営業支援とは?目的、導入の流れや営業支援サービス成功事例を紹介

営業支援とは?目的、導入の流れや営業支援サービス成功事例を紹介

営業活動は企業の発展に必要不可欠な活動です。しかし、環境が整っていなければ、集中して取り組むことは不可能です。時間や労力が大幅にかかってしまう恐れもあります。

そこで今回は、営業活動を集中して行うための支援方法について紹介します。営業支援の目的やその効果、具体的な支援ツールについて解説しているので、ぜひ最後までご覧ください。

営業支援とは

営業支援とは、営業担当者が顧客対応に専念できるように周囲の環境を整えることです。必要な人員やツールなどを確保し、営業活動をより活発化できるように支援活動を行います。具体的には、以下のような方法です。

  • 担当者以外の人員が営業業務を代行
  • 適切な支援体制を整える
  • 営業支援システムを導入し、業務を効率的に行えるようする

営業担当者が営業活動のコア業務に集中できるためには、人員や労力を確保しなければいけません。近年はその一端として、営業支援ツールの導入も積極的に行われています。

営業支援の目的

営業支援の目的には、主に以下の内容が挙げられます。

  • 営業成果を今よりも向上させる(売上・利益・生産性など)
  • 営業効率を上げる
  • 営業担当者の負担を減らす

営業成果を向上させるには、既存顧客との関係強化や、新規顧客と適切な関係の構築が必須です。しかし、その活動に必要以上の時間や労力がかかってしまえば、思うような売上額や企業利益につながらないでしょう。

そのため、営業担当者には、担当者にしかできないようなコアな活動に集中してもらえるよう、他の業務を適切にサポートする体制を整えます。

たとえば、書類の作成や人件費やほかの経費の計算業務などの事務的業務を担当者以外に任せるなどして、業務の効率化を図ります。

その結果、担当者は苦手な業務から解放され、負担が軽減されるため、自分の業務により集中して携われるようになるのです。

営業支援を行う際のプロセス

ここでは、営業支援を行う際の具体的なプロセスについて解説します。営業支援を行う手順は以下のような順番で実施していきましょう。

  1. 自社の営業プロセスの整理
  2. 営業活動のボトルネックの特定
  3. 営業支援内容の特定
  4. 営業支援サービスの導入

プロセスを経ることで、営業部門の活動上における問題を明確にします。また、具体的な問題を数値化すれば、適切なツールの導入の検討材料になるでしょう。プロセスを把握することで営業部の現況を明確にし、サポート活動に取り入れていく必要があります。

1.自社の営業プロセスの整理

まずは、自社の営業プロセスを整理し、誰が、どのように、なにを行っているかを可視化しましょう。一般的な営業プロセスは以下のようなものです。

  • 顧客リストの作成→アポ取り→初回訪問→提案→商談→クロージング→受注

また、営業部の一日の流れを把握し、業務に滞りのある部分を見つけることも必要でしょう。現在の営業活動がうまくいっていないのであれば、この流れのなかで問題が起きている可能性もあります。問題の部分を明確にし、具体的な課題を抽出しましょう。

2.営業活動のボトルネックの特定

営業活動におけるプロセスを整理したら、活動自体のボトルネックになっている部分を見つけましょう。

そもそも、営業の一般的なプロセスに沿って活動ができていないのであれば、人員不足が問題なのか、営業プロセスへの理解度が低いのかなど、具体的な課題を見極めなければいけません

一つの問題点が派生して多くの問題を引き起こしている場合もあります。問題点すべてに対処するのではなく、優先順位の高いものを導き出し、適切な改善策を実行していくよう心がけましょう。

3.営業支援内容の特定

具体的な問題点や課題が明らかになったら、どのような改善策が必要か、また社内で解決できる問題かどうかを検討しましょう。社内にこれ以上動かせる人員がいない、という場合には、外部の支援を受けることも視野に入れる必要があります。

また、効率的な営業活動を支援するツールの利用も有効です。アポ取りに必要な顧客リストの作成に時間がかかる場合、社内の膨大なデータをリスト化してくれるツールの導入を検討しましょう。

