目標の達成のためにどのような行動をとっていくか決めるために営業戦略は必須です。
しかし、営業戦略を決定するには、自社の状況だけでなく、市場環境のような要因も視野に入れて検討しなければならないため、戦略の決定に苦戦してしまうことも多いです。
この記事では、営業戦略の決定に際してプロセスの短縮に大いに役立つフレームワークについて解説します。
フレームワークを使うメリット・デメリットはもちろん、活用法まで詳しく解説するので、ぜひ参考にしてみてください。
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営業におけるフレームワークとは
営業、ビジネスにおけるフレームワークとは経営の状況を分析する際の枠組みのことです。
フレームワークをもととして営業戦略を明確化しておけば、すべての従業員がそれを指針として行動できるため、効率的な働きをしてくれることが期待できます。
また、フレームワークは営業分野だけでなく、マーケティングや会計などでも利用できるため積極的な導入がおすすめです。
フレームワークを使用するメリット
フレームワークを使用するメリットは主に以下の4つです。
- 営業戦略を効率的に立案できる
- 営業戦略の修正がしやすくなる
- 何をするかが明確化されるため説得力が出る
- 認識を共通化することができるようになる
営業戦略を効率的に立案できる
フレームワークは数学の公式なようなもので、必要な情報をあてはめることで、必要な答えを最短で出すことが可能になります。
ただし、営業は普通の計算とは違い様々な要因が関係してくるため、フレームワークなしで営業戦略を立案しようとしても、計算通りの結果になってくれません。
しかし、フレームワークはその誤差をなくし、営業戦略立案に何が必要なのかを明確にしてくれるのです。
営業戦略の修正がしやすくなる
ただ「売上を上げたい」とだけ考えても、売上には顧客数や客単価など、様々な要因が絡んでいるため、伸びない原因がどこにあるかを見つけるのが困難です。
フレームワークは営業戦略に必要な要素を明確にしてくれるため、すべての要素を簡単に整理することができるようになります。
そのため、課題の解決を妨げる原因が特定できるようになるので、今後の方針がたてやすくなり、戦略の見直しが容易に行うことが可能です。
何をするかが明確化されるため説得力が出る
フレームワークに沿って決められた戦略はすべての要素が明確にされているため、説得力が出ます。
「競合他社の課題はなんなのか」「自社製品の強みはどこなのか」などが明確にわかるため、より具体的で説得力のある資料を作成することができます。
営業戦略を発表するにあたって、その戦略に信憑性や説得力がなければ社員に浸透していかないうえに成果も残せません。うまくフレームワークを活用して全員が納得できるような戦略を立てましょう。
認識を共通化することができるようになる
フレームワークは現場の顧客や従業員の間での共通認識になるため、個人間での認識のズレがなくなります。
そのため、現場が一丸となって課題の解決を行うことができるようになります。
フレームワークを使用するデメリット
フレームワークにはメリットが多いですが、下記の2つのデメリットには注意しなければなりません。
- 思考が固定化されてしまい、アイデアが出にくくなる
- どのフレームワークが適しているかの判断が難しい
思考が固定化されてしまい、アイデアが出にくくなる
フレームワークは最適な手順を定めてくれるものなので、既存のものを分析するのには優秀ですが、思考回路が限定され、新しいアイデアが出にくくなります。
そのため、フレームワークはあくまでも既存のものごとを分析し、その場の最適解を出すためのものであることを意識し、思考を限定させないように注意しましょう。
どのフレームワークが適しているかの判断が難しい
状況に応じて適切なフレームワークを使用するためには、フレームワークの使い方をある程度勉強しておく必要があります。
しかし、フレームワークはあくまで営業戦略をたてるための手段なので、勉強に注力しすぎるのは避けましょう。
本来の目標は最適な営業戦略をたてることのため、フレームワークを使いこなすという目的にすりかわらないように注意が必要です。
営業で使えるフレームワーク10選
実際に使えるフレームワーク10選を紹介します。
