法人営業のインサイドセールスではBANTという営業フレームがあります。
インサイドセールスで課題を抱えている場合は、BANTを利用することで成功率を上げることも可能です。
BANTの概要から活用のコツまでご説明します。法人営業を担当している方はぜひ参考にしてください。
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BANTとは何か
BANTとは、下記の4つの項目の頭文字をとった用語で、法人営業におけるヒアリングテクニックです。
- Budget（予算）｜先方の予算が合うかどうか
- Authority（決裁権）｜決裁権をもつ担当者へのアプローチ
- Need（必要性）｜誰が必要としているのか
- Timeframe（導入時期）｜具体的な導入時期
それぞれについて詳しく確認していきましょう。
Budget（予算）｜先方の予算が合うかどうか
Budget（予算）は、先方が自社製品やサービスを購入する予算があるかを確認することです。
具体的には、商談などで先方に見積金額を提示して、予算の確保ができるかをヒアリングします。さらに、予算が確保できる時期も確認しておくとよいでしょう。
Authority（決裁権）｜決裁権をもつ担当者へのアプローチ
Authority（決裁権）は、決定権をもつ担当者を確認してアプローチすることを指します。
決裁権を持たない社員にアプローチをしても時間がかかることに加え、決裁者へ魅力をうまく伝えることができません。
そのため、話す相手に決裁権があるのかを確認しましょう。
Need（必要性）｜誰が必要としているのか
Need（必要性）は、先方の要望が全社的なものであるかどうかを確認することです。
受注を目指すには、担当者個人や一部の人の意見ではなく、企業全体のニーズが自社の提案とマッチしていることを確認しましょう。
先方の要望と自社の提案にズレがあるときは、熱心に営業をかけても徒労に終わる可能性が高いです。必ず先方の課題やニーズを確認してください。
Timeframe（導入時期）｜具体的な導入時期
Timeframe（導入時期）は、先方が自社製品の具体的な導入時期が決まっているかを確認することです。
導入時期が明確な場合には、相手の購入意識が高いと判断できます。そのため、優先的に対応をすることも可能です。
中には、予算消化のために先に支払うが納品は後にしてほしいという場合もあるでしょう。そのような場合にも具体的な導入時期をヒアリングしておき、案件管理をしておくことが大切です。
BANTの要素がそろわないときの問題
前項ではBANTのそれぞれの内容をご説明しましたが、どれかひとつでも欠けると商談が成立しない可能性が高いです。
ここからは、BANTの要素がそろわないときの問題点をご説明します。
Budget（予算）が欠落したパターン
先方に予算がない場合は、そもそも製品を購入してもらえません。
特に年間予算の関係であれば、次年度に持ち越しされる可能性もあるでしょう。先方の予算の確保は商談が先に進むかどうかを大きく左右するポイントです。
そのため、長期間にわたり予算が確保できないようであれば、破談になる恐れもあります。
Authority（決裁権）が欠落したパターン
決裁権のある方からNGがでてしまうと、そこから成約に持って行くことは難しいです。
また、担当者が自社の製品に興味を持ち、予算に問題がなかったとしても決裁権者と話ができない場合は、成約につながらないこともあります。
営業で成約を勝ち取るためには、決裁権者がキーパーソンになると認識しておきましょう。
Need（必要性）が欠落したパターン
予算が潤沢にある企業で決裁権者にアプローチできても、先方のニーズと自社製品の特徴がマッチしなければ、成約に至りません。
先方が抱える課題がニーズにつながりますので、事前のニーズ調査が大切です。
Timeframe（導入時期）が欠落したパターン
予算の確保、決裁権者の承認、先方のニーズがそろっても、導入時期が明確でなければ成約に至りません。
「時間的な余裕がない」という状況が続くと、正式受注までの長期化や最悪の場合は破談になる恐れがあります。
そのような事態を防ぐためにも定期的なフォローを行い、顧客とともに導入時期の検討を行うとよいでしょう。
BANTを活用するメリット
BANTはすべての要素がそろうことで営業成果を向上させることが可能です。ここでは、法人営業においてBANTを活用するメリットをご説明します。
