法人営業は、法人を対象にした営業活動のことで「B to B営業」とも呼ばれます。
法人営業で成果を向上させるためには、個人を対象にした営業と異なり、法人営業ならではのコツを押さえておくことが必要です。
そこで、本記事では、法人営業をするにあたって大切なコツや有益な方法について解説します。
また、現代に多い営業手法についても紹介します。ぜひ最後まで目を通して、法人営業のノウハウをつかんでいきましょう。
法人営業の成果を向上させるコツ
法人営業を行う際は、成果を上げるためのコツを押さえておくことが重要です。
法人営業の成果を向上させるコツとしては以下が挙げられます。
- 自社の強みや特徴を分析して明確にする
- 営業リストの質の向上を図る
- 決裁者に直接アプローチする
- 決済月に合わせて提案を行う
- 積極的にPDCAサイクルを実践する
以下では、上記5つのコツについて詳しく解説します。
法人営業は、ただがむしゃらに数をこなしたからといって成果には直結しません。コツをしっかり押さえた上で、自社に合った営業方法をブラッシュアップしていきましょう。
自社の強みや特徴を分析して明確にする
法人営業に入る前に、まずは自社の強みや特徴を分析し、具体的かつ明確に説明できるように準備しましょう。
なぜなら、どれほどプレゼンテーション能力やコミュニケーション能力が高い営業担当者だったとしても、自社の商材やサービスの魅力が相手に伝わらなければ契約にはつながらないからです。
自社の商材だからといってわかったつもりになるのではなく、今一度成り立ちや強み、特徴、競合他社との比較などの項目別にしっかりと分析し、相手にとって魅力的な提案ができるよう準備することが大切です。
営業リストの質の向上を図る
営業リストに載っている法人に対し、ただやみくもに営業をかけるのではなく、リスト自体の質の向上を図ることも大切です。
「営業リストの質の向上を図る」とは、自社の商材に興味を持ってくれそうな法人や契約につながる可能性が高そうな法人に特化したリストを作ることを意味します。
たとえば、初めのアプローチ時の反応ややり取りの内容などを記録し、リストのアップデートをしていきます。
業務効率を上げるため、あまりにも見込みの薄い顧客の情報は思い切って削除する姿勢も大切です。
決裁者に直接アプローチする
相手企業の決裁者に直接アプローチすることも有効な手段の一つです。なぜなら、法人営業のゴールは決裁者に商品やサービスの購入を決定してもらうこととも言えるからです。
しかし、いきなり決裁者にアポイントメントを取ろうとしても門前払いされてしまう可能性が高いでしょう。
したがって、まずは担当者との信頼関係を築き、そのあと決裁者に同席してもらうよう依頼する流れが一般的です。
大切なのは、担当者へプレゼンテーションすることのみに一生懸命になるのではなく、最終的には決裁者に納得してもらうというゴールを忘れずに対応することです。
決裁者アポについてさらに詳しくは、以下のページをご覧ください。
決裁者へのアポの重要性｜具体的な営業方法や効果的なポイントを解説
決算月に合わせて提案を行う
法人営業では、決算月に配慮したアプローチも大切です。なぜなら、相手企業が予算を計画していない状態でアプローチしても契約に至るのは難しいからです。
企業では、基本的に決算月の2カ月前に予算を組みます。したがって、成約率を高めたいなら決算月の2ヶ月ほど前にアプローチするのがコツです。
企業の決算時期は、上場企業であれば公式サイトのIR情報で確認できます。IR情報がない場合は担当者に直接確認しましょう。
積極的にPDCAサイクルを実践する
上記で紹介した4つのコツを実践しても、目標としていた成果を上げられないこともあります。その際でも、常にPDCA（「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」）サイクルを回し、次の成果につなげるようにしましょう。
法人営業が上手く行かなかった場合は、「Check」の段階で必ず振り返りを行います。どのような営業方法を実践したか、担当者といつ、どのようなやり取りを行ったか、それに対する相手の反応はどうだったかなどを分析し、「Action」につなげます。
そして、次の営業では改善点を活かして「Plan」を立て、「Do」で実践します。
法人営業の質を向上させるためには、以上のPDCAサイクルを繰り返すことが大切です。
法人営業の新規開拓をする際に押さえておくべきコツ3選
法人営業の成果を向上させるためには、顧客の新規開拓も非常に重要です。
法人営業の新規開拓で押さえておくべきコツは以下のとおりです。
- 潜在顧客の情報収集を入念に行う
- ターゲットリストを作成する
- 訪問や提案に注意する
以下では、上記3つのコツについて詳しく解説します。新規開拓のコツに共通するのは、潜在顧客についての情報収集を怠らないことです。
潜在顧客の情報収集を入念に行う
