製造業が行うべきマーケティングとは?具体的な施策と成功事例を解説

製造業が行うべきマーケティングとは?具体的な施策と成功事例を解説

競合他社が多い製造業界で売上を上げるためには、他社との差別化が必須です。

そして、他社とは違う良さを持つ製品を多くのターゲットに宣伝し、購入につなげるためには、適切な方法でマーケティングする必要があります。

そこで、本記事では製造業のマーケティングについて解説。マーケティングの基本から具体的な戦略について説明します。

目次

製造業におけるマーケティングとは?

営業においてマーケティングとは、顧客に対し自社の商品やサービスの魅力を伝え、購買や成約につなげることを言います。

したがって、製造業におけるマーケティングとは、自社が作り上げた製品の魅力を伝え、顧客に購入してもらうことです。

消費者の選択肢が多様な現代社会では、優れた製品を作るだけでは顧客にリーチすることが難しく、売れるしくみを構築することが不可欠になっています。

したがって、製造業が今後も生き残りを図るためには、顧客のニーズを的確につかんだ製品を開発し、その魅力を多くの顧客に伝えて購買につなげられるようマーケティング活動が必須なのです。

マーケティング活動の重要性については以下のページもご覧ください。

新規開拓の必要性とは?企業が新規にアプローチすべき理由と契約成功のコツ

製造業におけるマーケティングの課題

製造業のマーケティングでは、製造業ならではの課題を認識し、それに対する対応策を考えることが重要です。

製造業におけるマーケティングの課題には、主に以下のものがあります。

  • ITに精通している人材が少ない
  • 製造会社の製品はネット検索されにくい
  • ニーズを把握しにくい

製造業は、企業が顧客となるBtoBビジネスであることが多く、飲食業や小売業などのBtoCのビジネスとは異なる課題があります。

そこで、上記3つの課題について以下で詳しく説明します。

ITに精通している人材が少ない

ネット社会においては、ITを駆使したマーケティングが不可欠であり、それは製造業でも同様です。

しかし、製造業は社内にITに精通している人材が少ない傾向にあります。

それに伴い、マーケティング専門の部署がない、リソースが割けない会社が多いです。

Webマーケティングで自社に合ったマーケティングができなければ、せっかく優れた製品を作っても顧客に伝わらず、流通・販売の機会損失になってしまう原因の一つとなってしまいます。

製造会社の製品はネット検索されにくい

製品会社の製品は、ネットで検索されにくく、顧客までリーチしづらい点も課題です。なぜなら、製造会社の製品は専門的なもの、特殊なものが多いからです。

たとえば、鉄鋼、石炭石油、ゴム製品といったものはネット上で検索される機会が少ない製品といえます。そのため、Webマーケティングで顧客にアプローチするのが難しくなっているのです。

一度Webマーケティングが上手くいかないと、従来の訪問営業やオフライン広告に戻ることになり、Webマーケティング手法が身に付きにくくなるといえるでしょう。

ニーズを把握しにくい

製造業のマーケティングでは、

  • 「商品の購入者」
  • 「購入の最終決定者」
  • 「購入した商品の使用者」

上記がすべて異なる点が特徴です。飲食業や小売業のようなBtoCビジネスであれば、これら3つは同じであることがほとんどなので、顧客が何を求めているかというニーズを把握しやすいと言えます。

しかし、製造業の場合は、購入を決める人と購入する人、実際に製品を使用する人がバラバラのため、すべての人のニーズをまとめて分析するのが難しくなっています。

したがって、製造業は飲食業や小売業などと比べて、顧客のニーズを把握しにくいという面があるのです。

製造業が行うべきマーケティングの課題解決策

製造業のマーケティングには製造業特有の課題があるものの、マーケティング方法の工夫次第で解決が可能です。

製造業が行うべきマーケティングの課題解決策には、主に以下の方法が挙げられます。

  • 自社製品が検索されるしくみを構築する
  • Webマーケティング部門を外注する
  • 営業・マーケティング支援会社に相談する
  • マーケティングミックスを活用する
  • 広告運用のガイドラインを策定する

