営業代行を依頼する際にはさまざまな料金形態がありますが、なかでも成果報酬型は掛かる費用を抑えることができると言われています。
実際に成果報酬型にはどのようなメリットがあるのか、どのような目的におすすめなのかをご紹介いたします。
成果報酬型以外のそれぞれの料金形態を利用する際の注意点も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。
営業代行は何をしてくれるサービス？
営業代行は、企業の代わりに営業に関する活動を行ってくれるサービスです。実際には飛び込み営業で新規顧客獲得をするだけではありません。
広告やDMなど営業に必要なものの作成、顧客の分析やコンサルティングなど幅広く依頼をすることが可能です。
依頼方法は営業に関する全て、または一部を依頼するなど、さまざまなものがあります。
ただ、闇雲に営業代行を依頼しても営業の効率を高められませんし、企業としての成長も難しいでしょう。営業代行を依頼する際には、明確な目的の設定が重要です。
営業代行に依頼できる内容
営業代行にはさまざまな業務領域があり、それを理解して依頼すれば営業効率の向上に繋がります。
営業代行に依頼できる内容は下記の3つです。
- 新規顧客獲得のための営業
- 既存の顧客への営業
- 営業活動のコンサルティング
新規顧客獲得のため営業
自社での営業力が乏しいと、自社の商品やサービスが必要性を伝えられず、新規顧客獲得の機会を逃してしまいます。
そのような事態に陥らないようにするために、新規顧客獲得のための営業を依頼することが可能です。
営業のプロたちが、さまざまな商品やサービスを扱ってきた経験から、効率のよい新規顧客獲得を提案してくれます。
既存顧客への営業
もちろん営業は新規顧客以外に、既存顧客へのアプローチも大切です。新規顧客獲得ができたとしても、その後のアフターサービスが疎かになってしまうとリピートされず、お客様は離れていってしまいます。
もし、アフターサービスへ手が回らない場合でも営業代行に依頼をして、既存顧客へ対応を任せることも可能です。
既存顧客へ質の良いアフターサービスができている場合、リピート率が高くなり企業としても信頼の獲得ができるため、リソースが足りない際には積極的に利用していきましょう。
営業活動のコンサルティング
企業の中には、営業活動そのものに課題がある場合があります。その場合には、企業が課題改善をしなければ、なかなか業績をあげられません。
そのような場合には営業代行会社にコンサルティングを依頼することも可能です。自らで課題の解決方法を模索するよりも時間がかからず、今までの経験からさまざまなアドバイスをもらうこともできます。
営業代行を依頼するメリット
営業代行を依頼するメリットは主に下記の6つです。
- 人材育成にかかるコストを削減できる
- 営業力の高い人間に依頼できる
- 苦手分野の営業を任せるられる
- すぐに多くの人材を集められる
- 必要な時のみ営業を依頼できる
- 依頼先によっては全国へ営業がかけられる
人材の育成にかかるコストを削減することができる
人材を育成するには、採用コストから教育コストまで多くのコストがかかります。その際に営業代行会社へ依頼することでコストを削減することが可能です。
もちろん報酬が発生するため、コストが一切かからなくなるわけではありません。しかし、営業に割く時間を減らすことができるなど、金銭面以外でのメリットが多くあります。
高い営業力を持つ人間に依頼することができる
営業代行会社は、さまざまな経験を積んでいる営業マンを抱えているため、質の高い営業スキルを身につけている人がほとんどです。
その場に応じた臨機応変な対応ができ、即戦力として大きな成果が期待できます。また、自社の人材では獲得できなかったアポイントを獲得することもあるため、事業の幅を広げることも可能です。
苦手な分野の営業を任せることができる
自社が営業をかけるのを苦手とする分野にも、営業のプロたちがそれぞれに合わせた戦略やアプローチ方法を立ててくれます。
そのため、苦手分野に影響されずに業績を上げられ、会社自体のレベルを上げることにもつながるでしょう。
また、苦手な分野に対しての課題が見えてくるため、改善に向けてのフォローもしてくれます。
すぐに多くの人材を集めることができる
営業代行会社には多くの人材が在籍しているため、すぐにたくさんのリソースが必要という場合にも依頼ができます。
多くの人材を採用するにはコストも時間もかかるため、一括で多くの人材を集めたいというときには営業代行を依頼するのがおすすめです。
必要な時だけ営業を依頼することができる
閑散期と繁忙期がはっきりしている業種の場合、長期的にアルバイトなどを採用しても閑散期が来てしまうとコストがかかってしまいます。
一定期間のみ人材を強化をしたい場合には、必要な人材を借りることのできる営業代行に依頼をすれば、コストの軽減が可能です。
依頼先によっては全国へ営業をかけることができる
営業のエリアを拡大するには、新たに拠点を増やし新規顧客獲得が必要になります。しかし、新たに拠点を設ける場合は莫大なコストや時間が必要です。
そのような場合には、営業の拡大をしたいエリアをカバーしている営業代行へ依頼することで、新しく拠点を設ける必要がなくなります。
