アカウントに顧客を登録させ、ダイレクトな情報発信が可能 |
SNSごとの特性を理解し、上手く活用することが販路開拓のポイントとなります。
メールマガジン
メールマガジンは、定期的に配信されるメールの一種です。新商品やサービス情報、ノウハウ、セミナー情報などを発信できるため、販路開拓の強力なツールとなります。
メールマガジンは次のようなメリットがあります。
- 既存顧客との関係維持に役立つ
- 新規顧客の獲得につながる
- 自社の認知度向上が期待できる
- 低コストで情報発信できる
一方でメールマガジンを活用する際の注意点としては、購読者のニーズを十分に把握した内容でないと不評を招く恐れがあること、過剰な配信頻度は逆に不評を招いてしまうことなどが挙げられます。
このように、メールマガジンは販路開拓に有効ですが、適切な運用が求められるでしょう。
販路開拓の主な手順
販路開拓は、以下のような手順を踏んで行うのがおすすめです。
- 現在の状況を分析
- 自社商材のニーズを把握
- ターゲット選定
- 販路開拓の方法を選択
- 実施と改善
それぞれのポイントについて詳しく見ていきましょう。
現在の状況を分析
現在の状況を分析する際は、SWOT分析などのフレームワークを活用するとよいでしょう。
SWOT分析とは、以下の4つの観点から現状を把握する手法です。
- S(Strengths)：自社の強み
- W(Weaknesses)：自社の弱み
- O(Opportunities)：外部の機会
- T(Threats)：外部の脅威
自社の内部環境と外部環境の両面から分析を行うことで、販路開拓に向けた課題や対策がより明確になります。このように現状を多角的に分析することで、販路開拓に向けた具体的な施策を立てやすくなるでしょう。
自社商材のニーズを把握
販路開拓に成功するためには、まずは自社の商品・サービスに対するニーズを正しく把握する必要があります。具体的には、次の3点を確認しましょう。
- 既存顧客のニーズ： 顧客アンケートや接客時の声から、現在の顧客がどのようなニーズを持っているかを分析します。
- 潜在顧客のニーズ： 市場調査を行い、これから獲得を目指す潜在顧客層のニーズを把握します。
- 競合他社の動向：競合他社がどのようなニーズに対応しているか分析し、自社の強みや弱みを認識します。
こうした分析を経て自社の強みを生かしたニーズに的を絞り、そのニーズに応える商品・サービスの開発や販売戦略を立てることが重要です。
ターゲット選定
新規開拓に取り組む際、まずは営業のターゲットを明確にすることが重要です。そのため、以下の4つの観点から、ターゲットを選定していきます。
業種の選定： 自社の製品・サービスに合った業種を選びます。 例えばWeb広告の営業なら、広告を打つ必要性が高い不動産業やEC業界などが対象になるでしょう。
- エリアの選定 ：営業をかけるエリアを決めます。近県なら移動コストを抑えられますが、遠方なら人的リソースが課題になる可能性があります。
- 企業規模の選定： ターゲットエリア内の業種別企業の規模感(人数、売上高など)を把握し、自社に利益をもたらしてくれそうな企業を選びます。
- 人物像の想定： 実際にアプローチする担当者や決裁者のイメージを作ります。ペルソナを設定することで、営業トークの準備もしやすくなります。
このようにターゲットを絞り込むことで、新規開拓の効率が上がります。
販路開拓の方法を選択
販路開拓の方法を選択する際には、事前に行った市場調査・分析の結果から、ターゲットとなる顧客層を特定することが不可欠です。
例えば、RFM分析により「優良顧客層」「新規顧客層」などの顧客層を把握できれば、それぞれの層に合わせて最適な販路を選択できます。
具体的な選択肢としては、以下のようなものがあります。
- DMやメールマガジンによる直接アプローチ(優良顧客層向け)
- ECモールやウェブ広告広告による新規獲得(新規顧客層向け)
- 展示会や商談会への出展(BtoB取引拡大向け)
このように、市場分析でターゲットを明確化し、その層に合わせて適切な販路を使い分けることが重要です。
実施と改善
販路開拓の方法を決めたら、実際に販路開拓活動を実施します。実施する際は以下の点に留意しましょう。
- 着手したら継続的に行う：販路開拓は一過性のものではなく、継続して行う必要があります。一度きりの活動では思うような効果は得られません。
- 活動を検証し、改善する： 活動の成果を定期的に検証し、効果の高い施策は強化、効果の低い施策は改善または中止を検討します。
- PDCAサイクルを実践する： Plan(計画)→Do(実行)→Check(評価)→Act(改善)のPDCAサイクルを繰り返し、販路開拓活動を継続的に改善していきます。
販路開拓で成功した事例
販路開拓で成功した事例をご紹介します。
- 訪問営業で新規顧客を獲得した事例
