近年注目度が高まっているリモートワークですが、営業もリモートワークで行うことは可能なのでしょうか。働き方の多様性に対応するだけではなく、実利があることから、企業側としてもリモートワークの導入は欠かせなくなっています。
今回の記事では、営業のリモートワークについて、知っておきたいポイントを厳選してまとめました。営業の改善や強化を目指している方はぜひご覧ください。
営業のリモートワーク（テレワーク）とは
営業のリモートワークとは、文字通り営業活動を遠隔地から行う働き方を指します。営業のリモートワークでは、従業員は自宅からPCなどを使ってオンラインで商談することも可能です。営業の効率化や生産性アップ、人材確保などの課題を克服する方法として、注目を集めており、従業員だけではなく企業としてもメリットの多い働き方です。
営業のリモートワークが増えた背景
営業は従来、相手と対面することが基本と考えられてきました。しかし、近年はオンライン会議システムやWi-Fiなどのソリューションが充実していることもあり、リモートで営業や商談を行う機会も増えています。遠隔での商談が定着するにつれ、色々な活用方法が見いだされてきました。働き方の多様化が進んでいるため、働き手にとってはうれしいメリットといえるでしょう。もちろん、人材不足で悩んでいる企業にとっても、従業員を確保する手段です。移動時間や交通費を削減できることもあり、積極的に検討・取り入れている企業も増えています。
リモートワークでも問題なく営業できる？
結論としては、リモートワークでの営業は可能です。リモートワークを導入することで、成約数を伸ばしている企業もあります。従業員の移動時間を削減できるため、一日に対応できる数が向上し、それだけ業務を効率化できるのが理由です。移動の無駄を省くことで、一人が一日に対応できる件数が増えます。また、リモートワークで働きたい方も多いため、営業スタッフの確保も比較的スムーズです。人材不足を解消し、逆に営業部門を拡張することもできるでしょう。
営業にリモートワークを導入するメリット
営業にリモートワークを導入するメリットは主に5つあります。この5つのメリットをしっかりと引き出すことが、リモートワークでの営業を成功させる鍵といえるでしょう。特に人材の確保で悩んでいたり、営業活動の効率化を望んでいたりする企業にとっては重要なポイントといえます。
- 生産性の向上につながる
- 交通費などのコスト削減
- 営業対象の範囲拡大
- 優秀な人材を確保が期待できる
- 録画機能により商談を振り返れる
以上のメリットについて詳しく見ていきましょう。
生産性の向上につながる
営業における生産性を高めるには、営業外の手間を省くことが重要なポイントです。一つの商談にかけられる時間が増すほど、丁寧にアプローチできます。この点、テレワークでの営業は、移動時間を大幅に削減可能です。例えば、往復で1時間かかっていた場合、移動時間をオンライン商談のほか、重要なタスクに割り当てられるでしょう。営業効率が向上し、成果の拡大を目指せるわけです。
交通費などのコスト削減
営業のリモート化は、営業コストを削減できるのも大きなメリットです。移動にかかる交通費などの経費は、多くの企業にとって悩みの種でしょう。現地に向かうためには電車やタクシー、ときにはレンタカーも使わざるを得ません。遠方だと宿泊費や飲食費もかかってくるでしょう。しかし、リモートワークなら、それらの費用が不要です。浮いたコストを有効利用すれば、事業全体の効率化にも貢献するでしょう。特に営業車・社用車の運用を見直したいときには、かなりのコスト削減が可能になるはずです。
営業対象の範囲拡大
リモートワークの営業では社員が現地に足を運ぶ必要がなくなるため、営業対象の範囲を拡大できるというメリットも生まれます。より遠方の取引先や顧客もターゲティング可能です。社員を現地に送った場合は、経費や時間の関係で採算が合わなかった案件もあったのではないでしょうか。リモートワークでは、その部分が効率化されるので、営業のカバー範囲が広がります。対面の商談が欠かせないケースでも、オンラインで大まかな部分を煮詰めておくなど、選択肢が広がるのもメリットです。
優秀な人材を確保が期待できる
リモートワークでは柔軟な働き方が可能になります。子育ての都合などで自宅勤務を希望する方も珍しくありません。例えば結婚を機に一旦退職したものの、リモートでの職場復帰を検討している方をターゲットにできます。視点を変えれば、本来なら退職するはずだった社員を、リモート枠でつなぎとめることも可能です。また、工夫すれば全国各地から優秀な従業員を募ることもできます。時間の使い方に敏感な若い世代も、リモートワーク可能な案件には、興味を持つ可能性も高まるでしょう。
