自治体向けアプローチで 7%のアポ＆24%の資料送付

伴走支援で新規事業の最初の壁を突破　 〜数を重視した新規営業の初動で事業のレベルアップにつながるアポを獲得〜

株式会社チャイルドサポート　佐々木様・二瓶様

「ビジネスの最初の壁を突破する数を重視したアプローチにカイタクを活用。7％のアポ獲得で、ビジネスを次のレベルに上げることができました」　

母子家庭に必要な支援を届けるため自治体と連携。 柔軟な支援内容に惹かれてカイタクを導入

　離婚後の養育費に関するサービスを手がける株式会社チャイルドサポート。家族や子どもに関する社会課題の解決のため、代表で弁護士の佐々木さんが立ち上げたスタートアップ企業だ。弁護士などの専門家が、子連れ離婚を考える人を、養育費等について取り決める離婚公正証書の作成や養育費回収についてサポートする。

　チャイルドサポート社は、連携先自治体の新規開拓のため営業支援サービス「カイタク」を導入。営業担当の二瓶さんはその背景についてこう話す。「母子家庭の相対的な貧困率は50％を超えています。その原因のひとつが、離婚後の養育費の未払いです。厚生労働省の調査によると養育費の支払い率はわずか28％。それは、多くの人が離婚時に養育費に関する取り決めをしていないからです。母子家庭はフルタイム勤務が難しい等の理由から貧困に陥りやすく、子どもが満足な養育を受けられなくなります。そんな負の連鎖を断ち切るためには、離婚を考える人に養育費に関する法的強制力を持つ離婚公正証書の重要性を知ってもらい、その作成を実行してもらうことが重要だと考えています」。

　離婚公正証書は自分で作ることも可能だが、契約書の作成に慣れていない人には難しく、当事者同士の合意形成が難しいケースもある。チャイルドサポートは、話し合いのサポートや文案作成、代理人としての提出も行う。また、離婚後の養育費回収も支援している。また、離婚公正証書に関する啓発活動のため、離婚をする人が必ず接点を持つ自治体との連携にも注力する。代表の佐々木さんは、連携先の新規開拓を委託できる会社を探す中で、SNS広告でカイタクを認知。リーズナブルな価格で数百社にアプローチできるという広告内容に惹かれたという。「導入の決め手は、松木代表に提案いただいたプラン内容でした。金額も想定内で、柔軟に活動内容を提案いただいたため即決しました。実は当初は別の連携先の新規開拓を考えていたのですが、のちに自治体連携の形に転換しました。その調整にも快く応じてくださり、とても感謝しています」。

フォーム送信と全件架電のフルコール営業で 7％のアポと24％の資料送付を獲得

　佐々木さんと二瓶さんは、各回一定件数のフォーム送信と架電施策（テレアポ）を実施するプランを導入。さっそく1サイクル目に、7％のアポと24％の資料送付承諾を獲得した。これらの数字を二瓶さんは評価している。「国も養育費確保の取り組みや補助金に注力している中、自治体の関心が高いことはわかっていたものの、7％のアポと24％の資料送付という成果には驚きました。カイタクにお願いする前に社内で約30件のメール営業はしていたのですが、アポに至ったのは1件のみ。カイタクの方に架電していただいたら7％に跳ね上がったので、効果の高さを実感しましたね」。

　トークスクリプト（架電時に話す台本）の質や、架電の方向性を調整する過程も二瓶さんは評価する。「相手の反応によってアプローチを変えるトークスクリプトを詳細に設定していただいたので、カスタマーサクセス担当の方と、『ここの言い回しはもう少しマイルドに調整しましょう』というやりとりができてスムーズでしたね。条件分岐の内容も的確で、カイタクの皆さんはやはり営業のプロだと実感しました。私自身、新規営業について非常に勉強になりましたね」。

継続アプローチにつながる詳細な架電レポート 一緒に営業の形を作っていく併走支援も評価

　「私たちのサービスの特性上、一度営業して終わりではなく、継続してアプローチすることが大切」と二瓶さん。だからこそ、カイタクの詳細な活動結果レポートはありがたいと話す。「複数回の電話の結果や、アポにつながらなかった自治体についても、不在だったのか、どういう断り方だったのかといったデータを残していただいています。相手の反応次第で、次はどうアプローチすべきか判断ができるので、詳細なレポートが非常に役に立っています」。

　営業支援サービスの利用は初めてという二瓶さんは、カイタクのカスタマーサクセス担当との密なコミュニケーションや、営業の形を共に作る伴走支援が新鮮だったという。「営業の外注というと、依頼内容をただ実行するという印象を持っていたのですが、カイタクはそうではなく、非常に親身になって共に営業を進めてくださっています。コミュニケーションをしながら営業の形を一緒に作ることができているため、とてもありがたいです」と話す。 　　　　

カイタクの支援で自治体との接点拡大に成功 営業活動は次のステージへ

　チャイルドサポートは今後、自治体との接点を広げる活動を続けながら、アポイントから連携に至るまでの成功モデルの確立に注力する方針だ。二瓶さんは、チャイルドサポートの営業活動のステップについてこう話す。「ひとつでも多くの自治体にチャイルドサポートの事業を説明させていただくというのが、第一段階の目標でした。カイタクの支援のおかげでたくさんの自治体の方とお話ができたので、目標を次のレベルに上げたいと思っています。事業の成功モデルを組み立てた上で、リソースが足りない際には、またカイタクの皆さんにご支援をお願いしたいです」。

　二瓶さんは、新しいビジネスがぶつかる最初の壁を乗り越える上で、カイタクのサービスは有効だと考える。「私たちの場合、離婚で困っている人を見つけるには自治体と連携するしかないという課題感があり、数多くの自治体にアプローチする必要がありました。数が多いということは、それだけ手間や時間がかかるということ。顧客数が多いけれども営業の人手や時間がない場合、カイタクのサービスは費用対効果としても非常に有効です。新規開拓に悩んでいる会社は、活用しない手はないと思いますね」。

株式会社チャイルドサポート

離婚公正証書作成支援サービス、養育費保証サービスにより養育費受給率を上げ、ひとり親家庭の子の体験や成長機会の確保を目指す。

https://childsupport.co.jp/ 　

https://lgo.childsupport.co.jp/