- 成約基準を明確にできる
- 円滑に情報共有ができる
- 営業の戦略や戦術を立てやすくなる
成約基準を明確にできる
BANTを活用することでどのような手順で成約に繋げるかの基準が明確になります。その結果、今どのような行動をとるべきかも明確になり、スムーズな営業活動が可能です。
たとえば、導入時期が明確になれば、「いつ」「何を」「どんな形で」「どうするか」など具体的なフレームをもとに先方へ案内できるでしょう。
円滑に情報共有ができる
BANTにもとづいて先方から情報を聞きだすと情報の共有が円滑になります。
例えば、「A社は条件がそろっているから早めにアプローチをしよう」など具体的に相手がどのような状況なのかを簡単に伝達が可能です。
情報内容をもとに見込み客の優先順位などを一覧にすると、各営業社員が共有しやすいでしょう。
営業の戦略や戦術を立てやすくなる
円滑な情報共有の結果、見込み顧客の振り分けによりリストの質が上がり、自社全体の営業戦略が立てやすくなります。
それぞれ、どのようなアプローチが必要なのかが明確になれば、どの営業社員でも一定の成果を出すことができるでしょう。
また、問題点も明確化されるため、社内の営業力の底上げにもつながります。
BANTを活用するためのポイント
BANTをうまく活用するには下記の3つのポイントがあります。
- 予算ははじめに確認する
- 決裁者を把握する
- 納期までのスケジュールを提示する
予算ははじめに確認する
相手方の予算によってどのような対応が必要かが異なります。そのため、はじめに相手の予算を確認するようにしましょう。
予算は「このサービスならば〇円ですが、予算感はいかがですか？」と明確な数字を出して聞き出しましょう。
予算が足りないようであれば、BANT条件の揃わない優先度が低い企業として認識できます。
決裁者を把握する
担当者が導入の意思を示しても、決裁者の承認が降りなければ成約になりません。
そのため、あらかじめ決裁者を把握するようにしましょう。決裁権者を聞きだすときは、先方の稟議承認のフローを確認してください。
「御社ではサービスの導入に当たり、どのようなフローで検討されていますか？」など、最終決裁権者が推測できる質問をしましょう。
相談が必要と言われた場合には担当者以外に決裁権があると推測できるため、決裁者へのアプローチも検討する必要があります。
納期までのスケジュールを提示する
自社の製品を導入しようと検討している企業でも、導入時期が曖昧な場合があります。
そのような場合には仮でもよいので、具体的なスケジュールを提示しましょう。曖昧なまま進めると、のちに営業側がスケジュール面などで苦労することにつながります。
また、スケジュールが明確になると導入に対するイメージが湧き、早めに行動をしてくれる場合もあるでしょう。
BANTの導入時の注意点
BANTを活用するときやヒアリングの際には注意点があります。以下で3つの注意点をご説明します。
- 顧客の意思は直接聞き出す
- 日本の企業に合わない恐れもある
- BANTだけに頼らない
顧客の意思は直接聞き出す
顧客の意思を聞き出す際に、アンケートやメールなどで情報を集めるという場合もあるでしょう。しかし、このような方法で集めた情報は建前の可能性もあり、正確性に欠けます。
そのため、BANTに必要な情報は、インサイドセールスではなく、営業が直接聞き出すようにしましょう。
アンケートやメールの回答は直接営業に行く前の情報程度で留めておいてください。
日本の企業に合わない恐れもある
元々BANTは欧米で作られたものであり、日本の企業に適していない面もあります。
例えば、担当者が決裁権を持っていないなど、欧米の企業と異なる部分も多く、BANTを使用するのが困難になる場合もあるでしょう。
そのため、一部のみ取り入れるなど工夫をして活用する必要があります。
まとめ
法人営業のインサイドセールスにはBANTという営業フレームを使うと成果につながります。
BANTを活用するためのポイントは以下の3つです。
- 予算ははじめに確認する
- 決裁者を把握する
- 納期までのスケジュールを提示する
BANTのメリットや導入時の注意点を理解した上で、営業活動への導入を検討してみてください。
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