営業代行とは？代行会社の選び方や相場・おすすめの代行会社を紹介

「営業のリソースが足りない」

「新しい販路を開拓したい」

「営業の生産性を向上したい」

などの課題を解決するため、営業代行を活用する企業が増えてきています。

今回は、営業代行の活用を検討している方や、新規開拓にお悩みの方に向けて、営業代行を利用するメリット・デメリットや、営業代行会社を選定するポイント・注意点についてご紹介いたします。

営業代行とは

営業代行とは、企業が自社の営業活動を外部の営業代行会社に委託することです。

営業代行を活用することで、企業はコストの削減や営業効率の向上を図ることができます。

営業代行の内容は会社によってさまざまですが、

• テレアポ
• FAXDM営業
• お問い合わせフォーム営業
• 商談同行
• 既存顧客のアフターフォロー
• 営業コンサル

などを行うことが多いです。

営業代行が増えている背景

営業代行の需要が増えている背景には、いくつかの要因があります。まず、営業人材の育成には時間とコストがかかります。新たな営業員を採用し、育成するためには、大きな投資が必要です。しかし、営業代行を利用することで、これらのコストを削減することが可能になります。

また、商材が変わった場合や市場環境が変化した場合など、企業のビジネス環境が変わると、営業員が退職するリスクがあります。このようなリスクを避けるために、企業は営業代行に依頼することが増えているのです。

営業代行は、企業が自社のビジネスに集中するための有効な手段です。企業は、営業活動を専門的に行うことができる営業代行に任せることで、自社のコアビジネスに集中することができます。これにより、企業のビジネスパフォーマンスを向上させることが可能です。

営業代行が行う業務

では、営業代行を依頼した際には、どのような業務を行ってもらえるのでしょうか？

ここでは、営業代行に依頼できる業務5つをご紹介いたします。

テレアポ代行

テレアポ代行は、電話を使って新規の商談の機会を設定する業務です。営業代行会社が企業の代わりに顧客との初期接触を行い、商談のアポイントメントを取ります。

電話営業はリード獲得の第一歩として活用している企業も多いですが、アポインターが必要なことやターゲットリストの準備、トークスクリプトの準備など、工数が掛かってしまいます。

そのため、テレアポ代行を行い、業務効率化を図る企業が増えています。

インサイドセールス代行

インサイドセールス代行は、主に電話やメール、SNSなどを用いて行われる非対面の営業を代行するサービスです。顧客との直接的な対面を必要とせず、遠隔地からでも効率的に営業活動を行うことができます。

成約の可能性が高い顧客に対して営業活動をするため、成約率が高いことが特徴です。

近年では、働き方改革などによりテレワークの導入が進んでいるため、インサイドセールス代行は注目されています。

商談代行

商談代行は、企業の製品やサービスの提案からクロージングまでを行う業務です。営業代行会社が企業の代わりに顧客と直接交渉し、契約締結を目指します。

商談だけではなく、成約後のアフターフォローも行うことも多いです。提供している会社はテレアポ代行と比較すると少ない傾向にあります。

フォーム営業代行

フォーム営業代行は、企業のウェブサイトに設置された問い合わせフォームから営業をするサービスです。

フォーム営業は開封率がメール営業よりも高く、決済権を持つ方がメッセージを確認することも多いため、アポイント獲得の確率が高いことが特徴です。

フォーム営業代行を利用することで、一斉に営業を行うことができ、文面のABでストを実施するなど、営業先の反応に対して効果測定を行うことが可能です。

FAXDM・DM送信代行

FAXDM・DM送信代行は、ダイレクトメール（DM）やFAXを用いたマーケティング活動を代行する業務です。ターゲットとなる顧客に直接的に製品やサービスの情報を提供します。

電話営業や飛び込み営業とは異なり、一つ文面を作成すれば何度も活用することができることや、紙として資料が残るため、ニーズが出来た際に再確認してもらいやすいことが特徴です。

