「自分はこのくらいの成果を上げているが、世の中の営業の成約率はどのくらいなのか」と気になっている方もいらっしゃるでしょう。
そのような方のために、営業の成約率の平均値や成約率を高めるためのポイントをご紹介します。
成約率を知ることで、自分の目標を定めることもできるため、ぜひ最後までご覧になっていただき、活用してみてください。
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営業の成約率の平均とは
営業の成約率は平均で30%前後、高くても50%と言われています。
もちろん、商材や単価、営業先によって前後はしますが、多くの方はおおよそ3回に1回しか成約が取れません。
また、メール営業等でアポを獲得を目指す際のメール開封率は約24%、電話営業で担当者に繋がるまでに電話をかける回数は10回前後と言われています。
そのため、多くの顧客にアプローチをして成約を獲得することも必要ですが、効率を求めるのであれば、営業の質を高めて成約率を高めることが大切です。
営業の成約率を上げるための方法
営業の成約率を上げるためには下記の4つの方法があります。
- 心理学テクニックを応用する
- 個人の目標を細分化して設定をする
- 営業活動を見える化することによって良い事例を共有する
- トークスクリプトのクオリティを向上させる
心理学テクニックを応用する
営業といっても人間を相手にするため、心理学テクニックを応用することがおすすめです。
例えば、大きな要求をすることで、小さな要求を飲み込ませやすくするドアインザフェイスを活用することで、アポの獲得を目指したり、数ヶ月単位でのお試し購入などを促すことができます。
他にもコミュニケーションを多く取ることで信頼を得る「単純接触効果」などがあるので、ぜひ心理学テクニックを営業に取り入れてみてください。
個人の目標を細分化して設定をする
「月間成約率10件」のように最終的な目標のみを掲げるのではなく、「電話による営業獲得10件」「直接の商談5件」のように細かい目標を設定することで、現在どこのプロセスに問題があったのかが明確になります。
例えば、クロージングは得意なスタッフだが、電話による営業に問題があって成約率が上がっていないということが見えると、今後はどのような行動をすれば良いのかが分かります。
また、小さな数字も見えるようになることで、より社員の意識も上がり良い方向へ向かう可能性が高まるでしょう。
営業活動を見える化することによって良い事例を共有する
全員がどのように営業活動を行なっているかがわからないと、社内全体の営業力の向上につながりません。
そのため、営業活動を見える化して、事例を全体で共有することで、社内の営業力が高まり、成約率の向上が見込めます。
また、成功事例を見ることによって、自分のどこが悪かったのか、どこが良かったのかを把握することができるので、長所を見つけることもできるでしょう。
トークスクリプトのクオリティを向上させる
営業では、ある程度テンプレート化された内容を話すために、トークスクリプトが用意されていることが多いです。
このトークスクリプトの内容が悪いと成約率が上がりません。
そのため、全体の成約率が上がらず悩んでいるという場合には、トークスクリプトの内容を見直してクオリティを向上させましょう。
また、営業成績が良いメンバーがいる場合には、その人のトーク内容を反映して作り直すのもおすすめです。
営業を行う中で注意するポイント
営業を行う中で注意するポイントは下記の2つです。
- 顧客の課題を聞き出す
- 連絡は早めに返す
顧客の課題を聞き出す
営業トークをする中で自分ばかり話してしまう方もいるでしょう。しかし、営業は顧客が第一なので、あなたの話したい内容は二の次です。
まずは顧客が何に悩んでいるのか、どのようなことを求めているのか聞き出すようにしましょう。
そうすることで、「自分達に寄り添ってくれている」と思ってもらうことができ、信頼感の獲得ができます。
また、課題を把握することで、自社商品をより良い形でアプローチすることができるでしょう。
連絡は早めに返す
営業活動を行う中で連絡を素早く返すことはとても大切です。連絡が遅いと、別の会社に依頼をされてしまったり、顧客を後回しにする会社だと悪い印象を持たれたりします。
そのため、できる限り早めに連絡を返せるようにメールなどの通知は欠かさずチェックしましょう。
また、連絡が素早く返せない事情がある場合には先方へその旨を伝えておくことで、トラブルを避けることができます。
まとめ
営業の平均的な成約率は30%前後、高くても50%程度なので、どれだけ腕の良い方でも半分ほどは失注してしまいます。
しかし、商談へ持ち込むためにも相当な苦労があるため、できる限り商談の成約率を上げることが大切です。そこで下記のような方法を活用することで、成約率を向上させることができます。
- 心理学テクニックを応用する
- 個人の目標を細分化して設定をする
- 営業活動を見える化することによって良い事例を共有する
- トークスクリプトのクオリティを向上させる
チームや社内全体で協力することで、全体の営業力向上にもつながります。ぜひ今回紹介した内容を参考に成約率の向上を目指してみてください。
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