広告代理店でのテレアポは難しい？テレアポ実施する際のポイントなども紹介

テレアポは、広告代理店において重要なタスクです。成功させるためには、ただ闇雲に電話をするのではなく、相手の企業を理解するなど工夫が必要です。

そこで今回は、新規の顧客を開拓できるような、広告代理店向けのテレアポのポイントについてご紹介していきます。ぜひ参考にしてください。

広告代理店でテレアポが難しいと言われる原因

広告代理店でのテレアポが難しいと言われる原因として、急速なサービスの変化や顧客やニーズが幅広いこと、広告手法の多様性もテレアポの難しさが挙げられます。

以下の項目で詳しい内容を解説していきますので、参考にしてください。

サービスの変化が激しい

広告代理店でのテレアポの難しさの一つとして、広告サービスの変化が激しいことが挙げられます。新たなメディアやプラットフォームが絶えず登場するため、対応するためには常に最新の情報をつかみ、詳しく説明できるよう認識しておく必要があります。

それらを踏まえ、クライアントに適切な提案を行うスキルも必要です。業界の動向を把握せずして、効果的なテレアポを行うのは難しいでしょう。

顧客やニーズが幅広い

広告代理店でのテレアポが難しい原因として、顧客やニーズが幅広いことも挙げられます。広告代理店では、それぞれが異なるジャンルでの顧客を抱えています。そのためテレアポを効果的に行うには、担当者がそれらに対応できるよう、幅広い知識や柔軟性を身につけておく必要があります。

クライアントと個別にしっかりとコミュニケーションを取り、効果的なテレアポ戦略を構築する必要もあるでしょう。

多数ある広告手法への理解が必須

広告代理店でのテレアポが難しい原因として、多岐にわたる広告手法への深い理解が不可欠であることも挙げられます。

広告代理店で扱う広告手法は、テレビ、デジタルメディア、SNSなど多様なものを取り扱います。さらにこれらは急速に進化を続けており、それに追いつくためには、最新のトレンドや効果的な戦略を常に把握しなければなりません。

これらを抑えつつ、クライアントに最適な提案を行うスキルが必要です。広告手法への幅広い理解がなければ、テレアポでの効果的なコミュニケーションが難しくなります。

広告代理店でテレアポを実施する際のポイント

広告代理店でのテレアポの難しさが身に染みたのではないでしょうか。上記の難しいとされる原因を頭に置いた上で、対応策を考えつつテレアポを行うことが成功の鍵となります。そこでここでは、具体的なテレアポを実施する際のポイントを解説していきましょう。

広告の知識や特徴を身につける

自社の製品やサービスの魅力を伝えるためには、まずは自社の広告の魅力をしっかりと把握しておく必要があります。その上で、広告のさまざまな形態や特徴、最新のトレンドなど、広告全般にわたる知識を身につけておかなければなりません。

また、広告業界の専門メディアや競合他社の動向を追い、日常の広告や流行に敏感になることも重要です。

これらを行うことで顧客に最適な解決策を提案し、信頼関係を築くことができます。

顧客のリサーチを行った上で営業リストを作成

顧客をリサーチしその業界について理解することは、課題やニーズを把握し、パーソナライズされた提案を行うために不可欠です。

業界知識を深める方法として、業界ニュースの追跡や関係者との直接対話、SNSでの専門家の意見確認などが有効です。業界調査では、全体の動向や課題、広告活動のトレンドに焦点を当てることが重要と言えるでしょう。例えば、ホテル業界では外国人宿泊者の増加に対応してリスティング広告を提案するなど、具体的な情報を活用すると効果的です。

アポ取り前には顧客リストを精査し、連絡先や企業の状況を更新することで、効率的なテレアポ活動が可能となります。

ヒアリングに力を入れる

個々の顧客状況を把握するには、効果的なヒアリングが不可欠です。オープンクエスチョンを活用し、5W1Hに基づく質問で相手の意見をひき出しましょう。

また傾聴力を磨き、適切なタイミングで相槌を打つことも重要です。ヒアリング中に顧客の悩みに理解と共感を示すことで、信頼関係を築けるでしょう。

質の高いヒアリングはコミュニケーションの基盤であり、受注率向上や長期的なパートナーシップ構築に寄与します。情報収集だけでなく、対話を通じて信頼を深めることがポイントです。

顧客に合わせて柔軟にアプローチする

テレアポでは、業界理解、顧客リサーチ、ヒアリングから得た情報をもとに、個々の顧客に適したアプローチを行わなければなりません。ただし顧客のニーズや課題は変動するため、柔軟で顧客に寄り添った施策が必要となります。

ヒアリングに基づいた提案力は、高度なスキルを要します。社内でのロールプレイングを通じて、変化に対応できる能力を養うことが不可欠です。過去を振り返り、改善点を見つけ出して今後の営業活動に生かしましょう。企業ごとに適する営業手段は異なりますが、テレアポ、メール、ウェビナーなど多岐にわたり、顧客接点を増やす工夫がアポ率向上につながります。

