テレアポやインサイドセールス、フィールドセールスまで、新規開拓営業を委託できるサービスが数多く登場。目的や予算に応じて、営業代行サービスを選べる環境が整っています。うまく外注を活用することで、効率的に新規顧客を獲得することが可能です。とはいえ大切なのは新規開拓営業の委託先の選び方。そこで今回は、営業代行の委託先選定のコツや、依頼するときに気を付けるポイントについて解説します。
新規開拓営業で外部委託できる業務は？
営業代行サービスに委託できる業務は多岐にわたります。営業の一連の流れをすべて依頼できる支援サービスや、テレアポやフォーム営業など初期段階の営業活動のみを代行するサービスがあります。中でも、新規開拓営業のステップの中で、営業代行会社に依頼できる主な業務は次のとおりです。
テレマーケティング（テレアポ）
電話で営業を行い、アポイントを獲得します。新規顧客だけでなく、既存顧客へのフォローの電話を代行するサービスも。アポイント獲得後、成約までの営業は自社で行います。
セミナー開催／展示会ブース運営
集客のためのセミナー開催や、展示会でのブース企画、運営を依頼します。イベントでの商談も含めて依頼することも可能です。
インサイドセールス代行
メールや電話を使った、対面ではない内勤の営業活動を行います。アポイントの獲得までを委託できるサービスです。
訪問営業代行
商談やクロージングなど、対面が必要な営業活動を代行します。アポイント獲得からクロージングまでを一貫して依頼できるサービスもあります。
既存顧客フォロー
既存の顧客に対する電話やメールフォローなどを実施します。定期的な訪問や情報提供によって、既存顧客からの受注を得るルートセールス代行サービスもあります。
フォーム営業代行
フォーム営業経由でセールスレターを送りアポイント獲得を目指す、フォーム営業を委託できます。アタックリスト作成や送付後の電話フォローを依頼できるサービスもあります。
◆新規開拓営業のポイントについてはこちら→新規開拓営業を成功に導くコツは？準備チェックリストも紹介
新規開拓営業を委託するメリットは？
事業を始めたばかりの会社や、営業職に人材を割けない中小企業にとっても、営業活動の停滞は避けたいもの。また、営業専任のスタッフにとっても、既存顧客のフォローを行いながらの新規開拓は大きな課題です。
株式会社アタックス・セールス・アソシエイツが2019年に民間企業の営業職を対象に行った「日本の営業実態調査2019」によると、数値目標を達成した営業職のうち、達成できた理由として「新規開拓に注力」を挙げた人は20.2％。一方で、目標達成できなかった人のうち21％が、未達成の理由として「新規開拓を怠った」としています。また、営業活動における新規開拓の割合は、59.9%が「既存顧客が多い」と回答。既存顧客の対応に多くの時間を割きながらも、新規開拓の重要性を意識する営業職が多いことがわかっています。
さまざまな規模の企業にとって、新規営業を外部のプロフェッショナルに委託することは大きなメリットがあるのです。その主なメリットは次のとおり。
営業ノウハウがなくても新規顧客を獲得できる
営業経験が豊富ではない会社にとっては、新しい顧客を開拓するノウハウがないのが課題。そんな企業も、営業のプロに依頼することで新規顧客が開拓できます。どの顧客層に営業をしたら良いかわからないというケースも、アタックリストの選定から依頼できるサービスを使えば効果的なアプローチが可能です。営業のマネジメントや育成を依頼できる営業代行もあるので、自社の課題に応じてサービスを選定しましょう。
人的リソースを有効活用できる
中小企業の中には、経営層自ら新規開拓営業を行っている会社も。また、エンジニアやデザイナーなどの専門職の人員が豊富でも、営業を得意とする社員がいないため営業活動が停滞してしまうという課題もあります。そんな企業も、営業代行に新規開拓を任せれば、自社メンバーが自分の得意なことや、本来やるべきことに集中できます。限られた人的リソースを有効活用するという点で、新規開拓営業の外部委託は効率的です。
プロの支援を通じて自社の課題や強みが把握できる
新規開拓営業を本格化することで、自社の課題や強みを理解できるというメリットもあります。営業のプロフェッショナルに依頼する際は、自社サービスの特徴を整理することが不可欠。営業代行のコンサルティングを受けるうちに、自覚していなかった強みや、サービスを営業する上で解決するべき課題が見つかることもあります。外部の厳しい目にさらされることが、自社の成長につながります。
新規開拓支援サービス選定のポイントは？
では、新規開拓支援サービスを選ぶ際にどんな点に気を付ければ良いのでしょうか。ポイントを解説します。
営業のどのフェーズを委託したいのか
まずは、営業のどの段階の業務を委託したいのかを検討しましょう。新規開拓支援サービスの活用によって実現したいことをイメージします。
- アタックリストの選定から依頼したい
- アポイントの獲得までを任せたい
- インサイドセールスのみを依頼したい
- アポイント獲得後の商談を任せたい
- 営業戦略策定から成約までを一貫して依頼したい
自社が定めた目的を達成できる新規開拓支援サービスを的確に選ぶことが大切です。
自社の営業上の課題はどこにあるのか
