「営業の売上が伸びていないので、営業フローを見直したい」「営業フローを作る上での流れやコツを知りたい」と考えている方も多いでしょう。
営業を「経験を活かして、とにかく頑張る」という精神論で行っている企業も多いのではないでしょうか。精神論でも一定の成果は出ますが、それでは頭打ちになってしまうでしょう。
そこで大切になるのが「営業フローの見直し」です。営業フローを見直すことで、より生産性の高い営業ができるようになります。今回は営業フローはどのような流れなのか、具体例を交えてご紹介いたします。
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営業フローとは？
営業フローとは、企業の営業プロセスを具体化したものです。
営業活動で起こりうるさまざまなシーンに対して、どのような手を打って成約まで結びつけるかを可視化することを指します。いわゆる「営業マニュアル」のようなものです。
営業フローがあることで、営業マンは「今何をすべきか？」を確認しながら営業を進めることができます。
営業フローの流れと具体的なアクション
一般的な営業フローの流れと具体的なアクションについて見ていきましょう。営業フローでは、下記のようなプロセスを可視化します。
- 見込み顧客に「アプローチ」する
- 顧客に対して「情報提供」を行う
- ニーズを掴むために「ヒアリング」を行う
- 課題解決のための「提案」をする
- 「クロージング」で背中を押す
1. 見込み顧客に「アプローチ」する
まずは、見込み顧客へのアプローチです。公式ホームページへの問い合わせやメルマガ登録者、イベント参加者など、自社にとっての「リード（見込み顧客）」に対してアプローチを行います。
アプローチのかけ方は、電話やメール、DMなどが一般的です。まずは、自社商品の購入可能性のある顧客に対して、積極的にアプローチをかけましょう。
2. 顧客に対して「情報提供」を行う
アプローチした見込み顧客に対して、自社の商品サービスの詳細を伝えます。ここでは顧客のニーズに合わせた情報提供が必須です。
相手の理解度によっては直接プレゼンを行う必要も出てくるでしょう。情報提供する際に大切なのは「顧客は何のために商品サービスを購入するのか」です。基本的には相手のニーズに合わせて、自社商品のメリットや機能を紹介しましょう。
3. ニーズを掴むために「ヒアリング」を行う
情報提供を終えたら、続いて「ヒアリング」を行います。ただ、情報提供の段階で営業マンが話をしすぎた場合、立て続けにヒアリングを行っても相手が疲れてしまいます。状況に応じて、同時に行っても問題ありません。
ヒアリングでは、相手が抱えている課題や現状、具体的にどのような機能を求めているのか、予算感はどれくらいかなどを聞きます。話にしっかりと耳を傾けて、共感することが重要です。
4. 課題解決のための「提案」をする
ヒアリングを終えたら、いよいよ自社商品サービスの提案に移ります。自社商品の機能によって相手の悩みを解決できる旨を、端的にわかりやすく伝えることが大切です。
商品やサービスの概要をただ伝えるだけでなく、相手側のメリットや利益を中心に伝えることが重要になります。導入事例や活用方法などをプレゼンできると、なお説得力が出るでしょう。
5. 「クロージング」で背中を押す
商談がひと通り終わったら、最後にクロージングを行います。クロージングは、契約を成立させるための最終ステップです。
クロージングが成功することで、相手が「見込み顧客」から「顧客」に変わり、正式な契約が確定します。最後の決断は相手に委ねる必要がありますが、クロージングによって背中を押してあげると良いでしょう。
営業フローを作成するメリット
営業フローを作成することには、さまざまなメリットがあります。具体的には以下の3つです。
- 営業活動を体系化できる
- 対応漏れを防げる
- 営業力の底上げにつながる
営業活動を体系化できる
営業プロセスが見える化されると、営業活動全体を俯瞰して見られるようになります。そのため、課題な問題点が見つかりやすくなるのです。
課題や問題点がすぐに見つかれば、それだけ改善スピードも早くなります。高速でPDCAを回せるようになり、組織全体の生産性向上につながります。
対応漏れを防げる
営業マンは多くの場合、複数の案件を同時並行しています。マルチタスクになるため、対応漏れが起こりやすいのです。
現場慣れしているベテランなら問題ありませんが、特に新人だと対応漏れが起こりやすく、気づいたときにはすでに遅くなっているケースも珍しくありません。
営業フローが明確になっていれば、万が一トラブルが起きた場合でも、取るべき対応が即座にわかります。
営業力の底上げにつながる
営業フローによって全体像や進捗を把握していれば、確認作業やトラブル対応、コミュニケーションロスなどを削減できます。したがって作業効率の大幅アップが期待できるのです。
また、個々人の進捗状況を共有していれば、担当者が不在のときでも他の社員が対応できます。お互いに業務をカバーし合えるため、結果的に組織全体の営業力の底上げにつながります。
営業フローの作成に役立つ3つのツール
営業フローの作成にあたっておすすめしたいのが、専用のツールです。以下の3つのツールは高い効果が期待できます。
- SFA（営業支援システム）
- CRM（顧客管理システム）
- MA（マーケティングオートメーションシステム）
SFA（営業支援システム）
1つ目は、SFA（営業支援システム）です。案件管理や行動管理、レポート作成など、営業活動の効率化に役立つ機能が充実しています。
案件管理では、商談の進捗状況や金額、受注日など各案件の詳細情報を把握できます。行動管理では、一人ひとりの営業マンがどのような活動をして、どのような結果が出たのかを管理可能です。営業部門における人事評価にも役立ちます。
CRM（顧客管理システム）
2つ目は、CRM（顧客管理システム）です。見込み顧客や取引先など、自社に関わりのある顧客のデータを一元管理できます。基本的なプロフィールをはじめ購買履歴や属性、志向など、さまざまなデータの管理が可能です。
CRMのデータをもとに、顧客ごとに合わせた営業施策を行うこともできるでしょう。CRMによって顧客情報が「見える化」されることで、顧客の動向やニーズも予測しやすくなります。
MA（マーケティングオートメーションシステム）
3つ目は、MA（マーケティングオートメーションシステム）です。MAでは、獲得した見込み客に対して分析を行ってくれます。
たとえば、メールマガジンの開封率を測定できたり、サイトの閲覧傾向から購買意欲を分析したりと、顧客の動向に合わせた情報を得ることができます。
マーケティング用のシステムですが、営業でも活用可能です。たとえば、MAによって購買意欲を分析し、そのレベル順に商談のアポイントを取るなどの活用方法が考えられます。
まとめ
営業フローは以下の流れで構成されていました。
- 見込み顧客に「アプローチ」する
- 顧客に対して「情報提供」を行う
- ニーズを掴むために「ヒアリング」を行う
- 課題解決のための「提案」をする
- 「クロージング」で背中を押す
営業フローを作成することで、営業活動を体系化でき、結果的に組織全体の営業力の底上げにつながります。
SFAやCRMによって営業フローを最適化できれば、さらなる生産性向上につながるでしょう。ぜひ本記事の内容を、自社の営業活動にお役立てください。
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