録画機能により商談を振り返れる
オンライン商談に使うWebツールには色々な機能が付いており、営業活動の可視化・分析に大いに貢献します。特に録画機能は、ほとんどのツールに搭載されているはずです。録画映像を使うと、直接担当したスタッフ以外も内容をチェックできるので、営業プロセスの見直しに役立つでしょう。もちろん、聞き逃しや思い違いを防止できるほか、話した内容を忘れてしまったときにも便利です。このようなメリットから営業の質の向上が期待できます。
営業にリモートワークを導入するデメリット
営業をリモートワークで行うにはさまざまなメリットがありましたが、なかにはデメリットも存在します。
- 環境を整える必要がある
- 通信環境に影響を受けやすい
- 従業員のマネジメントが難しい
- 情報漏洩のリスクがある
自社への導入を検討する場合は、以上の部分に不安を感じるかもしれません。しかし、工夫して懸念材料を一つずつ潰していけば、それだけ効果的な運用が可能になるはずです。適切な対策を講じるためにも、まずはデメリットの概要について確認してみてください。
環境を整える必要がある
基本的にオンライン商談のために、デバイスや通信環境を整える必要があります。オンラインでのビデオ通話自体は簡単にできますが、やはり営業活動で使う際にはクオリティーが気になるはずです。大切な会議でネット通信が切断されるほか、見にくいモニターや聞き取りづらい音声機器のせいで苦戦するのは避けるべき問題です。対面による商談と同じレベルのクオリティーやスムーズさを実現するには、ある程度の投資が必要といえます。
通信環境に影響を受けやすい
リモートワークでは従業員の自宅回線を使うほか、オフィスモバイル用の回線を利用することがあります。しかし、自社が使っている企業向けの回線に比べると、先述のものは通信中にトラブルが生じやすいのは否定できません。性能面でも劣っていることが多く、営業資料のダウンロードをするだけで異様な時間がかかる場合もあります。商談中に通話が途切れる、回線が切断されるなどの懸念材料もあるので、あらかじめ手を打ちたい部分です。
従業員のマネジメントが難しい
営業スタッフのマネジメントも難化することがあります。リモートワークでは、一般的に営業スタッフと顔を合わせる機会・時間が減ります。したがって、勤怠管理に工夫が必要なほか、従業員の努力や取り組みを評価するのが難しくなりがちです。勤怠管理は勤怠管理システムなどを使用することで解決できますが、従業員のメンタルチェックや仕事の評価は、自社でノウハウを構築する必要があるかもしれません。外部のサポートが役立つ部分ともいえるでしょう。
情報漏洩のリスクがある
情報漏洩は、アナログ面とデジタル面の両方でリスクがあります。まず、社員が顧客情報などを持ち出しかねないのが、アナログ的な不安要素です。データを入れたUSBメモリを紛失したり、紙の資料を喫茶店に忘れてしまったりする可能性もあります。デジタル面では、誤操作による漏洩事故やセキュリティも心配です。クラッキング被害にあうほか、ウイルスに感染して、重要なデータを丸ごと漏洩するリスクもなくはありません。このあたりのリスク管理を徹底できるかが、重要な鍵と考えられます。
営業にリモートワークを導入する方法
営業部門にリモートワークを導入するには、自社にマッチした計画を練っていないと混乱する可能性があります。ICT機器の用意も必要ですし、オンライン商談のトレーニングや営業手法の確立など、煮詰めておきたい要素がいくつかあるためです。業種や狙いによっても、導入計画は違ってくるでしょう。そこでまずは、導入するための一般的なプロセスをチェックしてみてください。
明確な目的や目標を設定する
最初に、リモートワークで営業を行う目的や目標を具体的に設定しましょう。先にゴールを決めて社内の意思を統一しておかないと、課題や進む方向がぼやけてしまう恐れがあるためです。リモートワークを始めたとしても、即効果が生じるとは限りません。オンライン商談では、これまでの営業手法を見直すべき箇所も出てくるはずです。この場合は、課題の克服や修正を重ねつつ、成果を拡大していくことになります。途中で目的がブレないようにするためにも、コスト削減したい部分や、効率化したい業務などを明確にしておきましょう。
営業対象や業務範囲を決める
