リードマーケティングとは、リード（見込み客）を顧客に育て、売上を伸ばすためのマーケティング方法です。
この記事では、リードマーケティングに必要な基本的な知識やリードマーケティング方法を解説します。
リードマーケティングの活用手法や、営業支援サービス「カイタク」についても紹介するので、ぜひ最後までご覧ください。
リードマーケティングとは
リードマーケティングとは、潜在顧客を発掘し、見込み顧客(リード)に育て、商談に結びつける一連のプロセスのことを指します。
リードとは、製品やサービスに興味を持っている人のことです。リードマーケティングの目的は、リードを商談の機会(リードナーチャリング)に育て、顧客化(リードクオリフィケーション)することにあります。
ここからは、その重要性と効果についてそれぞれ解説していきます。
リードマーケティングの重要性
リードマーケティングは、マーケティング活動から営業活動に至るまでの一連のプロセスを効率化し、より良質な見込み客を獲得するために極めて重要な取り組みです。
リードマーケティングを実施することで、以下のようなメリットがあります。
- マーケティングと営業の連携が強化される
- リソースの無駄が減り、ROI(投資対効果)が向上する
- 優良顧客の獲得につながる
このように、リードマーケティングによってマーケティングと営業が有機的に連携し、リソースを無駄なく活用できるようになります。その結果、優良顧客の獲得が見込め、売上アップにもつながるのです。
また、リードマーケティングではリードの獲得段階から管理が行われるため、将来の見込み客の動向を正確に把握することができます。そのため、より効果的なアプローチが可能になり、優良顧客の獲得確率が高まるのが特徴です。
リードマーケティングで得られる効果
リードマーケティングによってリード獲得の成功モデルを一つでも作ることができれば、そこからよりよいマーケティング戦略を打ち出すことが可能です。企業の活性化も促され、さらなる発展が期待できます。
また、リード獲得には、広告を出したり展示会や説明会の準備を行うなど、ある程度のコストもかかりますが、将来的なビジネスチャンスの拡大にもつながるため、効果は大きいと言えます。このように、リードマーケティングを適切に行うことで、マーケティング活動の質的向上と営業生産性の大幅な改善を実現できるのです。
マーケティングにおけるリードの分類
ここでは、アメリカの調査会社シリウスディシジョンズが提唱した各マーケティング段階におけるリードの定義について解説します。
- MQL（Marketing Qualified Lead）
- SQL（Sales Qualified Lead）
- SAL（Sales Accepted Lead）
- SGL（Sales Generated Lead）
それぞれの段階で、誰がどのような営業活動を行うのかを明確にし、リードに対して適切なアプローチ法を行うことでCVにつなげましょう。
MQL（Marketing Qualified Lead）
MQLとは、マーケティングの取り組みによって獲得した、製品やサービスに興味を持ってくれた見込み客のことを指します。
具体的には、以下のようなリードが該当します。
- ウェブサイトの資料請求フォームから個人情報を入力した人
- メールマガジンを購読申し込みした人
- セミナーなどのイベントに参加申し込みした人
つまり、名前や連絡先などの個人情報を残してくれた人がMQLとなります。
このMQLの中から、より製品やサービスへの興味が高く、実際に購入する可能性が高い顧客を選別することで、マーケティングとセールスの効率化が図れます。
| 区分 | 特徴 |
| MQL | マーケティングの取り組みで獲得した見込み客 |
| SQL | 商談に値する見込み客 |
MQLからSQLへの移行率を高めることが、リードマーケティングの重要な役割です。
SQL（Sales Qualified Lead）
SQLとは、営業部門が最終的な商談対象として認定したリードのことです。営業部門がアプローチの対象と判断したリードが該当します。
SQLの「SQ」は、SalesQualified「営業部門から認定された」という意味です。
SQLへの認定基準は企業によって異なりますが、以下のようなものが一般的です。
- 製品やサービスへの関心が高い
- 購買意欲がある
- 予算措置ができる
- 意思決定権限を持つ
SQLは営業プロセスにおいて最も重要なリードとなります。SQLに認定されると、本格的な商談に入ります。企業としては、SQLをいかに多く獲得できるかが成果に直結するため、リードマーケティングの質を高める必要があります。
SAL（Sales Accepted Lead）
