制作会社必見！20の悩み別・優良クライアントが見つかる新規開拓営業手法

ウェブサイトやアプリなどのクリエイティブを受託する制作会社。中小企業が多いこの業種にとって、安定的な受注を得られるクライアントを見つけることが重要課題です。また、仕事量が落ち込む社会情勢や、売上を依存する大口顧客からの突然の発注ストップなど、非常時に備えて常に新規開拓を行っておくことが大切。今回は、制作会社におすすめの新規開拓営業手法を、よくある悩み別に紹介します。

長く付き合える顧客に出会うことが大切

新規開拓営業は、これまで取引のなかった業種にもアプローチするなど、可能性を広くとらえる視点も大切。ただ一方で、開拓に成功して受注を得ても、その後の継続的な取引につながらなければ営業コストばかりがかさんで非生産的です。新規開拓には、「自社のサービスで長期的にクライアントにメリットを与えることができるか」「お互いに無理なく、長く付き合うことができるか」という視点が欠かせません。とにかく受注を得ようと焦るのではなく、自社の魅力や、顧客の求めるものをしっかり分析して営業に取り組むことが大切です。

優良顧客が見つかる新規開拓営業のコツは？

制作会社の新規開拓営業を成功させるためには何が必要なのでしょうか？　どの方法でアプローチするとしても、まずは、自社の得意分野や、他社にはない強みを把握することが大切です。コンタクトをとる顧客にどんなメリットを与えることができるのかを明確にした上で営業を行うことで、長く付き合えるクライアントと出会うことができるでしょう。

◆新規開拓営業のポイントについてはこちら→新規開拓営業を成功に導くコツは？準備チェックリストも紹介

アプローチしたい顧客の姿を分析しよう

新規開拓営業がうまくいかない制作会社の中には、ターゲット設定に失敗している企業もいるかもしれません。営業のアタックリストを作る際には、自社のサービスに満足している既存顧客の属性もふまえながら、会社の規模や事業内容といった観点で狙うべき顧客層を整理しましょう。また、過去に取引が続かなかった顧客の特徴や、過去に取引で苦しんだ経験を分析することも、ターゲットを絞る際のヒントになります。自社の強みを生かせなかった、得意分野ではない解決策が必要でコストを必要以上に割いてしまったなど、過去の失敗を振り返り、同じ事態を招く可能性がある顧客をリストから外しておくのも、有効な選択です。

制作会社におすすめ新規開拓手法

では、制作会社にはどのような新規開拓手法が適しているのでしょうか。その内容を解説します。

電話営業

ウェブサイトやアプリ制作というジャンルにおいても、他のサービスと同様に有効なのが電話による営業です。アプローチしたい企業に電話をかけて、オンラインや対面による商談のアポイントを依頼します。制作会社の電話営業で大切なのは、自社の強みや、クライアントに与えられるメリットを早い段階で伝えること。電話で聞く姿勢を持ってもらうために、他社にはない魅力を感じてもらうことが大切です。

フォーム営業

企業の問い合わせフォームにセールスレターを送るのが、フォーム営業です。問い合わせフォームを持っている企業ならどこでもアプローチができます。また、問い合わせフォームには必ず返信するというルールを設けている企業も多いので、開封率や返信率が高いのもメリット。フォーム営業でも、相手に与えられるメリットを文書の中で明確に示すことが大切です。一般ユーザー向けの問い合わせフォームに営業することが悪い印象につながるケースもあるので注意しましょう。

◆フォーム営業について詳しくはこちら→フォーム営業とは？メリットや成功につながるステップを解説

メール営業

企業や担当者のメールアドレスにコンタクトをとるのが、メール営業です。電話や訪問による営業とは異なり、担当者に取り次いでもらう必要がなく、伝えたい相手に確実に情報を届けることができます。自社の魅力を文章や箇条書きでわかりやすく伝えられるのも、メール営業のメリット。タイトルや内容をよく読まずに削除されてしまうリスクもあるため、タイトルや文面で目を引くための工夫が必要です。

ウェビナー開催

オンラインで行うセミナーであるウェビナーも、新規顧客獲得を目指す手段のひとつです。制作やデザインのプロが顧客の知りたい情報について解説するイベントを、オンラインで開催。イベント後、参加者が登録したメールアドレスなどの情報をもとに顧客にアプローチします。大規模な会場や多くのスタッフが不要なため、リアルなイベントよりも低コストで開催できるのがウェビナーの魅力。規模の小さな制作会社でも、魅力あるコンテンツを発信すれば新しい顧客層との接点を持てます。

