「営業職に就きたいので、どのような仕事があるのか知りたい」「営業職として働き始めたけど、全部の業務が把握できない」という方もいらっしゃるでしょう。
そのような方のために営業の業務内容や業種による違いなどをご紹介します。
営業職は顧客に商品を提案して、販売をする以外にも様々な業務があるので、1つずつ確認していきましょう。
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営業職の業務内容とは
営業の業務内容は下記のようなものがあります。それぞれについて詳しく見ていきましょう。
- 営業戦略を決める
- 営業先の選定から決定
- 新規顧客から既存顧客までの営業活動
- 企業へ出向く商談から見積もり
- 受注になった商品の納品までのスケジュール管理
- 商品の納品から請求
- 納品後のアフターフォロー
営業戦略を決める
闇雲に商品を売りに行っても実績を上げにくいので、まずはどのように自社製品を売っていくのかという営業戦略を立てます。
この際にチームでどの程度の成果を上げるのか、個人ではどの程度の成果を上げるのかという目標も定めましょう。
もし、この目標が達成できなかった場合には営業戦略が正しくないということになるので、戦略の見直しが必要になります。
営業先の選定から決定
営業戦略が定まったら、どこへアプローチをかけるのか営業先の選定をします。
割り振られているエリアの中から営業先をリストアップして、優先順位をつけながら営業を行うことが大切です。
チームや個人で割り振られているエリアの中からより商品を前向きに検討している顧客や、大きな金額の商談が入りそうな顧客などを優先すると良いでしょう。
新規顧客から既存顧客までの営業活動
戦略の決定や営業先の選定という下準備ができたら、実際に顧客への営業活動をします。
営業活動では最初に定めた目標を達成するために、行動するのはもちろん、失敗した際には振り返りをするなどして次の商談へ繋げる行動も大切です。
また、チームとして活動をする場合には全体の数字を管理し、伸び悩みのありそうなメンバーを手助けすることも必要になります。
企業へ出向く商談から見積もり
営業活動を進めていき、アポが取れた場合には実際に顧客の元へ出向いて商談を行います。近年ではテレアポやメール営業などもありますが、大きな商談などでは対面で行われることも多いです。
商談の際に購入を検討しているという顧客に金額を知りたいと言われることもあるので、その際に見積もりを作成するのも営業の役割となります。
そのため、あらかじめ見積もりを作成しておくのも1つの手段でしょう。
受注になった商品の納品までのスケジュール管理
商談が成立し、納品が必要な商品が販売となった際には納品までのスケジュール管理をします。
購入を決めた顧客は時間が経つと「やはり購入を考え直したい」となることもあるため、迅速な対応をすることが大切です。
顧客に発注する個数やいつまでに製品が到着していれば良いかを確認し、自社の納品スケジュールを確認するところまで漏れがないようにしましょう。
商品の納品から請求
商品の準備ができたら、請求書とともに顧客の元へ納品をします。この際には直接出向く場合と配送で納品する場合があります。
信頼に関わる部分なので、請求書や納品物に不備がないかは徹底的にチェックをするようにしてください。
新規顧客でより良い関係を築いていきたいという場合には直接納品に伺い、お礼を伝えると相手からの印象が良くなり、継続して発注をしてもらえる可能性も上がるでしょう。
納品後のアフターフォロー
納品をした後に不明点などがないかフォローをするのも営業の仕事になります。連絡先を交換しておき、そちらでコミュニケーションをとるのはもちろん、時には直接訪問をすることも必要です。
可能であれば、相手から連絡をもらって不明点や困りごとを聞くのではなく、こちらから「お困りごとはないですか？」と先にフォローを入れるようにしましょう。
継続的に関係を持っていくためにはアフターフォローの手厚さも大切なので、新規顧客対応だけでなく、購入してくれた既存の顧客へのケアも忘れずに行ってください。
ターゲットによる営業職の違い
営業職には下記のような種類があります。
- BtoBで活動をする法人営業
- BtoCで活動をする個人営業
BtoBで活動をする法人営業