営業代行を依頼するデメリット
メリットの多い営業代行ですが、もちろんデメリットも存在します。
主なデメリットは下記の4つです。
- 適切な料金形態で依頼をしないとコストがかかる
- 自社の営業力が伸びなくなってしまう
- 情報が流出する可能性が上がる
- 営業代行会社との認識の相違によって、トラブルが起こる可能性がある
適切な料金形態で依頼をしないとコストがかかる
外部に仕事を依頼するため、外注費が掛かります。報酬の料金形態をしっかり把握しておかないと、余計なコストがかかることも多いです。
そのため、営業代行の導入を目的とするのではなく、導入を通して何を得ることが目的なのかを明確にしておき、どの料金形態が良いかを調べておきましょう。
情報を流出するリスクが上がる
外部に仕事を依頼しているため、情報を流出するリスクが上がってしまいます。
もちろん守秘義務があるので、流出のリスクは低いです。しかし、情報を持つ人間が増えた分のリスクが増加するため注意が必要になります。
営業代行を依頼する際には、自社や顧客の情報を共有するため、信頼ができる会社を見極める力も重要です。
営業代行会社との認識の相違によってトラブルが起こる可能性がある
企業によっては独自のルールを設けている場合がありますが、多すぎると双方の誤解や混乱を招く恐れがあります。
営業を行う全ての人がルールを正確に把握しておく必要があり、それを管理しなければならないためです。
お互いの認識を正確にすり合わせておかなければ、トラブルが発生する恐れもあります。依頼前にはしっかりと確認しておきましょう。
営業代行の料金形態の種類とそれぞれの相場
営業代行の料金形態は、主に下記の3つです。
- あらかじめ決められた予算を払う固定報酬型
- 営業の成果によって金額が変動する成果報酬型
- 固定報酬も支払ったうえで成果によって金額が変動する複合型
営業代行の料金形態や種類を理解しておかないと、予算外のコストが発生する可能性があります。しっかりと把握して、自社に合った依頼方法を見極めましょう。
あらかじめ決められた予算を払う固定報酬型
成果にかかわらず、決められた一定料金を支払う報酬形態です。新規事業などで目安がつかない場合には、予算オーバーの心配もなく、余分なコストの軽減を行える可能性があります。
ただし、成果が出なかったとしても、支払う料金は一定なのでマイナスになってしまう可能性もあるので注意しておきましょう。
営業の成果によって金額が変動する成果報酬型
成果によって料金が変動するため、余分なコストを支払う必要がありません。成果が思うように出なかった場合は、それに見合った料金のみが発生するため負担が少なくすみます。
ただし、思っていた以上の成果が出た場合には、予算を大きくオーバーする可能性もあるので、注意が必要です。
固定報酬も支払ったうえで成果によって金額が変動する複合型
決められた一定料金を支払い、成果によってプラスの料金を支払う必要があります。固定報酬型と成功報酬型の2つのメリットも持ち合わせているため、料金形態をどれにするか迷っている場合には複合型を選ぶのもおすすめです。
ただ、取り扱う商品やサービスによっては、割高になる場合もあるので注意が必要です。
料金形態別のメリット・デメリット
料金形態はそれぞれの目的にあったものを選ぶ必要があります。それぞれのメリットやデメリットを比較し、自社に合う依頼方法を選択しましょう。
固定報酬型のメリット
固定報酬型のメリットは主に以下の2つです。
- 費用を事前に払っているため、安定した成果があがる可能性が高い
- 一定額の支払いなので、予算を上回る心配がない
それぞれについて、詳しく解説します。
費用を事前に払っているため、安定した成果があがる可能性が高い
営業代行会社と契約する際に決められた料金を支払っているため、安定した成果が出る可能性が高くなります。
事前に依頼分の報酬が決まっているので、それに見合った成果や業務をこなす必要があるからです。
一定額の支払いなので、予算を上回る心配がない
成果が予想以上出た場合でも、料金を追加で支払う必要がないので予算オーバーの心配がありません。成果が出れば出るほど、費用対効果があがることに加えて、自社の利益がどんどん上がっていきます。
そのため、新規事業などで目安がつかない場合には、契約時に料金が決められている固定報酬を選ぶのがおすすめです。
固定報酬型のデメリット
固定報酬の場合は、営業代行会社との契約時に料金が決められているので、成果が思ったように出ない場合でも支払わなくてはいけません。
そのようになってしまった場合は、自社の課題を見つけて改善するか、営業代行会社を選び直すようにしましょう。
成果報酬型のメリット
成果報酬型は、成果によって支払う料金が変動するため、余計なコストをかける必要がありません。思ったように成果が出なかった場合には、その分の料金を支払う必要がないため出費を抑えることができます。
そのため、どのくらいの成果があげられるのか、ある程度の検討が付いている場合には成果報酬がおすすめです。
成果報酬型のデメリット
成果報酬型の主なデメリットは下記の2つです。
- 予想以上の費用がかかる場合もある
- 成果を追いかけるために強引に営業をされる場合もある