4.営業支援サービスの導入

自社の課題が明確になり具体的に支援が必要な場面を理解したら、次に検討するのは、営業支援サービスの導入です。適切な営業支援内容を把握して、必要なサポートをどのような形で導入するかを話し合いましょう

営業支援をサポートするサービスやツールは多いです。そのため、自社にとって必要なものがなにかを見極めておかないと、せっかく導入しても費用ばかりがかかってしまい、営業利益につながらない恐れもあります。

自社に必要な営業支援内容を特定し、必要性の高いものからピックアップして検討するようにしましょう。

営業支援システム導入の4つのメリット

ここでは、営業支援システムの導入における4つのメリットについて解説します。

  1. 営業コアタイムの創出
  2. 営業活動の効率化
  3. 営業スキルの均質化
  4. 売上アップ

営業支援システムの導入によって、具体的にどのような効果が得られるのかを説明します。システム導入の必要性やどのような部分において効果があるのかなど、その有効性を理解しましょう。

営業コアタイムの創出

営業支援システムは、営業コアタイムを創出するためのサポート機能も充実しています。たとえば、オンラインで報告業務を行うシステムを導入すれば、以下のような業務時間を減らすことができるでしょう。

  • 出向先からの営業報告がリアルタイムででき、よりスピーディな商談が可能になる
  • 日々の営業日報を時間や場所に限らずに行うことで、帰社後の事務作業を減らせる

このような日々の業務の積み重ねで発生する業務負担を軽減し、担当者の営業コアタイムの確保に貢献します。営業コアタイムが増えれば、訪問数や新規顧客開拓に関わる時間をより確保できるでしょう。

営業活動の効率化

情報の共有化をスムーズに行える営業支援システムを利用すれば、営業チーム内での情報共有や連携が効率的にスムーズになり、営業活動がより活発化します。

たとえば、複数の営業マンが今現在どのような案件に関わっていて、どのようなプロセスにいるかなどをグループ間で共有できれば、上司や責任者が各担当者に適切なタイミングで助言やサポートを行えるでしょう。

また、顧客にどのような提案を行ったか、どんな資料や書類を提出したかなどをいつでも閲覧できるようにしておけば、似たようなニーズを持っている顧客に対して適切なプレゼン資料を提供でき、資料作成の時間も軽減できます。

営業スキルの均質化

営業活動は担当者のソロプレーになりがちです。そのため、営業担当者の成績は差が生じやすく、営業力に偏りが生まれてしまうことも多いでしょう。

営業支援システムには、営業担当者の成功例や営業ノウハウを共有できるレポート機能を備えたものもあり、営業に関わる社員が同じ情報を共有することで、社内の営業組織における営業スキルの均質化を図れます

営業担当者のレベルの底上げにもなるので、営業支援によるスキルの均質化を実現できれば、社内の営業力アップにつながり、企業の発展に大きく貢献できるでしょう。

売上アップ

営業コアタイムの増加や、営業活動の効率化が実現できれば、担当者が顧客に対応する時間が増えます。そのため、より顧客への理解が深まり、営業活動が充実するようになるでしょう。

たとえば新規の顧客開拓には、情報収集から分析、リストアップを行うのに膨大な時間がかかります。既存の顧客を抱えながら、このような営業活動を行うには、人員の確保と同様、計画的な営業活動を行わなければいけません。

そのためにも、営業活動の効率化は必須です。企業の発展や売上への貢献は、営業活動をいかにスムーズに行うか、課題の明確化とサポート内容が重要と言えます。

おすすめの営業支援システム(SFAツール)紹介

営業活動の効率化におすすめの営業支援システム(SFAツール)について紹介します。主なSFAツールは以下のようなものです。

  1. マーケティングオートメーション(MA)
  2. 営業支援ツール(SFA/CRM)
  3. 営業コンサル

ここでは、それぞれのツールの解説や、どんな機能があるかなどをまとめました。また、それぞれが似たような目的を持ち、間違えやすいツールでもあるため、違いについても解説します。

マーケティングオートメーション(MA)