SALとは、営業部門が受け入れたリードのことです。営業がリードを獲得する際は、顧客の情報を収集し、顧客のニーズや課題を把握する必要があります。
そのため、マーケティング部門から引き渡されたMQLやSQLを営業部門が確認し、商談に値するかを判断し、商談に値すると判断されたリードがSALとなります。
| 段階 | 内容 |
| MQL | マーケティング部門が獲得したリード |
| SQL | MQLの中から商談に値するリードを選別 |
| SAL | SQLを営業部門が受け入れたリード |
| SGL | 実際に商談が成立したリード |
SALになったリードは、具体的な商談が営業部門と顧客企業の間で行われます。営業部門はさらに顧客のニーズを掘り下げ、提案書の作成や見積もり提示などを行います。この過程でSALからSGLへと移行していきます。
SGL（Sales Generated Lead）
SGLとは、営業部門が自ら発掘した見込み客のことを指します。営業リストに載っていない新規の顧客を見つけ出すことで、SGLが生まれます。
具体的には以下のような方法でSGLを獲得することができます。
- テレアポや飛び込み営業などの営業活動を通じて新規顧客を開拓する
- 既存顧客の紹介で新規顧客を獲得する
- 展示会やセミナーなどのイベントに参加し、名刺交換で新規顧客を発掘する
SGLは営業部門の力が大きく影響するため、マーケティング部門との連携が重要です。マーケティング施策で獲得したリードを営業に引き継ぐなど、両部門の緊密な連携が不可欠と言えるでしょう。
リードマーケティングの主な流れ
次に、リードマーケティングの流れについて見ていきましょう。リードマーケティングは、以下の3段階の流れを経てリードを獲得しCVへと導きます。
- リードジェネレーション
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
それぞれの段階におけるリードに対して、どのようなアプローチ法が適切か一つずつ解説していきます。
リードジェネレーション
リードマーケティングの第一段階が「リードジェネレーション」です。これは、潜在的な顧客の興味関心を引きつけ、新規のリードを生み出すプロセスを指します。
主な施策としては、以下のようなものが挙げられます。
| 施策 | 概要 |
| Web広告 | リスティング広告やバナー広告などで認知向上 |
| オウンメディア | 自社ブログやメディアで有益情報を発信し集客 |
| メールマガジン | メルマガ会員にリーチし製品サービスの認知を高める |
リードジェネレーションの目的は、自社製品やサービスに興味を持つ潜在顧客リストを構築することです。次の段階に進み、より具体的なニーズをくみ取っていきます。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込み客に対して、定期的にコミュニケーションを行うことで、商談に結びつける可能性を高める取り組みのことです。
リードナーチャリングでは、以下のようなアプローチが行われます。
- メールマーケティング
- コンテンツマーケティング
- ソーシャルメディアマーケティング
- ウェビナーの開催
リードナーチャリングの目的は、見込み客の関心度や問題意識を高め、ニーズに合わせた最適なタイミングで商談につなげることです。単に製品やサービスを宣伝するのではなく、見込み客に寄り添った情報提供を行うことが重要です。
| 段階 | 内容 |
| 認知 | 自社の存在を知ってもらう |
| 関心 | 製品・サービスに関心を持ってもらう |
| 評価 | 他社製品との比較検討をしてもらう |
| 購入 | 製品・サービスの購入に至る |
このように段階を踏みながらリードを育て、最終的に受注につなげていきます。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、獲得したリードが実際に購買意向を持つ顧客かどうかを見極めるプロセスです。 リードナーチャリングで育成したリードの中から、マーケティング部門とセールス部門が協力して、次の段階に進むべきリード(SAL)を選別します。
このプロセスでは以下の観点から評価されます。
| 観点 | 内容 |
| 製品への関心度 | ウェビナー視聴履歴や資料ダウンロード数など |
| 予算の有無 | リードが製品を購入できる予算を持っているか |
| 購買タイミング | 実際に購買する時期が近いか |
| 最終決定権 | 最終的な購入決定権を持っているか |
リードクオリフィケーションで選別されたSALは、セールス部門に引き渡され、実際の商談へと進みます。一方で、SALに該当しなかったリードは、再びナーチャリングの対象となります。