リモートワークで営業を行う目的を決めたら、それを実施する範囲を定めます。すべての営業業務を一気にリモート化するケースは、稀ではないでしょうか。基本的には、営業対象や業務範囲をある程度絞って、スタートすることになります。そこから評価や改善を行いつつ、次第に拡充していくのが一般的といえるでしょう。このため、まずは、どのような対象にリモートワークで対応するか、どの業務を効率化するかを、決めておきます。管理スタッフや設備などの関係もあるので、無理のないところから始めるのが良いでしょう。
リモートワークに合わせた就業規則を作成
就業規則も、リモートワークに合わせて新たに作成しましょう。リモートワークでは出社するのとは違った環境で働きますから、見直さないと法律に抵触する恐れがあります。就業規則はご存じの通り、労働基準法に準拠する必要があり、就業場所や働き方の定義などの見直しが欠かせません。テレワークでは勤務場所や働き方が異なるので、避けて通れない部分でしょう。また、従業員の働き方によって過度に不平等が生じるのも危険です。このような事情があるので、就業規則は忘れないように検討した方が良いでしょう。
導入後は効果測定する
導入したとしても、最初から望ましい効果が出るとは限りません。目標に向かって改善していくためにも、しっかりと効果を測定していきましょう。どのような効果が現れたのか、どの部分が思わしくなかったのかを明確にしていきます。集めたデータをもとに分析すると、上手くいった理由やそうならなかった原因に関して、色々な仮説が立てられるはずです。それをもとにプロセスを見直すことで、結果につながっていくでしょう。なお、効果の測定は定期的に行うのがおすすめできます。継続してプロセスを見直すことが、重要だからです。営業成果だけではなく、従業員の感想なども集めていきましょう。
営業でリモートワークを導入する際の注意点
営業でリモートワークを導入する際には、主に気を付けたいポイントが3つあります。
- セキュリティ対策は万全か
- 分かりやすい評価体系やしくみがあるか
- 経費が明確になっているか
運用を続けると、やがて課題になりやすい部分なので、前もって対策を練っておくのが効率的です。未然にトラブルを防げるほか、実際に問題が起こったとしても、被害を最小限に食い止めやすいでしょう。また、成果を最大化するためにも欠かせないポイントがあるので、ぜひ確認してみてください。
セキュリティ対策は万全か
セキュリティ対策は、万全な状態で臨みたいものです。テレワークは自宅などで行うため、社内のセキュリティではカバーできません。うっかり見落とさないように対応していきましょう。具体的な対策は色々ありますが、ハードとソフトの両面から対応することが重要です。ハード面では専用PCを貸与するほか、USBメモリなどの持ち出し禁止を徹底するのが一手でしょう。ソフト面はもちろん、各種セキュリティソフトを使うのがセオリーです。また、セキュリティ管理の責任者を設けて管理を徹底し、常に改善を続けていくことも大切といえます。
分かりやすい評価体系やしくみがあるか
リモートワークでは営業スタッフの関わりが薄れやすく、管理が難しくなります。管理が杜撰だとリモートスタッフがやる気をなくし、さぼってしまう場合もなくはありません。しっかりと管理体制を構築して、モチベーションを高めていくことが重要です。管理体制の改善策はさまざまですが、例えばビデオ通話をつないで勤務するほか、専用のソリューションを使う方法もあります。同時に、リモートワークに適した評価体系や運用ノウハウの構築も欠かせません。
経費が明確になっているか
経費として会社がどこまで負担するかも、明確にしておきましょう。金銭関係はトラブルになりやすく、従業員にとって不平等さや不満を感じやすい部分なので、あらかじめガイドラインを設けておくことが重要です。両者納得の上で、業務に臨むようにしましょう。具体的には、PCやモバイル機器、通信費が主な部分です。ほかにはセキュリティの費用も決めておいた方が良いでしょう。これらのコストは従業員負担でも問題はないですが、会社がコストを削減した結果、従業員の負担が増えるのでは不満が生じるかもしれません。上手に判断したい部分といえます。
社内に営業のリモートワークを浸透させるためには
せっかくのリモートワークですが、社内に浸透しないと効果は限定されてしまいます。例えば、営業活動の5％を任されるだけでは、目に見える効果を出すのは難しいでしょう。したがって、リモートワークに懐疑的な人や、従来の営業手法を重視する人からも理解を得ることが大切です。
- コミュニケーションの活性化を図る