MAとは、Marketing Automationの頭文字で、マーケティングの自動化を意味しています。見込み客の獲得・育成・管理を行うためにサポートツールを利用し、営業活動のプロセスを自動化し、より効率化を図るための活動です。

具体的には、以下のような機能があります。

  • リード情報の管理
  • メールマガジンやクーポンなどのキャンペーン情報の配信
  • Webページや問い合わせフォームの作成
  • リードの Web閲覧履歴分析
  • リードの活動を記録するスコアリング

MAにより上記のような活動を自動化できれば、より営業活動の効率化が図れます。営業担当者の負担削減や顧客活動に関する時間の確保が可能です。

営業支援ツール(SFA/CRM)

SFAとは営業支援ツールのこと、CRMとは顧客関係管理のことを指します。どちらも営業活動の効率化・見える化を行うためのツールです。

主に以下のような内容の機能を搭載しています。

  • 顧客情報管理
  • 案件・商談管理
  • コメント管理
  • 配信機能(メールなど)
  • データ分析機能
  • 問い合わせ管理
  • プロセス管理・可視化機能
  • 売上・実績管理機能
  • タスク管理機能
  • ターゲットリスト作成機能

営業活動の効率化・見える化を推進するには、Excelや紙媒体での管理では効率化が図れません。そのため、専用のツールを使用して複数の媒体に記録する必要性をなくし、一つのシステムで一元的に管理ができるようサポートするのが営業支援ツールです

営業コンサル

部分的な営業支援ツールの実施のみでは営業部の改革にはならない、営業組織の強化や仕組み作りのサポートを受けたいとお考えの方におすすめなのが、営業コンサルです。

営業コンサルとは、限られた期間内でクライアントの利益を最大化することを目的としており、営業分野での課題や問題点を分析し、営業力をアップするための支援を行います。

業務の代行とは異なり、組織やプロセスの構成も的確にサポートを行い、企業内の営業力アップや営業スキル標準化などの実現に貢献します。

営業支援システムを導入する際のポイント

営業支援システムの導入は、営業活動の効率化に効果的です。導入するにあたり、以下のようなポイントを押さえておきましょう。

  1. サポートは充実しているか
  2. 外部サービスと連携することができるか
  3. 社員が導入する目的・効果を理解しているか

導入の際には、システムの内容をきちんと把握して、自社にとって有益なものを選びましょう

サポートは充実しているか

SFAの定着のためには、サービスを提供する側のサポート体制が整っていることも重要です。多機能なSFAであれば、営業スタッフが機能を使いこなせない場合もありえます。

システムを導入すれば終わりではなく、使用に伴う疑問点などを解決してくれる、適切なベンダーやアフターフォローなどが充実しているものを選びましょう。手探りで慣れていくようでは、システムの利用に慣れるまで時間がかかってしまいます。

また、自社にとって有益な使い方を情報共有できる体制を整えることも大切です。サポートと連携しながら、自社にとって使いやすいしくみ作りを進めていきましょう。

外部サービスと連携することができるか

外部サービスと連携できる場合、それぞれのシステムにデータを入力する手間が省け、同じような編集作業が重複することがありません。そのため、できるだけ外部サービスと連携できるシステムを選びましょう

また、API連携ができるツールを選べば、社内で別々に運用しているシステム同士を効率的に連携できます。API連携ができれば、異なる複数のソフトウェアやプログラムの一部を連携ができるため、より効率的なシステム利用が可能です。

社員が導入する目的・効果を理解しているか

システムを導入する前に、なぜ必要なのか、導入後はどのような効果を得られるかなどを、社員一同で共有する必要があります。たとえ優れたシステムでも、社員の理解が得られていなければ、新たな業務が増えるだけで、積極的な活用につながりにくいです。

また、自社社員にとって使いやすく、直感的に操作ができるものを選ぶ必要もあります。操作性が難しいものや使いにくいものは、拒否感が強くなり、システムの移行がうまくいかなくなる恐れがあるため注意しましょう。

