システムやウェブサービスの開発を請け負う受託開発会社。長く付き合える新規顧客を開拓したいけど、良い方法が分からず悩んでいる方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、システム受託開発会社の新規開拓営業のよくある課題と、優良顧客を獲得できるおすすめの営業手法を解説します。
システム受託開発会社の新規営業の課題とは
大手からベンチャーまで、さまざまな規模の企業が手がけるシステム受託開発。競合が多いことが、システム受託開発会社が営業活動を行う上での課題のひとつです。また、顧客の依頼に応じた開発を行う受託開発のため、自社の特徴が見えにくいという悩みも。自社サービスや商品を販売しているわけではないため他社との違いを伝えるのが難しく、新規顧客に対するメリットを示しづらいのが受託開発会社の営業に多い課題です。
受託開発会社にはハイタッチなセールスが必要
一方、1件あたりの単価は高いのも受託開発ビジネスの特徴。高額だからこそ選ばれるためには地道な営業活動が必要ですが、顧客から信頼を得ることができれば、1件あたり数百万円以上の売上につながります。ビジネスの特性上、丁寧な説明で自社の強みを理解してもらい、信頼関係を築くための営業活動が必須。そのため受託開発会社の営業には、顧客と自社がお互いについて理解を深め合うことができる、接点の密度が高い手法が向いています。ハイタッチセールスで、顧客ひとりひとりにしっかりと向き合うことが重要です。
◆新規開拓営業のポイントについてはこちら→新規開拓営業を成功に導くコツは？準備チェックリストも紹介
受託開発会社におすすめの新規開拓営業手法は？
では、受託開発会社の新規開拓営業を成功させるハイタッチな営業手法とは具体的に何を指すのでしょうか。詳しく解説します。
紹介営業
深い接点で新規顧客にアプローチする方法が「紹介」です。取引先や既存顧客を介してクライアントを紹介してもらう「紹介営業」や、報酬を支払い人脈が豊かなプロフェッショナルに営業活動を依頼する「営業顧問」といった方法があります。どちらのケースにおいても、自社の強みを正しく理解した信頼できる人物に依頼することが成功のポイント。自社のサービスを必要としているクライアントと自社を的確につないでくれる人に依頼しましょう。
紹介営業のメリット
紹介営業の最大のメリットは、成約につながりやすいことです。接点がまったくない状態から電話やメールで営業を行うケースと比較すると、信頼できる人物の紹介を通じた営業は、顧客側も受け入れやすくなります。また、決定権のある経営層につないでもらえることも紹介営業の特徴。競合が多い中でも、自社の特徴や強みを理解してもらうための決裁者との直接の商談の機会を得られます。
また、価格競争に陥りにくいのも紹介営業のメリット。プロダクトの品質や信頼性を評価した上での受注につながりやすいのが特徴です。
紹介営業の注意点は？
紹介営業を成功させるために気を付けたいポイントが、紹介を依頼する相手との信頼関係の構築です。信頼を築けていない取引先や既存顧客にただ紹介を依頼することは、相手の負担につながるだけでなく、紹介営業の失敗にもつながるので注意が必要です。また、実績が少なく人脈が少ない企業に向いていないことが、紹介営業のデメリットと言えます。
既存顧客に対しては、別のクライアントに紹介をしたいと感じさせるような高品質のサービスを提供し続けることが大切です。取引先に対しても、誠実な仕事ぶりで信頼されるビジネスパートナーとなれるように努めましょう。
コンテンツマーケティング
競合が多く、商材の強みをアピールしづらい受託開発会社の営業活動にとって、自社の開発スタイルや考え方をしっかり発信することが大切。それを実現するために有効なのがコンテンツマーケティングです。コンテンツマーケティングは、自社メディア等で顧客に有益な情報を発信することで関心を持ってもらう手法。開発の事例などを紹介する記事で興味を引き、顧客側から自社を見つけてもらうことを目指します。コンテンツを閲覧した人へのダウンロード資料の提供によって、顧客の情報を獲得して商談につなげる方法もあります。
コンテンツマーケティングのメリット
新規顧客に対して自社の強みを文章や画像を使ってわかりやすく伝えることができるのが、コンテンツマーケティングのメリット。他社との違いを示せるため、自社プロダクトを持たない受託開発ビジネスの新規開拓営業に向いています。制作したコンテンツは一度発信して終わりではなく蓄積されていくため、資産として長期的に活用できることも特徴です。
コンテンツマーケティングの注意点は？
コンテンツマーケティングを行う上で注意したいポイントは、コンテンツ発信に手間や時間がかかることです。専任スタッフを用意したり、コンテンツ制作やメディア運営をアウトソースしたりといったコストがある程度かかることがデメリットです。直接企業にコンタクトを取る営業手法や広告に比べて、効果が出るまで時間がかかるという点も気を付けましょう。
電話営業
