手探りだった新規営業が「20件以上のアポ獲得」「ウェビナー10名集客」を実現

物流業界に精通したパートナーとの出会いが、営業体制のDXを加速

株式会社ダイワコーポレーション　営業本部　三田様　上田様　川坂様

「自社だけではアプローチできなかった遠方の企業や、数年先を見据えた長期的な関係構築を望むお客様と、計画段階から直接接点を持てるようになりました。これは非常に大きな成果です」

属人化していた営業活動。柔軟なプラン提案と業界知見が導入の決め手に

　株式会社ダイワコーポレーションは、1951年の設立から70年以上にわたり、首都圏の物流インフラの一翼を担ってきた実力派企業。東京・神奈川・千葉・埼玉に延べ床面積30万坪もの広大な物流拠点を構え、顧客の多様なニーズに応えている。同社の事業は大きく二つの柱で構成される。一つは、顧客の荷物を預かり、入出庫から流通加工、輸配送まで一貫して請け負う「物流業務委託」。そしてもう一つが、顧客のニーズに適した倉庫スペースを貸し出す物流不動産事業だ。

　特に「物流業務委託」においては、国土交通省の認可を受けた「営業倉庫」としての強みを最大限に発揮する。これは、厳格な施設基準や管理体制をクリアした倉庫のみに与えられる資格であり、同社では法令を遵守した高品質なサービス提供を徹底している。顧客の荷物を預かる際は、法律で定められたルールに則った「寄託契約」を締結。保険適用の範囲や責任の所在が明確であり、近年増加している安価な「業務委託」契約とは一線を画す、信頼性と安全性が大きな特徴となっている。

　カイタク導入以前、同社の新規開拓は各営業担当者の個人的な活動に大きく依存していた。「大型施設に入居している荷主や同業者のネット検索、組合の一覧などを駆使して、手作業でアプローチリストを作成していました。そのため、リスト作成そのものに膨大な時間を要していたうえ、電話やフォームからのアプローチの品質も担当者によってバラバラでした。成果の管理も徹底されておらず、組織として非効率な状態が続いていたのです」と三田さんは当時の状況を振り返る。営業担当者一人ひとりの負担が大きく、本来注力すべき商談や顧客との関係構築に十分な時間を割けていなかった。こうした属人化した体制から脱却し、営業活動を効率化・高度化させる必要性を強く感じ、外部サービスの活用を検討し始めた。

　複数の選択肢を検討する中、一つの出会いが同社の営業改革を後押しする。カイタク側から同社のWeb問い合わせフォームにアプローチがあったのだ。自社フォームまわりの管理を担当していた三田さんは、自社でも問い合わせ件数が増加傾向にある実感から「この手法は、我々がアプローチする側としても有効ではないか」と直感したという。 導入の最大の決め手は柔軟な特別プランの存在。「本契約前に一定数への送信を試せる特別プランの提案があり、社内の稟議申請がスムーズに進んだ。何より、実際の反応率や、リストのやり取りから送信までの業務プロセスを具体的に体験できたのが大きかった。『これなら一定の成果が見込める』とデータに基づいた説明ができたため、周囲の理解を得やすく、スムーズに正式契約へと進むことができました」と三田さん。加えて、カイタクの担当役員が物流業界出身であり、業界特有の課題や商習慣への深い知見を持っていたことも、パートナーとしての信頼感を高める重要な要素となった。

アポ獲得からウェビナー集客へ。カイタク活用で得られた「3つの成果」

　同社はフォーム送信後のURLをクリックした企業が明確になるクリックレポート付きのプランで契約し、カイタクの支援のもと、データドリブンな営業アプローチを開始した。最初の3サイクルでは、具体的な商談機会の創出を目的とした「アポイント獲得」をゴールに設定。そして、同社が新たなマーケティング施策として挑戦する「ウェビナー開催」に伴い、続く第4サイクル目以降ではゴールを「ウェビナー集客」へと柔軟に切り替えて運用している。

