一歩先の提案やナレッジ共有がもたらした成約獲得と攻めの営業体制構築

100年企業グループの社会インフラ事業者が切り拓いた営業スタイルと予期せぬシナジー創出

鹿島道路株式会社　中部支店 営業部 部長　奥様

「私の頭にある構想の『一歩先』を常に提案してくれる。極めて優秀な仲間を持ったような感覚で、安心して任せることができました」

既存顧客だけで安泰といえる時代は終わり。100年企業グループの挑戦

　鹿島道路株式会社は、スーパーゼネコン（大手総合建設会社）・鹿島建設の連結子会社であり、道路舗装業界のリーディングカンパニー。高速道路や空港、港湾施設などの大規模インフラから、マンション外構や公園まで幅広い「工事事業」を手掛けるほか、道路補修材などを販売する「製品事業」も展開し、安定した収益基盤を持っている。

　営業支援サービス検討の背景には、市場構造の変化に対する危機感があった。労働力不足や資材高騰により工事単価は上がっているものの、取引顧客の「数」自体は減少傾向。「既存のパイを守るだけでは、いつか先細りになる」という懸念から、新規顧客との接点作りが急務となっていた。

　しかし、かつてのように工場へ飛び込み、「舗装を補修しませんか」と声をかけるスタイルは、オフィスセキュリティが厳重な現代では通用しない。「飛び込み営業では窓口にすらたどり着けない。新しい道を切り拓くためには、新しい手法が必要でした」と奥さんは語る。当時、本社営業本部で新規開拓のリーダーを任された奥さんは、現場とマネジメントの両視点を持ち、保守的な業界慣習の中にあっても変革の必要性を感じて新たな一手を模索し始めた。

　首都圏の展示会で偶然「カイタク」に出会って検討が具体化。魅力的に感じたのは、手法の合理性と組織への信頼、そしてコストパフォーマンスの高さ。企業の問い合わせフォームにアプローチし、決裁者へ直接メッセージを届ける手法は、セキュリティの壁を越える現代の「正攻法」であると直感したという。また、カイタク代表・松木のバックグラウンド（日本政策投資銀行出身）や少数精鋭の姿勢は、堅実な社風を持つ同社に安心感を与えた。さらに、自社で専任の営業担当者を雇用するコストやリスクと比較しても、プロフェッショナルチームによる戦略設計から実行までを含めた支援を受ける方が、圧倒的に効率的であると判断。カイタクとの複数回の商談を経て、以前から相談していた本店幹部の後押しもあり、ちょうど中部支店に異動になったタイミングで井上執行役員中部支店長へ相談。導入に向けプレゼンを行ったところ、「まずはやってみよう！良いも悪いもわからないよね」との快諾を受けてカイタク導入を決定。将来の内製化を見据えてナレッジ提供やコンサルティング面を強めたプラン内容となった。

データ分析と戦略ナレッジ共有がもたらした「想定外」の成果

　新たな営業手法の導入にあたり、奥さんはまずカイタクと共に「初期設計」として自社の過去データの分析から着手。単にリストを作って送るのではなく、まずは鹿島道路の過去の受注企業を洗い出し、どの業種に強みがあるのかを定量的に可視化することから始めたのである。分析の結果、地場のゼネコンが多数を占める一方で、運輸・旅行業、不動産業、さらには食品製造や学校法人など、多種多様な業種との取引実績があることが浮き彫りになった。このデータ分析に基づき、カイタク側から「ゼネコン以外の隠れた有望市場」へのアプローチプランが提案され、ターゲット選定の精度は格段に高まった。

　ターゲットが決まれば、次は「どう伝えるか」。建設業特有の専門性を踏まえつつ、異業種の担当者にも刺さる文面を作る必要がある。ここでカイタクから共有されたのが、プロのノウハウが詰まったセールスレター作成ナレッジだった。読み手にとってのベネフィットを冒頭に示し、導入実績などの数字を用いて信頼性を担保し、視覚的にも読みやすい構成に整える。これら「反応が取れる」ためのロジックが組み込まれた原稿を見て、奥さんは「そのまま送ってください」と即決したという。さらに、アプローチ開始後も「どの訴求がどのターゲットに響いたか」をクリック率などで検証し、改善提案を受けながら進めることで、アプローチの精度は回を重ねるごとに磨かれていった。

　プロジェクト実行において最も懸念された親会社・鹿島建設との顧客重複（カニバリゼーション）についても、独自の精査フローで解決を図った。カイタクが作成した精度の高いターゲットリストを、奥さんが親会社の営業統括部門と一社ずつ照合し、「鹿島建設が既にグリップしているか」「アプローチしても問題ないか」を確認する手順を踏んだ。

　この緻密なプロセスは、当初の目的であったアポイント獲得に加え、予想以上の成果をもたらした。愛知・岐阜エリアの運送業や製造業など、これまで接点のなかった企業から直接返信がありアポイントを獲得できたことはもちろん、補修材購入の内諾および工事の発注予定といった具体的な売上案件も獲得できた。特筆すべきは、質の高いネットワークの構築である。

　ある大手自動車部品関連メーカーとの商談では、単なる工事の提案にとどまらず、先方の新規事業のコミュニティにゲストとして招かれるなど、異業種連携のパートナーとしての関係性が生まれた。さらに、リスト照合のプロセスを通じて親会社とのコミュニケーションが活性化し、「その会社なら紹介できるよ」と逆に親会社から紹介を受けるケースも発生するなど、カイタクのリストがグループ連携のハブとして機能し、「親会社からの逆紹介」という予期せぬシナジーを生み出す結果となった。

「優秀な仲間」と共に描く、建設営業の新たなスタンダード

　奥さんはカイタクのサービスについて、「私の先を行ってくれる」と高く評価する。単なる代行業者であれば指示されたことだけを行うが、カイタクは違った。営業活動の内容を分析し、改善ポイントを特定する活動分析や、録音データへのフィードバックなど、成果を最大化するためのコンサルティング要素が充実していたからだ。こちらが指示する前に「次はこういう手があります」「資料を作っておきました」と提案が来るサポート体制は、多忙な管理職にとって「優秀な仲間」を得たような感覚であったという。特に、社内決裁や親会社への説明資料の作成において、カイタク側がロジック構成からサポートしたことは、奥さんにとって大きな助けとなった。

　「投資対効果で考えれば、評価は非常に高い」と奥さんは断言する。リスト抽出からセールスレター作成、配信、分析、フォローアップ、さらには営業トークの改善コンサルティングまでを一貫して行うカイタクの体制は、自社で人材を採用・教育するコストと比較して圧倒的に効率が良い。「人間が行う営業の機微を残しつつ、データとツールで効率化する。このバランスが、我々のような業界にこそ必要だった」と語る。

　中部支店での導入は「実験」のフェーズを終え、確かな成果と共に「実装・拡大」の段階へ進もうとしている。奥さんの今の展望は、この成功モデルを本店営業本部とも相談し、全国へ広げることだ。まずは北陸や関西といった近隣支店を巻き込み、県境の顧客をもれなく取り込むためにも連携を図り、中部エリアでの成功事例を横展開していく構想を持っている。単発の施策で終わらせず、継続的にアプローチを行うことで成果を最大化する。「今年はチャレンジする年」という全社方針のもと、カイタクを頼れるパートナーとして、奥さんは建設業界における新たな営業スタイルの確立を目指していく。

鹿島道路株式会社

舗装工事、土木・建設工事、アスファルト合材等の製造・販売。鹿島建設グループの中核企業として社会インフラ整備を担う。

https://www.kajimaroad.co.jp/