「効率よく顧客を獲得したい」「新規顧客を開拓したい」と考えている営業の人は多いのではないでしょうか。会社としても今よりもっと効率的に顧客を得られるなら嬉しいですよね。
今回は、コールドコールは営業手法のひとつです。この記事ではコールドコールの基本からメリット、デメリット、または他営業手法との併用のコツをご紹介いたします。
コールドコールとは？
コールドコールとは電話版の飛び込み営業とも呼ばれ、何もつながりのない状態の顧客に電話営業をかける営業手法です。
ターゲット企業の担当のお名前、部署名、役職名も不明な状態から代表者宛に電話するやり方です。顧客とは何もつながりがない状態から電話して、自社を知ってもらい成約につなげる営業方法の一つです。
つながりがない状態から始めるので冷たい関係から始まる手法としてコールドコールと呼ばれています。
コールドコールの対義語「ウォームコール」について
コールドコールの対義語に「ウォームコール」があります。ウォームコールは、すでに面識のある、接点のある相手に電話をする手法です。
コールド（冷たい）の対義語であるウォール（暖かい）という単語を使っています。
営業担当のお名前、部署名、役職なども予め知っている関係なので、電話で話を聞いてもらうことができ、成約する率がコールドコールより高くなります。
また、担当まで電話がつながらない可能性が高いコールドコールよりも精神的ハードルが低いのもウォームコールのメリットです。
コールドコールが時代遅れと言われる理由
コールドコールは時代遅れの営業手法とも言われています。理由としては、電話以外にもたくさんの情報収集の方法があるためです。
現代はHPやWebサイト、SNSやメルマガなどで興味ある顧客からきてくれる、問い合わせがあるインバウンドの営業手法が多くなってきています。
その点、コールドコールは接点のない相手に電話をするので自社の商品、サービスにまったく興味がない人の可能性も高いです。
興味ない相手からしたら迷惑電話だと捉えられることもあることや、成約率の低さから、時代遅れと呼ばれてしまうこともあります。
ですが、コールドコールは手軽に始められることや、アプローチ数を多く取れることなどから、メリットも多く、未だに活用されている営業手法です。
テレアポが時代遅れと言われてしまう理由については、以下の記事でも紹介しています。
「1.テレアポ 時代遅れ」にリンク
コールドコールのデメリット
コールドコールは様々なメリットもありますが、デメリットもあります。
まずは、担当者の名前を知らないのでその担当部署の人に電話が回されるかどうかも怪しいです。いきなりターゲット会社の代表取締役のお名前を電話口でだしても、代表につながる可能性は極めて低いでしょう。
まずは話を聞いてもらわなければ、いくら自社の商品、サービスがよくても成約につながる見込みは低くなってしまいます。
ここでは、コールドコールのデメリットをご紹介いたします。
成約率が低い
商品やサービスを認知していない企業にアプローチをするため、コールドコールでは商談率、成約率が低い傾向にあります。
また、電話をかける企業が自社の商品やサービスに興味があるかはわかりません。
ニーズがない、存在していない状態の企業に電話をかけた場合、成約率は低い傾向があります。
企業イメージの低下につながる可能性がある
企業の都合に関係なく電話をかけて営業するため、忙しい時間帯や取り込み中だった場合には、不快に感じられてしまうこともあります。
このようなことから、「迷惑な電話をかけてくる会社」といったような、悪いイメージを持たれてしまう危険性があります。
荷電する営業担当者の負担が大きい
電話で営業するのは相当な労力が必要になります。
会話の途中で受話器をおかれるいわゆる「ガチャ切り」をされたり、電話口で怒鳴られたりする可能性があります。
また、迷惑電話と勘違いされクレームになる可能性も高いです。
そもそも話を聞いてもらえないことが多いので荷電する営業担当者の精神的負担が大きいと言えます。
近年は、新入社員が電話対応自体が苦手と言われているので、より負担が大きいでしょう。
それが原因で離職率につながったり、新人が確保できないといった理由につながるため注意が必要です。
テレワークの推進で接続しづらい
働き方改革などにより、現在はテレワークを推進している企業も多くあります。
そのため荷電してもつながらない、担当者が不在で接続しづらい環境ですので、コールドコールのみでの営業では成約率は低くなってしまうでしょう。
そのため、コールドコールに加え、他の営業手法も併用して営業活動を行った方が良いでしょう。
