営業の採用コストの平均は？単価を抑える方法や問題点を解説

優秀な営業マンを採用することは、企業の収益に大きな影響を与えます。しかし、採用活動には多くのコストがかかります。そこで本記事では、営業の採用コストの平均相場や、採用コストを最小限に抑える方法について解説します。

また、採用コストを抑えすぎると起こりうる問題点もご紹介するので、ぜひ参考にしてください。

営業の採用コストとは

営業の採用コストとは、採用活動全体で発生する費用の総額を指します。 内部コストと外部コストに分けられ、以下のようなものが含まれます。

【内部コスト例】

• 面接官や採用担当者の人件費
• 候補者の交通費
• 内定者との懇親会費用
• リファラル採用のインセンティブ　など

【外部コスト例】

• 採用サイトやパンフレット制作費
• 求人サイトへの広告掲載費
• 人材紹介会社への人材紹介費
• 内定者の外部研修費用など

採用単価との違い

採用コストと採用単価は異なる概念です。営業の採用単価とは、1人の採用に要した費用のことです。採用コストを採用人数で割ることで算出されます。採用コストは総額、採用単価は1人あたりの費用と、意味合いが異なることを覚えておきましょう。

例えば、採用コストが100万円で採用人数が2人だった場合、 採用単価は「100万円 / 2人 = 50万円」となります。

採用コストと採用単価の計算方法

上述した通り、採用コストとは、採用活動に関するさまざまな費用の総額を指します。具体的には以下の費用が含まれます。

• 求人広告費用 
•  採用支援ツールの費用 
• 採用担当者の人件費 
• 面接交通費 
• 説明会開催費用 など

一方で、採用単価とは1人の採用活動に費やした金額のことを指します。採用単価は、以下の式で算出されます。

このように、両者は採用活動の費用に関する指標ではありますが、若干の違いがあります。企業は採用単価を抑えつつ、優秀な人材を採用できるよう採用コストを適切にコントロールする必要があるでしょう。

営業採用コストの平均相場

営業未経験者の採用単価の平均は46万円です。採用単価が「50万円」の割合が30%と最も高く、次いで「10万円」「20万円」「28万円」「30万円」「45万円」「90万円」「100万円」がそれぞれ10%の割合となっています。

一方、営業経験者の採用単価の平均は79万円です。「50万円」の割合が29%と最も高く、次いで「40万円」と「10万円」の13%、「150万円」と「200万円」の8%となっています。 50万円以下で採用単価を抑えている企業が71%を占めるため、79万円という平均単価は、100万円以上の高額な採用単価の影響を受けています。

参考:type女の転職「営業職の採用単価の相場は？採用コストを抑える5つのポイントを紹介！」

新卒採用の場合

株式会社リクルートが運営する「就職みらい研究所」の調査によると、2019年度の新卒採用1人当たりの平均採用コストは93万6,000円でした。

前年度の2018年度は71万5,000円であり、1年で31%もの増加となっています。近年の新卒採用コストの高騰の主な要因としては、以下の点が考えられます。

• 学生数の減少による企業間の採用競争の激化
• それに伴う採用活動への人員増加 
• 学生へのPR費用(広告費やイベント費用など)の増加

新卒採用では即戦力は望めませんが、若い頃から企業に馴染むメリットがあります。企業としては、新卒採用コストの動向を注視しつつ、適正な水準での採用を心がけましょう。

中途採用の場合

中途採用の平均採用コストは、企業規模によって異なります。

このように、企業規模が大きくなるほど採用コストが高くなる傾向があります。 中途採用の場合は、求人広告サイトへの掲載料や人材紹介会社への手数料などの「外部コスト」が大きな割合を占めています。その一方で、面接対応などの「内部コスト」もかかるでしょう。 したがって、外部コストと内部コストの双方を意識しながら採用活動を行う必要がありますます。

営業採用コストを最小限に抑える方法

営業採用コストを抑えるためには、以下の3つの方法が有効です。

• リファラル採用を導入する：自社の社員に人脈を活用して優秀な人材を紹介してもらう。成功報酬を設けることで、社員のモチベーションアップにつながります。
• ダイレクトリクルーティングを活用する：人材紹介会社を介さずに、直接候補者にアプローチする方法。広告費などコストがかからず、優秀な人材を発掘できる可能性があります。
• 掲載している求人媒体を見直す：掲載している媒体の費用対効果を検証し、コストパフォーマンスが悪い媒体は切り離す必要があります。

以上のポイントをさらに詳しく見ていきましょう。

リファラル採用を導入する

リファラル採用とは、従業員から優秀な人材を紹介してもらう採用手法です。自社の従業員に知り合いの営業職人材を紹介してもらい採用につなげていきます。 従業員が知り合いを紹介することで、以下のようなメリットがあります。