SNS営業

営業をかけたいFacebookやTwitterのアカウントに対して、ダイレクトメッセージ機能を使いセールレターを送付するSNS営業。FacebookやTwitterの個人アカウントを持って情報を発信している企業の経営層に、直接営業ができるのがメリットです。SNSと親和性の高い企業や経営層に対して、電話や直接の訪問よりも気軽に、スピーディーに自社の魅力を伝えられます。

クライアントの他部署への横展開

規模が大きいクライアントと取引がある場合は、同じ会社の他部署に仕事を広げるのも有効な新規開拓手法です。横展開の前提となるのが、クライアントの満足度を上げて信頼を獲得すること。関係性ができたら、ふだんのコミュニケーションの中で、他部署の制作に関する情報をヒアリングし、担当者の紹介を依頼して開拓のきっかけを得ましょう。

◆テレワークでできる新規開拓営業の方法についてはこちら→テレワークでも新規開拓営業するなら　おすすめ手法5選

自社の魅力が伝えるインバウンドセールスも重要

顧客に働きかけるアウトバウンドセールスだけでなく、顧客から自社を見つけてもらうための施策も大切です。制作会社でより効果的なインバウンドセールスの主な手法は次のとおりです。

サイトの実績紹介ページ改修

制作実績の紹介ページを充実させることも、新しい顧客からの問い合わせにつながる施策です。サイトの実績紹介をより見やすくする、また扱う実績の数を増やすなどの改修を行いましょう。また、既存顧客にヒアリングを行い、成功事例を「お客様の声」として紹介するコンテンツも有効です。打ち合わせや制作のステップを紹介することで、新規顧客に具体的な取引をイメージさせることができるほか、信頼感も得られます。

SNSの情報発信

情報を継続的に発信できるSNS施策も、新規顧客獲得につながる手法。FacebookやTwitterを使って、制作実績や制作の過程、そして新しい取り組みについてタイムリーに発信ができます。担当者によるこまめな作業は必要ですが、手間やコストを低く抑えられ、情報を多くのユーザーに伝えることができるのが魅力です。

プレスリリース配信

さまざまな人の目に触れるメディアに向けて情報発信ができるのが、プレスリリースです。新サービスや制作物の魅力などの最新情報を文書で配信できます。プレスリリース配信サービスを活用すれば、サービスに登録している新聞社や雑誌社などのマスコミのほか、専門性の高いニュースサイトにも転載。プレスリリース配信サービスのSNSでも情報が広がるため、新規顧客の目に触れる機会が増えます。

新規開拓の悩み20とおすすめ営業手法

では次に、制作会社でよくある新規開拓営業の悩み別に、おすすめの手法をお伝えします。

①会社を始めたばかりで実績がゼロ

会社や新サービスを始めたばかりの企業は、実績なしで新しい顧客から受注を得ることは困難です。まずは、知り合いや前職でつながりのあった企業との取引を実現して、実績を作るところから始めましょう。

②自社の知名度が低い

知名度の低さから新規顧客への営業が難しいと感じている方は、自社の実績や、制作物のクオリティをしっかり伝えられる手段がおすすめです。セールスレターやトークにおいても、安心して制作を任せられる企業だと感じさせる工夫が大切。自社の制作スキルをアピールできるウェビナーの開催も有効です。

【おすすめの新規開拓手法】

③紹介できる実績の数が少ない

「実績を見せてほしい」と言われたときに、自社の強みをアピールできる制作物が少なく悩んでいるという企業もいるでしょう。そんな方には、制作のプロセスやフォロー体制を見せられる方法や、ノウハウの共有で引き付ける方法がおすすめです。

【おすすめの新規開拓手法】

④他社に勝てるわかりやすいポイントがない

他社より優れているわかりやすい強みを持っていないと、電話による新規開拓では相手の興味を引きにくいと感じることも。そんな企業は、わかりやすく整理して、自社の魅力や確かなスキルをアピールできる方法を選びましょう。

【おすすめの新規開拓手法】

⑤とにかくたくさんの企業にアプローチしたい

事業を始めたばかりで、どんな顧客が自社に合うか見極めている段階など、とにかく多くの企業にコンタクトをとりたいというケースもあるでしょう。そんなときは、効率的に多くの企業にアプローチできる手段がおすすめです。

【おすすめの新規開拓手法】

⑥営業をかけたい企業の連絡先がわからない

具体的にターゲットとなる企業が定まっていても、電話番号やメールアドレスがわからず営業に苦戦している場合は、問い合わせフォーム経由の営業などを検討しましょう。

【おすすめの新規開拓手法】

⑦ターゲットの見極め方がわからない

どんな企業が自社に合っているのかわからないという企業は、まずは実績紹介コンテンツの充実や、最新情報の発信に力を入れましょう。専門的なノウハウでアタックリストの選定を代行する営業支援サービスを活用するのもひとつの方法。