- ウェビナーでリード獲得に成功した事例
- ECモールでD2Cに挑戦した事例
それぞれの事例内容を詳しく見ていきましょう。
訪問営業で新規顧客を獲得した事例
○○県の食品メーカーA社は、新商品の冷凍総菜を発売するにあたり、大手スーパーへの販路開拓を目指した。従来の営業スタイルから転換し、各スーパーの本部や店舗を直接訪問。商品の特長や品質の良さをアピールし、実際に試食会も行った。
その結果、複数の有力スーパーと取引が実現。新商品の販路を大きく拡げることができた。
ウェビナーでリード獲得に成功した事例
クラウド型の営業支援ツールを提供するベンチャー企業B社は、ウェビナーを活用した販路開拓に取り組んだ。営業の生産性向上をテーマにしたウェビナーを複数回開催し、多くの視聴者を集めた。その際、ツールの無料トライアル申し込みも呼びかけた結果、数百件ものリードを獲得。その後のフォローアップで有力な顧客企業を多数開拓できた。
ECモールでD2Cに挑戦した事例
C社は従来の卸売りに加え、自社ブランド商品のD2C販売に乗り出した。ECモール上に自社ショップを開設し、SNSやWeb広告を活用した販促を実施。独自の動画コンテンツ配信なども行った。すると徐々に認知が広がり、ECでの売り上げが伸びていった。新たな販路が確保でき、収益源の多角化が図れた。
以上のように、さまざまな手法を組み合わせて販路開拓に取り組むことで、新規顧客開拓や売り上げ拡大に成功した事例が存在します。
販路開拓の成功率を上げるコツ
本項目では、販路開拓の成功率を上げるコツについてご紹介します。
- 補助金や助成事業を利用
- プロの手を借りる
それぞれ詳しく見ていきましょう。
補助金や助成事業を利用
補助金や助成事業を利用すると、販路開拓に要するコストを大幅に抑えられます。東京都では、事業復活支援金等受給者向けに「販路開拓サポート助成事業」を実施しているので、事前によく確認しましょう。
- 助成対象：経費 ・展示会参加費 ・ECサイト出店初期登録料 ・自社Webサイト制作費 ・販売促進費(チラシ・カタログ制作費、PR動画制作費、PR広告掲載費)
- 助成限度額 150万円
- 助成率：助成対象経費の5分の4以内
事前にエントリーが必要ですが、こうした助成事業を上手く活用すれば、リスクを抑えつつ販路開拓にチャレンジできます。
プロの手を借りる
販路開拓は、専門知識と経験が必要不可欠です。しかし、中小企業にとってはノウハウや人員が不足しがちです。そこで、民間企業のサービスを活用するのがおすすめです。
例えば、営業代行サービスを導入する自治体が増えています。外部のプロによる伴走型支援で、以下のような成果が期待できます。
- 現状分析と課題抽出
- 具体的な営業戦略立案
- 営業スキルの向上
さらに、採用した人材の育成プログラムの作成や、仕組み作りのサポートなども行われています。自社だけでは難しい販路開拓を、プロの手を借りることで効率的に進められるのです。
販路開拓を行うなら「カイタク」にお任せください
販路開拓は、新規顧客を獲得し、売り上げを伸ばすために欠かせない重要な活動です。しかし、自社だけの力では限界を感じることもあるかもしれません。そのようなときは、営業代行サービス「カイタク」の利用をおすすめします。
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「カイタク」のメリットは以下の通りです。
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- 社内リソースを販路開拓に割く必要がなく、コストを抑えられます。
- 営業ノウハウを学ぶことができ、社内の営業力向上にも役立ちます。
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まとめ
販路開拓は事業拡大に必須の取り組みです。新規顧客獲得のために有効な手段を見つけ出し、着実に実行していくことが大切です。
訪問営業やDM、セミナー・展示会などの対面型の手法に加え、自社サイト、ECモール、動画サイト、Web広告、SNSといったデジタル手段も有効活用しましょう。メールマガジンも組み合わせれば相乗効果が期待できます。
現状分析とターゲット選定を怠らず、自社商材に合った最適な手法を選び、PDCAサイクルを回しながら改善を重ねていくことで、確実に販路を開拓できるはずです。
補助金や助成事業の活用、プロの力を借りるなど、さまざまな選択肢を検討し、販路開拓に取り組むことをおすすめします。
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また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
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