　アポイント獲得を目指した初期の3サイクルでは、累計で約20件以上の商談アポイントを獲得するという具体的な成果を上げた。特筆すべきは、これまで地理的な制約からアプローチが難しかった遠方（西日本など）の企業からの反応が非常に良かったことだ。「すぐに契約へと至る短期的な案件ばかりではありませんが、『数年後に関東への物流拠点を検討している』といった、より計画段階にある企業様と早期から情報交換できています。これは将来の大きな布石になります」と手応えを語る。これまで案件化の主流であった仲介会社経由の場合に発生する手数料もなく、顧客と直接、長期的な関係を構築できる質の高いリードを獲得できたことは、同社にとって大きな収穫だった。

　4サイクル目では、施策の目的をウェビナー集客支援へとシフト。これもまた、大きな成果を生んだ。カイタクからの集客だけで10社ほどの参加申し込みを獲得したのである。「社内目標は20名でしたが、正直、ゼロという最悪のケースも想定していました。それが、カイタクさんの支援による初動だけで目標の半数を達成できた。これは精神的に非常に大きな安心材料になりました」。さらに、想定外の副次的な成果として「業界内でのネットワーク強化」があったと上田さんは指摘する。「我々がメインとしない冷凍・冷蔵倉庫や危険物といった専門的なご相談も多くいただきました。これらをただお断りするのではなく、対応可能な同業他社様にご紹介することで、業界内での横のつながりをより強固にする良い機会になったのです」。これは、同社が業界内で確固たる地位を築いているからこそ可能な価値提供であり、カイタクを介したアプローチが新たなビジネスの循環を生み出した好例と言える。

データが裏付けた「刺さる訴求」。ツール導入と新施策でさらなるマーケティング強化へ

　一連の取り組みの中で、同社にとって最も印象的だったのは「A/Bテストによる発見」だったという。カイタクは、「首都圏に拠点多数」といった幅広い層に響く潜在的な訴求（Aパターン）と、「埼玉東所沢営業所、即受託可能」のように特定の物件に絞った顕在的な訴求（Bパターン）の2つの文面を提案。同社内では「物件を埋めたいのだから、より具体的なBパターンの方が響くはずだ」と考えていた。しかし、実際に送信してみると、データは明確にAパターンの優位性を示した。「潜在層向けの幅広い訴求の方がクリック率が高いという、我々の仮説とは逆の結果が出ました。これは初めての試みであり、自分たちの思い込みだけでは決して気づけなかった重要な発見でした」と三田さんはその効果を高く評価する。 また、「どうしても自社だけで考えると、表現が堅苦しくなってしまう」という悩みに対し、カイタクが提案するキャッチーで受け手の視点に立ったセールスレター作りも、プロの支援ならではの価値を感じた点だった。

　伴走しているカスタマーサクセス担当者への評価も高い。毎月の定例会では、クリック率や回答率といった客観的なデータを基にした丁寧な報告があり、常に改善に向けた示唆があった。また、同社側のリスト確認作業が遅れた際も、全体のスケジュールを柔軟に調整するなど、常に顧客に寄り添う姿勢は、信頼できるパートナーとして心強かったという。

　同社は今、まさに営業とマーケティングの活動を本格化させ、組織として大きく変わろうとしている変革期にある。この1年でMAツールの導入、展示会への出展、そして検索広告と連動したサービスLP（ランディングページ）の刷新など、矢継ぎ早に新たな施策を実行に移している。

　今後は、これらの多様なチャネルから得た見込み客の情報をMAツールに一元的に蓄積し、メルマガなどで継続的にアプローチすることで、顧客へと育成していく体制を本格的に構築していく計画である。「最終的な目標は、数万件単位のハウスリストを構築し、それを事業の柱にすること 。その壮大な計画を実現するために、カイタクさんには今後も様々な角度から我々の活動をサポートしてくれることを期待しています」と三田さんは力強く締めくくった。 　

株式会社ダイワコーポレーション

東京、神奈川、千葉、埼玉に物流拠点を構える物流・倉庫企業。お客様の物流業務を請け負う倉庫管理業、倉庫スペースをお貸しする物流不動産業、物流のお悩みに寄り添う物流コンサルティング業が主なビジネス。

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