リスト獲得とは?営業活動におけるメリットや具体的なリスト獲得方法を解説

リスト獲得とは?営業活動におけるメリットや具体的なリスト獲得方法を解説

営業活動を始めるにあたっては、まずリスト獲得を成功させることが重要です。

もっとも、「リスト獲得にあまり力を入れていない・やり方がよくわからない」「リスト獲得しても活用の仕方がわからない」と悩みを持つ担当者も多いかもしれません。

この記事では、リスト獲得の基本知識およびメリット、リスト獲得成功のポイントや、最大限効果を上げるための活用・運用方法について解説します。

ぜひ最後までご覧いただき、リスト獲得・運用をしていきましょう。

目次

リスト獲得とは?

リスト獲得とは、営業活動において、ターゲットとなる顧客の情報がまとめられたリストを入手することです。リスト獲得は、営業活動を始めるにあたって最初の重要なステップといえます。

リストには、主に以下の情報が記載されています。

  • 企業名
  • 代表者名
  • 電話番号
  • 所在地
  • 担当者名
  • メールアドレス
  • 業種

上記の基本情報の他に、アプローチの履歴や担当者との会話メモなどを加えることもあります。

また、リストは、営業活動を円滑に進めるため、その都度内容を最新のものに更新したり、新しい情報を加えたりしてブラッシュアップすることも大切です。

リスト獲得は、Web検索、新聞や電話帳の検索などさまざまな方法で行われます。

獲得だけでなく活用・運用が大事

さまざまな方法で入手したリストは、獲得したらそれで終わりではありません。

顧客情報は重要な営業ツールですが、ただ保管しているだけでは宝の持ち腐れになってしまいます。

リストを上手く営業活動に活用・運用することで、自社の商材を多くの人にリーチさせ、新規顧客の獲得や商談の成約などの成果につなげることが大切です。

獲得したリストは、自社の営業スタイルに合わせてカスタマイズしながら活用すると、営業活動がスムーズかつ効率的に進みます。

リスト獲得のメリット

リスト獲得は、営業活動に多くのメリットをもたらします。リストを上手く獲得できるかどうかが、その後の営業活動を左右するといっても過言ではありません。

リスト獲得による主なメリットは、以下の通りです。

  • 見込み売上の上限値を上げることが可能
  • 見込み客に合わせた主体的なアプローチが可能
  • 不足している情報の充足が可能

リスト獲得の際は、上記のメリットをよく理解し、以後の営業活動に活かすことが求められます。

そこで、以下では上記3つのメリットについて、詳しく解説します。

見込み売上の上限値を上げることが可能

リスト獲得をすると、リストの中から特定条件で絞り込みをかけ、成約の可能性が高い見込み客だけを抽出し、アプローチをかけることが可能になります。

新規顧客獲得や成約の確率が高くなる分、見込み売上の上限値も上がり、収益につながりやすくなるのです。

リストのない状態で営業活動を始めると、成約の確度がつかめないまま片っ端から営業をかけることになり、時間と手間が無駄になりやすいです。

その点、あらかじめリストの中からターゲットを絞ってアプローチすれば、無駄な手間をかけずに見込みの高いターゲットにリーチしやすくなり、見込み売上の上限値上昇につながります。

見込み客に合わせた主体的なアプローチが可能

獲得したリストがあれば、見込み客に合わせて自社から主体的にアプローチできるようになります。

リストが手元にない場合、アプローチするターゲットを絞れないことから、顧客から問い合わせや資料請求が来るのを待つ、受け身の姿勢を取らざるを得ません。

問い合わせしてきた顧客は必ずしも新規顧客になってくれるというわけではないため、業務効率はあまり期待できないでしょう。

一方、リストがあれば、自社の商材やサービスに合わせて見込み客を特定し、主体的なアプローチをすることで、より商材やサービスの魅力を知ってもらいやすくなります。

不足している情報の充足が可能

リスト獲得に力を入れることで、顧客の情報をブラッシュアップすることが可能となります。また、不足している情報を更新していけば、顧客のペルソナが明確になり、よりアプローチをかけやすくなるでしょう。

たとえば、リストに「企業名」と「住所・電話番号」のみ記載されている場合よりも、「担当者名」「担当部署名」「主な実績」「これまでの接触履歴」などの情報が多い方が、一から事前調査する必要もなく、効率的なアプローチをかけやすいです。