- リモートワークを活用しやすい雰囲気をつくる
本項目では、具体的にどのように浸透させるのが良いのか見ていきましょう。
コミュニケーションの活性化を図る
リモートワークを導入すると社員同士のコミュニケーションは減り、関係が疎遠になりがちです。職場によっては、メールやチャットで業務連絡をする程度になるケースもあるでしょう。これでは、従業員同士の間に壁が生じてしまうのも無理はありません。
そこで対策として、定期的に会議を開くなど、コミュニケーションの場を設けるようにするのが大切です。リモートでも言葉を交わし、ビジョンを共有すれば同じ職場の仲間として信頼感を高められるでしょう。
リモートワークを活用しやすい雰囲気をつくる
コミュニケーションツールや営業向けの共有システムを導入して、リモートワークを活用しやすい雰囲気をつくるのもおすすめです。これらのITソリューションはリモートワークとの親和性が高く、リモートスタッフと出社スタッフの共同作業を効率化します。具体的には共有システムを使って、営業業務のデータを共有すれば、誰にどの作業を任せるか判断の助けになるでしょう。コミュニケーションや情報共有ができるコラボレーションツールや、仕事の状況を統合管理できるグループウェアなどを使うのが一般的です。
リモートワークを導入するならカイタクにお任せください
カイタクは、BtoB事業者様向けの営業代行サービスで、コンタクトフォームを使ったリモート営業を得意とします。
リモートワークの導入を検討中の方は、まずはご相談フォームからお気軽にご相談ください。
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電話営業、フォームマーケティング、手書き風便箋の送付と、3つのアプローチを組み合わせた営業を、毎月自由に変更可能です。営業するターゲットの選定もお任せください。
最新AIを活用した見込み顧客リストを作成
最新のAIを駆使することで、見込み顧客を効率的にリストアップ可能です。機械的に特定地域の企業情報を抜き出すだけではなく、リアルタイムで企業の活動状況を把握するのがポイントといえるでしょう。見込み顧客の行動や傾向も把握することで、より条件にマッチした対象をターゲティングしていきます。AIと人の力で営業を最適化することで、送信完了率を見ても極めて高い水準となっています。
専属チームによる手厚いサポートを完備
積極的に営業内容の修正や提案をするのが、カイタクの特徴といえます。サポートが手厚いので、リモート営業が初めての場合も安心です。専属のチームがサポートするため、色々と相談しやすいのもメリットといえるでしょう。
具体的なサポート内容は、月一回の戦略会議の実施や、文面ライターによる提案があります。戦略会議は営業の方向性を確認し、最適化するために有用です。文面はライターが複数を用意し、テストを繰り返して効果を高めます。
結果に応じて営業チャネルの最適化が可能
カイタクの営業チャネルは、電話営業、フォームマーケティング、手書き風便箋の送付があります。この3つの営業チャネルは、どのような使い方が効果的かは一定のセオリーがあります。しかし、ターゲットや事業の特徴によって、効果に差が出ることもなくはありません。この点、カイタクは結果に応じて、毎月営業チャネルを見直せるのがメリットです。より効率的なアプローチ方法を模索することで、営業活動の最適化を目指せます。
まとめ
今回の記事ではリモートワークで営業を行う方法について紹介しました。リモートワークでの営業における基本情報に加えて、メリットやデメリット、注意点も理解いただけだと思います。営業のリモート化は、営業活動の効率化やコスト削減、獲得契約数のアップを目指すうえで有効です。加えて人材の確保につながるのも、見逃せないポイントでしょう。新規採用だけではなく、離職を防止するためにも役立ちます。
セキュリティやICT機器の用意などのハードルはありますが、外部のサポートがあればスムーズに解決できるでしょう。また、カイタクのようなプロフェッショナルに任せるのも一手です。色々な業務を任せられるので、効率的にリモート営業を始められるでしょう。
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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
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