製造業特有のBtoBマーケティングの特徴をふまえた上で、解決策を図るようにしましょう。

自社製品が検索されるしくみを構築する

製造業は製品がネット検索されづらいことをふまえ、まずは自社製品がユーザーから検索されるしくみ作りを目指しましょう。

ネット検索されやすくするためには、顧客視点に立って検索意図を考えることから始めます。

顧客が「どのような場合に自社製品を検索しようと思うのか」「自社製品を使用することでどのような悩みを解決しようとしているのか」など、顧客の検索ニーズについて検討することが大切です。

検索ニーズがある程度絞れたら、「どのような検索キーワードを設定するか」「Webマーケティング施策はどのようにするか」を検討しましょう。

Webマーケティング部門を外注する

製造業は、社内にITやWebマーケティングに精通した人材が少ない傾向があるため、いざWebマーケティングを始めようとしても何から始めればよいかわからないケースも多いでしょう。

その場合は、Webマーケティング部門を外注する方法もあります。ITやWebマーケティングに強い業者に一任してしまえば、自社でマーケティング担当の人員を確保する必要がなく、本来の製造業に集中できるメリットがあります。

外注費はかかるものの、自社の人材のみで手探り状態でマーケティングをするよりは、初めから外注した方が少ないコストで成果につながることが期待できるでしょう。

営業・マーケティング支援会社に相談する

社内でマーケティングを行いたいが、ITやWebマーケティングに詳しい人材がいない場合は、マーケティング支援会社に相談して支援してもらうとよいでしょう。

マーケティング支援会社は、依頼主の会社に合ったマーケティング戦略を組み立て、多くの顧客にアプローチできるよう実施し、その都度顧客のインプレッションを分析してくれる企業もあります。

マーケティング支援会社に相談する場合は、製造業のマーケティング実績が豊富な支援会社を選びましょう。

営業・マーケティング支援会社に相談する際の選び方やポイントは以下のページで詳しく解説しています。

新規開拓営業を委託するときのポイントは?サービスの選び方も解説

マーケティングミックスを活用する

製造業の製品はネット検索されにくい傾向にあるため、マーケティングミックスを活用することもおすすめします。

マーケティングミックスとは、さまざまな手法を組み合わせて最大限の効果をねらうマーケティング戦略です。

製造業の製品がネット検索されにくいことを考えると、ユーザーからの検索を待つ受け身の姿勢では顧客にリーチできません。

そこで、たとえば製品に関するキャンペーンや特典などの有益な情報を自社のSNSアカウントから積極的に発信し、インプレッションを稼ぐ戦略や、インターネット広告に自社製品の広告を出して多くの人の目に触れるようにするのも有益です。

このように、複数の手法を組み合わせるマーケティングミックスを活用すれば、顧客にリーチするチャンスが増え、購買率向上につながります。

広告運用のガイドラインを策定する

Webマーケティングを行う際は、広告運用のガイドラインを策定することも忘れないようにしましょう。

特に、インターネット広告で宣伝していると、意図せぬ情報漏洩が起きる危険性があります。

原因としては、ハッキングなどの不正アクセスやプラットフォームの不具合、広告運用担当者のミスなどが考えられ、中でも自社の担当者の人為的ミスによる情報漏洩は会社の責任問題になるばかりか、ネット炎上を招く危険性もあり、売上の大幅減につながってしまうかもしれません。

したがって、Webマーケティングをする際は、社員の情報セキュリティ教育を必ず実施し、広告運用のガイドラインを作成しておくようにしましょう。

製造業におけるマーケティングの手順6ステップ

製造業におけるマーケティングを成功させるためには、マーケティングの手順を守ることも必要です。

手順は、主に以下の通りになります。

  1. 自社の課題や環境を分析する
  2. 自社でコントロールできない外的要因を把握する
  3. 市場を細分化する
  4. ターゲットを決める
  5. マーケティングミックスを考える
  6. マーケティング施策の実施・検証

