感染症対策などで対面による営業活動が制限される中、テレワークでできる新規開拓営業の手法に注目が集まっています。特に、予期せぬ出来事で売上が落ちた企業にとっては、既存顧客への対応だけでなく、オンライン上で新規顧客にアプローチする営業活動も必須です。そこで今回は、テレワーク中におすすめの新規開拓営業の方法をお伝えします。
テレワーク時代に必要な新規開拓スタイルとは？
テレワークが普及し企業がオフィス業務を減らすと難しくなるのが、電話や訪問による新規営業です。オフィスに人がいなくなれば、電話や訪問による新規開拓のアプローチは円滑に進みません。人の移動が制限される非常時には、セミナーや展示会といったイベントによる集客も不可能です。また、郵送によるDMも情報を届けたい担当者に開封される可能性が減るなど、オフラインでの新規開拓営業が困難になる事態がありえます。
株式会社マツリカが、2020年4月に企業の経営層や営業担当者などに、リモートワーク中の営業活動について聞いた「営業活動のリモートワーク調査」によると、営業活動のリモートワークにより生産性が上がったと感じる人は23.4%。「どちらともいえない（54.7%）」、「下がった（18.7%）」、「とても下がった（3.3%）」を合わせると、76.7%の人がリモートワークで営業活動の生産性が上がったとは言えないと感じていることがわかっています。
ただ、在宅勤務を余儀なくされても、オンラインを通じて行える営業の手法はあります。足を使わずに顧客の拡大を目指せる便利なサービスやテクノロジーも数多く登場しています。従来の営業スタイルだけでは開拓がしにくい業界もあるため、時代に応じた新しい手法を取り入れていく必要があります。
テレワーク営業のメリット
テレワークで行う新規営業は、電話や対面での営業の代替として有効なだけではありません。従来の営業にはない、オンラインならではのメリットもあります。
通勤や移動の時間を削減できて生産的
通勤時間や、営業活動で必要な移動時間が削減できます。営業マンが１日に何件も訪問するスタイルでは、労働時間のうちの多くが移動時間に費やされます。テレワークで営業活動を行えば、移動に割いていた時間を、業務や顧客との電話やオンラインでの商談時間にあてることができるため生産的です。また、テレワーク中は打ち合わせなどの社内業務も必要最低限のものに絞って行われるため、時間のムダが省けます。電話対応で業務が遮られることもなく仕事がスムーズに進むのも、テレワークのメリットです。
営業コスト削減の効果
オンライン中心の営業活動に切り替えることは、営業コストの削減にもつながります。移動にかかる交通費も減り、営業用の紙資料の費用やオフィスコストも抑えられます。効果の高いオンラインでの営業手法を実施すれば、新規顧客の獲得単価も下がります。人件費をかけて営業マンひとりひとりに足を使った新規営業活動をさせるよりも、効率的に顧客の幅を広げることができるでしょう。
テレワーク中の企業にもアプローチが可能
オンラインで営業活動を行えば、完全テレワークを実施している会社に対しても営業ができます。相手先のオフィスに人がいなくても企業活動は止まっていないため、メールなどのオンライン上のツールを使えばコンタクトがとれます。また、電話や訪問による新規営業はすべて断っている会社に対してもオンラインならアタックすることが可能です。顧客は、ホームページの問い合わせフォームも常にチェックしています。自社にとって有益な情報を探している企業に対し的確にメリットを提示できれば、受注につなげることができるのです。
◆新規開拓営業のポイントについてはこちら→新規開拓営業を成功に導くコツは？準備チェックリストも紹介
テレワーク中の新規開拓営業手法
では、実際にテレワークでの営業活動をスタートするためには、どのような手法を取り入れたらいいのでしょうか。おすすめの新規開拓営業手法を５つ、お伝えします。
◆SaaSビジネスにおすすめの新規開拓手法はこちら→SaaSビジネスにおすすめの新規開拓営業手法は？20の悩み別の解決法も
◆制作会社におすすめの新規開拓手法はこちら→制作会社必見！20の悩み別・優良クライアントが見つかる新規開拓営業手法
1.メール営業
メールを使ってアポイント獲得を目指すのが、メール営業です。WEBサービスの利用者登録等で提供されたメールアドレス宛にアプローチを行います。また、企業の会社概要ページ掲載のメールアドレスに送信することも可能です。電話や訪問と異なり、窓口から連絡したい人に取り次いでもらう必要がなく、担当者に確実に情報を届けられます。
商品やサービスの魅力を文章や箇条書きでわかりやすく伝えられるのも、メール営業のメリットです。口頭では表現しにくいアピールポイントを、整理して説明することができます。ただメールは、タイトルや内容をざっと見ただけで削除されてしまうリスクもあります。開封したくなるタイトル付けや、相手のメリットが伝わる文面作りを意識することが大切です。
