効果検証を経て最大で8％の商談獲得。密なコミュニケーションから営業CVRを大幅改善

産廃業の課題解決に挑むスタートアップ企業が垂直立ち上げに有効なアウトバウンド営業の手法を確立

ファンファーレ株式会社　マーケティング統括　永瀬様

「課題に寄り添う提案力と、一気通貫でお任せできる安心感。フェーズごとの細かな効果検証によって、早期の段階で有効な営業手法を確立できました」

SaaSのアウトバウンド営業に着手。業界理解と提案への納得感がカイタク導入の決め手

　ファンファーレ株式会社は、産業廃棄物に関する社会課題解決に取り組むテック企業。AIを使って配車管理を自動化するSaaS「配車頭」や、産廃業向け販売管理システム「稼ぎ頭」によって業界の業務効率化に寄与している。

　マーケティングを統括する永瀬さんは2024年、「配車頭」の営業支援にカイタクを導入した。2020年の配車頭のサービスリリース直後は、主にウェブ広告やサービスサイト経由の問い合わせから事業を拡大してきたが、永瀬さんはさらなる新規顧客の獲得のため、支援サービスの活用を検討。「産廃業は、営業許可を受けた企業の名簿を行政が公開しているので、数万件単位の新規営業先の情報が得られます。当時、自社の営業スタッフが対応していたものの、社内でアプローチできる件数には限界があるため、リソース確保のためDM発送と架電を外注することにしました」。

　新規リストに手紙を発送した後、別の代行業者が架電をするという方法が、主なリード獲得チャネルだったと永瀬さん。その成果について、こう振り返る。「一定のアポは獲得できていたのですが、別々の業者さんに依頼しているため、CVRなどのコストパフォーマンスはあと一歩でした。手紙の開封率と架電によるアポ獲得率の関連など、全体的な視点で活動の効果を測れないことも課題でした」。

　活動を一気通貫で依頼できる営業支援サービスを比較検討した結果、永瀬さんはカイタクを採用。その決め手は、業界やサービスの特性に寄り添った提案内容だったという。「初回の面談で、私から、手紙や架電に頼ることへの懸念や、将来的な営業の内製化などの課題をお伝えしたところ、担当の方から早速、架電に代わるアプローチ手法も含めた具体的な提案をいただけました。特殊な業界にも関わらず、初回から課題をご理解いただけたことや、提案内容の納得感の高さから、カイタクにお任せしようと決めました」。

　永瀬さんは、「営業の一部を請け負うという外注的な動き方ではなく、中に入り込んで一緒に解決していきたいという姿勢を感じた」と付け加える。当時、ファンファーレは本格的なアウトバウンド営業に着手したばかり。「新規開拓営業のノウハウの共有も含めてご支援いただけるのではないか、という希望も感じました」と話す。

フェーズごとの効果検証をもとに有効な方法を採用。ハウスリストへのアプローチに切り替えCVRが改善

　永瀬さんは、特別なカスタマイズプランを契約。4サイクル目までは、カイタク導入前から取り組んでいる活動の効果検証を兼ねて、新規リストに対する手紙などの郵送DMの送付と、フォロー架電によるアプローチを実施した。その結果、一定数のリードを獲得したが、永瀬さんは、カスタマーサクセス（CS）と共に行った活動の振り返りや分析を高く評価する。「手紙＋架電と、架電のみという方法に分けてアプローチして、効果を検証しました。それまで私たちは手紙ありのほうがCVRは高いという仮定のもと活動をしていたのですが、分析の結果、CVRに差はありませんでした」。

　同時に活動フェーズごとの成果も分析したところ、架電でのキーマンへの受付突破がボトルネックになっていることもわかった。「CS担当の方から、新規リストへの架電を続けてCVRを少しずつ改善する方法より、決裁者がわかっているハウスリストへのアプローチが有効ではないかとご提案をいただいて、5サイクル目から、ハウスリスト中心に切り替え、架電に一本化しました」。

　過去に商談やトライアルの機会があったものの、受注に至らなかった顧客のリストに注力したところ、CVRが大きく改善。活動の途中からは新規プロダクト「稼ぎ頭」も含めたトークスクリプトに変更した。産廃業の課題に幅広く対応できるようになり、最大で8％のアポを獲得。「膨大な新規リストにひたすらアプローチするのが効率的だと思っていたのですが、カイタクの分析によって、新しい営業活動の方針を立てられました。本格的なマーケティングが初めてだった稼ぎ頭について新規営業の効果検証ができたことも、収穫でした」と永瀬さんは振り返る。

CS担当との密なコミュニケーションを高く評価。深く中に入り込んで課題に寄り添ってくれる安心感

　継続契約を含めたこれまでの活動の中で永瀬さんが特に印象的だったのが、CS担当との密なコミュニケーションだったという。「毎月の定例会議に加えて、日次・週次でも効果について対話ができました。こちらからのいろいろなお願いにも、CSの方はノーと言わず必ず方法を模索して、柔軟に対応してくださったので、ありがたかったです。正直なところ、最初は、振り返りといっても数字の報告だけだと思っていたのですが、そうではなく、細かな資料とあわせて分析結果や課題を説明した上で、次の戦略を厚めにご提案していただけました。私が抱いていた営業支援サービスのイメージより、かなり深く中に入り込んでくださった印象です。親身になって寄り添ってくださるという安心感が大きかったですね」。

　その満足感から、営業支援サービスを探している人にカイタクを勧めているという永瀬さん。「カイタクの皆さんは、我々のようなこれから営業マーケティングに本格的に取り組みたいスタートアップ企業から、すでにやりたい施策があるマーケ中級者や上級者まで、いろいろなレベル感の企業を支援できるスキルセットをお持ちだと感じます」。

　カイタクの支援を経て、サービス開始から早期の段階で、アウトバウンド営業の体制を確立できたと永瀬さんは言う。今後は、ナーチャリングの活動と新規開拓の2本柱で営業に取り組んでいく見込みだ。「カイタクの活動を通じて、今後、営業の内製化を進める中でも、一部を外注する上でも、有効な検証ができました」。リスト整備やメール送信の自動化など、CRMを活用したマーケティング体制の構築も視野に入れている。永瀬さんは今後のカイタクとのタッグについて、「カイタクの皆さんには次回はそうしたマーケティング支援の部分をご依頼したいです」と語った。