「そもそも、営業の種類っていくつあるの？」「営業職への転職を考えているが、種類がありすぎてわからない」という悩みをお持ちの方も多いでしょう。
そのような方のために、営業の種類やそれぞれの特徴についてご紹介します。
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企業における「営業活動」とは？
そもそも営業活動とは、自社の商品やサービスを購入してもらうために行う、いわば販売促進活動です。営業＝売り込みのイメージが強いですが、必ずしもそうではありません。
営業の本質とは、顧客の課題や悩みを解決するため、共に考え、自社として最適な提案をすることです。
また、目的や顧客、あるいは営業の種類によって営業のスタンスは異なります。
顧客別での営業の種類
顧客別での営業の種類は下記の2つです。
- 企業に売り込む法人営業
- 一般の家庭などに売り込む個人営業
企業に売り込む法人営業
法人営業とは、文字通り「法人（企業）」を対象とした営業を指します。たとえば、精密機械や不動産などの有形商材、Web広告や求人情報といった無形商材まで、取り扱う商品やサービスは様々です。
零細企業から中小企業、大企業まで幅広い法人がターゲットとなります。大型の有形商材を販売する場合などは、会社の経営層にアプローチするケースが多いです。
一般の家庭などに売り込む個人営業
個人営業は、一般消費者や家庭など「個人」をターゲットとした営業です。有形商材から無形商材まで幅広く、自動車や保険、インターネット回線まで多岐にわたります。
個人営業は、一般消費者である個人に判断が委ねられるため、法人営業と比べてコミュニケーションスキルが求められます。
手法別での営業の種類
手法別での営業の種類は下記の5つです。
- 新しい顧客を生み出す新規開拓営業
- 既存顧客に対して行うルート営業
- 銀行などの窓口で行うカウンターセールス
- 問い合わせに対して行う反響営業
- 顧客からの依頼があった際に行う受付営業
新しい顧客を生み出す新規開拓営業
新規開拓営業は、新規顧客を獲得するために行う営業手法です。この新規開拓の中に「飛び込み営業」や「テレアポ」が含まれます。
顧客との接点がないので、1から信頼関係を築いていかなければならないため、営業マンの負担が大きくなりやすいのが特徴です。
既存顧客に対して行うルート営業
ルート営業は、すでに取引のある顧客に対して行う営業です。
長らく連絡をしていない顧客に対する「取引の再開」や、一度利用してくれた取引先に対する「リピートの促進」などがあげられます。
新規開拓とは違い、すでに顧客との繋がりがあるため、案件を獲得しやすいのが特徴です。
銀行などの窓口で行うカウンターセールス
カウンターセールスとは、カウンターテーブルを挟んで行う営業のことです。たとえば、銀行や旅行代理店の窓口がイメージしやすいでしょう。
すでに商品やサービスに興味のある人に応対するため、飛び込み営業やテレアポと比べると、契約に結びつきやすくなります。
法人よりも、一般消費者に対してセールスを行うことが多いです。
問い合わせに対して行う反響営業
反響営業は新規への営業手法ですが、新規開拓営業とは異なり、問い合わせをもらった顧客に対してアプローチを行います。
たとえば、引越しの見積もり依頼が来た顧客に対して詳細の電話をする、資料の送付依頼に対して、送付しつつ自社のサービスを紹介するなどです。
一度顧客からアプローチが来ている分ハードルは低いですが、購入に結びつけるために営業マンのスキルが必要です。また、相手を選ぶことができないという難しさもあります。
顧客からの依頼があった際に行う受付営業
受付営業は、顧客から入会や購入の依頼があった場合に営業を行う営業手法です。
購入意思のある顧客が多いため購入に結びつきやすいですが、その分取りこぼしのない対応が求められます。
なかには検討段階の顧客もいるため、顧客に応じた営業スキルが必要です。
営業の形態は全部で3つ
営業には大きく分けて下記の3つの形態があります。
- 自社製品を販売するメーカー営業
- 他社の商品を販売する代理店営業
- 幅広い製品を取り扱う商社営業
自社製品を販売するメーカー営業
メーカー営業とは、自社が生産した商品サービスを販売する営業形態です。自社製品を紹介するため、他社との違いなどを明確に提案できます。
また、納品した商品の保守やメンテナンスまで自社で対応できるため、セールスを優位に進めやすいです。
他社の商品を販売する代理店営業
代理店営業とは、メーカーが製造した商品を代理で販売する営業形態です。いわば「営業代行」のことで、成約を締結することでメーカーから販売インセンティブを受け取る仕組みになっています。
メーカーは製造だけで大きな負担がかかるため、自分たち以外の人に営業をお願いすることが多いです。
また、宣伝してくれる会社を増やすことで、自社商品を多くの人に届けられるメリットもあります。
幅広い製品を取り扱う商社営業
商社営業は代理店営業と同じようにメーカーの代わりに営業を行う形態を指しますが、商社営業では取り扱う商品数が多いです。
食品や衣類、電化製品、精密機器など幅広く、商品によって販売する相手も異なります。
また、商社営業では、商社の営業マンだけでは商品知識が浅くなりやすいためメーカーの人と共に営業を行うケースもあります。
営業で求められる能力
営業の種類は多いですが、どれでも求められる能力は下記の4つです。
- コミュニケーション能力
- 課題解決能力
- 自社の商品・サービスへの理解
- トラブルへの対応力
相手との関係を築くコミュニケーション能力
営業を行う業界や業種が違ったとしても、「人対人」であるため、コミュニケーション能力が求められます。
盛り上がるような雑談ができるなど、営業外でのトーク力も磨いておくと相手と良好な関係が築けるでしょう。
そのため、相手の話に耳を傾けたり、相手の会社のこだわりなどを把握して話のネタを作ることも大切です。
相手の悩みを聞き出し、解決策を出す課題解決能力
顧客が抱えている課題や悩みをいち早く察知し、解決するための道筋を立てる課題解決能力も求められます。
課題を発見するためには「ヒアリング」が大切です。相手が悩みを打ち明けやすい雰囲気を作り、ニーズを聞き出すスキルが求められます。
また、課題を解決するためには、ロジカルシンキングも重要です。与えられた情報を論理的に整理し、スムーズに答えを導き出す必要があります。
相手にメリットを伝えるための自社の商品・サービスへの理解
商品を購入してもらうためには、魅力やメリットを伝えて、使いたいと思ってもらわなければなりません。
そのためには、自社の商品・サービスにできることを理解している必要があります。
最終的に契約に結びつけるためにも、実際に商品を使ってみたり、知見を深めたりと、日頃から学ぶ姿勢が大切です。
トラブルが起こった際の対応力
営業にトラブルやイレギュラーは付きものです。そのため、トラブル発生時に臨機応変に対応することが求められます。
もし、自分に不都合なトラブルが起こったとしても、信頼を得るためには、顧客に対して真摯に対応しましょう。
何か問題が起きたときは、相手に心からの謝罪をし、それと同時にトラブルをいかに解決するかを明確に提示することが大切です。
まとめ
営業には様々な種類がありましたが、求められる能力は同じです。
- コミュニケーション能力
- 課題解決能力
- 自社の商品・サービスへの理解
- トラブルへの対応力
信頼関係を築くことが営業にとっては大切になるので、コミュニケーション能力やトラブルの対応は常に磨くようにしましょう。
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