最初に入手したリストをベースに、必要な情報がわかった時点で付け加えていけば、自社オリジナルのリストに仕上がります。

リスト活用・運用のメリット

獲得したリストは、所持するだけでなく自社の営業スタイルに合わせて活用・運用することに大きなメリットがあります。

リスト活用・運用の主なメリットは以下の通りです。

  • 営業計画の見込みの精度を上げることができる
  • 効率的なマーケティングができる
  • システムと連携することで精度が高い分析ができる

以下では、上記3つのメリットについて解説します。リストを上手に活用・運用して、営業効率をアップさせましょう。

営業計画の見込みの精度を上げることができる

リストに記載されている顧客情報を精査することで、営業計画の見込みの精度を上げることができます。

たとえば、

  • 「自社がターゲティングしたい業種か」
  • 「顧客企業の売上規模」
  • 「予測できるニーズ」

などの項目を基準に、リストの情報を分析します。

そうすることで、売上見込みがより明確になり、精度アップにつながるのです。

見込み予測が立てば、それを目標に営業計画を組み立てることで、効率的な営業活動が可能となります。

したがって、リストを分析して営業計画の見込みの精度を上げることは、営業において大きなメリットといえるでしょう。

効率的なマーケティングができる

獲得したリストを元にアプローチすれば、効率的なマーケティングにつながります。

マーケティングでは、自社の商材やサービスを多数の顧客にアピールすることが不可欠です。このマーケティングには多くのコストがかかるため、1件の成果についてかかるコストを最小限にし、多くの利益を得る必要があります。

その点、リストを元にターゲットを絞ってマーケティングすれば、やみくもに顧客にアプローチするよりも、コストを抑えつつ収益につなげることが可能です。

システムと連携することで精度が高い分析ができる

リスト獲得によって入手した顧客情報は、ターゲット選定や営業方法立案に向けて、十分に分析する必要があります。その際に役立つのがシステム連携です。

リストの分析には専門的な知識や技術が必要なため、自社で担当できる人員は限られるか、最悪の場合誰もノウハウを有していないこともあります。

その場合、顧客管理システムやマーケティングオートメーションなどのシステムを使えば、余計な人員を割かずに精度の高いリスト分析が可能となり、効率的でしょう。

リスト獲得の具体的な方法

リスト獲得の方法にはさまざまな手段があります。主な方法は以下の通りです。

  • 企業情報をWebで探す
  • 新聞・四季報から情報を得る
  • 電話帳・求人情報サイトを参照する
  • 自社で蓄積している情報を整理する
  • 販売会社やリサーチ会社から購入する
  • Google Alertを活用する
  • リスト獲得ツールを活用する

以下では、上記7つの方法について解説します。

リスト獲得の方法は一つに絞らず、一通り試してみた上でやりやすい方法を組み合わせると良いでしょう。

企業情報をWebで探す

インターネット社会である現代は、ほとんどの企業が自社の公式サイトを持ち、そこで企業情報を開示しています。したがって、まずはWeb検索で企業情報を調査し、所在地や問い合わせ先を収集しましょう。

Web検索であれば、リストの購入や新聞・書籍の購入と違ってコストがかからないことがメリットです。

一方、膨大な数の企業情報を1件ずつ手作業で調査するとなると、時間と手間がかかるデメリットもあります。

初めに、ある程度ターゲットとなる業種や会社規模などを絞ってから検索した方が良いでしょう。

新聞・会社四季報から情報を得る

Webだけでなく、新聞や『会社四季報』(以下、四季報)からも顧客情報を得ることができます。

四季報には、約3800社の上場企業の情報が掲載されており、業績や財務状況、株価などがまとめられています。年4回(3月、6月、9月、12月)発行されているため、最新情報がチェックしやすいです。

また、新聞には上場企業の人事異動などの他、企業に関するニュースや社員のインタビューなどが掲載されているので、当該企業がどのような課題やニーズを持っているかなど、分析に役立ちます。