• 適性のある人材の紹介が期待できる 
• 社風を理解した上での応募が期待できる 
• 口コミによる企業の良いイメージ作りにつながる

一方で、デメリットとしては、従業員の紹介範囲が限定的になりがちなことが挙げられます。 リファラル採用を実施する際は、従業員への報奨金制度を設けることで、積極的な紹介を促すことができます。

ダイレクトリクルーティングを活用する

ダイレクトリクルーティングとは、企業側から能動的に優秀な人材をスカウトする採用手法です。具体的には、自社が求める人材像に合致する候補者リストを作成し、そこからメールや電話で直接アプローチを行います。

主な利用シーンは、以下のようなものが挙げられます。

• 求人広告では集まりにくい優秀な人材の確保
• 特定の専門性を持つ人材の確保 
• 中途採用全般

人材紹介会社を介さずに直接アプローチできるため、採用コストを抑えられるメリットがあります。

掲載している求人媒体を見直す

企業の採用戦略としての求人媒体の選択は非常に重要です。求人媒体ごとにターゲット層やコストが異なるため、自社にマッチした媒体を選ぶことが求められます。

例えば、大手求人サイトは幅広い層に届きますが、コストが高額になる傾向にあります。一方、専門求人サイトはターゲットを絞れますが、一般層には届きづらいというデメリットがあるでしょう。

求人媒体の見直しでは、以下の3点を意識することが重要です。

• これまでの採用実績と費用対効果の検証 
• 自社のターゲット層に合わせた媒体選定 
• 複数媒体の組み合わせによる効率化

求人媒体の最適化により、採用コストの削減が期待できるでしょう。

営業の採用コストを抑えると起きる問題点

営業の採用コストを抑えすぎると、以下の2つの問題が起きる可能性があります。

• 良い人材が集まらない：優秀な営業人材は高年収を求める傾向にあります。採用コストを極端に抑えると、求める人材の期待年収を下回ってしまい、応募が集まりにくくなります。
• 成果を得るために時間がかかる：採用コストを抑えた結果、十分な広告費をかけられない等の理由で優秀な人材の応募が集まらず、優秀な営業人材を採用するまでに長い時間がかかってしまいます。

つまり、営業の採用コストを過度に抑えると、優秀な人材の確保が難しくなり、結果的に営業成績の伸び悩みにつながる恐れがあるのです。

以上の問題点についてさらに詳しく見ていきましょう。

良い人材が集まらない

営業の採用コストを抑えすぎると、優秀な営業人材を採用したくても、なかなか集まらないという課題に直面することがあります。その理由の一つは、優秀な営業マンほど現職で活躍しており、転職を望んでいない可能性が高いことです。

優秀な営業マンは、 営業成績が良い、現在の企業で評価されている、給与などの待遇が良い、ポストや地位が与えられている、などの状況にあり、転職する動機が乏しい傾向にあります。

つまり、求人に応募してくる人材は、成績が振るわない、ベテランで年齢の問題がある、営業未経験などに限られてしまう可能性が高くなるのです。

そのため、優秀な営業人材を採用するには、求人広告以外の方法を検討する必要があります。具体的には、ヘッドハンティングやダイレクトリクルーティングなどの手法を活用するのがおすすめです。

成果を得るために時間がかかる

営業採用コストを抑えるために、リファラル採用やダイレクトリクルーティングなどのコスト削減策を実施しても、期待する成果を得るまでには時間がかかります。

例えば、リファラル採用を始めてすぐに良い人材が集まるとは限りません。 社内での制度浸透に時間がかかったり、従業員のネットワークが十分でなかったりすると、成果が得られるまで半年以上かかることもあります。

また、ダイレクトリクルーティングの場合は、 自社の魅力を伝える適切なコンテンツを作成するなど、一定の準備期間が必要です。 さらに、応募者に対して丁寧な対応をする必要があり、人材の確保までに長い時間を要します。

つまり、採用コストを抑えても、すぐに良い人材を確保できるわけではありません。 採用コストと採用期間のバランスを考慮し、中長期的な視点で採用活動を行うことが肝心です。

より効果的に営業を採用したいなら「営業代行」がおすすめ

営業に特化したプロに委託できるため、効率的に優秀な営業職を採用できます。さまざまな企業にアプローチできるため、自社だけでは見つけられない良い人材を発掘できる可能性が高まるでしょう。加えて、営業代行を活用すれば人件費の削減にもつながります。優秀な営業職の年収は高額になりがちですが、代行費用であれば人件費よりも抑えられるでしょう。