成功事例あり|営業支援ならカイタクへお任せください

営業支援に有効なシステムをお探しなら、新規顧客の獲得に有効なサポート体制を提案するカイタクにお任せください。

イタクでは、既存の営業方針・営業戦略を基にするだけの一般の営業代行とは異なり、クライアント様の商品の魅力や課題の発掘をお手伝いし、的確な営業戦略の提案を行います。

また、カイタクでは新規営業先のアタックリスト作成のサポートから、プロが作成したセールスレターも提案しております。その後のメール送信業務や、送信後のクリックレポートの送付など、一連の営業業務の代行を担います。

営業活動の代行業務や新規顧客開拓に適切な営業サポートを依頼したいとお考えの方は、ぜひカイタクの営業支援サービスをご検討ください。

次の項目では、カイタクが実施した営業支援成功事例を紹介します。

運営会社名株式会社イメジン
サービス内容アタックリストの作成・精査・カスタマイズ文面作成マルチチャネルプランサービス戦略会議提案サービス
料金プラントライアル・ベーシック・ライト・スタンダードの4プランを提案
申込・相談窓口050-3184-3852
URLhttps://kaitak-sales.com/

成功事例①新たな顧客層の獲得に貢献

開拓では、廃プラスチック買取、リサイクル業を行う、株式会社ABCマテリアル様の営業サポートを実施しました。廃棄品の買取やリサイクルといった特殊な業務ながら、今までに接点のなかった新たな顧客層の獲得に成功しております。

1カ月目の送付で新規のアポイントメントを9件獲得し、その後さらに3件の成約に成功。また、成約には至らないまでも、新たな関係性の構築に成功した企業も数社あり、ますますの営業効果が期待できます。

【事例インタビュー】株式会社ABCマテリアル:効率的なフォーム営業で幅広いジャンルの業種にアプローチ。想定以上の企業の新規開拓に成功

成功事例②新規顧客獲得のためのDM業務の代行を行う

カイタクでは、クラウドソーシングサービス「Lancers(ランサーズ)」の運営を行うランサーズ株式会社の新規顧客獲得におけるDM業務の代行を実施しました。ご依頼通り、発注リストやセールス文面の作成・提案を行っています。

セールス文面の作成は、セールスレターの制作実績を持つライターが担当し、毎月複数の文面を制作。テストを繰り返し行うことでアポイント獲得率を向上させ、新規顧客獲得につなげました。社内工数、担当者様の負担削減に貢献した事例です。

本事例について詳しくは以下のページをご覧ください。

【事例インタビュー】DM施策をフォーム営業支援サービスで効率化。商談につながる上質なリードを獲得

成功事例③新規事業のスタートアップに貢献

求人広告や人材紹介事業を行う、ディップ株式会社様がエンジニア人材紹介サービスの新規事業立ち上げ時に利用された事例です。

BtoBマーケティング経験の豊富な専任スタッフが、初期利用時から関わることでクライアント様のニーズに的確に対応。はじめての利用で、5件のリード顧客獲得に貢献しています。

新規開拓営業に必要な競合相手やリード顧客の分析は、カイタク独自AI「スマートターゲティング」にお任せください。より的確にスピーディな分析結果を抽出し、マーケティングの機会を逃しません。

まとめ

営業支援システムを導入するだけで、事業の効率化が得られるわけではありません。システムをいかに営業活動の効率化に役立てることができるかが重要であり、そのためには、適切なサポート体制や専門のベンダーの存在も重要視されています。

また、営業システムすべてをシステム化するのではなく、必要な部分だけ支援を得たいと考える企業も多いでしょう。そのため、営業支援には、アウトソーシングによる業務委託やシステム利用による伴走事業など、さまざまな選択肢があります。

自社にとって、より効果的な営業支援システムを選択するには、今行っている営業プロセスの内容を明確にし、特に最優先される改革項目はなにかを理解しておくことが重要です。

営業支援サービスの導入をお考えなら、ぜひカイタクへお任せください。

クライアント様の商品の魅力や課題の発掘をお手伝いし、的確な営業戦略の提案を行います。


 

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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング(訴求メッセージの作成)とターゲティング(送信先リストの作成)の組み合わせのほかに、営業チャネル(コミュニケーション媒体)も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール(テレアポ)」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

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