電話帳・求人情報サイトを参照する

電話帳や求人情報サイトを調べることも、リスト獲得には有用です。

電話帳は、それ自体がリストになっているため多くの企業を一度に調べやすいメリットがあります。

また、求人情報サイトには、企業の所在地や電話番号、業務内容などの基本情報が掲載されているため、リスト調査に役立ちます。

さらに、求人情報サイトは求人者にわかりやすく業務内容や企業の魅力、職場の雰囲気を伝えているので、当該企業の特徴をつかみやすいこともメリットです。

自社で蓄積している情報を整理する

自社で蓄積している企業情報があれば、それらを整理することがリスト獲得につながります。

多数の顧客にアプローチするマーケティングの場合、多くの顧客情報を一から集めるのは大変手間がかかります。

もし、自社で以前から顧客情報を蓄積しているのであれば、その情報を元にリストを作成しましょう。そうすれば、一から情報を集めるよりも大幅に時間と手間が省けます。

蓄積された情報は古くなっている可能性があるため、最新情報への更新を忘れないようにしましょう。

販売会社やリサーチ会社から購入する

リスト獲得にかかる時間と手間を省き、かつ、精度の高い情報を大量に入手したい場合は、リサーチ会社などから購入する方法もあります。

帝国データバンクや東京商工リサーチをはじめ、さまざまなリサーチ会社が企業情報リストを販売しています。専門会社のリストなので、量も多く精度や信頼度が高いです。

一方、こうしたリサーチ会社からの購入は、自社で調査するよりも費用がかかる点はデメリットでしょう。

また、精度は高いものの、まれに誤記がある可能性もあるため、注意が必要です。

したがって、リストを購入する際は、自社がターゲティングしたい種類の企業を多く掲載しているリサーチ会社に絞ると良いでしょう。

営業リストを販売している会社などについて、詳しくは以下もご覧ください。

営業リストを購入できる業者3選!リストを購入すべき理由や注意点も解説

Google Alertを活用する

Googleが提供するGoogle Alertも、リスト獲得に役立ちます。

Google Alertとは、Googleで特定のキーワードを設定すると、関連した情報をメールやRSSで通知してくれる機能です。

キーワードを登録するだけで、あとは自動的に関連情報をキャッチしてくれるため、リサーチにかかる時間と手間を大幅にカットできます。また、無料で使えるのも魅力です。

Google Alertが通知してくれた情報は、後から自分たちの手で整理してリスト化し、活用しましょう。

リスト獲得ツールを活用する

リスト獲得後の整理の手間を省きたい場合は、ツールを使うこともおすすめです。

リスト獲得ツールとは、企業情報を収集し、リスト化するツールを指します。自動でリスト化まで行ってくれるので、人の手で一から収集するよりも時間と手間を大幅に削減することが可能です。

リスト獲得ツールには、無料のものと有料のものがあります。有料のツールには、さまざまな項目に絞って情報収集できたり、国内だけでなく海外も含めた何千もの企業情報を取り扱っていたりなどの便利機能が備わっているものが多くあります。

初月無料で使えるものもあるので、まずはお試しで使ってみると良いでしょう。

営業リスト獲得ツールについて、詳しくは以下のページでご確認ください。

【無料&有料版】営業リスト作成ツールのおすすめ8選!ツールの選び方についても解説

リスト獲得の成果を最大限に上げるコツ

新規リストを獲得したら、そのまま保管しておくのではなく、上手に活用して営業活動に役立てましょう。

リスト獲得の成果を上げるコツは主に以下の通りです。

  • 必要な情報は最低限獲得しておく
  • 新規リストを作成したら、更新していくことも大切
  • 営業代行サービスを利用することも効果的

ここでは、上記3つのコツについて詳しく紹介します。コツを最大限に活かして、リスト獲得の成果を上げましょう。

必要な情報は最低限獲得しておく

リスト獲得の際は、自社が採用する営業方法に必要な情報は最低限獲得しておくようにしましょう。なぜなら、リストに記載の情報によって、アプローチの仕方や商談方法が左右されるからです。

企業名や住所の他だけでなく、テレアポをするなら電話番号、メールマーケティングをするならメールアドレスといったように、まずは必要な情報を入手することが重要です。

他にも、企業規模や担当者の氏名と部署名、個別の連絡先など、情報は多ければ多いほど役立ちます。

できるだけリストの内容を充実させ、不要な情報があれば更新の際に整理すると良いでしょう。

新規リストを作成したら、更新していくことも大切

獲得したリストは、一度整理すれば終わりではありません。できるだけ最新の正しい情報となるよう更新する必要があります。

たとえば、顧客企業がオフィスを移転したのにリスト情報が古いままだと、旧オフィスに連絡してしまってから改めて新住所を調べるなど、二度手間になってしまいます。

したがって、リストの情報は定期的に見直しをするよう心がけましょう。

また、情報の更新だけでなく、不要な項目を削除したり、新たな項目を追加したりすると、業務の効率アップにつながります。

営業代行サービスを利用することも効果的

リスト獲得の効率的なやり方がわからない、リスト作成が上手くいかないなどの場合は、営業代行サービスを利用するのも効果的です。

営業代行サービスとは、自社の営業担当者に代わって、営業活動をしてくれるサービスです。リスト獲得代行の経験豊富なサービスを選べば、自社にぴったりのリストを効率的に獲得することが期待できます。