FAXDM・DM送信代行を利用することで、メッセージ文面の効果測定や一斉送信などを行ってもらえるため、営業活動を効率化させることができます。

営業代行の契約形態と料金相場

では、営業代行を利用する際にはどのように料金が発生するのでしょうか。

営業代行の料金形態は

• 成果報酬型
• 固定費型
• 複合型

の3つに分けられます。

営業代行の料金相場は以下の表の通りです。

料金形態の特徴と料金相場をご紹介いたします。

成果報酬型

成果報酬型は、営業代行が達成した成果に対して報酬を支払う形態です。具体的な成果とは、新規顧客の獲得や契約の締結などが考えられます。

この形態のメリットは、成果が出なければ費用が発生しない点です。しかし、大きな成果が出た場合、その報酬額も大きくなる可能性があります。

固定費型(固定報酬型)

固定費型は、一定の期間（月額など）で固定の報酬を支払う形態です。この形態のメリットは、営業活動のコストを予測しやすい点です。しかし、固定費が発生するため、営業成果が出ない場合でも費用が発生します。

複合型

複合型は、成果報酬型と固定費型を組み合わせた形態です。一部の活動に対しては固定費を、特定の成果に対しては成果報酬を支払います。この形態のメリットは、固定費と成果報酬のバランスを取ることで、リスクとリターンを適切に管理できる点です。

料金相場は、営業代行会社や依頼する業務の内容、規模により大きく異なります。契約前には、複数の営業代行会社から見積もりを取得し、サービス内容と料金を比較検討することが重要です。

営業代行を依頼するメリット

現在、「営業人材が不足している」「新しい商品の営業をしたいが、あたり先が分からない」「売上が伸び悩んでいる」などの場合は、営業代行の活用をおすすめします。

営業代行を依頼するメリットは、以下の4つが挙げられます。

• 新規開拓を効率化できる
• 固定費の削減につながる
• 既存の社員が本来の業務に専念できる
• テストマーケティングを行える

一つずつ以下で紹介いたします。

新規開拓を効率化できる

営業代行会社は、新規顧客の開拓に長けています。そのため、企業は新規開拓の効率を大幅に向上させることができます。

新商品の販売や販路開拓のために営業担当者を採用したり、育成したりする場合には時間もコストも掛かってしまいます。営業代行を導入することで、すぐに営業活動を開始することができ、新規開拓を効率的に行うことができるのがメリットです。

固定費の削減につながる

営業代行を利用することで、企業は営業部門の人件費や教育費などの固定費を削減することが可能です。

新規プロジェクトの場合、結果が読めないため営業担当者を採用するか悩むことも多いでしょう。外注によって変動費にしておくことで、営業活動が必要なくなった、または撤退した、などの場合に固定人件費に悩むことがなくなります。

既存の社員が本来の業務に専念できる

営業代行を利用すると、既存の社員は自分たちの本来の業務に専念することができます。

例えば、新規開拓を行いたいけど、既存顧客の対応で忙しくなかなか新規開拓ができないという場合に、新規開拓は営業代行に任せ、既存社員は既存顧客フォローにまわる、などの使い方ができるでしょう。

テストマーケティングを行える

事業投資をする前に、試作段階でどの位売れるのか、どの位ニーズがあるか知りたい、という場合に、営業代行を活用することもできます。

ニーズが高い場合には事業投資を増やし、反応が少なければターゲットを変える、営業方法を変えるなどの施策を行う際、営業代行であれば柔軟に変更ができます。

テストマーケティングを行うことにより、新規事業を行う際のリスクヘッジとなるでしょう。

営業代行にデメリットはある？

ここまで、営業代行のメリットをご紹介いたしましたが、営業代行にもデメリットは存在します。

ここでは、営業代行を利用するデメリットを2つ紹介いたします。

営業活動の内容が見えないこともある

営業代行のデメリットは、営業活動の内容がブラックボックス化してしまう可能性があることです。

社内で営業活動を行っている場合には、どのトークスクリプトを使用してテレアポを行っているのか、その後のフォローコールはどのように行っているのかなどを把握することができますが、営業代行を利用すると把握できない部分が出てきてしまいます。