定番の新規営業方法の中でも受託開発会社におすすめなのが、電話営業です。アプローチしたい企業に電話をかけて自社サービスを紹介し、オンラインや対面による商談のアポイントを依頼します。
開発の外注を検討する企業にとって、多くの開発会社から自社に合ったベンダーを探すことは困難です。ウェブサイトの情報を比較するだけでは違いがわかりづらく、どう決定したらいいか迷う企業も多くいます。開発会社を探す顧客がベンダー決定に困っている状況にあるときこそ、まずは電話などで接点を持つことが大切です。ちょうど新しい開発会社を探している、もしくは開発会社の切り替えを検討しているというタイミングで話をすることができれば、具体的な商談につながります。
電話営業のメリット
メールなどの文章ではなく、口頭で自社サービスや強みを伝えられることが電話営業のメリット。口頭での営業は、書面に比べて安心感を与えやすいのも特徴です。相手の反応に応じて、有益な情報を的確に伝えることも可能。相手に時間をもらえたら、ホームページやセールスレターでは伝えきれない自社の魅力を、丁寧に説明できることも電話営業のメリットです。
電話営業の注意点は？
電話営業は、相手の都合に関わらず直接連絡をとる方法のため、話をする時間をとってもらえないケースもあります。相手に聞く姿勢が整っていないことも多いのが、電話営業のデメリットです。電話営業はすべて断っているという企業もあるため注意しましょう。電話営業を行う上で大切なのは、自社の強みや、クライアントに与えられるメリットを早い段階で伝えること。まずは聞く姿勢を持ってもらうために、商談を進める価値を感じてもらうことが大切です。
フォーム営業
ハイタッチな営業と併用する手段としておすすめなのが、フォーム営業です。フォーム営業とは、企業の問い合わせフォームにセールスレターを送る営業手法。自社サービスの特徴や相手のメリットを明記した文書を送り、商談のアポイントを依頼します。営業担当が直接フォームに文書を打ち込んで送信する方法や、営業支援サービスに、数百社のアタックリスト作成やセールスレター送付を依頼する方法もあります。
フォーム営業のメリット
問い合わせフォームを持っている企業ならどこでも送付が可能なため、新規開拓したい企業や顧客層が決まっている場合にダイレクトなアプローチができます。また、問い合わせフォームには必ず返信するというルールを設けている企業も多く、開封率や返信率が高いのもメリットです。セールスレターの内容は確認してもらえるケースが多いため、相手の課題に応じたメリットを伝えることができれば、商談化につながります。
フォーム営業の注意点は？
問い合わせフォームの確認担当者から、アポイントをとりたい担当者へセールスレターを確実に取り次いでもらうため、件名や文面で、送付の目的や相手のメリットを明確に示すことが大切です。また、一般ユーザー向けの問い合わせフォームに営業をかけることが悪い印象につながることもあるため、送付先には注意しましょう。
◆フォーム営業について詳しくはこちら→フォーム営業とは？メリットや成功につながるステップを解説
リスト作成から依頼できる営業支援サービス「カイタク」
受注1件あたりの単価や重要度が高い受託開発会社にとっては、新規顧客とじっくりと向き合う丁寧な新規開拓営業が大切。取引先や既存顧客との信頼獲得や、的を絞った電話営業といった活動を着実に繰り返すことが、優良な顧客獲得につながります。
そんな営業活動を支える手段としておすすめなのが、フォーム営業です。新規開拓営業支援サービス「カイタク」は、リスト作りや文面作成、アタック後の電話フォローまでを一貫して依頼することが可能です。ターゲットが定まらない、リスト作成に時間をとれないといった課題を持つ方も、ぜひ新規開拓営業活動にカイタクをご活用ください！
システム受託開発会社向け新規営業の注意点まとめ
紹介営業の注意点は？
紹介営業を成功させるために気を付けたいポイントが、紹介を依頼する相手との信頼関係の構築です。既存顧客に対しては、別のクライアントに紹介をしたいと感じさせるような高品質のサービスを提供し続けることが大切です。コンテンツマーケティングの注意点は？
コンテンツマーケティングを行う上で注意したいポイントは、コンテンツ発信に手間や時間がかかることです。電話営業の注意点は？
電話営業は、相手の都合に関わらず直接連絡をとる方法のため、話をする時間をとってもらえないケースもあります。相手に聞く姿勢が整っていないことも多いのが、電話営業のデメリットです。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
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お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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