それぞれに特徴があり、どの場面で効果的かも異なるので、自社の営業戦略決定に最も適しているのはどのフレームワークなのかを判断する参考にしてください。
- 事業の方向性を定める時に有効な3C分析
- 自社を客観的に見て戦略の見直しができるSWOT分析
- 競合他社との比較に役立つ4P分析
- 情報を伝わりやすくするために大切な5W1H
- 市場を選定するときに役立つSTP分析
- 消費者の行動を段階に分けて考えるAIDMA・AISAS
- 図を作成しながら問題の要素分けをするロジックツリー
- 見込み顧客の度合いを判断するBANT条件
- 社会環境が自社に与える影響を分析するPEST分析
- 自社の強みを探すことができるバリューチェーン分析
事業の方向性を定める時に有効な3C分析
3C分析の「3C」とは、「Company：自社」「Customer：顧客「Competitor：競合」のことを指します。
この3つの関係性をもとに分析することが3C分析であり、事業の方向性を定めるのに最適です。
3C分析で分析する点は以下のとおりです。
| 自社 | 自社ならではの強みとは何かを分析する。 売上や履歴だけでなく、試乗でのシェアも含め、おおよそ持っている強みを出すのはもちろん、自社の弱みも洗い出す。 |
| 顧客 | 顧客の年齢や性別、購買履歴などから属性を明確化させる。 |
| 競合 | 競合の売上やマーケティングの手法から顧客とどのように向き合っているのかを明確にし、自社との違いを洗い出す。 |
上記の分析を行うことで、自社のリソースをどこへどのように配分するべきかが明確になるため、定めるべき事業の方向性がはっきりします。
新事業を始める際や新たな店舗、商品を出す際に活用しましょう。
自社を客観的に見て戦略の見直しができるSWOT分析
SWOTが指すものは以下のとおりです。
- Strength（強み）
- Weakness（弱み）
- Opportunity（機会）
- Threat（脅威）
SWOT分析は、自社の強みと弱みなどと競合や市場トレンドなどの外部環境の関係性を分析するものです。
内部と外部の環境を分析することで、自社の置かれている状況が明確になるので、その後の動向の決定がしやすくなります。
市場の状況や技術革新などを分析してから自社内の分析を行い、外部環境に合わせた戦略決定を行いましょう。
SWOT分析課題や市場機会を見つけるのに有効なフレームワークなので、3C分析などを行った後に、より詳細な営業戦略を決定する際に使いましょう。
競合他社との比較に役立つ4P分析
4P分析は、商品やサービスを販売する際に利用できるフレームワークであり、分析内容は以下のとおりです。
| Product（製品） | 顧客が真に必要とする商品やサービスはなにかということを明確にする。 |
| Price（価格） | 製品やサービスの市場での適正価格を分析する。 |
| Place（流通） | 製品やサービスをどこで、どのような経路で売り出すかを分析する。 |
| Promotion | 広告やDMなど、最適な販売促進の方法を分析する。 |
上記のように、製品やサービスを販売する際に決める必要がある項目をすべて分析できるので、ターゲット層に対して最も効果的な販売背策を生み出すことが可能です。
商品やサービスを売り出す際の戦略決定に活用しましょう。
情報を伝わりやすくするために大切な5W1H
5W1Hは、「いつ、どこで、だれが、なにを、なぜ、どのように」のことを指しており、ビジネス以外でも様々な場面で使用されています。
この5W1Hに沿って要素を決定していき報告すれば、非常にわかりやすく、整合性が取れていると感じさせることが可能です。
5W1Hには4Ｐ分析の考え方も含まれているので、4P分析から生まれた戦略をまとめる際にも利用できます。
市場を選定するときに役立つSTP分析
STP分析は競合他社に競争で勝つための戦略を決定する際に有効なフレームワークだといえます。
3C分析やSWOT分析などによって外部環境と内部環境を分析した後、実際に競合に競り勝つための営業戦略を練るためのものがSTP分析です。
STP分析では、下記の3ステップで行い、自社の強みをどの市場に対してどのようにアプローチしていくかを決定します。
| 1.セグメンテーション | 市場をセグメントごとに分け、細分化する。 ・地理的変数：地域、文化、習慣 ・人口統計的変数：年齢、性別、年収など ・心理的変数：価値観やライフスタイル ・行動変数：買い替えの頻度や指向 上記などによって細分化するが、可能な限り、実際の調査で集めたデータから考えるとよい。 |