無理な営業を行ってしまいクレームにつながるといった危険性もありますので、営業代行を依頼する際には、「どのような営業をするのか」「どのようなプロセスでアポを獲得するのか」などを事前に明確にすることや、日々の営業活動を日報などで把握できる企業に依頼すると良いでしょう。

営業ノウハウが蓄積されない

営業代行を依頼することで、営業に関するノウハウが蓄積されないのも、デメリットの一つです。

例えばテレアポでは、数をこなしていくうちに商品やサービスのメリットの伝え方を覚えたり、つながりやすい時間帯を見つけたりすることができます。

フォーム営業などでも、文面によってアポ率や反応を確認することでどの文面が良いか分かるということもあるでしょう。

こういった営業を行う上で蓄積されるノウハウが、営業代行会社に委託することで分からなくなってしまう可能性があるのです。

このような事態に陥らないためにも、営業ノウハウや戦略を考えてくれる営業代行会社に依頼しましょう。

カイタクは、営業のノウハウを蓄積しながら営業代行を依頼していただけます。カイタクについては、以下のページからご確認いただけます。

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営業代行会社の選び方のポイント4選

営業代行を利用する際には、前述したメリット・デメリットを参考に検討していった方が良いでしょう。

ですが、営業代行会社は数多くあるため、どの会社を選べば良いのか分からないといった方も多いのではないでしょうか。

ここでは、営業代行会社を選ぶ際におさえておきたいポイントを4つご紹介いたします。

対応している営業手法・内容

営業代行が対応している営業手法や内容は、会社によって異なります。

例えば、フォーム営業をメインとしている営業代行会社もあれば、テレアポの代行のみを行っている会社、営業のコンサルのみを行っている会社など、営業手法はさまざまです。

自社の商品やサービスにあわせて、どのような営業手法が一番良いのかを明確にし、営業代行会社を選ぶと良いでしょう。

実績の豊富さ

営業代行会社を選ぶ際には、実績の豊富さも重要なポイントです。営業活動を依頼するにあたって、無理な営業を行ってクレームにつながり、企業の評判を落としてしまっては本末転倒です。

Webサイトの口コミや評価、これまでの実績や事例を参考に、営業代行会社が信頼できる化を判断しましょう。

カイタクの実績や事例は以下のページからご確認いただけます。

カイタク

料金形態

前述しましたが、営業代行の料金形態は、主に以下の3つに分けられます。

• 固定報酬型
• 固定費型(固定報酬型)
• 複合型

固定報酬型は、予め決まった報酬額を毎月支払う料金形態です。営業代行の費用を固定費化できることがメリットですが、成約につながらなかった、アポが取れなかったという場合でも固定の金額を支払わなければならないのがデメリットです。

成果報酬型は、アポイント獲得や成約などの成果が発生した際に料金を支払う料金形態です。成果があった時のみ支払いになるため、無駄なコストがかからないことがメリットですが、支払い額がバラバラで費用が見えづらくなりがちなのがデメリットです。

それぞれの料金形態の特徴を理解し、自社に合ったものを選ぶと良いでしょう。

得意としている分野

営業代行にも、得意としている分野があるため、それにあわせて選ぶこともおすすめです。

例えば、toBの営業に特化している会社や、toCの営業が得意な会社もあります。また、大企業への営業が得意、中小企業への営業が得意、など、分野やアタック先の規模にも違いがあります。