コールドコールのメリット
コールドコールのデメリットを紹介してきましたが、もちろんメリットもあります。
時代遅れと言われているコールドコールですが、今もその手法を活用している企業は多くあります。
ここでは、コールドコールのメリット4つをご紹介していきます。
手軽に始めることができる
コールドコールは、電話と相手先の電話番号さえあれば始めることができます。
営業に予算がかけられない企業でも電話をかけるだけで接点を持つことができるので実践しやすい手法と言えます。
事前準備に時間をかける必要もないので思い立ったときに始められるハードルの低さも手軽さの理由の一つです。
認知の獲得につながる
コールドコールでは接点がない企業でも、荷電でアプローチできるため、認知してもらいやすくなります。
荷電時はニーズがなかったとしても、ニーズができた際に再検討してもらえる可能性もあります。成約やアポにつながらなかったとしても、認知・関係を獲得していくことが可能です。
アプローチ数を多くできる
コールドコールは「電話版の飛び込み営業」と呼ばれると前述しましたが、飛び込み営業と比べて担当者が一人でアプローチできる数は明らかに多いです。
飛び込み営業は移動時間などを踏まえると1日にアプローチできる件数は限られており、直接話を聞いてくれる確率も低く、1日回ってもアプローチできるのは5件～7件程度です。
一方、コールドコールであれば、1時間あたり12件～15件のアプローチを行うことができ、8時間稼働すれば一人でも80件～120件以上のアプローチが可能です。
営業担当者のスキル向上につながる
コールドコールはすぐに成約がとれる手法ではありません。
何件も電話をかける中でようやくアポイントにつなげられることも多く、電話してきた中で営業がどのようにアプローチしたらいいか学んでいくことができます。
また、自社の商品、サービスのメリットを端的に伝える能力、相手が欲している意図を瞬時に読み取る能力などのスキルを培うことができるでしょう。そのため、新入社員にはまずはテレアポを実施してもらうという企業も多いです。
コールドコールの効果を高めるポイント
コールドコールがあまり事前準備が必要ないからといってやみくもに電話しても意味がありません。ある程度、事前に準備しておくことで成約率が変わります。
ここでは、コールドコールの効果を高めるポイントを6つ紹介いたします。
リストを作り見込みの高い顧客に絞り込む
効率を高めるためにもリストを作り、見込みの高い顧客から優先的に電話していくことが大切です。
また、過去の成約がとれた企業の分析をすることで傾向が見えてきます。
比較対象がない企業は電話営業をしていく中でその傾向を見つけていきましょう。
- 大手より中小企業の方が成約しやすい
- 名刺交換をしたことを伝えた方が話を聞いてもらえる
- 特定の業種に需要がある
などのように見込みの高い顧客に絞ってリストを作ることで、優先的に電話をする企業が見えてきます。
トークスクリプトを作成する
事前にトークスクリプトを作ることで話につまらずスムーズに荷電をすることができます。
このように伝えたら相手がどのように返答するか、こう質問されたらどのように答えるかを予め作成しておくことで本番も慌てずに対処することが可能です。
コールドコールでは相手に自社の商品、サービスを伝えれずに聞いてもらえない可能性もあります。相手に切られないよう話の流れ、自社の商品、サービス内容の持っていき方を考えておくことは非常に重要です。
荷電の時間帯に考慮する
コールドコール以外にも荷電をする場合は、つながりやすい時間帯を考慮する必要があります。営業開始すぐの時間帯や営業終了間際の時間帯は、相手にとって忙しくて迷惑になる可能性が高いです。
お昼休憩に入っているであろう時間帯も、電話をしても担当者が不在、もしくはお話を聞いてもらえる見込みが低くなります。
お話を聞いてもらえるまでもハードルが高いので、少しでも見込みが低くなる時間帯は控えるのが大切です。
また、営業時間外に電話をするのは避けるべきです。営業時間内を守って相手のことを考慮して電話をしましょう。
相手の知識レベルに合わせて話す
荷電をする際に相手の知識レベルに合わせてお話するのが重要です。
荷電をする人は自社の商品、サービスの内容を理解しているので問題ありませんが、話を聞いている人が同じ知識レベルではないので内容がわからない可能性もあります。
専門用語を多用していると「意味の分からないことを言われている」「時間を取っているのに何を話されているのか分からない」とクレームにもつながりかねません。