本項目では、営業代行のメリットをさらに詳しくご紹介します。

営業に特化したプロに委託できる

営業の採用は、専門的な知識とノウハウが必要です。 営業代行サービスを活用することで、営業に精通したプロの人材を確保することができます。

営業代行サービスのメリットは以下の通りです。

• 営業に特化した人材を確保できる 
• さまざまな企業にアプローチできる 
• 人件費を削減できる

営業代行サービスを委託することで、自社では確保が難しい営業のプロフェッショナルに業務を任せられます。また、人材紹介会社と違って複数の企業に営業することができるため、より優秀な人材確保の可能性も高まるでしょう。さらに、社内で営業人材を雇用するよりも人件費を削減できるというメリットもあります。

さまざまな企業にアプローチできる

営業代行サービスを利用することで、自社のみならず、さまざまな企業にアプローチを行うことができます。

営業代行サービスの担当者は、長年の経験から多くのノウハウを有しています。 そのため、以下のようなメリットが期待できるでしょう。

• 自社のターゲット層以外の企業にもアプローチできる
• 業界の特性を熟知しているので的確なアプローチが可能
• 新規開拓のノウハウを習得できる

例えば、営業代行サービス「カイタク」の営業担当者は、さまざまな業界の企業に対してアプローチを行ってきた実績があります。 自社の事業を理解した上で新たな販路開拓をサポートするので、企業にとってはさまざまな業界のニーズを掴むことができ、自社の強みを最大限に活かせる新しい顧客を発掘できる可能性が高まるでしょう。

人件費を削減できる

​​営業代行を活用することで、企業は自社で営業を雇用する必要がなくなります。そのため、営業人材の採用コストや人件費を大幅に削減できます。

営業代行会社には、営業に特化したプロフェッショナルが所属しており、さまざまな業界や規模の企業に対して効果的なアプローチができるノウハウを持っています。企業は自社で営業を雇用するよりも、はるかに優れた営業力を手に入れることができるでしょう。

また、営業代行会社は独自の営業手法やツールを持っているため、自社でリソースを割く必要がありません。自社で営業を採用するよりも、コストパフォーマンスに優れた選択肢と言えるでしょう。

営業の採用コストを削減するなら「カイタク」へ

営業の採用は非常にコストがかかるため、代わりに営業代行サービスを利用するのがおすすめです。営業代行サービス「カイタク」は、営業に特化したプロフェッショナルチームが企業の営業活動を一括で請け負います。

優秀な営業チームに低コストで営業活動を委託できるので、営業人材の採用にお悩みの方はぜひご相談ください。

「カイタク」のサービス詳細についてはこちらでご確認ください。

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自社独自の「スマートターゲティング」で最適なリストを作成

カイタクでは、AIを活用した自社独自の「スマートターゲティング」により、お客様の最適なリストを作成しています。

具体的には、以下の3ステップを踏んでリスト作成を行っています。

ステップ1：お客様の顧客ターゲットを明確化

ステップ2：顧客ターゲットに合わせた最適な属性を抽出

ステップ3：AIが属性に合致する企業リストを生成

このようにAIが顧客ターゲットに合わせた属性を分析し、属性に合致する企業リストを作成することで、お客様にとって最適なリストを提供することができます。

マルチチャネル営業で「勝ちパターン」を見つけます

カイタクでは、クライアント企業の営業代行において、テレアポ・手紙・FAX・問い合わせフォームなどマルチチャネルでアプローチを行います。

これにより、チャネル別の反応率を比較検証しながら、そのクライアント企業や製品・サービスに最適な「勝ちパターン」を見つけ出せるのです。

例えば、 テレアポが返信に強い業界/製品、手紙に反応が良い顧客層 、問い合わせフォームが効果的な営業フェーズ などを分析し、リソースを勝ちパターンに注力していくことで、より高い新規開拓実績を上げられます。

プロのライターが文面を作成

カイタクでは、プロのライターが文面を作成するため、訴求力の高い営業メールを作成することができます。ライターは応募者目線に立った客観的な視点で文章を書きます。

また、プロのライターが文面を毎月複数制作し、テストを繰り返し行います。A/Bテストを行うことで、アポイント獲得率を向上させます。

まとめ

営業職の採用は、有効求人倍率が高く平均採用単価も年々上昇していることから、コストがかさむ傾向にあります。特に営業経験者の採用単価は平均79万円と高額です。

一方で、離職率が高水準で推移していることも課題です。営業職は入職者より離職者が多い業界もあり、採用後の定着にもコストがかかる可能性があります。

このように営業職の採用は、採用コストと定着コストの両面で費用対効果を考える必要があります。そのため、リファラル採用やダイレクトリクルーティングなど、低コストで質の高い人材を獲得できる手段を検討することが重要です。

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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業

また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。

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