営業で使える心理学テクニック10選｜身につけるためのポイントも解説

営業では人と人の対話になるため、心理的なテクニックを使うことも有効です。

この記事では、営業で使うことができる心理学テクニックを10個ご紹介します。

また、心理学テクニックをどのようにして身につけていくのかも解説するので、ぜひ最後までご覧ください。

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営業で使える心理学テクニック10選

営業で使える心理学テクニックは下記の10個があります。

• 相手にお返しをさせたくする好意の返報性
• コミュニケーションを多くとって信頼を得る単純接触効果
• 相手の行動を真似して好感度を高めるミラーリング
• 第三者の情報を交えて信頼感を高めるウィンザー効果
• どのような情報が自分の印象を決めるかがわかるメラビアンの法則
• 大きな要求をすることで、要求を飲みやすくするドアインザフェイス
• 小さな要求を飲ませてハードルを下げるフットインザドア
• 大衆的な意見が自分だけに当てはまると感じるバーナム効果
• ポジティブに伝えることで印象を良くするフレーミング効果
• デメリットも伝えることで信頼を得る両面提示の法則

相手にお返しをさせたくする好意の返報性

人間は好意を受けるとその分相手にお返しをしたくなるという習性があります。そのため、相手に好意を向けると営業が良い方向に向かいやすいです。

例えば、相手の身につけているものを褒めると、褒められた側は心地よくなり、好意を向けてもらうことができます。

また、「どのようにしてその役職につかれたのですか？」などと相手のストーリーに興味を示すことも効果的です。

コミュニケーションを多くとって信頼を得る単純接触効果

単純接触効果は、相手と何度もコミュニケーションを取ることで、信頼関係を築いていくテクニックです。

直接の会話はもちろん、メールなどの文面でのやり取りでも構わないので、できるだけたくさんコミュニケーションを取りましょう。

しかし、メッセージの送り過ぎなどは迷惑がられてしまうので、適度な回数に収めるようにしてください。

相手の行動を真似して好感度を高めるミラーリング

商談中に相手と同じ行動をとることで、好意を抱いてもらうテクニックがミラーリングです。

例えば、お茶を飲むタイミングや手を置く場所など、真似できる部分を探して、同じ行動をとることで人間は無意識に好意を抱きます。

相手が抱く行為が意識的ではない分、素早く好印象を与えることが可能です。しかし、不自然な真似をしてしまうと相手に違和感を悟られてしまい、逆効果なので注意しましょう。

第三者の情報を交えて信頼感を高めるウィンザー効果

第三者の情報は信頼性が高く感じてしまうという心理的効果を利用したテクニックです。

例えば、単純に「うちの商品はここが良いところです」と説明をされるよりも「アンケートの結果うちの商品のここが良いと言われています」と言われた方が信頼感を獲得できます。

このように第三者の意見を交えることで説得力もつくので、商談が成功に近づきます。

どのような情報が自分の印象を決めるかがわかるメラビアンの法則

人とコミュニケーションを取る際に自分の印象がどのような割合で影響を与えるのかという法則です。この法則によると、見た目が55%、声や話し方が38%、会話内容が7%とされています。

ここから分かる通り、営業の際に話の内容は大切ですが、印象を良くするためには見た目に気を使うことが大切です。

そのため、まずは清潔感や声のトーンなどに重きを置いて行動をすると良いでしょう。

大きな要求をすることで、要求を飲みやすくするドアインザフェイス

最初の提案をあえて難しいものにしておくことで、2つ目の要求が通りやすくなるというテクニックがドアインザフェイスです。

例えば、商品をレンタルしてもらうことが目的の場合には、「100万円のこちらを購入していただければ〜」と要求をしておき、拒否された際に「月々5,000円からレンタルも可能でして〜」と話すことによって、要求を飲んでもらいやすくなります。

一度目の要求を断っているという罪の意識が働くようになっているため、営業の際はわざと難しい要求を先に持ってくるようにしてみましょう。

小さな要求を飲ませてハードルを下げるフットインザドア

こちらはドアインザフェイスと逆で、簡単な要求をしてから難しい要求をすることで、相手が受け入れてくれる確率が高くなるというテクニックです。

例えば、商品についてのアンケートをお願いしたい場合には「こちらの商品について5分だけお時間をいただけないでしょうか？」と小さな要求をした後に「可能でしたらこちらのアンケートにお答えいただけますか？」とハードルを上げた要求をします。

要求は小さくして、相手に投げかけることで、飲んでもらいやすくなるため、上手にこのテクニックを活用してみてください。

大衆的な意見が自分だけに当てはまると感じるバーナム効果

大衆的な意見を述べていても、あなただけに当てはまっていると感じてしまうのが、バーナム効果です。

「業績を伸ばしたいと考えていませんか？」などと大勢に当てはまるような質問を投げかけても、投げかけられた相手は「自分の考えていることをわかってくれている」と感じ、信頼を得ることができます。

これを活用することで、相手の話を引き出せれば、最適な自社商品のアプローチを行うことも可能です。

ポジティブに伝えることで印象を良くするフレーミング効果

伝え方を変えることで印象を変えることができるのが、フレーミング効果の特徴です。

「20%の方は失敗します」というよりも「80%の方が成功します」と伝えると、好印象を与えることができます。

可能な限り、ポジティブな方向で伝えることで、商談を成功に導きやすくなります

デメリットも伝えることで信頼を得る両面提示の法則

どのような商品でもメリットもあれば、デメリットもあります。もし、商談時にメリットのみを伝えられても、信憑性に欠けてしまいます。

そのため、メリットに加えて、デメリットも明示することで信頼感を与えることが可能です。

しっかりとデメリットも把握することでより前向きに商品の購入を検討してもらえるので、商談時には包み隠さず話すようにしましょう。

心理学テクニックを身につける方法

心理学テクニックを身につけるための方法は下記の2つです

• トークスクリプトに組み込んで、無意識に扱えるようにする
• 社内で演習をする

トークスクリプトに組み込んで、無意識に扱えるようにする

営業をする際にトークスクリプトが用意されていることが多いです。

そのため、トークスクリプトに心理学テクニックを反映した文面を盛り込むことで、意識せずにテクニックを活用することができます。

例えば、クロージングにドアインザフェイスを活用して、成約につなげることも可能です。

社内で演習をする

実際の営業トークで使用するために、社内で実際に演習をして使ってみることもおすすめです。

最初は台本等を用意して行っても良いですが、慣れてきたら台本なしでも活用できるかをチェックしてみてください。

社内の演習でも自然に使うことができるようになれば、外に出て営業を行う際にも反映できるでしょう。

まとめ

営業に活用できる心理学テクニックは下記のようなものがありました。

• 相手にお返しをさせたくする好意の返報性
• コミュニケーションを多くとって信頼を得る単純接触効果
• 相手の行動を真似して好感度を高めるミラーリング
• 第三者の情報を交えて信頼感を高めるウィンザー効果
• どのような情報が自分の印象を決めるかがわかるメラビアンの法則
• 大きな要求をすることで、要求を飲みやすくするドアインザフェイス
• 小さな要求を飲ませてハードルを下げるフットインザドア
• 大衆的な意見が自分だけに当てはまると感じるバーナム効果
• ポジティブに伝えることで印象を良くするフレーミング効果
• デメリットも伝えることで信頼を得る両面提示の法則

クロージング時に使えるものや、導入時に使えるものなど、さまざまなテクニックがあるので、複数組み合わせることでより良い営業活動を行うことができます。

また、急に取り入れるのではなく、社内で練習をすることで無意識に活用できるようになるため、ぜひ社内全体で取り組んでみてください。

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