以下では、上記手順について詳しく解説します。手順どおりに進めていき、分析や把握が甘いと感じたら前のステップに戻ってみるなど、柔軟に対応することも大切です。

自社の課題や環境を分析する

マーケティングの効率アップのためには、まず自社の課題や置かれた環境を分析しましょう。

環境分析では、業界の市場規模、成長率、消費者や競合などの「外部環境」と、売上高、市場シェア、収益力などの「内部環境」の2つの面から分析することが大切です。

外部環境の分析は、主に競合他社との差別化を図るのに役立ちます。内部環境の分析では、自社ならではの強みを明確にすることを目標にしましょう。

また、環境分析をする中で自社の弱みを洗い出し、解決策を検討することも大切です。

外部環境業界の市場規模成長率消費者や競合
内部環境売上高市場シェア収益力

自社でコントロールできない外的要因を把握する

まずは、自社でコントロールできない外的要因を洗い出し、把握するよう努めましょう。外的要因の分析には、「PEST分析」が役立ちます。

PEST分析とは、自社を取り巻く環境を

  • 「政治的要因(Politics/Political)」
  • 「経済的要因(Economy)」
  • 「社会的要因(Society/Social/Cultural)」
  • 「技術的要因(Technology/Technological)」

の4つの要因に分けて分析する手法です。

政治的要因では消費税や法改正、経済的要因では物価高や原材料の高騰、社会的要因では市場トレンド、技術的要因では新技術や特許などの項目について分析します。

PEST分析を行うことで、自社でコントロールできない外的要因を明確にすることができます。

市場を細分化する

外的要因の分析が終わったら、市場の細分化に移りましょう。具体的には、以下のように市場を切り分けます。

購買決定において重視すべき点価格志向が、サービス志向か
購買決定者経営者、担当者など
顧客の状態見込客、新規顧客など
利用頻度ライトユーザーかヘビーユーザーか
注文規模大口か小口か
購買方針買取、リース、レンタルなど
創業からの年数起業したてか老舗か
経営者層年齢、代替わりのタイミングなど

市場を細分化することで、自社のターゲットを明確にしやすくなります。

市場を細分化したら、市場分析に移り「3C分析」を実施しましょう。

3C分析とは、

  • 「市場・顧客(Customer)」
  • 「競合(Competitor)」
  • 「自社Company」

の3つの視点から分析することです。

具体的には、以下のような点について分析します。

3C分析
Customer(市場・顧客)どのような属性の人が顧客となるか顧客にはどのようなニーズがあるか
Competitor(競合)競合他社の市場シェアはどの程度か競合他社の評価はどのようなものか競合他社の強み・弱み
Company(自社)自社の強み・弱みは何か自社はどのような評価を受けているか

3つの視点から分析することで、自社製品の売上がアップするような施策を打ち出しやすくなるでしょう。

ターゲットを決める

環境分析や市場の細分化で自社の強みや課題、市場のニーズが把握できたら、自社製品を購入してもらいたいターゲットを決めます。

自社製品の魅力は多くの人に知ってもらう必要がありますが、マーケティングの戦略を練る段階では、ターゲットを絞り込んだ方が効果的です。なぜなら、自社製品が「刺さる」人に集中してマーケティングした方が成約率がアップするためです。

また、ターゲットを絞ってマーケティングをすることで、時間や手間、コストの削減にもつながります。

マーケティングミックスを考える

ターゲットを決めたら、有効なマーケティングミックスについて考えましょう。

マーケティングミックスは、以下の構成要素に分けて考えると、より効率的な手法が見えてきます。

まず、企業視点の構成要素である「4P」は以下の通りです。

Product(製品)製品コンセプトの設計製品で提供できる価値
Price(価格)商品の損益分岐点の検討顧客の相場の把握競合他社の製品の価格を調査
Place(流通)流通を限定させるか、広範囲にするか決める
Promotion(プロモーション)ブランドの知名度を高める商品価値を高める宣伝手法をとる

続いて、消費者視点の構成要素である「4C」についても考えていきます。

Customer Value(価値)顧客は製品にどのような価値を感じるか
Cost(費用)顧客が製品に支払う費用の相場
Convenience(便利さ)顧客が製品を入手する容易さ
Communication(コミュニケーション)顧客と企業とのコミュニケーション

上記2つの視点からマーケティングミックスを考えることで、どちらかの視点に偏ったマーケティングを防ぐことが可能です。

マーケティング施策の実施・検証

マーケティングミックスの方向性が決まったら、実際にターゲットの顧客に対してマーケティング施策を行います。

マーケティング施策を行った後はそのままにせず、必ず結果について分析・検証をしましょう。「目標はどの程度達成できたか」「達成できなかった理由は何か」「よりよい効果を上げるためにはどのような工夫が必要か」などの点について分析・検証し、マーケティング施策をブラッシュアップすることが大切です。