営業活動における課題を明確化することも、自社に合った新規開拓支援サービスを選定するために不可欠です。アポイントを獲得して商談の機会を得たい、具体的に顧客を〇社獲得したい等の具体的な目標がある場合は、その目的に合った会社を選びましょう。営業戦略の立案やアタックリストの選定に悩んでいる場合は、営業ノウハウが豊富な会社に課題の整理から依頼することがおすすめです。営業人材を増やしたいという場合にも、営業のマネジメントや人材育成を得意とする会社に依頼する方法があります。
テレアポを外注するときのチェックポイント
新規顧客獲得手段として主流な方法のひとつが、テレアポです。電話によるアポイント獲得までを委託します。アタックリストやトークスクリプトの作成から、アポイント獲得に特化した専門スタッフによる営業活動を依頼できます。テレアポを委託する際には、どんな点に注意すれば良いのでしょうか。
料金体系と費用対効果をチェック
テレアポの料金体系は、大きく分けて次の4つです。
- 成功報酬型…1件のアポイント獲得に対して料金を支払う
- コール課金型…成果にかかわらず、1本の電話あたりに費用が発生
- 時間単価型…テレアポ業務を行った時間で料金が決定
- 月額定額制…1ヵ月あたりの委託料金を支払う
営業代行サービスの料金体系をチェックして、自社が求める成果に対してどの程度の費用が発生するのかを検討しましょう。担当者不在の場合の追加家電の有無で料金が変わる会社や、トークスクリプト作成は別料金としている会社もあるのでチェックが必要です。
得意な業種を確認する
営業代行会社が、どのような業種の営業活動を得意としているのか確認しましょう。自社の商品やサービスを売ることを得意とする会社に依頼することが、新規開拓営業の成果につながります。ウェブサイトの情報や営業代行会社の営業担当から、これまでの実績を確認して得意分野が把握しましょう。
テレアポの音声データ提供の有無
通話の音声データ提供の有無もチェックしましょう。音声データでテレアポのクオリティを確認できます。アポイント獲得率を左右するテレアポの品質を確保することができるかどうかも、営業支援サービスを選ぶ上で重要なポイントです。
フォーム営業を外注するときのチェックポイント
企業のホームページに設置されている問い合わせフォームを使って、ユーザーにセールスレターを送るフォーム営業。エリアや規模の制限なく、問い合わせフォームのある企業ならどこでも新規開拓営業ができ、セールスレターへの返信率が高いのもメリットです。フォーム営業を委託する際に、チェックしたいポイントは次のとおりです。
◆フォーム営業について詳しくはこちら→フォーム営業とは？メリットや成功につながるステップを解説
過去の実績を確認する
導入を検討しているフォーム営業代行サービスの効果や得意分野を知るために、その企業の過去の実績を確認しましょう。返信率やアポイント獲得率などのデータをチェックするほか、得意とする業種を把握することで、自社に合った支援サービスかどうか確認ができます。
リスト作成を依頼できるか
ユーザーから提供されたアタックリストに従ったフォームへの送信のみを代行する会社と、アタックリストの作成から依頼できる会社があります。アタックリスト作成のサービスは、専門家のヒアリングを元にターゲットに即したリストを作成するため、効果につながりやすいという特徴があります。
セールスレター（文面）作成の有無
フォームに送信する文面であるセールスレターの作成も依頼できるかどうかも重要なチェックポイントです。返信につながる文面作成のノウハウを持った支援サービスに依頼することで、フォーム営業の効果が高まります。
電話フォローの有無
セールスレター送付後、相手からの返信前に電話でのフォローを行うことで、アポイント獲得率が高まります。セールスレターへの反応を検知するシステムを活用して、興味を持った相手を狙って電話をかけるサービスもあります。電話フォローの有無も、支援サービス選定の際にチェックしましょう。
フォーム営業による新規開拓営業なら「カイタク」
新規開拓営業に不可欠なアタックリストの作成から、問い合わせフォームを使ったセールスレターの送付、電話フォローまでを依頼できるのが、営業支援サービス「カイタク」です。経験と知識が豊富な専門スタッフが、企業のサービスや商品を届けるべき新規顧客のリストを的確に作成。アタックから顧客フォローまでを一貫して行います。営業を委託して新規開拓の成果を出したい方は、ぜひご活用ください。
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
日本初のB2B向けフォーム営業代行サービスとしてスタートしたカイタクは、数百社以上のお客様の支援実績をもとにした「勝ちパターンを探す」のが得意なB2B向け伴走型営業支援サービスです。
カイタクは、フォーム送信自動化ツールや従来の送信代行企業とは異なり、プロのライターによる訴求メッセージの作成と、目標に照らしたオリジナル送信先リストの作成に加えて、月1回の「勝ちパターン探し」の戦略会議を特徴としています。
テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
新規開拓の営業やリード獲得が必要なのに、担当者がいない、リソースがない、どうやったらいいかわからない。そんな法人向けビジネスの現場で、まるで社員のように一緒に考えて伴走する営業支援サービスです。
お客様と一緒になって悩み、月々の仮説検証や改善施策を考え、実施した結果から学んで勝ちパターンを見つける。この勝ちパターン探しのプロセスが「カイタク」の最大の特徴です。
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