予想以上の費用がかかることもある
想定していたよりも成果が出た場合、予想以上の料金が発生してしまう可能性があります。その際には依頼内容の見直しなど対策が必要です。
また、成果報酬型よりも固定報酬型の方が低コストの場合もあるため、依頼をする際には上限額を伝えておくようにしましょう。
成果を追いかけるために強引に営業をされることもある
思うように成果が出なかった場合、営業代行会社側へ支払われる料金が少なくなるため強引な営業に出るリスクがあります。
営業代行会社にとっては、支払われる料金が高いほど利益が出る仕組みになっているためです。そのような場合、顧客を失う事態に発展する恐れもあるため、依頼先は注意しながら選びましょう。
営業代行会社の4つの選び方
営業代行会社は数が多く、営業の分野や実績もそれぞれ違います。あなたのニーズにあった、営業代行会社を選ぶ際に重要なポイントが主に下記の4つです。
- コミュニケーションが取りやすいか
- 自社の課題を見抜き提案をしてくれるか
- 過去の実績はあるか
- 頼みたい分野が代行会社の得意な分野か
依頼する会社選びを失敗しないためにもしっかり確認していきましょう。
コミュニケーションが取りやすいか
コミュニケーションをスムーズに取れる会社かどうかは大変重要です。営業会社と自社との間で迅速かつ正確にコミュニケーションを取ることによって、営業拡大のチャンスの取り逃がしが少なくなります。
また、問題が起きた場合にも、情報を共有し臨機応変に対応できるかどうかにも関わるので重要なポイントです。
自社の課題を見抜き提案をしてくれるか
自社の営業活動での課題改善のために、的確な提案をしてくれるのかをしっかりと確認しましょう。
課題について指摘をしてもらえれば、営業代行に依頼後も自社での営業活動ができ、課題も改善され会社としてのレベルが上がります。客観的な課題改善の提案になるため、苦手の有無などの偏りがなくなる点も重要です。
過去の実績はしっかりとあるか
営業代行会社に依頼する際、過去の実績や事例をしっかりと確認が必要です。確認を怠ると、依頼した際に成果があまり出ないという恐れもあります。
実績があり信頼されている営業代行会社は、クライアント数も安定しています。そのため、質の高い営業スキルを持っている人材が多く、期待通りの成果をあげてもらうことが可能です。
頼みたい分野が代行会社の得意な分野か
営業代行会社にはそれぞれが得意としている分野があるので、ニーズにあった会社を探す必要があります。
依頼したい内容や目的が営業代行会社と合っていないと、思ったほど成果が出ない場合があり、余分なコストがかかってしまうためです。
営業代行を依頼する際には内容や目的を明確にしておき、それに見合った会社を選びましょう。
営業代行会社のおすすめ3選
営業代行会社は数多くありますが、その中でも特におすすめな会社は下記の3社です。
- KAITAK
- アイランドブレイン
- コンフィデンス
KAITAK｜フォーム型なので地域に限らず営業が可能
KAITAKは月額制で利用することができるフォーム型の営業代行サービスです。利用開始前に3回ほどフォームへ必要事項を入力することで、すぐに利用ができます。
リストの作成から顧客へ送る文章なども全て作成をしてもらえるので、手間を最小限にすることが可能です。ターゲティングの提案や電話での追撃営業など顧客へのアプローチに関しても対応してもらえます。
自社で拠点を増やさなくても全国各地へアプローチが可能になるため、地域を広げて顧客を増やしていきたいという場合におすすめです。
アイランドブレイン｜BtoB専門でアポイントの獲得に注力してもらえる
独自の営業教育を受けたプロフェッショナルが、最も労力のかかる初期アプローチを完全成果報酬型で全て代行してくれます。
そのため、営業にかかるコストを軽減できるだけでなく、商談や受注のみに専念することが可能です。
お客様によって使用しているトークスクリプトが違い、それを共有してくれるのも特徴です。営業のノウハウなども学ぶことができるので自社の成長にも繋がります。
コンフィデンス｜新規事業の立ち上げなどもサポート
新規事業の立ち上げをサポートしてくれるだけでなく、その後の事業展開に合わせて継続的な支援の依頼も可能です。
また、オンラインセミナーを活用して集客するなど、今の時代には欠かせない非対面でのコミュニケーション能力がある人材も在籍しています。
そのため、テレワークにも柔軟に対応ができ、営業の効率も上がっていく可能性があるため今の時代にはぴったりです。
まとめ
営業代行会社を利用する際には、依頼の内容や目的を明確にしておくことが重要になります。今回ご紹介した料金形態を把握しておくと、予算オーバーの心配が減るだけでなく余分なコストも軽減することが可能です。
ただ、営業代行に依頼する際には、情報漏洩のリスクなどが増えてしまいます。営業代行会社を選ぶ際には、重要なポイントを押さえつつ信頼のできる会社を見極めましょう。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
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