「営業マンとして働きたいけどどのようなスキルが必要かわからない」「より高い営業力を身につけるためスキルアップをしたい」と考えている方も多くいるでしょう。
そのような方のために営業に必要なスキルから、スキルの身につけ方をご紹介します。
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営業に必要な6つのスキル
営業には下記の6つのスキルが必要です。それぞれについて見ていきましょう。
- 円滑に話を進めるためのコミュニケーション力
- 顧客のニーズを聞き出すヒアリング力
- 顧客の課題を見つけ出す課題発見力
- 数多くの顧客を抱えるための業務効率化
- 予期せぬトラブルも対処できる対応力
- 商談を成功へ繋げるクロージング力
円滑に話を進めるためのコミュニケーション力
営業をする時には顧客との会話は必須です。そのため、相手の話を聞いたり、自分の伝えたいことをうまく伝えるコミュニケーション力が必要になります。
対面での会話はもちろん、メールなど文面でのやり取りも必要なので、まめに連絡を取ることも大切です。
そのため、対面での会話が苦手な方や連絡をつい後回しにしてしまうという方は改善する必要があるでしょう。
顧客のニーズを聞き出すヒアリング力
うまく会話ができても、顧客のニーズを聞き出せなければ自社製品のどのようなところを売り込んだら良いのかがわかりません。
そのため、さりげなく顧客の悩みやニーズを聞き出せる質問をするなど、ヒアリング力が大切になります。
顧客のニーズを聞き出せたら、どの製品を紹介すれば良いかも定まるので商談が成功に近づくでしょう。
顧客の課題を見つけ出す課題発見力
ヒアリングをしていく上で、顧客のニーズを読み取り、課題を見つけ出す課題発見力が大切です。
うまく顧客とのコミュニケーションが取れて、色々な会話ができているのであれば、顧客の悩みやニーズをうまく見つけられるように耳を傾けましょう。
ここで発見した課題がのちのクロージングなどで役に立つこともあります。
数多くの顧客を抱えるための業務効率化
営業マンは1人で多くの顧客を抱えることもあります。そのため、事務作業などの業務を効率化して、なるべく顧客の対応へ時間を割くことも大切です。
事務作業は移動時間に行ったり、営業ツールを活用して顧客管理などの作業を簡略化したりすると良いでしょう。
予期せぬトラブルも対処できる対応力
どのような製品でもトラブルが起こる可能性はあります。そのため、トラブルが起こった際に誠意を持って適切な解決方法を提示できる対応力が必要です。
顧客との会話の中でこのようなことがトラブルになりそうだと予測することはもちろん、過去に起こったトラブルも把握しておくことで様々な場面に対応できるようになります。
そのため、自分以外の同僚や先輩がどのようなトラブルに遭い、対処してきたかを聞いてみるのも良いでしょう。
商談を成功へ繋げるクロージング力
顧客が購入を前向きに検討している場合に、最後に背中を押してあげられるようなクロージング力も大切です。
例えば、自社の製品を購入することで、どのような課題が解決できるのかなど顧客にとってのメリットを明示できるようにしましょう。
また、あくまで強制的に購入を進めて売りつけるのではなく、最後の判断は顧客に委ねて納得して購入をしてもらうことでトラブルを避けることもできます。
営業に必要なスキルを身につける7つのポイント
営業に必要なスキルを身につけるためには下記の7つのポイントがあります。営業マンとしてスキルアップをするためにそれぞれ詳しく見ていきましょう。
- 自己分析をして行動を振り返る
- 目標をしっかりと定める
- 情報収集を常に行い、顧客のニーズに対応できるようにする
- 目標となる人を真似する
- 失敗したことも振り返って次の行動へつなげる
- 社外で行われている研修に参加する
- ビジネス書籍を読む
自己分析をして行動を振り返る
営業活動を行う上で自己分析をすることが大切です。どのような商談は成功していて、どのような場合に失敗をしたかを把握することで得意・不得意が明確になります。
その上で、弱点となる部分を見極めて次はどのようなスキルを磨くべきかを発見しましょう。
そうすることで何も考えずに行動するよりも、営業マンとしてのスキルを効率的に身につけることができ、多くの案件に対応できるようになります。
目標をしっかりと定める
営業成績として目に見える数字以外にも自分で目標を立てるようにしましょう。
「今月は○件商談を成功させる」など目に見える目標があると、達成できなかった際にはどのような点が足りなかったのかを分析しやすくなります。
情報収集を常に行い、顧客のニーズに対応できるようにする
ヒアリング時に課題を聞き出しても、ニーズにうまく対応できる提案ができないと商談は成功しません。そのため、周囲から自社製品に関する情報収集は常に行い、顧客の求めていることを提案できるようにしましょう。
また、世の中の情報についても詳しくなっておくことで、商談前の時間に顧客と円滑なコミュニケーションを取れることもあります。
営業をする上では常にアンテナをはって、より多くの情報を仕入れておくようにしましょう。
目標となる人を真似する
社内で営業成績が高く、とても評価されている人など目標となる人の真似をすることもスキルを身につけるために大切です。
その人の細かい気配りや、仕事の進め方など自分には無かった発見ができるので、効率的にスキルアップができます。
そのため、積極的に目標となる人を観察したり、分からないことを聞きに行ったりしましょう。
失敗したことも振り返って次の行動へつなげる
失敗してしまった商談をいつまでも引きずっていては次に進めません。しかし、失敗を振り返らない場合には次の商談も成功しないでしょう。
もし商談がうまくいかなかった場合には、何がいけなかったのか、どこまでは商談を進めることができたのかを分析が必要です。
そこで、出てきた反省点をもとにあなたに足りないスキルが何かを明確にして、スキルを磨いていきましょう。
社外で行われている研修に参加する
社内研修だけでなく、社外で行われる研修に積極的に参加することも大切です。社内では聞かなかったテクニックや考え方などを身につけられる上に、他社の営業マンを見ることで刺激を受けることもできます。
そこで、他社の営業マンを観察して自分に足りない部分を見つけるようにすることも大切でしょう。
ビジネス書籍を読む
ビジネス書籍を読み、他者の考えに触れることも大切です。トークのコツやクロージングのテクニックなど、自分1人では知ることができなかった知識を取り入れることができます。
営業に関連する本はたくさんあるので、自己分析をした上でどのようなスキルが自分に必要なのかわかっている時には、身につけたいスキルをクローズアップしている書籍を手に取ると良いでしょう。
まとめ
営業に必要なスキルには下記のようなものがありました。
- 円滑に話を進めるためのコミュニケーション力
- 顧客のニーズを聞き出すヒアリング力
- 顧客の課題を見つけ出す課題発見力
- 数多くの顧客を抱えるための業務効率化
- 予期せぬトラブルも対処できる対応力
- 商談を成功へ繋げるクロージング力
どのスキルも磨けば誰にでも身につけられるものなので、営業成績を伸ばしたい方や、新入社員でも上司を驚かせる成果を上げたいという方はぜひ1つずつチェックして見てください。
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