新規開拓の効率をアップさせたいなら、まずは潜在顧客の情報収集を入念に行いましょう。なぜなら、顧客に関する情報によってアプローチの仕方や商談方法が左右されるからです。
情報収集においては、企業名や事業内容、所在地などの他に、テレアポをするなら電話番号、メールでアプローチするならメールアドレスといったように、アプローチ方法を決めるためにも必要情報を入手することが求められます。
他にも、会社の決算時期や決裁者・担当者の氏名、連絡先など、情報は多ければ多いほど有用です。
したがって、潜在顧客の情報はできるだけ入念に調査しましょう。
ターゲットリストを作成する
潜在顧客の情報収集ができたら、新規顧客開拓のためのターゲットリストを作成しましょう。
リストには、企業名や代表者名、電話番号やメールアドレス、事業内容、担当者名などの情報を記載します。また、すでにアプローチが始まっている場合は、アプローチの履歴や担当者とのやり取り、反応が良かったトーク内容などの情報も加えます。
ターゲットリストは、法人営業をスムーズに行うため、定期的に最新情報をアップデートすることも大切です。
リスト獲得についてさらに詳しくは以下のページをご覧ください。
リスト獲得とは？営業活動におけるメリットや具体的なリスト獲得方法を解説
訪問や提案に注意する
実際のアプローチの場では、相手の立場を意識した訪問や提案に配慮しましょう。なぜなら、最初の訪問からいきなり自社商品・サービスについて一から説明しても、成約にはつながりにくいからです。
初回の訪問では、まずは相手の悩みや課題をきちんと聞き出すことが必要です。また、相手側にとっても、一方的に営業の話をされるよりも、自分の話にしっかりと耳を傾けてくれる方が好印象を抱きやすくなります。
相手の悩みや課題をヒアリングできたら、それらを解決できるような自社商品・サービスを提案しましょう。
法人営業に役立つフレームワーク
法人営業に関して押さえておくべきコツを実践しても手ごたえを感じづらい場合は、法人営業に役立つフレームワークを実践してみましょう。
以下では、次の4つのフレームワークを紹介します。
- BANT
- MEDDIC
- FABE分析
- DMUマップ
上記4つは、必ずしも全て取り入れなければならないわけではありません。一度実践してみて、自社や顧客に合ったものをその都度選ぶことをおすすめします。
BANT
「BANT」とは、「Budget（予算）」「Authority（決裁権）」「Needs（ニーズ・需要）」「Time frame（導入時期）」の頭文字を取った表現で、ヒアリングの場で活用できるフレームワークです。
顧客の悩みや課題を丁寧にヒアリングするといっても、「悩みや課題を聞かせて下さい」と問いかけるだけでは、相手が抱える本当の課題を明確化することはできません。
その点、BANTの項目ごとにヒアリングしていけば、相手が解決すべき課題を明確かつ具体的にすくい上げることができます。
MEDDIC
MEDDICとは、「Metrics（測定指標）」「Economic Buyer（決裁権限者）」「Decision Criteria（意思決定基準）」「Decision Process（意思決定プロセス）」「Identify Pain（課題）」「Champion（擁護者）」の6つの項目から成るフレームワークです。
BANTに似たフレームワークで、主に顧客の情報収集に有用です。
たとえば、顧客企業の「Identify Pain（課題）」について「Metrics（測定指標）」を聞くことで、さらに課題が明確になり、自社が提案すべき内容を絞り込むことにつながります。
また、「Decision Process（意思決定プロセス）」や「Economic Buyer（決裁権限者）」を聞くことで、契約成立までの具体的なフレームをイメージしやすくなります。
FABE分析
FABE分析は、「Feature （特徴）」「Advantage（優位性）」「Benefit（顧客便益）」「Evidence（証拠）」の4つの項目から成るフレームワークです。
顧客が抱える課題の解決や、目標を達成するために必要な自社商品・サービスの特徴、メリット・デメリットなどを分析する際に用いられます。
たとえば、顧客企業に対しプレゼンテーションを行う際、FABE分析を用いれば、相手側の要求に沿った説得力あるプレゼンテーションにつながります。
DMUマップ
DMUマップの「DMU」とは、「Decision Making Unit（顧客の意思決定者）」を意味します。そして、DMUマップは、商品やサービスの導入が決定されるまでに、どのような意思決定ルートをたどるのかを相関図にして整理する手法です。
法人営業では、商談相手である担当者と、導入を決定する決裁者が分かれているケースが多いです。
したがって、成約まで高確率でたどり着くためには、DMUマップで過程を整理しておくことが求められます。
法人営業がうまくいかないときに考えられる原因
上記で紹介したコツやフレームワークを実践しても、法人営業がうまくいかない場合は、原因を考えることが大切です。