テレアポするタイミングを見極める

テレアポは、タイミングによってもうまくいくかどうかが左右されます。

新製品情報、季節性商品、海外事情、業界動向、競合情報などの要素を考慮し、広告を検討している時期に的確にアプローチすることが、受注率向上につながります。

例えば、農家に広告のテレアポを行う場合は、収穫・発売のタイミングに合わせてアプローチするなどの工夫が可能です。また、一度失敗したからといって諦めず、定期的なフォローアップをすることで、再受注の可能性があります。適切なタイミングで再度アプローチし、顧客のニーズに応じた提案を行ってみましょう。

広告代理店で活用するトークスクリプト作成方法

広告代理店のテレアポでは、各項目に分けてトークスクリプトを作成しておくと効果的です。トークスクリプトは、

• 挨拶・自己紹介
• 連絡した理由などを伝える
• 商材を紹介する
• 質問を投げかける
• ヒアリングを行う
• 会う日程を提案する

といった流れで作成します。以下に具体的な作成方法をご紹介しますので、参考にしてください。

挨拶・自己紹介

テレアポを成功させるには、最初の印象が肝心です。そのため挨拶と自己紹介は、良い印象を相手に与えられるよう慎重に検討する必要があります。

特に導入部分が重要で、相手に価値があると感じさせない限り、断られる可能性が高まります。堅苦しさを避けつつ、営業的すぎない落ち着いた声で挨拶することがポイントです。

自己紹介では、会社名と自分の名前をはっきり伝えることが信頼感を与えます。取引先のようにふるまうと、信頼を損なう可能性があります。スムーズで自然な挨拶と自己紹介が問題なくできれば、良い印象を与えられるでしょう。

連絡した理由などを伝える

連絡した理由などを伝える際は、的確かつわかりやすくアプローチすることが大切です。相手企業の事業内容や求人情報を確認し、その課題をもとに、自社商品がその解決にどのように貢献できるかを、端的に伝えましょう。

相手は話を聞くかどうかを判断する段階なので、わかりやすい言葉や具体的な例を交えて説明することが重要です。「どんな商材なのか詳しく知りたい」と、興味を持たせ、積極的な対話へと導くよう工夫しましょう。

商材を紹介する

相手が興味を持ったところで、商材の詳しい説明をします。

相手のニーズを理解し、そのニーズに合った具体的なメリットや解決策を強調することが大切です。冗長な説明は避け、わかりやすい言葉で要点を伝え、相手の関心をひくよう心がけます。具体例や成功事例も交え、相手の関心をひく言葉選びやスムーズな説明も重要なポイントです。

説明だけに終始せず、質問を交えて対話的に進め、相手の意見や課題に対する理解も深めることも大切です。急かすことなく相手のペースを尊重し、信頼感を築くよう心がけましょう。

最終的には、商品やサービスの独自性や他社との差別化を強調し、相手にとって不可欠な価値を提供することが成功の鍵です。

質問を投げかける

相手の課題を深く知るために、質問を投げかけていきます。質問の仕方には、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの2種類があります。

オープンクエスチョンは相手の意見や課題をひき出すために有効で、クローズドクエスチョンは「Yes」か「No」で答えられる質問です。

相手がまだ心を開いていない場合は、オープンクエスチョンよりもクローズドクエスチョンの方が、相手は答えやすいかもしれません。ただし、過剰にクローズドクエスチョンを使用すると、尋問的になり相手に圧迫感を与える可能性があるため、バランスを保つことが重要です。相手の様子をうかがい、2つを使い分けましょう。

ヒアリングを行う

質問の中で明確になった相手の課題について、ヒアリングしていきます。ここでもオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの使い分けが有効です。

また多くの営業マンは沈黙することを恐れますが、そういった態度に不信感を抱く方もいます。その人のペースを守り、沈黙を利用して相手に考える猶予を与えることも大切です。

十分にヒアリングを行うには、相手に信頼してもらうことが大切です。そのために、他社の事例を紹介するのが有効です。相手と同じ業界の企業の事例が良いでしょう。これにより、課題を具体的にどのように解決できるかがわかり、サービスに対し安心感を抱くことができるでしょう。

会う日程を提案する

順調に進んだら、会う日程を提案する段階に入ります。この際やりがちな失敗が、相手に都合の良い日時をそのままたずねてしまうというものです。この方法の場合、相手から断りの言葉が出てくる余地が生まれてしまいます。

そこでおすすめなのが、2〜3つの候補の日時を具体的に提示することです。例えば、「◯日13時から16時、◯日10時から13時、◯日15時から18時でいつが都合が良いですか？」と具体的に提案すると、相手が都合に合わせて回答しやすくなります。

広告代理店でテレアポを行う前に心がけておくべきこと

広告代理店でテレアポを行う前に、いくつか心がけておくべきことがあります。

• 断られる前提であることを意識する
• できるだけわかりやすく伝える
• 良い印象を与えられるように話し方を工夫する
• 基本的なマナーを忘れない
• 相手の話すスピードに合わせる