企業間での取引を行うのが、法人営業です。発注金額は大きい場合がほとんどなことに加えて、会社上層部の人間に対応できるマナーを備えていることが必要になります。
また、顧客を納得させられるような説得力の高いトークや問題解決への提案力などを持ち合わせていることが大切です。
BtoCで活動をする個人営業
消費者個人へ直接営業を行うのが個人営業の仕事です。住居などの生活に必要なものを販売することが主となります。
様々なライフスタイルの顧客がいるため、それぞれに合った商品を紹介できる提案力やコミュニケーション能力が求められます。
数多くの顧客がいることから営業の経験を積めるので、営業未経験の方は個人営業の会社を選ぶと良いでしょう。
目的による営業職の違い
営業には下記のように目的によって種類が異なります。
- 新たな顧客を獲得する新規営業
- 既存顧客のもとへ出向くルート営業
新たな顧客を獲得する新規営業
新しく顧客を獲得するために営業活動を行うのが新規営業です。テレアポやフォーム営業、飛び込み営業など様々な方法で顧客へアプローチをします。
新規営業は購入意思があるかわからない人へもアプローチをするので、断られる回数が多くなるため、精神的に強い人には向いているでしょう。
既存顧客のもとへ出向くルート営業
新規顧客を獲得することも大切ですが、企業の存続のためには固定の顧客も大切です。そこで、既存顧客にアプローチをするのがルート営業の仕事です。
使用していて困ったことや不明点はないかをヒアリングしたり、自社の新製品の紹介をしたりして顧客とのつながりを強固にする役割があります。
手段による営業職の違い
手段によっても営業職を分けることができます。
- 会社の中から営業活動をするインサイドセールス
- 顧客のもとへ直接出向いて売り込む外回り
会社の中から営業活動をするインサイドセールス
会社の中にいながら営業活動を行うのがインサイドセールスの役割です。主にWebサイトなどを介して顧客から問い合わせがあった場合にアプローチをします。
現場に出向くことはないので、アポを獲得するなどした場合には外回りの担当に引き継いで営業を行なってもらいます。
業務効率化のためや昨今のインターネット技術の発展により、インサイドセールスを取り入れる会社も多いです。
顧客のもとへ直接出向いて売り込む外回り
インサイドセールスの活動などによって取り付けたアポがある場合には、外回りの担当が顧客の元へ向かいます。
そこで具体的な顧客の悩みを聞き出したり、金額の相談をするため、事前の準備やヒアリング能力が必要です。
対面なので、お互いの雰囲気がわかるため、熱意などを伝えやすいのも特徴の1つでしょう。
業種による営業職の違い
業種による営業職の違いは下記の通りです。
- 自社製品を他社へ売り込むメーカー営業
- メーカーの代わりに営業をする代理店営業
- 複数製品を扱うことが基本となる商社営業
自社製品を他社へ売り込むメーカー営業
自社の製品を売り込むのがメーカー営業で、多くの場合は販売をしてくれる企業などに出向くことになります。
仕入れが必要な商品などを販売することも多いため、顧客とは長期的な関係になることがほとんどです。そのため、人当たりの良さやトラブル時の対応力などが大切になります。
自社製品を代わりに販売してもらう代理店営業
メーカーが販売している商品を代理店に売り込むのが代理店営業の役割です。代理店に売り込むことができれば、自社で手の回らない顧客へも宣伝をすることができ、売り上げアップにつながります。
こちらも長期的に付き合っていく関係になるので、コミュニケーション能力や人当たりの良さが大切になるでしょう。
複数製品を扱うことが基本となる商社営業
商社では代理店のように代わりに商品の販売を行う営業です。様々なメーカーと取引をし、多くの製品を取り扱うことになるので、幅広い知識が必要となります。
知識が必要な商材の営業の際にはメーカーの方が同行するということも多いです。
まとめ
営業には大きく分けて下記の2種類がありました。
- BtoBで活動をする法人営業
- BtoCで活動をする個人営業
営業の業務内容は多岐にわたる上に、業種や手段によって様々な種類に分けることができます。
それぞれ向き・不向きが分かれるので、もし営業職への就職を検討しているのであれば慎重に選ぶようにしましょう。
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