法人営業がうまくいかない原因として挙げられるのは、主に以下の5つです。
- 顧客の分析ができていない
- 自社のサービスや商品を把握しきれていない
- 効果測定を行っていない
- 表情や話し方などの印象が良くない
- 契約することに固執している
以下では、上記5つについて詳しく解説します。法人営業のやり方につまづいている場合は、この5つのポイントに気を付けながらこれまでの営業方法を振り返ってみましょう。
顧客の分析ができていない
顧客に関する情報の分析が不十分だと、顧客の悩みや課題解決に沿ったサービスの提案ができず、相手に興味を持ってもらうことはできません。そのため、成約につながりづらくなってしまいます。
事前に自社で調査した顧客の情報や、担当者へのヒアリングで得られた情報を精査・分析し、顧客が本当に求めているものを明確化するよう心がけましょう。
分析したつもりでも成果が向上しない場合は、それまでの分析方法や方向性を一から見直す必要があります。
自社のサービスや商品を把握しきれていない
顧客の分析をしっかり行って相手のニーズを把握しているにもかかわらず、なかなか成約につながらない場合、自社のサービスや商品の魅力を把握しきれていない可能性があります。
法人営業では、自社の商品・サービスのどのような特徴を当てはめれば顧客の課題を解決できるかを提案することが求められます。
しかし、自社の商品・サービスについて表面的な知識しかないと、顧客に沿った提案はできず、興味を持ってもらうことはできません。
したがって、自社の商品・サービスの強みや特徴について再度確認し、しっかり把握するよう心がけましょう。
効果測定を行っていない
営業活動後は、必ず効果測定を行い、振り返りと次回への解決策を検討することが大切です。法人営業がうまくいかない場合、十分な効果測定を行わないまま次の活動に移ってしまい、同じ失敗を繰り返している可能性があります。
営業活動後は、担当者とのやり取りの内容やアプローチ方法について記録をとっておき、後で営業チームで振り返りと分析を行いましょう。
改善点があれば解決策を検討した上で、次回へ活かしましょう。また、うまくいった点についてもチームで共有し、次回も実践することが大切です。
表情や話し方などの印象が良くない
効果測定では、営業中の表情や話し方などについても振り返りましょう。印象の良くない表情や話し方をしてしまったため、顧客に好印象を持ってもらえていない可能性があります。
営業では、話している時の表情や話し方が非常に重要であり、いくら商品やサービスに魅力があっても、表情が固かったり声が小さかったりすると、うまく魅力を伝えきれない可能性が高いです。
したがって、営業中は明るい表情とはきはきした聞きやすい話し方を心がけ、好印象につなげられるよう心がけましょう。
契約することに固執している
契約を結ぶことに一生懸命になるあまり、顧客のニーズに寄り添わない営業をしてしまうと、かえって自社の商品・サービスの良さが伝わらず成約につながらなくなってしまいます。
営業におけるゴールは契約を結ぶことではなく、自社の商品やサービスによって顧客の悩みを解決し、ニーズを満たすことであることを意識しましょう。
また、あまりに契約に固執していると、それが相手側の担当者にも伝わってしまい、押し付けられているように感じてしまいます。
したがって、営業活動では顧客にしっかり寄り添う姿勢を忘れないようにしましょう。
現代における法人営業の主な手法
現代における法人営業の主な手法には、次の4つがあります。
- オンライン営業
- 電話営業（テレアポ）
- セミナー・展示会
- 業務委託を活用した営業やSFA営業支援ツールの活用
新型コロナウイルス感染症の流行以降、営業手法も対面のものから非対面のものが主流になりつつあります。
法人営業を行う際は、新しい営業手法にも対応していくことが大切です。
オンライン営業
オンライン営業とは、電話やメール、SNSやオンラインツールを使用した営業のことで、相手と直接接触しない営業方法を指します。
コロナ禍以降、相手と接触する必要のないメール営業やSNS営業などが増えてきました。また、インターネットを使ってカメラを通じて互いの顔を見ながら商談をする営業も増えています。
SNSでの営業は、X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSに広告を表示させたり、企業の公式アカウントが新商品を投稿したりなどの方法があります。
電話営業（テレアポ）
「テレアポ」は「テレフォンアポインター」の略語で、相手に電話をかけて営業をかける方法です。
相手の電話番号さえ分かればすぐに実行できるので、訪問営業や飛び込み営業よりも件数を稼ぎやすいメリットがあります。
一方、テレアポ自体を嫌がる人もいるため、話を始める前に切られてしまいやすい点がデメリットです。