| 2.ターゲティング | セグメンテーションで細分化した顧客のうち、理想的な顧客を設定する。 顧客の設定は生活スタイルや顔をイメージできるほど具体的に設定するとよい。 |
| 3.ポジショニング | ターゲットとする顧客が他社よりも自社を選ぶようなポジションを決定する。 |
上記の作業を正確に行い、限りあるリソースを最適に割けるようにしましょう。
消費者の行動を段階に分けて考えるAIDMA・AISAS
AIDMAとAISASは顧客の購買行動のプロセスをモデル化するという内容のマーケティング理論を指します。
| AIDMA | 顧客の購買プロセスを5つのステップに分けて分析する。 |
| AISAS | AIDMAの考え方をインターネット社会の現代に合わせたもの。 「Search（検索）」「Action（行動段階）」「Share（共有）」の過程を重視している。 |
顧客の購買プロセスを明確化し、現代の消費行動に合わせた分析をするので、細やかで正確なアプローチ・プロモーションをすることができます。
図を作成しながら問題の要素分けをするロジックツリー
ロジックツリーは問題に対して「Why」と「How」の問いかけを繰り返し行うことで、問題の要素を分解していくことを指します。
たとえば、「顧客数を増やす」という課題に対して、まず顧客を増やすためにはどうすればよいかを考え、「新規顧客を増やす」と「既存の顧客のリピート率を上げる」というふたつの要素に分解します。
そして、「新規顧客を増やす」ためには「広告を出す必要がある」「検索で上位表示を狙う」など、どんどん分解を繰り返します。
分解を繰り返していくうちに、実行すべきことが明確になり、行動がとりやすくなるでしょう。
見込み顧客の度合いを判断するBANT条件
BANT条件は顧客に質問をしていくうえで有効なフレームワークです。
| Budget（予算） | 製品を購入するための予算があるのかどうか |
| Authority（決裁権） | 過程で決裁権をある人物の了承が得られているか |
| Needs（需要） | 企業として需要があるか |
| Time frame（導入時期） | 導入する時期が具体的に決まっているか |
上記の項目に沿って確認することで、見込み顧客の度合いを正確に判断することができます。
社会環境が自社に与える影響を分析するPEST分析
PEST分析とは、マクロ環境が自社に与える影響はどのようなものかを分析するフレームワークであり、下記の4つからマーケティングの課題を洗い出します。
| Politics（政治） | 政治や法律など、行政面から市場を分析する。 法律、条令、税制など。 |
| Economy（経済） | 経済的要因（景気動向、賃金動向、為替、物価、消費行動など）を分析する。 |
| Society（社会） | 社会的要因（人口、社会インフラ、流行など）の観点から分析する。 |
| Technology（技術） | 技術的観点（インフラ、IT、新技術など）から分析する。 |
PPEST分析は、自社に対する様々な要因を整理するのに有効です。
そのため、営業戦略に活かすには、他のフレームワークに落とし込み、照らし合わせながら考えるとよいといえます。
自社の強みを探すことができるバリューチェーン分析
自社の製品やサービスなどの価値が顧客に届くまでのプロセスをつなぎ合わせ、整理するのがバリューチェーン分析です。
仕入れ、運営、集客、販売などのすべてのプロセスを一つひとつを分析することで、どのプロセスが最も価値を生み出しているのか、他社と比べて優れているのかを明確にすることができます。
バリューチェーン分析を行うことで、どこをさらに活かして、どこを改善するのかを定めることが可能になります。
まとめ
フレームワークは営業戦略を決定するために非常に有効です。
インターネットが普及し、あらゆる業界が変革していく中で、顧客の購買行動も大きく変化しています。
その変化の流れに対応して業績を上げていくために合理的かつ正確な営業戦略の決定は非常に重要です。
フレームワークを正しく利用し、最適な営業戦略を定めるとともに、オンライン商談などの新たな営業スタイルを確立させ、業績を向上させていきましょう。
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