リードマーケティングで有効な施策
ここからは、リードマーケティングで有効な施策を紹介します。
具体的には、以下のものが挙げられます。
- テレマーケティング
- Web広告
- オウンメディア
- メルマガ
- セミナー・ウェビナー
- SNS
上記の施策は、マーケティング活動を行う上で基本的なものです。より効果的なアプローチ法でリード獲得を狙いましょう。
テレマーケティング
「テレマーケティング」とは、インバウンドとアウトバウンドの両面から行えるマーケティング活動のことです。テレアポのように商談予約の獲得をCVとせず、自社製品やサービスの紹介や問い合わせに対する説明やクレーム対応などを行います。
インバウンドでは、自社製品やサービスを知るきっかけとなった営業活動のフォローコールとして利用され、CVへつなげる役割を担うことも多いです。
アウトバウンドでは、見込み客・潜在顧客を発掘し、そのニーズや需要を知る手段として利用されます。電話を行った時点では、まったく自社製品を知らないリードに対して、より興味や関心を持ってもらうようなテクニックが必要です。
Web広告
Web広告とは、インターネット上で配信される広告のことを指します。企業サイトや情報サイト、Googleなどの検索エンジンやSNSなど、さまざまなWeb媒体にある広告枠を購入し、自社製品やサービスの広告を出稿して集客を行う方法です。
自社製品やサービスの認知拡大で広告を見て興味や関心を促し、リード集客を行いCV達成につなげます。
ターゲットとなる顧客層をピンポイントで設定できるため、より効率よくリード集客を行いたい場合にもおすすめです。
また、Web広告は効果測定を行うことも可能なため、戦略を持って集客を効率化できる方法として近年利用する企業が増えてきています。
オウンドメディア
Web上で展開している自社発信のWebサイトが「オウンドメディア」です。自社の公式サイトはもちろん、ブログ発信サイトやECサイトもオウンドメディアに該当します。
オウンドメディアの目的や役割は、リードマーケティングの段階によって異なることから、有意性の高さからも注目を集める手法です。Web上での顧客獲得や認知拡大が主な目的ですが、ある程度の周知がされた後は、企業のブランディングにも力を発揮します。
ただし、オウンドメディアの運営には、専門的な知識を要する人員の配置が不可欠です。また、一定の期間を経ることで効果が表れるため、短期的なCVを目標とする営業活動には向いていません。
メルマガ
何らかのアクションでつながったリードに対して、自社情報を発信できる手法が「メルマガ」です。リードのメールアドレスや電話番号の情報を獲得している必要があるため、リードの選別が済んでいる状態で行われます。
メルマガは連絡先を知っているすべてのリードに同じ内容のメールマガジンを一斉配信するもので、手軽で誰でも作業可能です。
また、自社のタイミングで、キャンペーンやセール情報、新商品の情報をリアルタイムで配信できる点もメリットと言えるでしょう。
しかし、受信側の環境によってはうまく配信されなかったり、ほかのメールマガジンに埋もれてしまtたりするなどのデメリットもあります。
セミナー・ウェビナー
自社製品やサービスを直接興味のある人に紹介したい場合には、「セミナー」や「ウェビナー」の開催が効果的です。説明会や展示会などとも言われ、ウェビナーはオンライン上で行うセミナーのことを指します。
主なメリットは、一度に多人数に向けて発信できること、ダイレクトに反応がかえってくることです。新規のリード獲得や企業のブランディング、認知度や顧客満足度のアップを目的とし、新規のリードにも既存顧客にも対応できます。
セミナーやウェビナーの情報は自社側から発信するため、事前に連絡先を知っている既存顧客やリードに働きかけることが大前提で、顧客とのつながりを作る場としても最適です。
SNS
SNSは、ソーシャルネットワークシステムの略です。SNSを利用したリードマーケティングは、オンライン上で情報発信するサイトを利用して自社製品やサービスの情報を発信しリード獲得を狙います。
InstagramやXなどのインフルエンサーに協力してもらい自社製品やサービスの紹介を行う方法です。より素早く効果的な認知度拡散に有効な方法の一つと言えます。
また、SNSのアカウントを利用した情報発信や、LPを最終ページに設置したSNS広告もおすすめです。一度注目を集めれば、自社の認知度拡大やイメージアップにもつながるため、売上アップが期待できるでしょう。
リードマーケティングでは営業ツールを使用するのも手
リードマーケティングにはさまざまな営業ツールがあります。営業ツールには、営業活動を支援するシステムの導入や外部の営業代行会社に依頼を行うといった二つの方法があり、効率的に営業活動を行う方法として有効です。