【おすすめの新規開拓手法】

⑧営業担当者が少ない／いない

少数精鋭で仕事をする制作会社の中には、営業担当者が少ない、また営業に人員をさけないという企業も。時間をかけずに、多くの顧客にアタックできる新規開拓手法もあります。

【おすすめの新規開拓手法】

⑨営業ノウハウがない

電話営業のトークや、メールによるセールスレター作成のノウハウがないという課題には、インバウンドセールスの手法や、営業支援サービスの活用が有効です。

【おすすめの新規開拓手法】

⑩新規顧客のリストの数が少ない

自社の特性や得意分野からアタックできる企業数が少ない場合は、1件1件の顧客に丁寧にアプローチできる方法がおすすめです。アタック先が少ない企業はターゲットを絞り込めていることが多いので、より相手へのメリットを明確に示せるでしょう。

【おすすめの新規開拓手法】

⑪営業してもアポイントがなかなか取れない

アポイントの獲得に苦手意識を感じている企業は、顧客から能動的な問い合わせが得られる仕組み作りが有効です。トークやセールスレターで自社の魅力を伝えきれていないケースもあるので、営業の専門家に代行を依頼するのもひとつの方法。

【おすすめの新規開拓手法】

⑫意思決定者にたどり着けない

営業を重ねても受注に至らない、失注理由がわからないというときは、決定権のない担当者としか商談ができていないケースも。経営層や決裁者に直にアプローチできる手法を取り入れてみましょう。

【おすすめの新規開拓手法】

⑬商談ができても受注につながらない

アポイントがとれて商談ができてもなかなか受注につながらない場合は、ターゲット設定がうまくいっていないこともあり得ます。まずは既存顧客や自社の強みの分析をしなおすことから始めましょう。営業手法は、相手のメリットを丁寧に伝えられる方法がおすすめです。

【おすすめの新規開拓手法】

⑭1回受注してその後が続かない

新規開拓に成功しても、その後のリピートにつながらないという悩みを抱えている制作会社も。改めてターゲットの選定や自社の強みの洗い出しをしながら、既存顧客の他部署への展開など、信頼を獲得しやすい方法を取り入れましょう。

【おすすめの新規開拓手法】

⑮大企業を開拓したいのに接点がない

大企業へのアプローチには、フォーム営業など、営業を受けた担当者が落ち着いてベンダーの検討ができる方法がおすすめ。多くのベンダーから営業を受ける大企業の中には、電話営業はすべて断っているという会社も。自社の魅力やメリットを整理して伝えられる方法が有効です。

【おすすめの新規開拓手法】

⑯価格競争から抜け出せない

金額が受注の決め手になることが多く、値下げに頭を悩ましている制作会社もいるでしょう。制作物のクオリティなど価格以外の部分で勝負をするためには、相手の課題をおさえた上での営業活動が大切です。競争に陥らないために、あらかじめ他社との違いを明確に伝えられる新規開拓手法を選びましょう。

【おすすめの新規開拓手法】

⑰新規開拓にかけられる予算が少ない

営業予算が少ない企業におすすめなのが、すでにある制作物の魅力を確実に伝える方法や、無料のツールを活用する新規開拓手法です。

【おすすめの新規開拓手法】

⑱時間をかけずに新規開拓がしたい

営業の人員や手間をかけられない企業は、営業支援サービスの活用がおすすめ。ある程度の費用はかかるものの、担当者の負荷をおさえつつ、多くの企業に効果的にアプローチできます。

【おすすめの新規開拓手法】

⑲既存顧客のフォローで手いっぱい

既存顧客にハイクオリティなプロダクトを提供するため、営業に時間も予算もかけられないという会社もあるでしょう。そんな企業は、クライアントへの対応をしながらも新規開拓の観点を忘れずに、同じ会社の他部署へ広げる可能性も見据えておくことが大切です。

【おすすめの新規開拓手法】

⑳ホワイトな顧客と出会いたい

リピートをくれる既存顧客はいるけれど、短納期や低予算の仕事が多く社員が疲弊しているというケースも。お互いにメリットを与えながら、長く付き合えるクライアントと出会うためには、日ごろのこまめな情報発信や、実績の整理をしておくことも大切です。相手に応じて使い分けができる複数の営業資料や実績資料を用意しておくと便利です。

【おすすめの新規開拓手法】

新規開拓手法の選択が会社の未来を決める

自社と顧客を分析し、最適な新規開拓手法を選んでアプローチを行うことで質の良いクライアントと出会うことができます。自社の首を絞める価格競争の機会も減り、売上単価のアップも見込めるでしょう。長く付き合えるクライアントを複数見つけることができれば、制作の生産性が上がり、プロダクトのクオリティ向上に割ける時間が増えます。自社をさらに成長させるためにも、新規開拓手法を見直してみませんか？

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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

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