テレアポをするにあたって、1日にどれくらいの件数かければよいかと悩むこともあるでしょう。
そのような方のために、今回はテレアポでどれだけの電話をかければいいのか、成果を上げるコツ、トークのポイントをご説明します。
テレアポで成果をあげたい場合に、ぜひ参考にしてください。
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テレアポの成功率はどのくらい？
テレアポが成功する確率は低く、0.1%〜10%ほどと言われています。
上記の数値は担当者の経験などによって左右されるので、一概にこの数字になるとは言えません。しかし、100件の架電をしたとしても、1件もアポが獲得できないことも多いです。
テレアポで1日にかける件数の目安とは
1日あたりの架電数を検討する際は、1架電あたり4〜5分を目安にしましょう。4時間（240分）の稼働時間であれば、48〜60件程度です。
この目安より1時間あたりのコール数が多くなっていれば、相手とのコミュニケーションがうまく取れていない恐れがあります。
逆に1時間あたり5コールや10コールなどの場合は、業務効率が悪くなり、アポ率の低下にも影響します。
架電数を増やす事によるデメリット
前述のとおり1日100件の架電で数件のアポイントが取れると上出来と考えるならば、単純に架電数を増やすことで成功率を高めようとするかもしれません。
しかし、「架電数を増やせばいい」という考えには下記のデメリットがあります。
- 1回あたりの質が下がる
- 体力勝負になり、離職率が上がる
1回あたりの質が下がる
1日に数十件、数百件と架電することで次々と電話する必要があり、1架電ごとのトークの質が下がることが多いです。
たとえば、1日200コールを8時間の稼働時間で取り組むとすると、1件あたり2分30秒程度しか話す時間がありません。
その場合、要点をうまく伝えられないことが多くなり、アポイント件数の減少につながります。
1回ごとの質を上げるためにも架電数を増やしすぎないようにしましょう。
体力勝負になり、離職率が上がる
架電数を増やすことを目標にすると体力勝負になりやすく、離職率の上昇にもつながります。
人員が少なくなれば、さらにきつい目標設定となることもあり、悪循環に陥ることも多いです。もちろん、1件あたりの質の低下を招くため、成果があげにくくなります。
そのため、テレアポでは、1日あたりの架電数だけを考慮せず、電話をする際の内容にも注目しましょう。優秀なアポインターは、短時間や少ないコール数であってもトーク内容などを充実させて成果に結びつけています。
アポ率を向上させるために必要なこと
テレアポでアポ率を向上させるには、以下のポイントが必要です。
- 架電リストの管理をしっかりする
- トークスクリプトを定期的に見直す
- 架電するまでのアプローチを考える
- 架電の時間帯を見直す
- 質が向上したら量を増やす
架電リストの管理をしっかりする
テレアポにおいてアポ率の向上を目指す場合、見込みの高いリストを使用することが大事になります。
見込みの高いリストを作成するには、自社の商品やサービスに対してニーズがありそうな企業をリストアップしていきましょう。
しかし、架電リストの作成はアポインターの仕事ではなく、事前に用意されることが多いです。そのため、架電後に気づいたことや情報を残しておき、上司に共有するとよいでしょう。
トークスクリプトを定期的に見直す
アポ率が上がらない原因はトークスクリプトにある場合があります。そのため、トークスクリプトは定期的に見直しましょう。
テレアポでは商談につなげるために、自社商品などのアピールをしがちです。しかし、それでは顧客へのメリットが伝わらず成約につながりません。
おすすめは、自社の説明を簡潔に行って、提供できる商品やサービスが先方のどのような課題を解決できるかを伝えることです。
トークスクリプトを見直したら、ロールプレイングをして実践練習をこなし、スムーズな対応ができるようにしましょう。
事前にアプローチをしておく
先方に初めて架電する前に、メールで挨拶文を送ったり資料を送付をして関係を構築しましょう。関係があることによってアポ率の向上が見込めます。
具体的にはセミナーやイベントの開催で参加を促すケースではその内容を事前にメールで送信するなど、先方との接点を増やす工夫をしてみてください。
商品やサービスに関して商談の場を獲得したいときは、商品情報を送ってもいいでしょう。
架電の時間帯を見直す
アポ率が上がらない要因として、架電をする時間帯が考えられます。担当者が不在の時間帯に電話をかけても、アポイントの獲得にはつながりません。
担当者がいる時間帯を確認し、在席しているときに架電をしてください。
一例ですが飲食店ならば、忙しい時間帯である昼や夜の架電は避けたほうがいいでしょう。
また、一般的な企業の場合は、始業後すぐの時間に朝礼などをしていることがあるため、営業開始時間から少し遅らせての架電がおすすめです。
質が向上したら量を増やす
トーク内容や営業スキルが向上したら架電数を増やしてみましょう。
テレアポは経験を積むことで要領がつかめて、短時間でも効率の良いトークで営業が可能になります。
それに伴ってアポ率が向上することがあるので、行動目標もより高い目標に設定してみましょう。
アポ率を高めるトークのポイント
アポ率を向上させるためのトークのポイントは下記の3つです。トークスクリプトの作成などに活かしてください。
- 一方的に話しすぎない
- クエスチョンを使い分ける
- 導入事例を伝える
一方的に話しすぎない
自社の情報や商品紹介を一方的にしてしまうと、情報量が多くなってしまい、相手は判断しにくくなります。
まずは、過度に売り込まず、相手の課題を聞き出すことに重点をおきましょう。
その後自社商品で解決できる課題を説明して、相手に興味を持ってもらうことが大切です。
クエスチョンを使い分ける
先方に質問をするときは、クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを使い分けることで訪問まで誘導することが可能です。
基本は「はい」「いいえ」で回答できるクローズドクエスチョンとして、状況によりオープンクエスチョンを使ってみてください。
例えば、訪問日時を決めるときは、先に日時を提示して回答を限定するとよいでしょう。課題を聞きだすときはオープンクエスチョンを使うことがおすすめです。
導入事例を伝える
トークの導入時やクローズ時には、自社サービスの導入事例を説明すると、先方の興味を惹くことができます。
たとえば、「御社と同業のA社も弊社のサービスをご利用いただき、導入前に比べると売上げが2倍になりました。」などと、成功例と数字を入れることで信憑性が高くなるでしょう。
ただし、導入事例を伝えるときは自社の競合商品や競合企業、さらに架電対象となる企業の情報収集が欠かせません。
自社の優位性を伝えるには、競合と差別化している点や先方が抱えやすい課題を入念に調べる必要があります。
まとめ
テレアポはむやみに件数を増やしても、質が落ちてしまい成果につながりません。
アポ率を上げるためには下記のポイントが重要です。
- 架電リストの管理をしっかりする
- トークスクリプトを定期的に見直す
- 架電するまでのアプローチを考える
- 架電の時間帯を見直す
- 質が向上したら量を増やす
上記のポイントを見直し、架電数を再度検討することでアポ率の向上を目指しましょう。
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