相手の知識レベルに応じて選ぶ言葉、話す内容を変えて伝えると、相手にも伝わりやすくなるでしょう。
こちらも相手の知識レベルに応じて話す内容を事前にトークスクリプトを作成していると荷電するときに臨機応変に対応しやすくなります。
顧客視点でのメリットを伝える
自社の商品、サービスを伝える際に、顧客視点でのメリットを伝えることが大切です。
いくらいい商品でも顧客にとってその商品を購入するメリットがなければ意味がありません。この商品を使用することでどのような効果が得られるのか、どのようなメリットがあるのかをしっかり伝えることが重要になります。
そのためには顧客がどのようなニーズを求めているかを知ることが大事です。
そのニーズに応えられるメリットが伝われば相手が話を聞いてくれる見込みはかなり高まります。
他営業手法と併用する
コールドコールは他営業手法と併用することで相乗効果が高まります。
例えば、FAXDMや手紙といった紙で残る営業手法は、荷電をしたときに紙の資料を見ていただきながら説明ができるため、より商品やサービスのメリットが伝わりやすく、成約率やアポ率も向上するでしょう。
また、フォーム営業などでのWebからのアプローチも有効です。このように他営業手法と電話での営業を組み合わせることによって、より効率的に営業活動を行うことができるでしょう。
営業効率を高めるなら「カイタク」にお任せください
コールドコール単体での営業は営業効率が低いかもしれませんが、他営業手法を併用することで効率を高めることができます。
そのため、コールドコールもやりつつ他の営業手法もとりいれながら営業効率を高めることが大切です。
「カイタク」では企業に応じたマルチ営業手法で営業活動を支援いたします。
ここでは、カイタクが営業代行として選ばれる理由をご紹介いたします。
テレアポを含めたマルチチャネル営業を支援します
カイタクでは企業に合わせた営業手法を代行いたします。
コールドコールは他営業手法と併用すると効果があるとお伝えしました。カイタクではコールドコールが含まれるテレアポと、他の手法3つのマルチチャンネル営業が提案可能です。
- フォーム＋コールフォロープラン（フォームでのアタック後に反応あった顧客にテレアポ）
- フルコールプラン（リストにある顧客にテレアポ）
- 手書き風手紙＋コールプラン（手紙を決算者に郵送）
手紙や問合せフォームを使った認知獲得とそれをフォローするテレアポ営業の二つを組み合わせることによって、アポ率・成約率を上げることが可能です。
ノウハウが蓄積できる伴走型サービスです
カイタクは営業代行して終わりのサービスではなく、ノウハウが蓄積できるサービスです。
月に1回戦略チームとの会議を行っており、アプローチするターゲット層やメッセージ案などを相談しながら戦略を組み立てていきます。
会社内だけでは見えなかった発見や戦略など、「勝ちパターン」を見つけ、カイタクとの会議で得た技術や知識を自社で活かすことができるので、ノウハウを蓄積しながら営業代行を依頼することが可能です。
自社独自の「スマートターゲティング」で最適なリストを作成します
カイタク独自のAIを駆使して、「スマートターゲティング」で貴社の最適なリストを作成します。
リアルタイムの企業情報収集や、関心・行動解析データの分析、顧客の反応をデータ化し計測することで、見込みの高い顧客に絞り込んだ顧客リストを作成いたします。
そのため、「営業リストがない」「コールドコールをしてきたが効果が見られない」という方でも、リスト作成からコール、その後のフォローまで支援いたしますので、ぜひご活用ください。
詳しくは、以下のページからご確認いただけます。
まとめ
コールドコールはビジネスで有効な営業手法の一つです。
インターネットが普及している現代でも、コールドコールは顧客の認知を獲得することや営業担当者のスキルアップにも活用できる営業手法です。
ただし、働き方改革の推進により接続率も低くなっていることが懸念されるため、他手法との組み合わせをおすすめいたします。
効率よく営業売上につなげたい場合には、カイタクのサービスをご活用ください。
テレアポの代行のみならず、手紙やお問い合わせフォームを組み合わせた営業手法をご提案いたします。
「営業売上に行き詰まっている」「営業チームの負担を下げたい」「新しい顧客を確保したい」など営業活動に悩んでいる担当者は一度、カイタクにご相談ください。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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