営業ツールの利用では、母数が必要なリード獲得にもチャレンジできます。人員がそろえられない場合でも、外部委託できれば自社の負担を減らし、効率的に営業活動を推進できるでしょう。
また、営業ツールの導入では、メンターと呼ばれる専門知識を有したスタッフが在籍していることも重要です。質問や不安へ適格に相談や助言などの対応を行ってくれるため、新たなノウハウの獲得や人員・工数の削減が可能でコスパのよい営業活動ができるでしょう。
リードマーケティングなら「カイタク」にお任せください
リードマーケティングにおすすめの営業代行会社をお探しの方におすすめなのが、「カイタク」です。
「カイタク」は、リード獲得に独自AI「スマートターゲティング」を活用しています。クライアント様のマーケティングエリア内の分析を行い、リード獲得に貢献します。
また、顧客獲得に向けたリードのアタックリストの作成も可能です。リストに基づくフォローコール営業は、三つの内容の異なるプランから選択ができます。
そのほか、月に一度の戦略会議の提案や文面作成から関わるDM送信業務など、幅広くお客様の営業活動を支援します。
「カイタク」のサービス詳細については以下のページでご確認ください。
お申し込み、ご相談はこちらから受け付けております。
営業代行サービスを利用したリードマーケティングの成功事例
ここでは、実際にカイタクの営業代行サービスを利用してリードマーケティングを行う2社の成功事例について紹介します。
- 株式会社サムシンググッド様
- 株式会社様
異なる業界であるものの、リードマーケティングの適切な段階を用いて効果的に営業活動を行った結果、良質なリードの獲得や、次へつながるビジネスチャンスを獲得した会社です。
カイタクが提供するサービスをどのように利用したかなども紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
株式会社サムシンググッド様
カイタクでは、株式会社サムシンググッド様が開発・販売を行う、児童の発達支援に効果的な運動療育システム「トレキング」のリード獲得支援に携わっています。
通常のビジネスシーンを想定した営業相手ではないため、切り込み口が見えずに営業が難しいという理由からカイタクの営業支援サービスを導入していただいております。
1カ月あたり3,000件のコール営業をスタートし、月に一度の戦略会議で質と内容の向上を行いました。
アタック後、コール施策を始めて3カ月を過ぎ、毎月60件ほどのアポイントを獲得、資料請求の件数も増え、今後もリード獲得に期待が持てる成功事例です。
本事例に関しては、以下のページで詳しくご覧いただけます。
【事例インタビュー】株式会社サムシンググッド：福祉施設への集中的なコールとスクリプトのブラッシュアップで毎月2％のアポイントを獲得
アストバーン株式会社様
アストバーン株式会社様は、代表とサポートスタッフ2名で運営するイベント関連業務を手掛ける会社です。営業活動におけるリソース不足により、カイタクの営業支援サービスを導入いただきました。
プランは6カ月間のスタンダードプランを導入、3カ月までは、会社の特色を強く打ち出したセールス文面を作成しフォーム営業を行うものの思うような結果を得られず、CS担当者との会議を経て、4カ月目から柔軟な対応が可能なコールプランに変更しました。
コールによって引き出された相手のニーズや課題へ訴求内容を変更したところ、一気に5件のアポイントメントを獲得。その後も資料請求を求めるリードにはフォーム営業を行うなど相手に合わせた営業活動で毎月数十件のリード獲得に至っています。
本事例に関しては、以下のページで詳しくご覧いただけます。
【事例インタビュー】アストバーン株式会社：強みを活かした柔軟な訴求で大手を含む二ケタ台のリードを毎月創出
まとめ
リードマーケティングは、リードの存在意義や立ち位置を正確に理解し、その段階に見合ったマーケティング活動を行う必要があります。
リードが今どのような段階にいるのかを常に把握し、適格なアプローチ方法は何かを社内で共有・検討を行い、効果的にマーケティング活動を行いましょう。
社内に適切な人材がいない、営業活動を行う人員が不足しているなどのお悩みには、外部の営業ツールや営業代行サービスを利用することもおすすめです。
カイタクでは、部分的サポートから全般的な営業活動の支援、お客様の営業活動に寄り添うサポート型伴走支援を提供します。
理想のマーケティング活動を実現化し、効率よい営業活動を実施しましょう。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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