目標は「ユーザーからの問い合わせ1ヶ月につき20件」など、数値化しておくと分析・検証がしやすくなるため、具体的な目標値を設定することをおすすめします。

製造業で効果的な具体的なマーケティング施策

製造業のマーケティングでは、効果的な施策がいくつもあります。主な施策としては、以下のものが挙げられます。

  • Google広告(Yahoo!広告)
  • SNS広告
  • タイアップ広告
  • ホワイトペーパー
  • 展示会
  • セミナー
  • SEO対策
  • メールマーケティング
  • テレアポ

以下では、上記9つの施策について、詳細に説明します。自社製品に合った施策を選び、マーケティングミックスしながら実施してみてください。

Google広告(yahoo!広告)

GoogleやYahoo!といった検索エンジンには、広告を出稿することが可能です。また、掲載できる広告の種類には以下のものがあります。

リスティング広告キーワード検索の結果ページに上位表示できるテキスト広告
ディスプレイ広告各媒体の広告枠に表示できる広告(画像・動画含む)
リターゲティング広告サイトを訪問したことがあるユーザーに対し配信できる広告

以下では、各広告について詳しく解説します。それぞれの特徴を理解し、自社製品に合った広告を活用しましょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!の検索エンジンでキーワードを入力し、検索した検索結果ページ上部に表示されるテキスト広告のことです。

テキスト広告がクリックされると、課金されるしくみになっています。

GoogleやYahoo!の検索結果トップに表示されるため、ユーザーにダイレクトに訴求できる点がメリットです。検索ユーザーは、そのキーワードに関する商品の購入やサービス使用を希望している場合が多いので、自分の希望に合った製品がトップに表示されればクリックしてもらいやすくなります。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、GoogleやYahoo!の広告枠に表示できる広告です。テキストだけでなく、画像や動画も載せられ、自社製品の魅力を視覚的に伝えやすいメリットがあります。

また、ユーザーの年齢や性別、居住地域などを絞って配信するよう設定も可能です。

ディスプレイ広告はバナー広告として表示されるため、目を引く広告を作ることができればば、自社製品を知らないユーザーにもクリックしてもらいやすくなります。

よって、ターゲットを絞った上で多くのユーザーにアプローチしたい場合に向いている広告と言えます。

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、自社サイトを訪問したことがあるユーザーに対して配信できる広告です。自社サイトを訪れたユーザーに再度アプローチをかけ、自社製品を思い出してもらうなど、製品の魅力を後押しできることがポイントです。

自社サイトを訪問したユーザーは、自社製品に対してもともと興味関心があるため、見込顧客としての角度が高いと言えます。そうしたユーザーに対し、再度アプローチをかけるため、購買につながりやすい点がメリットです。

SNS広告

SNS広告とは、各SNSのプラットフォームに配信する広告です。プラットフォームには、主に以下のものがあります。

X(旧Twitter)短文投稿ができるWebサービス国内アクティブユーザー数は4500万人
Instagram主に写真投稿を楽しむWebサービス国内アクティブユーザー数は3300万人
LINEモバイルメッセンジャーアプリ国内アクティブユーザー数は9500万人
Facebookプロフィールの作成や写真投稿、メッセージ交換ができ、本名で登録しているユーザーが多い国内アクティブユーザー数は2600万人
TikTok主にショート動画投稿を楽しむWebサービス国内アクティブユーザー数は1700万人

(国内アクティブユーザー数は2023年11月時点のもの)

SNS広告は、タイムラインに自然に表示されるため、無理やり見せられているような違和感が少なく、ユーザーに受け入れられやすいメリットがあります。

また、広告が「バズる」ことができれば、拡散されやすく、短時間で一気に多数のユーザーにリーチできる点も特徴です。

タイアップ広告

タイアップ広告とは、メディア内のコンテンツとして表示される広告です。企業がメディアに費用を支払い、自社製品を宣伝してもらいます。

自社製品の広告をそのまま掲載するのではなく、メディア側が取材した上で、企業が本当に伝えたい製品の魅力や、通常の広告だけでは伝えきれない内容などをコンテンツ化してくれる点がメリットです。