また、営業代行サービスを利用すれば、自社の担当者が一からリストを検索したり、まとめたりする手間を省けることも大きなメリットです。

リスト活用の成果を最大化させたいならカイタクへ

カイタクは、株式会社イメジンが提供するBtoB向けの伴走型営業支援サービスです。

「自社サービスの良さや魅力を多くの企業に宣伝し、成約につなげたい」という目標を達成するためのサポートを行っています。

カイタクの会社概要は以下の通りです。

会社名株式会社イメジン
所在地東京都新宿区中町19-6
連絡先cs@imejin.biz
代表者松木友範
設立2015年7月
主要取引先株式会社オイシックス、日清食品ホールディングス株式会社、株式会社JTB、日揮株式会社、ソウルドアウト株式会社、ディップ株式会社、株式会社アルバイトタイムス、他

カイタクでは、オンライン営業のサポートも行っています。以下のページでは、カイタクが持つ強みについて紹介します。

カイタク公式サイト

貴社用最新リストを個別収集します

カイタクは、依頼主のマーケティングに合った最新リストを収集します。

リストは、依頼主とCS(カスタマーサクセス)担当者で打ち合わせを実施したあと、収集を開始します。

独自の分析結果を元に、Googleマップを活用して確度の見込みの高い顧客リストを作成し、アプローチします。依頼主の周辺にある企業に集中してアプローチするので、運送業や建設業など、地域性が強い企業に高い反響率が見込めます。

最初はある程度幅を持たせて広くリストを作り、徐々に確度の高い企業に絞り込んでいく方法も試していただけます。

クリックレポートで売れる顧客を検知します

カイタクでは、精度の高いクリックレポートを分析し、売れる見込みが高い顧客を検知します。

クリックレポートのシステムでは、自社からのアプローチに対し、どのような企業からどのような反応があったかを分析し、成約につながる可能性が高い顧客を絞っていきます。

営業代行の経験豊富なカイタク独自の分析技術を用いるため、確度の高い見込み顧客だけを検知することが可能です。検知された顧客に絞って集中的にマーケティングすれば、少ない時間と手間で大きな成果を得ることが可能です。

自社独自の「スマートターゲティング」を採用しています

カイタクでは、自社独自のシステム「スマートターゲティング」を採用し、リアルタイムの企業活動情報を収集しながら、顧客のニーズを分析しています。

したがって、依頼主がどの層にターゲティングすべきか分析し、マッチングする企業のリストを獲得することが可能です。

また、常に最新の企業情報をキャッチできるため、作成した顧客リストの更新を欠かしません。さらに、リストにある項目の要不要の判断も的確に行うことが可能です。

まとめ

リスト獲得は、営業活動の最初の段階でとても重要な役割を持ちます。リストの精度によって、その後の営業戦略が決まるといってもいいでしょう。

また、リストは獲得したら終わりではなく、上手く活用・運用することが不可欠です。

情報はできるだけ最新のものとなるよう更新も続ける必要があります。

もし、「リスト獲得が上手くいかない」「作成したリストを上手く活用できない」などの悩みを抱える営業担当者様がいましたら、ぜひカイタクへご相談ください。

リスト獲得の豊富な経験を持つカイタクなら、依頼主のターゲットに沿ったリスト獲得のためのプランを提案します。

また、成約件数を増やすために有効なリスト活用法も立案可能です。

まずは、貴社のマーケティング手法や目標をお聞かせください。


 

フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」

日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。

カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。

テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング(訴求メッセージの作成)とターゲティング(送信先リストの作成)の組み合わせのほかに、営業チャネル(コミュニケーション媒体)も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール(テレアポ)」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”

新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。

お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。

新しい新規顧客開拓手法をお探しでしたらまずは資料請求をどうぞ

資料請求はこちらから

ご入力いただいたメールアドレスに自動応答メールにて資料をお届けいたします。

コラムカテゴリの最新記事