法人営業の場合、相手の業務が忙しい時間帯に電話するとすぐに断られるばかりか、自社の印象を悪くしてしまう危険性があるため気を付ける必要があります。
セミナー・展示会
自社でセミナーや展示会を開いたり、合同開催のものに出展したりして商品やサービスを宣伝する方法です。集まった顧客の情報収集の意味合いもあります。
セミナーや展示会は、もともと開催テーマに興味のある顧客が集まるため、見込み客を獲得しやすい点がメリットです。
また、その場でうまく営業をかけられれば、すぐに商談までつなげることもできます。
コロナ禍以降、セミナーや展示会をオンラインで開催するケースも増えています。
業務委託を活用した営業やSFA営業支援ツールの活用
最近では、営業を業務委託する企業も増えています。なぜなら、営業に関する業務を委託してしまえば、自社は他の業務にリソースを割いて専念でき、業務効率化を図れるからです。
また、業務委託であれば経験豊富な企業が自社に合った営業方法を実践してくれるため、成約につながりやすいメリットもあります。
SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、「営業支援システム」などと呼ばれるものです。
営業における情報管理や業務プロセスを一元管理し、データ活用を促進してくれるので、効率的に営業活動をしたい場合に適しています。
法人営業を委託するならカイタクへお任せください
カイタクは、株式会社イメジンが提供するBtoB向けの伴走型営業支援サービスです。
「自社サービスの良さや魅力を多くの企業に宣伝し、成約につなげたい」という目標を達成するためのサポートを行っています。
カイタクの会社概要は以下のとおりです。
| 会社名 | 株式会社イメジン |
| 所在地 | 東京都新宿区中町19-6 |
| 連絡先 | cs@imejin.biz |
| 代表者 | 松木友範 |
| 設立 | 2015年7月 |
| 主要取引先 | 株式会社オイシックス、日清食品ホールディングス株式会社、株式会社JTB、日揮株式会社、ソウルドアウト株式会社、ディップ株式会社、株式会社アルバイトタイムス、他 |
カイタクでは、法人営業のサポートも行っています。以下では、カイタクが持つ強みについて紹介します。
カイタクの公式HPは以下のページをご覧ください。
仮説検証・分析から「勝ちパターン」を提案
カイタクでは、依頼企業の商品・サービスが持つ強みや課題をしっかりと把握した上で、当該企業に適した営業戦略を立案します。
また、実際の営業活動の結果に基づいた仮説検証および分析から、依頼企業に最適な「勝ちパターン」を作り出します。
カイタク独自の「勝ちパターン」を用いれば、新規顧客の獲得を最大化することが可能です。
クリックレポートで売れる顧客を検知します
カイタクでは、精度の高いクリックレポートを分析し、潜在顧客の中で成約の見込みが高い顧客を検知します。
クリックレポートのシステムでは、自社からのアプローチに対し、どのような企業からどのような反応があったかを分析し、成約につながる可能性が高い顧客を特定することが可能です。
法人営業の経験豊富なカイタク独自の分析技術を用いるため、確度の高い見込み顧客だけを検知できるので安心です。
また、検知された顧客に絞って集中的にマーケティングすれば、少ない時間と手間で大きな成果を得られます。
自社独自の「スマートターゲティング」を採用しています
カイタクでは、自社独自のシステム「スマートターゲティング」を採用し、リアルタイムの企業活動情報を収集しながら、大企業のニーズを分析しています。
したがって、依頼主がどの層にターゲティングすべきか分析し、マッチングする企業のリストを獲得することが可能です。
また、営業活動においては、顧客企業リストを最新の情報に保ち続ける必要があります。この点、カイタクのスマートターゲティングでは常に最新の企業情報をキャッチできるため、作成した顧客リストの更新を欠かしません。
さらに、リストにある項目の要不要の判断もできるため、リストを使いやすい状態で維持することができます。
まとめ
法人営業の成果を向上させるためには、自社の商品・サービスへの深く正確な理解、相手企業の情報収集、各プロセスの入念な分析などさまざまなコツがあります。
法人営業がうまくいかない場合は、各プロセスに立ち返って原因を分析し、営業手法を改善していくことが大切です。
もし「法人営業で成果が上がらない」「分析方法がよくわからない」などでお悩みの際は、カイタクへご相談下さい。
カイタクであれば、法人営業活動をワンストップでサポートすることが可能です。また、豊富な経験によって編み出した独自の分析方法を用い、依頼企業の営業に最適な「勝ちパターン」を提案します。この機会に、ぜひカイタクへご相談ください。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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