タイアップ広告の効果を上げるためには、自社のターゲット層が多く訪れるメディアを選ぶのがコツです。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、自社製品の基本事項や活用方法について紹介する資料のことです。

Webマーケティングでは、自社サイトで顧客情報(企業名、担当者名、電話番号、メールアドレスなど)を登録してもらうことで、ホワイトペーパーがダウンロードできるといった形で使われます。

ホワイトペーパーは、自社製品を使用することで得られるメリットをアピールできるため、顧客からの信頼を得やすい広告手法です。

展示会

展示会は、顧客に会場に足を運んでもらい、実際に製品を見てもらった上で良さを実感してもらうオフライン広告手法です。

展示会のメリットは、多くの顧客と直接コミュニケーションがとれる点が挙げられます。自社製品を実際に試してもらいながらその場で詳しい説明をできるので、購入につなげやすく効率的です。

さまざまな展示会が開催されているため、自社製品のターゲット層が来やすい展示会を選ぶとよいでしょう。

セミナー

自社製品についてセミナーを開くことも、マーケティングの一つです。セミナーは、自社製品に強い興味関心を抱いている人が参加する傾向にあります。したがって、顧客側から積極的に話を聞いてくれる点がメリットです。

また、参加者と直接コミュニケーションがとれる点も大きなメリットと言えます。最近はオンラインでのセミナーも増えてきましたが、オンライン上でも参加者から質問を受けたり、意見を募ったりすることは可能です。

内容の充実したセミナーを開催できれば、購買に訴求しやすいだけでなく、顧客と長く良好な信頼関係が築けるでしょう。

SEO対策

SEO対策とは、コンテンツマーケティングで自社が設定したキーワードの検索で、自社サイトが上位に表示されるよう対策することです。

検索結果は上位のサイトほどユーザーが訪れやすいので、必然的に多くのアクセスを得ることにつながります。

自社サイトに多数のユーザーがアクセスすれば、その分問い合わせや資料請求の回数も多くなり、自社製品を宣伝するチャンスが増えます。また、低予算で始められるのもメリットです。

メールマーケティング

メールマーケティングとは、ターゲット層に対してメールマガジンなどを配信し、購買意欲を高める手法です。主に、自社が獲得したリストに基づきメールを配信します。

メールマーケティングは、コストや手間をあまりかけずに始められる点が魅力です。電話と違い、送信する内容をきちんと遂行できるため、伝え忘れや伝達ミスを防げるメリットもあります。

また、メールの開封率や返信率などから効果測定しやすい手法とも言えるでしょう。

メールマーケティングのポイントなどに関しては以下のページでも詳しく解説しています。

インサイドセールスのメール例文をご紹介!メールの意義や送信時のポイントなども解説

テレアポ

テレアポは「テレフォンアポイントメント」の略で、相手に電話をかけてアポイントメントを獲得する手法のことです。

顧客リストに沿って電話をかけ、製品について説明し、購入へ導くのが主な流れです。

また、顧客の問い合わせに対し回答したり、商談のアポイントメントにつなげたりすることもあります。

製造業のマーケティングでは、すべてをWeb上で完結することは難しい面もあるため、担当者が直接電話で話すことで信頼を得ることも必要です。

営業電話をかける際のマナーやコツに関しては以下のページでも詳しく解説しています。

営業電話をかける際のマナーやコツとは?注意点もご紹介

製造業におけるマーケティングならカイタクへお任せください

製造業のマーケティングでお困りの際は、ぜひカイタクへお任せください。

カイタクは、株式会社イメジンが提供するBtoB向けの伴走型営業支援サービスです。

「自社製品の良さや魅力を多くの企業に宣伝し、購入につなげたい」という目標を達成するためのサポートを行っています。

カイタクの会社概要は以下の通りです。

会社名株式会社イメジン
所在地東京都新宿区中町19-6
連絡先cs@imejin.biz
代表者松木友範
設立2015年7月
主要取引先株式会社オイシックス、日清食品ホールディングス株式会社、株式会社JTB、日揮株式会社、ソウルドアウト株式会社、ディップ株式会社、株式会社アルバイトタイムス、他

