25社比較で選ばれた伴走パートナーと、商談化率4.4%を実現した営業組織の作り方

ゼロから立ち上げデータドリブンで成果を出す、大手グループJVの新規営業戦略

株式会社ニコン日総プライム　取締役 兼 執行役員 兼 キャリア開発･事業戦略部長 水谷様、同部 金子様

「営業リテラシーが発展途上な我々の不明瞭な要望に対しても、柔軟かつ細やかな改善活動で伴走し、プロセスの最適化に大きく貢献してもらっています」

インサイドセールス立ち上げの壁と、25社から選ばれた伴走パートナー

　株式会社ニコン日総プライムは、2020年1月に発足した、光学・精密機器大手の株式会社ニコンと、製造系人材サービスにおいて確固たる実績を持つ日総工産株式会社による合弁企業（ジョイントベンチャー）。総合人材サービス事業やアウトソーシング事業を中核とし、高年齢者の活躍機会創出を目的とした「キャリア開発事業」に注力している。単なる労働力の需給調整とは異なり、企業の組織再編ニーズと個人のキャリア自律の課題を同時に解決するソリューションであるため、顧客課題に深く入り込む提案型営業が不可欠となる。

　同社は2020年の設立当時、組織内に営業経験のある人材がおらず、親会社からの受託に依存していたため、新規開拓のノウハウがなかった。現場のメンバーが手探りで営業活動を開始し、少しずつ組織を整備していったが、事業計画が求める成長スピードに営業担当者のスキル定着が追いつかないという課題があった。そこで2024年9月にインサイドセールス担当の金子さんを採用。戦略立案は社内で担いながら、工数のかかる実務工程は外部パートナーと分業する体制を構築する方針を固めた。

　パートナー探しのきっかけは、展示会での出会い。当時、AIなどを活用した営業支援に関する情報収集のために訪れた展示会において、カイタクのブース説明担当者とLLM（大規模言語モデル）を活用した最新のセールステック動向についてディスカッションできたことが強く印象に残ったという。その後、約25社に及ぶ候補企業を比較検討した結果、カイタクが提供する伴走型営業支援サービスを選定した。最大の理由は「柔軟な伴走型のアプローチ」。創設期ゆえに事前の計画通りに進まない可能性が高い中、状況変化に応じてアジャイルに軌道修正してくれる点が評価された。また、アグレッシブすぎる手法ではなく丁寧なプロセス構築を行える点や、役職者向けの手紙施策などマルチチャネルでのアプローチが可能な点も決め手となった。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　インサイドセールス担当　金子様 　

継続的な改善プロセスが生んだ商談化率4.4%の実績

　同社が利用したプランは、画一的なパッケージではなく、事業の状況や社内リソースの変動に合わせて柔軟に内容を調整できる設計となっていた。これにより、計画変更が生じやすいインサイドセールス立ち上げ期のニーズに合致する支援体制を構築した。

　実務においては、インサイドセールス担当の金子さんが策定した大枠の戦略をベースに、カイタク側が具体的なスクリプトへの落とし込みや架電アプローチを代行する分業体制をとった。立ち上げ期ならではの戦略的な方針変更に際しても、日々の架電データに基づきスクリプトの見直しを重ね、密なコミュニケーションを通じて活動の方向性を継続的に改善していった。

　この伴走プロセスにより、データに基づいた確実な定量成果が表れている。地域別ターゲットの複数プロジェクトを同時進行で進める中で、これまでの改善が功を奏して商談化4.4％の実績も生まれた。限られた社内リソースでは不可能な規模のアプローチを実現し、顧客の温度感に応じたランク分けを行うことで、確度の高いアポイントメントを安定的に獲得する体制が構築されつつある。初年度の事業計画値に対しても確実な着地見込みが立っている。

　また定性的にも、社内のオペレーション変更が都度発生する環境下で、柔軟に対応し、プロセス改善に取り組む姿勢が高く評価されている。架電データの蓄積を通じて、業種・企業規模・地域ごとのアプローチ精度が着実に向上し、属人的な勘に頼らない再現性の高い営業プロセスが形成されつつある。さらに、スクリプト改善の過程で浮かび上がった顧客ニーズのパターンは、今後のサービス提案の精度向上にも波及しており、インサイドセールス活動が事業全体の競争力強化に直結しつつある。こうした活動の積み重ねが、同社にとって単なるアポイント獲得の手段にとどまらず、長期的な営業自走を実現するための組織的資産となっている。

課題共有を通じた真のパートナーシップと、次なる事業成長への展望

　金子さんが特に印象に残っているのは、カイタクの「フットワークの軽さ」と課題を共有する「パートナーとしてのスタンス」だ。自社の成熟度を理解し共にプロセスを構築してくれる存在は、大きな安心感に繋がっているという。水谷さんも、新規事業立ち上げ期特有の高度な要求やアジャイルな要件変更に対しても、事業意図を的確に汲み取り、柔軟に対応しながら活動の量・質を担保してプロジェクトを推進する実行力を高く評価している。

　限られた予算とリソースの中で最適なサポートを提供し、着実に商談機会を創出している点で、カイタクへの総合評価は非常に高い。一方で、今後の要望として効果測定のサイクルを早め、マルチチャネルアプローチを早期に企画・実施することも期待されている。

　同社は、カイタクに対して実務代行の枠を超え、マーケティング領域との連携など上流工程での戦略的協働を期待している。既存の総合人材サービス事業を維持しつつ、立ち上げたキャリア開発事業を本格展開させることを目指す。「その中で、デジタルマーケティングを活用した情報発信やダウンロードコンテンツによるリード獲得など、より体系的な事業構造への転換を図る計画だ。」と水谷さんは語る。ゼロからの組織立ち上げを乗り越えた同社にとって、カイタクとの協働は持続可能な事業成長のための大きな鍵となる。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　インサイドセールス担当　金子様 　 　　　　　

株式会社ニコン日総プライム

シニア人材のキャリア開発や、シニア人材のスキルと豊富な経験を活かした各種事業、ニコングループを中心とした地域に密着した人材サービス事業を展開。

https://www.n-prime.co.jp/