2.フォーム営業
企業のホームページに設置されている問い合わせフォームを使って、ユーザーにセールスレターを送るのがフォーム営業です。エリアや規模の制限なく、問い合わせフォームのある企業ならどこでも営業ができ、サービスを必要としている企業に効率よくアプローチできるのがメリットです。また、問い合わせフォーム経由のメッセージには必ず返信するというルールを設けている企業も多いため、開封率・返信率が高いのも特徴です。
最初のステップはまず、問い合わせフォームのある企業の中からアタックリストを作ること。その次に１社１社にカスタイマイズしたセールスレターを作り、担当者が直接問い合わせフォームに書き込んで送付するスタイルが基本です。専用の営業支援サービスを利用すれば、アタックリストやセールスレターの作成、問い合わせフォームへの送信、電話フォローなどのフォーム営業業務を外注できます。
◆フォーム営業について詳しくはこちら→フォーム営業とは？メリットや成功につながるステップを解説
3.SNS営業
SNSを使ったアプローチも、従来の営業スタイルとは違う新しい手法です。営業をかけたい企業のFacebookやTwitterのアカウントに対して、ダイレクトメッセージ機能を使いセールレターを送付します。企業の経営者や幹部の中には、個人のFacebookやTwitterのアカウントで情報を発信している人も増えています。また、部署やブランドごとのアカウントを使って消費者とコミュニケーションをとっている企業も。SNSの施策に力を入れている企業やビジネスマンにとって、SNS営業は電話や直接の訪問よりも共感を得やすく、商談につながりやすいのが特徴です。
4.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを発信することで、サービスの認知拡大や問い合わせ獲得を目指すマーケティングの手法です。自社サイトやオウンドメディアで、アプローチしたい客層が知りたいと思うコンテンツを継続的に配信することで、相手のほうから情報を見つけてコンタクトを取ってくることを目指します。能動的に情報を探してたどり着いた商材は信頼度を得やすく、商談化や受注の確度が高いことが、コンテンツマーケティングのメリットです。
5.ウェビナー
ウェビナーとは、オンラインで行うセミナーのこと。現実のセミナーと同じように、ユーザーにとって有益な情報を発信するイベントを開催し、名刺やアンケートの回収で見込み客の情報を集めるのが目的です。リアルタイムでセミナーを中継する方法と、録画した動画を配信する方法があります。参加者は実際の会場に足を運ぶ必要がないため、移動時間や服装を気にせず気軽に参加できます。会場の収容人数の制限なく参加者を集めることができるため、少ない人員やコストで多くのリードを獲得できるのがメリットです。
テレワーク中でも新規開拓するなら「カイタク」
テレワーク中でも、攻めの新規開拓営業が行える手法や営業支援サービスは多くあります。新しい営業手法にチャレンジすることは、サービスを本当に必要としている企業と出会えるきっかけにもなるでしょう。テレワークを実施しない期間においても、適切にオンラインの営業手法を実施していくことが売上拡大につながります。選択肢を増やして営業力を底上げするためにも、テレワーク中にできる新規開拓営業の手法を身につけてみてはいかがでしょうか。
新規開拓営業に不可欠なアタックリストの作成から、問い合わせフォームを使ったセールスレターの送付、電話フォローまでを依頼できるのが、営業支援サービス「カイタク」です。経験と知識が豊富な専門スタッフが、企業のサービスや商品を届けるべき新規顧客のリストを的確に作成。アタックから顧客フォローまでを一貫して行います。テレワーク中の新規開拓営業に課題を感じたら、カイタクにぜひご相談を！
フォーム営業代行からマルチチャネル営業までB2B向けの伴走型営業支援サービス「カイタク」
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テレアポ・手紙・FAXも組み合わせたマルチチャネル営業
また、新規営業のアポの獲得の成功率には、ライティング（訴求メッセージの作成）とターゲティング（送信先リストの作成）の組み合わせのほかに、営業チャネル（コミュニケーション媒体）も大きく影響します。カイタクでは、「フォーム送信」「フルコール（テレアポ）」「手書き風手紙」「FAX DM」などの媒体を組み合わせた「マルチチャネル営業」も得意としています。
”良いサービス・製品を作っているのに全然知ってもらえない”
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