以下の項目で詳しく解説していきます。

断られる前提であることを意識する

テレアポでの心構えとして、断られることを前提に電話することが重要です。実際にテレアポでの成功率は、業界にもよりますが、およそ1％程度とされています。成功する方が珍しいと言っても過言ではない確率なので、断られるたびに落ち込んでいては身が持ちません。

断られるのが当たり前という気持ちで挑むことで、モチベーションを保つことができます。「もっと成功率を上げたい」という方は、成功率の高い人の真似をしてみたり、成功したときと失敗したときの違いを分析してみたりするなど、前向きに挑みましょう。

できるだけわかりやすく伝える

テレアポに付き合ってもらっている時間は、お客様の大切な時間です。人によっては、「時間がもったいないから早く切りたい」と思うこともあるでしょう。

そういった気持ちを考慮し、電話をした理由や商材の内容を簡潔に伝えることが大切です。アポを取りたいあまり、会話をひき伸ばそうとすることは多いですが、逆効果にもなりかねません。簡潔な言葉で興味をひき出すよう工夫しましょう。

また商材について、あまり説明しすぎないことも重要です。一番聞きたいところは伏せつつ、興味を持たせることが大切です。

良い印象を与えられるように話し方を工夫する

テレアポの際、下手に出過ぎるのは逆効果です。「相手に申し訳ない」という気持ちが出過ぎると、自信がなく聞こえてしまい、信頼できない印象を与えてしまいます。お客様のためになる提案をするのだという気持ちで、自信を持って話をすることで、良い印象を与えられるでしょう。

また、関係性を構築することも重要です。プライベートな会話なども交えつつ、相手との距離を縮めるようつとめましょう。

基本的なマナーを忘れない

営業をする際は、基本的なマナーを忘れないようにしましょう。

特に電話での挨拶や自己紹介は重要です。最初に出た方に、ただ「〇〇担当をお願いいたします」というだけでは相手に不快感を与える可能性があります。どのような方が電話をかけてきたのかわからなければ、上司や担当者につなぐことはできないでしょう。最初に電話に出た方に対しても、丁寧な挨拶や自己紹介が必要です。

基本的なマナーや言葉遣いを意識して行うことは、相手に良い印象を与え、円滑なコミュニケーションを築くために欠かせないスキルです。初心に立ち帰り、基本的なビジネスマナーを確認しておくことが大切です。

相手の話すスピードに合わせる

話すスピードや声のトーンなどを、相手に合わせることも意識してみましょう。例えば早口で話す方の場合、ゆっくりした話し方をされるとイライラしてしまうかもしれません。反対にゆっくり話す方の場合、早口で話すと内容を理解してもらえない可能性があります。

相手のリズムに合わせることで、相手はあなたとのやりとりを心地よいと感じ、話の内容にも興味を持ちやすくなりますし、信頼感も抱きやすいでしょう。

どうしても成果が得られない場合は業務委託を検討する

どうしても成果が得られない場合は、テレアポを業務委託することも一つの手段です。テレアポを成功させるためには、高度なスキルが必要です。そのスキルを身につけるためには、トレーニングを受けたりある程度経験を積んだりする必要があり、コストもかかるでしょう。

テレアポを外部委託すると、専門家が効果的なテクニックを駆使して行うので、成功率が上がる可能性が高まります。

社員もテレアポ以外のコア業務にリソースを使うことができるので、売り上げアップやコストの削減にもつながることもメリットと言えます。

テレアポの代行ならカイタクへお任せください

カイタクは、フォーム営業に特化したテレアポ代行業者です。サービスプランは以下の通りです。

カイタクならリード獲得の代行が可能

リード獲得のために、マーケティング部門が作成したアタックリストの有効性を検討する必要があります。リード数の増大は見込み客の広がりを生み、商談数や契約数の増加を生むためです。

もしアタックリストが不足していると感じるなら、他社のアタックリストの活用を検討することがブレイクスルーの一環となります。カイタクでは、アタックリストの作成とリード獲得がワンストップで実現され、代行業のメリットが明確です。

カイタクなら効果的なフォーム営業が可能

メール営業を実施する際、個人情報保護法の制約により担当者のメールアドレスを確実に入手するのが難しいと感じるでしょう。フォーム営業への移行は、営業セクションの人員をコア業務に集中させる利点があります。

カイタクでは、フォーム営業に適した文面をプロライターから提案してもらえます。素人では難しい、興味をひく文面に仕上げてもらえるので、効果が期待できるでしょう。

なお、プロコースを選べば、フォーム営業だけでなく、電話でのフォローも行ってもらえます。

まとめ

広告代理店でのテレアポは、高度なスキルを求められます。これは広告代理店の顧客が多種多様であり、扱うサービスの変化が激しいことなどが理由です。知識や情報を身につけ、テレアポのテクニックも得るためには、トレーニングや経験を積む必要があります。

テレアポでの成功率を上げるには、テレアポのプロである営業代行サービスへの委託がおすすめです。

カイタクでは、営業サポートを専門に行っております。テレアポ業務にお悩みの方は、ぜひこの機会にご相談ください。

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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

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