短期集中プランで来期の大口案件に繋がる18件のアポ獲得と3社成約！

継続的に相談できるパートナーを探した結果、 先行投資として営業支援サービスを活用

医療法人社団清済会 渋谷済生クリニック　事務長　米谷様

「短期的な成果だけでなく、来期以降の大きなビジネスに繋がる『先行投資』として非常に価値がありました。1件の契約が長期的に続く当社のビジネスモデルにおいて、将来有望な見込み客と多数出会えたことは大きな成果です」　

事業拡大の鍵を求めて。リアルな実績が信頼の決め手となった営業支援パートナー選定

　医療法人社団清済会 渋谷済生クリニックは、クリニックでの診療に加え、企業へ直接訪問してワクチン接種や健康診断を行うサービスが強み。2024年3月に法人化を果たし、さらなる事業拡大を目指す中で、新規顧客開拓の仕組み化が急務となっていた 。それまでの営業活動は、事務長の米谷さんが中心となり、既存の取引先からの紹介や、自身でのフォーム営業などがメインであった。しかし、紹介に頼る手法では安定的な拡大が難しく、フォーム営業も多大な労力がかかる割に成果に繋がりにくいというジレンマを抱えていた。過去に一度、別の営業代行会社を利用し、コロナ禍の抗原検査キット販売で大きな成功を収めた経験はあったものの、それは時流に乗った単発の成果であった。継続的な成長のためには、改めて信頼できるパートナーを探し、比較検討する必要があると感じていたという。

　「以前利用した会社しか知らなかったので、他のところと比較してみたいと思いました。それでネットで『営業代行』か『テレアポ』で検索したのがきっかけです」と米谷さん。複数の選択肢を比較する中で、最終的にカイタクを選んだ決め手は、Webサイトに掲載されていた導入事例の「数字の現実味」であった。「むちゃくちゃな数が取れると逆に怪しいじゃないですか。営業を自分でもやったことがあるのでわかりますが、そんなに簡単に取れるものではありません。カイタクさんの事例は、ひと月に10件前後という現実的な数字が多かった。それを見て、信頼できると感じました。商談時の営業担当者の説明もわかりやすかった」。過大な成果を謳うのではなく、実態に即した正直な実績を公開している点に信頼を寄せ、一度サービスを利用してみようと決断したと米谷さんは話す。

18件のアポイントは未来への投資。短期集中プランで効率的なアプローチを実現

　カイタクの営業支援は通常12サイクルを基本とするが、企業のワクチン接種は特定の時期に需要が集中する季節性の高いサービスである。そのため、今回はお客様のビジネスモデルに合わせ、短期集中プランでの契約となった。 キャンペーン設計では、各サイクルにわたって一定数の企業へのコールを実施。ターゲットは主に総務や人事など、従業員の健康管理を担当する部署とした。アプローチを進める中で、企業本体だけでなく健康保険組合が意思決定の鍵を握るケースも多いことが判明したため、途中から健康保険組合もターゲットに加えるなど、柔軟な軌道修正を行いながらキャンペーンを推進した。 　

　その結果、最終的に18件の商談アポイントを獲得。この数字について、米谷さんは短期的な費用対効果（ROI）だけでは測れない価値があると語る。「お支払いした費用に対して、将来的にプラスになるのであれば成功だと考えています。当社のサービスは、一度契約いただくとお客様が離れることはほぼありません。ですから、今回の成果は『先行投資』というイメージで捉えています」。実際に、獲得したアポイントの中から既に3社が成約に至っており、中には大手電子部品メーカーも含まれる。現在はまず一つの工場との契約だが、そこでの対応が評価されれば、来期には1,000名規模の本社との大型契約に繋がる可能性も浮上している。その一つの案件が決まるだけで、今回の投資額を十分に回収できる計算だ。その他にも、大手製薬会社や大手電機メーカーとも、来期に向けた前向きな商談が進んでいる。 　　　　

未来に繋がる提案力と、新たな協業の可能性。営業支援の枠を超えたパートナーシップへの期待

　成果の数字だけでなく、プロジェクト推進におけるカイタクの姿勢も高く評価された。特に、以前利用した営業代行会社との比較で、その違いは明らかだったという。「以前の会社は言われたことをやる、というスタンスでしたが、カイタクのカスタマーサクセス担当者さんは違いました。こちらが現状の課題や『新しくこんなことをしたい』という想いを伝えると、『こういうのはどうですか？』と積極的に提案を返してくれたのが非常にありがたかったです。レスポンスも常に迅速で、やり取りに全く不満はありませんでした」。

　 　総合評価としては、「数値面では来期の結果を見ないと最終的な判断はできないが、プロセスや担当者の対応には非常に満足している」とのこと。一方で、アポイント獲得報告の際に一部の情報記載不足があったなどの点については今後の改善点として指摘され、カイタク内のプロジェクトメンバーに向けたフィードバック効果が期待された。今後の展望として、来期は企業がワクチン接種の検討を始めるより早いタイミングで、再度カイタクのサービスを利用することを検討している。合わせて、企画検討している新サービスへの展開や、医療機関ならではの業務に対するBPOサービスのアイデア提供もあった。カイタクは今後も、単なるアポイント獲得に留まらず、お客様の事業の未来を共に創造するパートナーとして、サービスの改善と新たな価値提供に努めていく。 　　　　

医療法人社団清済会 渋谷済生クリニック

クリニックでの診療に加え、企業へ直接訪問してワクチン集団予防接種を行うサービスを展開。

https://shibuya-saisei-clinic.com/