自社の商品・サービスのターゲット層はどこなのかを明確にし、その分野が得意な営業代行会社に依頼することで、効果を最大限にすることができるでしょう。

営業代行会社を選定する際の注意点

営業代行会社を選ぶ際には、確認しておきたい注意点もあります。

確認せずに依頼をしてしまうと、営業代行の効果を充分に得られない、支払いにトラブルが生じるなどの危険性がありますので、必ず確認しておきましょう。

ここでは、注意点を3つご紹介いたします。

業務内容や納品条件を明確にする

営業代行会社に依頼する際は、業務内容や納品の条件を明確にしましょう。

例えば、成果報酬の場合、何を成果や成功と定義しているかを事前に確認しておきましょう。

また、テレアポを代行してもらう場合、コール数で料金が決まるのか、アポ獲得で料金が決まるのかなども確認しておきたいポイントです。

支払い時期の確認をする

営業代行会社に依頼する場合、固定報酬型と成果報酬型があるとお伝えしましたが、どちらを選ぶかで支払い時期も異なります。

固定報酬型の場合は、人件費を確保するために先払いになることが多く、成果報酬型の場合は獲得した成果物の量によるため後払いになることが多いです。

ノウハウの蓄積ができる仕組みづくりをする

営業代行会社に依頼するデメリットとして、ノウハウの蓄積ができないことをご紹介いたしました。ですが、営業手法や戦略を併走して考えてくれる営業代行会社であれば、ノウハウの蓄積も可能です。

例えば、「どのようなメッセージで営業を行ったのか」「どの手法を組み合わせて営業を行っているのか」などのデータを取得し、どれが一番効果があったのかを分析していくことで、ノウハウの蓄積が可能です。

営業代行に全て頼るのではなく、営業代行会社からノウハウを得て、自社で蓄積できるような仕組みづくりが大切です。

営業代行を依頼した後の流れ

では実際に営業代行を依頼した後の流れを見ていきましょう。

現状分析

まずは、現在の商品・サービスの販売・成約状況や、ターゲット層などの分析を行います。

現状、営業活動にどのくらいの期間がかかっているのか、どのくらいの費用が掛かっているかを明確にしておくことで、営業代行を利用した際の効果測定もしやすくなります。

営業戦略の企画

現状分析をしたら、営業代行にどのような結果を求めるのか、営業戦略の立案をしていきます。

ターゲット層や具体的な販売目標や、営業代行の期間を決定し、具体的な営業手法なども明確にしていきます。

また、営業代行会社に依頼する部分と自社で対応したい部分が分かれている場合には、双方の対応範囲も整理していきましょう。

営業活動の開始

具体的な戦略の企画を立てたら、実際に営業活動を開始します。営業代行会社には定期的な報告を行うことも多いので、必要に応じて戦略の見直しも行わなければなりません。

また、営業活動を自社社員に同行させ、ナレッジを収集させるなどの対応も必要になることもあります。

効果測定

営業活動を行ったあとは、顧客の反応はどうだったのか、費用対効果はどうだったのかを確認していきましょう。

万が一、思っていたように成果が出ていないという場合には、戦略を見直ししたり改善案を出すことも必要です。

また、ノウハウが蓄積出来ているかどうかも確認していきたいポイントです。営業代行で成果が出ていて、そのまま継続利用していると、利用を辞めた途端に売上が下がってしまうという可能性もあります。

いずれ自社でも対応できるように、ノウハウの蓄積ができる仕組み作りが大切です。

営業代行ならカイタクにお任せください

ここまで、営業代行を依頼するメリット・デメリット、営業代行会社の選び方や注意点をご紹介いたしました。

カイタクでは、フォーム営業・テレアポをはじめとした営業代行を行っております。日本初のBtoB向けフォーム営業サービスとしてスタートし、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターン」を見つけることが得意な伴走型営業支援サービスです。

ここでは、カイタクの特徴や選ばれる理由をご紹介いたします。

リスト作成から支援します

カイタクでは、自社独自のAIを活用したリスト作成を行っています。

リアルタイムの企業情報を収集し、見込み顧客の活動を分析することで、最適な見込み顧客のみを集めたリスト作成が可能です。

例えば、Googleマップのエリア情報から、近い地域の見込み顧客をリスト化し、地域性の高い金属加工業や建設業、運送業などの企業様に高い反響率が見込めるようなリスト作成をいたします。