カイタクでは、製造業に特化したマーケティングのサポートも行っています。以下の項目では、カイタクが持つ強みについて紹介します。

カイタク公式HP

カイタクでの製造業におけるマーケティング成功事例

カイタクではこれまで、製造業を営む企業のマーケティングを多数担当してきました。

そこで、以下では製造業におけるマーケティングの成功事例を3つ紹介します。

成功事例では、カイタクの伴走型サービス、効率的なフォーム営業、販路拡大施策により、成約率を大幅にアップさせた企業が登場します。

カイタクではどのようなサポートを行っているか、プランの選び方などの参考にしてみてください。

見込客へのコールフォローを含む伴走型サービス:商材の効率的な新規開拓に成功

医療関連製品から青果まで幅広い製品を手がける八葉貿易では、少数精鋭のため営業に専門の人材を割けないという課題がありました。

そこで、担当者はカイタクのリーチ力やリスト作成内容に注目し、サポートを依頼。カイタクでは毎月900件の企業に3ヶ月間アタックを行うプランを実施しました。

ターゲットを絞って集中的にアタックしたところ、初月には300件強の問い合わせフォームへの送付に対し、30件ほどのリードが得られる結果に至っています。次のアタックでは、前のアタックで興味を持ってくれた顧客が別の新規商材でも取引してくれるという成果を得られたのです。

上記の成功事例に関しては以下のページから詳しくご確認いただけます。

【事例インタビュー】株式会社八葉貿易:見込客へのコールフォローを含む伴走型サービスでチャレンジの土台となる収益の軸を確保

効率的なフォーム営業で幅広い業種にアプローチ:企業廃材の買い取り元の開拓に成功

プラスチックのリサイクルや輸入販売のビジネスを手がけるABCマテリアルでは、見込顧客となる業者を探し、問い合わせフォームにセールスレターを送る営業をすべて手作業で行っていました。

しかし、1週間の作業で成果は出たものの、その分他の業務に手が回らなくなるという課題がありました。

そこで、カイタクでは営業支援サービスならではのリスト獲得を行い、幅広い業種にアプローチするよう提案。初月は9件のアポイントと3件の成約を獲得するに至りました。

2ヶ月目からは、初月の反省点を活かし、戦略を修正。初月をはるかに超える12件が商談化という成果を得られました。

上記の成功事例に関しては以下のページから詳しくご確認いただけます。

【事例インタビュー】株式会社ABCマテリアル:効率的なフォーム営業で幅広いジャンルの業種にアプローチ。想定以上の企業の新規開拓に成功

販路拡大を実現する新しい営業施策:3ヵ月で未開拓分野の受注獲得を実現

自動車部品や建設部品などの電気亜鉛メッキ加工を手がける東栄コーティングでは、新型コロナウイルスの影響による売上減に直面。

そこで、販路拡大を実現する新しい営業施策としてカイタクの利用をスタートしました。3ヶ月で1800件社にメール送信するプランを選択し、近隣の3県に絞ったアタックを開始したのです。

また、2ヶ月目からは、「コールフォローサービス」をオプションで追加。セールスレター内のURLに対して反応があった顧客に、カイタクのスタッフが電話をかけるサービスです。

こうしたプランを実施した結果、新規顧客の開拓に成功し、カイタク利用開始から3ヶ月で大型受注を獲得する結果となりました。

上記の成功事例に関しては以下のページから詳しくご確認いただけます。

【事例インタビュー】東栄コーティング株式会社:3ヵ月で未開拓分野の受注獲得を実現。今後の新規営業体制強化の原動力に

まとめ

製造業のマーケティングは、訪問営業などの従来型営業も大切ですが、売上アップのためにはWebを駆使したマーケティングも必須です。

自社でいくら優れた製品を製造しても、その素晴らしい製品がネット検索されにくい、ITに詳しい人材が少ない傾向があるなど、製造業界特有の課題を認識し、課題に向けた対応策を練る必要があります。

「Webマーケティングの必要性は認識しているが、やり方がよくわからない」「時間と手間がかかるばかりでいまいち成果が上がらない」とお悩みの場合は、ぜひカイタクの利用をご検討ください。

カイタクでは、依頼者の状況や課題をしっかりとヒアリングし、月々の仮説検証や改善策を考え、最善のマーケティング方法をご提案します。

新規顧客開拓や売上アップの目標達成に向けて全力サポートいたしますので、まずはご相談ください。


 

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