マルチチャネル営業で「勝ちパターン」を見つけます

カイタクは、結果に応じて営業チャネルを最適化させます。

商材訴求が明確な場合は、お問い合わせフォームとコールフォロープランを、ターゲットが明確な場合はフルコールプラン、決裁者アポが取りたい場合には手書き風手紙とコールプランをおすすめしています。

マルチチャネルで営業を行うことで、企業に合った「勝ちパターン」を見つけ、営業活動を効率化させることが可能です。

ノウハウ作りができる伴走型サービスです

カイタクは、商品・サービスの強みや課題を把握したうえで営業戦略を提案し、営業活動を行った結果に基づいた仮説検証・分析を通じてリード獲得を最大化します。

月に1回の戦略会議でターゲット層や訴求メッセージを相談しながら戦略を組み立てるため、自社のみ、ツールのみでは発見できない「勝ちパターン」を見つけ、それを独自のノウハウとして蓄積していただくことができます。

カイタクの営業代行導入事例

ここでは、カイタクの営業代行を導入していただいた企業様の声・導入事例をご紹介いたします。

株式会社アルバイトタイムス

無料求人情報誌「DOMO」、求人情報サイト「DOMO NET」などを手がける総合人材サービス企業、株式会社アルバイトタイムス。

多数のセールスレターを送った後でフォロー電話をするというカイタクのサービスに魅力を感じ、導入して頂きました。

「いただいたリードはその後の成約率が高く、契約期間の長さやプランの金額も、いい形で申し込んでくださるお客様が多かったです。」との声をいただいております。

詳しい事例は、以下のページからご確認いただけます。

【事例インタビュー】株式会社アルバイトタイムス：効率的な新規営業が可能なカイタクの導入で大口契約につながる良質なリードを獲得 – カイタクタイムズ

オルタナティヴ株式会社

関東エリアを中心に、人材紹介や人材派遣、コンサルティングなどのHRサービスを提供するオルタナティヴ株式会社。

カイタクの担当者と最適な方法を検討した結果、毎月900件、合計6ヵ月アタックをするプロプランを導入して頂きました。

毎月900件×5回のアタックを経て、25件が商談化、そのうち、21社が契約に至るという高い成果が出ています。

「営業の改善点もわかり、カイタクを導入してとても良かったです。」との声をいただいております。

詳しい事例は、以下のページからご確認いただけます。

【事例インタビュー】オルタナティヴ株式会社：精度の高いリストと心に響くセールスレターで効果的に訴求。5ヵ月のアタックで21社の成約を実現 – カイタクタイムズ

株式会社八葉貿易

医療関連商品や原料、食品などの輸入・製造販売を行う総合商社、株式会社八葉貿易。

営業専任の人材不足が課題だったため、カイタクを導入していただきました。

300件強のフォームへの送付に対し、30件ほどのリードが得られました。初回のアタックでつながれたお客様と、別の商材で取引をすることもでき、相手先の反応や、よく聞かれる質問を反映して、八葉貿易とカイタクで共にトークスクリプトを改善していけたことも効果的な営業につながりました。

詳しい事例は、以下のページからご確認いただけます。

【事例インタビュー】株式会社八葉貿易：見込客へのコールフォローを含む伴走型サービスでチャレンジの土台となる収益の軸を確保

まとめ

営業代行とは何か、営業代行会社を選ぶときのポイントについて解説いたしました。

営業代行会社は料金形態を始め、得意分野も異なるため、今回ご紹介したポイントをもとに自社に合う会社を選びましょう。

新規開拓営業やリード獲得が必要なのに、「営業人材が足りない」「どのように進めたらいいか分からない」という方は、ぜひカイタクをご活用ください。

お客様と一緒に悩み、毎月の仮説検証や改善施策を提案し、実施した結果から最適な営業手法を見つけるまでのお手伝いをいたします。この「勝ちパターン」を見つけ、ノウハウを持ち帰っていただけることがカイタクの最大の特徴です。

営業代行の利用をご検討の際は、まずはお気軽に資料をチェックしてみてください。

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日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。

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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

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